医药销售企业在运营资金管理中存在的问题及措施分析

郑景颢

摘要：医药产业属于公认的具有发展前景的国际化高技术产业，也是世界贸易增长最快的朝阳产业。2021年我国共有医药批发企业1.34万家，药品零售连锁企业6596家，全国药品销售市场达到5449亿元规模，同比增长7.4%。从销售规模上看，有5家医药销售企业销售总额超100亿元，33家企业规模在10亿～100亿元间。医药销售企业的运营资金管理，是推动企业发展的关键内容，伴随社会对医药销售企业的关注度提升，剖析运营资金管理措施势在必行。医药销售企业运营资金管理中还存在对运营资金管理认识不足、企业库存资金的占比过大等问题，为解决相关问题，可从加强对运营资金管理的认识、强化医药销售企业库存管理、科学利用商业平台及信用体系、严格落实运营资金预算管理等措施上落实。

关键词：医药销售企业；运营资金管理；问题；对策

企业的财务管理属于系统化概念，囊括内部控制、利润分配、运营资金管理、资产购置等，运营资金管理占重要地位。对医药销售企业发展而言，运营资金管理不仅是其管理重点，还会直接影响到企业的偿债能力、营利能力及风险管控能力，甚至决定企业是否能在激烈的市场竞争浪潮中顺利生存。国外学者Smith曾研究论述：防范企业资金链断裂的关键，就在于强化运营资金的管理。足以证明企业运营资金管理的必要性及价值。但从实际调查可知，我国实务界对企业运营资金管理的研究存在不足，且部分医药销售企业的实际运营资金管理水平低下。本次研究结合实际，探究运营资金管理相关内容，有重要现实意义及指导价值。

一、运营资金管理概述

（一）运营资金含义及特点

运营资金（working capital），也常被称作是营运资金、运用资金，国外也将其称作是营运成本。我国学术界针对运营资金的含义有多种，可总结为流动资产减去流动负债后的净额，其有关要点如图1。因此，本质上企业的流动资产、流动负债发生变化，都会导致运营资金水平有所增减。通常企业的运营资金涵盖以下特点：第一，周转期短。周转期指在企业各项经营活动中，资金周转的期限。第二，波动性。当前市场经济面临内外部多种因素影响，因此企业的营业销售收入也势必会受到影响，最终导致企业的运营资金产生波动。第三，企业发展不同时期下，运营资金有一定变动性。对于多数商业企业而言，运营资金的循环指企业向外借入资金或是投资人原始投入的资金购买原材料投入生产形成在产品、半成品、产品，并将产品销售形成应收账款，再收回账款得到现金，形成循环往复。第四，资金来源途径多元性。

（二）运营资金管理理念

因运营资金本身具有特殊性，导致企业的运营资金管理属于复杂性过程。企业的运营资金管理应当基于科学、合理的思想理念下来有序开展。因此要提前明确运营资金管理的基本理念。第一，风险理念。在当前商品经济社会环境下，企业所处环境和财务管理具备复杂性，再加之人们对于未来的认识及控制有局限性，企业的资金管理遭遇一定风险在所难免。企业运营资金涉及企业经营不同环节，具体可从流动资产管理、流动负债管理上来采取措施。第二，成本理念。运营资金管理中也要充分考虑到成本因素。第三，效益理念。企业发展追求的是稳定的利润，也是其生存的关键。运营资金管理效益雖重要，但要注意不可盲目追求效益，要尽可能将风险控制在较低的程度中再保障效益，以减少发展风险。

