“海燕”飞出去卖非油

黎晶

“以油带非、以非带非”，施海燕创新非油销售新思维，深挖市场潜能。

“施经理，你们太贴心了，感谢你们的送货下乡服务，让我们老人在家门口就能买到质优价廉的产品。”三门镇南江村村民刘大爷表示。4月16日，中石油湖南销售株洲公司西环加油站站经理施海燕及团队，以歌舞和产品宣传相结合的形式开展“党员送服务下乡，助力乡村振兴”活动，得到了当地政府和广大农民的高度认可和支持。短短三个小时的活动，累计实现非油销售额14万元。

施海燕所在的西环加油站位于株洲市西环线与泰山西路交汇处，周边3公里范围内有3座同业者加油站，其中2座还是万吨站，市場竞争态势可谓是“龙争虎斗”。面对激烈竞争态势，施海燕积极探索非油赛道的增量创效新引擎，深挖市场潜能。2022年，西环加油站43%的非油销售来自店外，全年非油销售额近千万元，同比增幅近200%。2023年一季度，西环加油站非油销售额同比增长16%。

探企业，“一站式服务”赢点赞

施海燕总结，在非油销售过程中，要为顾客提供“一站式服务”、急顾客之所急。

2022年7月28日，烈日当头，施海燕带着殷雪、张键磊、王进、彭亮，一行5人用推车将整整450件格桑泉水推上陡坡，整齐摆放在湖南翎羽国际击剑中心的仓库中。一直以来，株洲市区的健身中心、娱乐场所的饮用水市场几乎被“农夫山泉”等品牌占领，且有专人提供配送服务。“张老板，我们加油站也可以提供包装水的配送服务，您一直是在我们站加油的，您选择我们的包装水也免去了和多个供货商对接的麻烦不是吗？”每月进行物资采购的繁琐流程，一直是湖南翎羽国际击剑中心的痛点。施海燕站在对方的角度设身处地分析客户需求。从那以后，湖南翎羽国际击剑中心长期回购格桑泉水。

无独有偶。株洲洪扬硬质合金有限公司负责采购的王先生也是西环的油品老客户。通过这层关系，施海燕获得了上门调研对方食堂用米需求的机会，并计划借助新米专项活动的政策，实现非油销售。

对方公司试图以食堂在顶楼，需要人工爬楼梯送货为由拒绝合作。没想到西环加油站并不惧怕这只拦路虎，毫不犹豫答应了送货需求。施海燕带领团队，将2500斤米、40箱苹果，上下往返16趟，每人累计攀登96层楼，终于完成了任务。

“加油”、“采购”一起办，凭着送货上门的“一站式”的便捷服务，西环加油站非油销售势头越来越好。

访学校，勤耕不辍成佳话

湖南工业大学与西环加油站隔路相望，施海燕早就对学校的非油业务势在必得。

在无数次电话和面谈之后，施海燕终于拿到了湖南工业大学后勤科的“通行证”。在学校的第五食堂，加油站员工殷雪将好客湘丝苗米递到了对方手中，并自信地做出了“不好吃就退货且承担损失”的承诺。由此，100袋丝苗米顺利进入工业大学食堂，打开了米油走进学校食堂的先例。

继第一单学校食堂米油销售之后，西环加油站通过滚雪球式的连片开发，相继与湖南工业大学12个院系开展了户外销售业务。施海燕对团队进行动员，科学排班，兼顾了站内现场管理与站外市场开拓两个“战场”。全体员工的鼎力支持和默契配合，使得西环加油站实现了对湖南工业大学全年累计销售非油商品额31万元，初步形成了连片店外销售的非油拓展新模式。

下乡村，真诚换取大丰收

西环加油站作为市区站点，化肥等农资物品销售不占优势。为了拓展非油销售产品，施海燕与团队多次到乡村，距加油站40公里的深入养殖户相对集中的长沙市雨花区跳马镇，挨家挨户调研需求。

有的养殖户地处偏僻，他们便卷起裤腿，在泥泞的田埂上跋涉。只要听说附近有人养猪，哪怕仅仅几头他们都不放弃。初次摸排之后，西环团队发现调研的养殖户以散户居多，达不到5吨起步的配送要求，且农民对于“卖油郎”推销饲料一事很不理解，更不愿意冒险放弃长期使用的另一品牌牌猪饲料。

经过多方打听，施海燕终于联系上了双溪村李主任，通过村主任的引荐获得了与当地养殖大户龚老板的洽谈机会。双方见面后，西环团队亮出了共产党员的身份，介绍了饲料销售是中国石油转型发展做强非油的勇敢实践，并承诺拿一袋饲料供免费试用。在拥挤幽暗的猪圈，施海燕悉心记录下牲口的生长周期，并帮助养殖户科学配置经济有效的饲料，实现了全省首单饲料销售12吨。2022年12月中旬，养殖户龚老板还主动与施海燕对接了冬储饲料需求，成为了中国石油的忠诚客户。

在为客户提供高质量商品和真诚服务的过程中，客户给施海燕带来了更多客户，实现了以非带非。

2023年2月28日，施海燕抓住了株洲市及天元区农业农村局到天元区三门镇调研的有利时机，主动与市农业农村局局长、区农业农村局副局长洽谈介绍了中国石油服务三农的具体工作，并与农户对接了55吨农资需求。交流过程中，施海燕提出了开展送服务下乡的活动想法。

“以油带非、以非带非”，施海燕带领西环加油站矢志创新非油销售新思维，用真诚的汗水敲开客户的心门。2015年至2022年，西环加油站店销收入增幅1018%，毛利增幅1153%，重点单品销售增幅1860%，其中店外销售实现从0到占比43%的飞跃。

责任编辑：齐铁健