二、医药销售企业运营资金管理重要性

以医药销售企业为例，企业中的运营资金管理本质上属于财务管理内容，其在新时期下的重要性愈发突出。第一，保障企业各经营环节的通畅连接。和大多数企业相同，在医药销售企业的总资产中，实质上流动资产、流动负债占据较大的比重，且有着易变性、波动性的特征。在医药销售企业日常的经营活动（如采购药物、生产、销售药物）中，各循环中的运营资本都在现金、实物中循环变换，且数量大，都需要通过强化管理来发挥出资金效益，让医药企业的生产经营及活动能正常运转。第二，能促进企业内部管理水平提升。作为企业财务管理不可缺失的内容，当前运营资金管理愈发成为医药销售企业领导重视的要点。通过落实对运营资金的管理，能避免企业出现对资金的不正常使用，或是导致资金流失，强化了对企业内部的管控。第三，能优化企业的资金结构，挖掘资金运用价值。医药销售企业领导及财务人员要准确把握住运营资金管理的度，一方面，运营资金不可过多，以免造成浪费阻碍企业发展；另外也要注意确保资金的量，防止因资金不足而影响医药企业的正常运转，甚至给企业发展造成风险。

三、医药销售企业运营资金管理现状——以AA企业为例

（一）AA企业简介

医药销售企业AA成立于1993年，经营范围涵盖药品（中成药、化学药制剂、化学原料药、抗生素）的批发、药品进出口、医疗器械销售、健康咨询服务等。企业具有药学、临床医学等专业专科学历及以上学历人员超70%，执业药师资质人员5%，具备相关技术职称的人员约50%。关于AA企业的基本流程如图2所示。在信息部门接单后，自动生成关于药物产品的销售订单，同时发给仓储部门接单发货，再销售、收款。

（二）AA企业运营资金规模结构

从运营资金管理的角度分析，当前AA企业的运营资金主要集中在流动资产、流动负债上，能初步反映出该企业的销售经营状况和策略实施情况。搜集关于AA企业2017-2021年间公开披露的财务报表数据，整理出的运营资金管理情况如表1。近5年AA企业的流动资产均占总资产的70%，运营资金占总资产49%～56%间。在以往的数年经营中，AA企业的运营资金均占据较大比重，流动资产占比较高。从整体数据上看，企业采取的是较为传统保守的运用资金管理策略，投资政策稳健。企业的流动资产构成主要涵盖了货币资金、应收账款、预付款项、其他应收款、存货等，该企业的负债构成，则有短期借款、应付账款、应付职工薪酬、税费等。

四、医药销售企业运营资金管理存在的问题

（一）对运营资金管理认识不足

诸如AA等医药销售企业存在的突出问题，就是对运营资金管理的认识不足。从本质上分析，它又与企业管理者、经营者的思想及能力挂钩。现阶段企业人员对运营资金管理的意识淡薄，认知存在误区，都给企业后续的经营发展埋下隐患。究其原因：第一，部分企业领导者过度重视眼前效益的提升，忽视了对资金的管理，重视程度薄弱。再加之部分管理者非专业财务人员，缺乏一定专业知识、技能和经验，运营资金的管理效率低下。第二，部分企业虽然意识到运营资金管理重要性，但实践情况不理想，管理工作流于形式。

（二）企业库存资金的占比过大

部分医药销售企业在创立初期由于资金有限，因此规模较小，很少制定针对可行的计划方案，且配套管理较差。长期以来，导致企业内部在药品的存储、营销等过程中残留许多漏洞。例如部分企业在存储药品的方式上不够规范与合理，且管理模式也不科学。最后，便导致了库存对运营资金造成挤压，影响到运营资金构成，加大了企业发展中的风险隐患。库存的药品又难以完全适应当前市场的需求，药品、器械等大量堆积，最终造成库存数量激增，不仅影响企业的运营资金管理，情况严重时还会威胁其他工作业务开展。

（三）企业信用政策的不合理性

以AA企业为例，从表1可知对于医药销售企业而言，企业的资金总量通常是无法完全满足企业的发展需要的，因此为了提升企业的药物销售量，提升企业在当前医药市场中的核心竞争力，企业就需要尽可能地将药物销售出去，从而将其变现支撑企业发展。由于企业存在急于销售的心态，反而会影响到企业对用户的信用调查，部分用户中可能有着信用问题。医药销售企业未能采取更有效的收账措施，部分有信用问题的客户敷衍了事，不积极缴费。到规定时间后企业忙于业务而忽视催促，部分客户有逃账可能，影响运营资金安全。

（四）企业资金预算执行不到位

和其他部分医药销售企业相同，AA企业中存在的较典型问题就是对于资金预算的执行不到位。究其原因，第一，是部分企业在进行器械、药品等产品的进货配置时，未能严格执行预算方案，导致预算方案中规定的事项、要点未得到实施，影响到企业对运营资金的管理成效，甚至出现运营资金上的缺口后出现资金短缺。第二，部分医药销售企业在日常各项经济业务活动中，也未能严格执行预算计划，导致运营资金被挤占，加大运营资金管理难度。

（五）运营资金管理制度不健全

和AA相似，有部分医药销售企业在创立时由于资金有限，为了节省成本忽视了对于财务部门的建设，甚至是找人代理记账或仅仅有一名财务人员，该人员不仅要负责会计，还要负责出纳，记账后未定期盘点，各种管理制度不健全，导致运营资金管理也深陷混乱。由于运营资金制度不健全不规范，导致部分企业在资金使用上存在盲目性，随意性，往往是领导者一句话财务便付款或是报销，未分析收支平衡情况还忽视了资金风险，酿成大问题。

五、解决医药销售企业运营资金管理问题的措施

（一）加强对运营资金管理的认识

只有从思想上进行转变，才能让运营资金管理工作落实到实际行动中。首先，要转变企业对运营资金管理的认知，让领导者发挥出宣传推广作用，营造良好积极氛围。企业管理者要摒弃传统管理模式，为运营资金管理注入新鲜活力。主动了解当前医药销售市场的动态，积极学习强化管理意识。其次，要为运营资金管理工作加大各个项目的投入，例如增設专门的管理部门，健全队伍，完善制度体系等。为企业发展投入足够物力财力资源，满足运营资金管理开展需求。最后，企业要善于利用社交群、研讨会议、专题讲座、企业网站等，来强化对运营资金管理的宣传引导，让更多人员积极参与其中，发挥运营资金管理的主观能动性。

（二）强化医药销售企业库存管理

部分医药销售企业和AA企业相同，存在库存积压的问题。导致该问题的原因，还是和运营资金出现停滞、不足等有关。为解决运营资金管理问题，要率先从库存管理的角度来谋求措施。首先，医药销售企业可尝试落实“零库存”管理计划。虽然该计划是处于较为理想的预期状态中，但可朝着该目标不断更新销售策略。尽可能实现药品、器械的库存清理，不仅很大程度降低企业自身的销售负担，还能提升运营资金水平，让企业积极向好发展。其次，采取有针对性的管理措施。在采购药品器械前，企业要仔细分析最新的国家政策及经济市场实况，以选择库存商品的投入量，在满足销售运营的基础上，也能确保运营资金可流动。上述两种方式各有优劣，在现实中企业可结合自身实际情况因地制宜，选择符合自身的库存管理策略，最大化提升运营资金水平，减少库存积压。

（三）科学利用商业平台及信用体系

医药销售企业若要在当前复杂的市场环境下获得更多的运营资金，来为自身发展提供强大保障，发挥资金作用，就要科学利用商业平台及信用体系。首先，企业要主动明确资金管理、货款催收等不同业务层面中的责任，强化销售部门对运营资金的保障维护。针对销售部门、财务部门等重点部门建立起责任制度，并将责任落实到具体个人身上，避免后续出现资金拖欠、赊销等情况时，有推诿扯皮现象。其次，企业要积极利用现代化的商业管理平台，并借助于信用体系，进一步减少代销等程序中发生的资金风险，保障运营资金能满足企业的发展要求。最后，作为医药销售企业的管理者，要具备未雨绸缪的观念，构建客户的资料档案管理系统，并落实全方位的调研分析，以减少来自客户的资金风险，保障企业能及时收回资金，强化运营资金管理水平。

（四）严格落实运营资金预算管理

医药销售企业要重视对于运营资金的监督管理力度，避免出现预算执行不到位的情况。充分发挥出企业内财会部门的职能优势，从预算的角度上切入，准确把握好企业实际运行情况，动态化掌握运营资金信息。在该过程中同样要注重两点：第一，预算管理方案的制定，需要财会人员分析近五年甚至更久的企业运营实际数据，并综合药品信息、销售方案、企业战略规划，确保方案的制定可行、可靠。企业要将预算管理作为运营资金管理的基础保障，并构建综合评价体系，让资金管理项目清晰一目了然，便于领导者做出决策。第二，加强在实际运营过程中的资金预算管理。尤其是分析运营资金管理的关键节点，追踪重要数据信息，以便于及时发现运营资金中存在的管理问题，最大化地减少企业后续发展中的风险。

（五）健全企业运营资金管理制度

医药销售企业的运营资金管理是否能符合发展特点，是否存在不合理之处，都需要有全面细致的管理制度来保障，例如资金收支审批制度、财务印鉴管理制度、资金管理岗位责任制度等。通过健全企业内各环节涉及运营资金管理制度，能规范企业人员行为，强化责任心，让不同岗位的人员均能明确自身职责，并积极参与到运营资金管理中。尤其是要强化对企业资金流转岗位的职责要求和奖惩制度，以免因制度的不健全加大资金的风险问题。当有理有据的运营资金管理制度出台后，要强化执行，由企业领导者及各部门负责人全力推行，让制度能渗透到企业生产销售等各个流程中，杜绝资源不均衡、徇私舞弊等行为。此外，还要加强对运营资金的安全管控。

（六）完善企业应收账款资金管理

应收账款的管理，同样与运营资金管理联系密切。导致医药销售企业应收账款问题可总结为风险防范意识弱、考核制度不合理、销售及财务部门缺乏信息交流、日常管理不规范等。第一，企业管理者、销售部门、财务部门要充分认识到应收账款收不回的资金风险，结合当前各部门工作情况来制定相应的工作规范标准，要求全体人员须按照要求来进行应收账款管理，避免给企业发展造成不利影响及损失。第二，制定销售回款的约束制度，提高销售部门责任人的风险意识。企业内部审计部门要定期开展审计工作，尤其是对造成应收账款拖欠问题的负责人进行專项审计，追究责任。第三，强化企业内的销售部、财务部门合作，且明确审批制度。第四，构建客户信用档案，财务部门要加强评价以帮助销售部作出正确决策。第五，要定期对账，并强化对应收账款的分析及通报。第六，利用法律武器来保护权益，必要时可通过诉讼程序来维护自身利益。

（七）优化企业运营资金管理手段

从运营资金管理的技术手段来分析，医药销售企业要把握机遇，充分引进先进的技术手段和信息管理系统。考虑到企业每天都会产生大量的采购、财务、销售类信息，因此企业可将其集中汇聚在专门的信息化管理平台上，以实现各个部门的数据共享，防止所谓的信息孤岛现象。该系统主要优化四点：第一，优化企业的订单管理系统。出现器械或药品订单后，企业主管部门要审核签字，再将该订单信息传递给财务部门并打印合同，通过多次审核来防止资金数据错误。第二，优化库存处理系统。利用先进的信息化平台，能及时查询库存订单明细，并构建模型分析导致库存的原因，及时采取针对性管理措施。第三，要优化应收款项的登记系统。平台设置细致的账款模块，便于财务人员登记分类。第四，短期类借款系统优化。AA企业便存在短期借款相关资金数据，为避免因疏忽而导致逾期还款，企业要改进该事项的管理手段，并设置预警提醒模块，避免管理疏漏。

（八）扩宽医药销售企业融资渠道

新时期背景下，医药销售企业面临的社会竞争压力不断增大，运营资金管理必须要立足在企业的实际资金状态、运营管理体系中，因此企业要完善自身，不断扩大企业的资金来源，扩宽当前的融资渠道，以突破企业发展中的瓶颈，提升企业销售环节中的资金水平。首先，企业可执行股份制、IP0等模式，适当扩大自身的资金来源渠道及运营资金的范围，并寻求医药销售市场、金融资产市场中新的发展契机。其次，医药销售企业要强化对自身的管理，结合更金融化、市场化的理念，让企业在短时间内迅速整顿并获取成就。最后，企业还可将融资渠道的扩宽放在内部。将企业内人员看作融资者，鼓励企业内部人员融资来提供新的思路。通过该方式不仅能提供新的融资渠道，也能加强企业内凝聚力，为企业运营资金管理的顺利开展巩固基础，最终实现企业融资数量及质量的共同提升。

（九）推动企业与上下游企业协作

以医药销售企业AA企业为例，它作为连接上游供应商和下游批发零售商间的纽带，要想构建出更平衡和谐的营销环境，就需要企业发挥职能作用，处理好和上下游企业间的关系。企业要与供应商间形成相互信任的关系，共同了解最新医药市场的产品动向，并帮助企业获得畅销的药品或器械产品。针对供应商企业可适当采取宽厚政策，对于批发零售企业，则要确保产品质量，并按照要求及时将产品送往到指定位置。在此过程中，医药销售企业要尤其慎重选择运输合作单位，条件允许下甚至可组建专门的运输部门，以确保能强化对产品运输的质量监管，减少因产品质量问题导致的账款逾期，影响运营资金。针对下游企业还可进行等级考评，以帮助企业培养出重点发展的客户，并建立互利共赢、合作互信的关系。推动企业与上下游企业间的协作，能提升企业运营资金周转率及使用率。

（十）借鉴优秀运营资金管理经验

结合当前学术调研资料可知，我国医药销售企业的发展相较于部分发达国家尚且处于摸索阶段，仍有许多不足。以AA企业为例，在运营资金管理中还暴露出许多问题待解决。作为新时期下的医药销售企业管理者，要主动吸收国内外优秀的管理经验，明确企业内运营资金管理的主体和责任。企业要整合内部资源，并依托于外部条件，不断形成具备自身特色且与战略规划内涵契合的运营资金管理新体系。同时，企业要注重优秀人才的吸纳，参考经验招纳更多复合型的财务人员，并完善对内部人员的培训考核。积极落实定量化、结构性的双重管理模式，不仅要将运营资金管理纳入到管理体系的重点，还要以运营资金管理为着眼点来提升企业整体管理水平，促进企业在激烈市场环境下的持续化发展。

六、结语

综上所述，随着我国企业管理制度创新不断深入，金融体制发展愈发完善，再加之企业所面临的市场经济环境瞬息万变，都导致企业对自身的内部管理要求越来越高。运营资金管理是医药销售企业财务管理板块的核心内容，也是强大的支撑保障，管理水平也直接决定了企业在激烈市场环境中的生存能力。运营资金属于企业中流动性大、变化快、周期性强的资产，维持着企业的生产和发展。通过本次研究可知：运营资金管理对医药销售企业意义重大，在具体落实中可围绕加强认识、强化库存管理、利用商业平台及信用体系、预算管理、管理制度、应收账款、管理手段、融资渠道、企业协作、经验借鉴等关键词采取措施，以发挥运营资金价值，加速医药销售企业的战略成长与发展。

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＊基金项目：云南省社会科学厅“基于城市大数据的经济发展”（编号：S202210278071）。

（作者单位：云南城投昕益医药有限公司）