军工企业应收账款管理分析

周娜

摘 要：由于市场竞争激烈，很多企业会使用赊销的销售策略以获得更多的市场份额。销售收入中的应收账款增多，会使企业可动用的流动资金减少，企业的日常经营、开发新产品、偿还贷款等多方面受到阻碍，这些会增加企业的经营风险和财务风险。企业利用应收账款来增加经济效益，与之相关的管理要跟上，在两者之间做好平衡，获取最大收益。军工企业的应收账款管理具有一定的行业特殊性。文章通过对军工企业集团应收账款进行分析，针对应收账款管理存在的问题，提出相应的應对策略，以期为相关军工企业管理应收账款提供思路。

关键词：应收账款；坏账损失；风险管控；经营风险

中图分类号：F23     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.16723198.2023.13.045

1 军工企业应收账款的特点

商业竞争是应收账款发生的主要诱因。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告外，还经常采用赊销的销售手段之一。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。对于军工企业来说，首先，军工企业一般都是先交货后支付。其次，军需物资的特殊性使买方在采购物资时需要按规定进行检验审查，有些总体单位需要根据整体情况来统筹安排检验审查，具体时间军工企业无法决定。再次，对于总体单位来说，军品业务生产规模大，且周期长，合同约定的付款时间通常晚于交付时间，很多是“背靠背”的付款条件，即在客户收款后才给军工企业。军工企业的客户多以国家财政拨款进行支付，由于付款审核流程需要相关各级领导审批，手续繁琐，进度缓慢，造成了应收账款的回收延迟。为了满足国家军队的需要，军工企业需要投入大量研发支出，研发、定型等受到国家政策的影响，一旦政策有变，前期的研发就有被暂停或取消的风险，导致军工企业将无法收回之前的投入。政策不变的情况下，军工企业只有与客户签订订单，交付产品，才能收回之前大量的投入，军工企业对客户的依赖性加大了军工企业的弱势地位。

2 军工企业应收账款管理存在的问题

2.1 风险防控意识薄弱

应收账款会引起坏账损失、机会成本和管理成本增加。由于军工企业的客户一般都是军方单位或者研究所，其信誉一般较好，应收账款很少出现坏账的情况，在意识上，认为回款有保障，导致企业不重视收款管理。销售人员在签订合同时，只顾着增加新的订单，对于回款情况的考虑甚少。

2.2 导致资产质量下降，形成潜在经营风险和财务风险

应收帐款是企业资产中重要的部分之一，通过应收账款周转率、应收账款周转天数、应收账款占主营业务收入的比重、应收账款占流动资产的比重、前十名债务人所欠应收账款比例等指标可以反映应收账款的质量和应收账款的管理能力。应收账款的不断加大会影响企业资金的正常周转，企业的资金不足就会去申请贷款，贷款利息支出减少企业的利润，贷款的增加会使企业的负债增加，资产负债率升高，财务风险加大。如果不能及时收回应收账款，将影响企业研发活动的投入，进而影响企业的技术创新，影响企业的核心竞争力，随着时间的推移以及债务人经营情况的变化，坏账损失可能性加大，经营风险也将增加。

以A军工企业为例，其近四年应收账款期末余额与主营业务收入对比如上图所示，在A公司收入中，应收账款比例很大，应收账款期末余额比当年的主营业务收入还要大，说明公司营业利润还依赖于报表利润，这会降低公司在短期内的偿债能力，增大坏账风险，对公司的运营效率、资金周转等带来负面影响。

图中可以看出A企业的应收账款占营业收入的比例高达123%，远远高于同行业其他企业，A企业的营业收入质量较差，应加强应收账款的管理。

应收账款占资产的比例越小，资金的流动性就越好，A企业应收账款占流动资产、总资产的比例近四年都超过40%，面临较大的资金链断裂风险。

2.3 信息化水平较低

应收账款管理涉及面较广，如销售合同、回款、发票、账龄、项目等多个方面，涉及很多部门，数据信息量大，有些企业没有统一的信息化管理平台，各部门的数据是独立的，仍采用手工的方式进行数据整合，效率低下且工作量大，准确性还不高，更实现不了实时的动态管理，不能为管理应收账款提供强大的数据支持。

2.4 制度执行力度不够

有些公司的制度对于收款、合同签订等方面做了详细的规定，相关制度的制定就是为了尽可能规避风险，可是在实务中，为了实现销售没有完全按照制度规定的来执行，导致应收账款的坏账风险加大。

2.5 催收方式单一，效果不明显

销售部门通常是通过电话催收货款，或者是拜访客户现场催收，财务部门提供应收账款明细账目协助销售人员收款。这样的催收手段比较无力，对于那些多次催收故意拖欠款项的客户，常规的催收方法起不到作用，无法给客户，制造还款的压力。因此需要考虑其他方法，以取得更好的催收效果。

2.6 应收账款的回收对销售人员的工资绩效影响较小

很多公司销售人员的考核指标主要是新签合同额和毛利率，回款所占考核比例较小，在这种考核制度下，销售人员只注重新签合同额，对于以后能否以及何时收回全款不是特别关心。同时应收账款的坏账实际发生时对销售人员的影响相对业绩考核来说也是非常小的，这也是应收账款不能及时变现，出现坏账损失的原因之一。

2.7 应收账款融资未被充分使用

很多企业没有与银行或其他金融机构合作，从而实现通过应收账款融资的方式来盘活应收账款，获取流动资金。军工企业的客户信誉相对较高，可以考虑利用应收账款保理等业务解决公司部门流动资金问题。

2.8 其他风险

军工企业下达科研任务的时间实际合同签署有时间差，存在不同步的风险；军工产品暂定价与实际军审价存在差异，这可能导致企业的利润下降。

3 军工企业应收账款管理对策

应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资要发生成本、承担风险，企业需要在应收账款信用政策所增加的盈利和政策的成本之间作出权衡，只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销。针對军工企业管理应收账款的问题，本文提出以下管理对策。

3.1 成立应收账款管理领导小组

应收账款的管理会涉及到财务部、销售业务部、市场部、信用管理部、法务事务部、产品部、生产部等多个部门，建议公司成立应收账款管理领导小组，专门统筹安排应收账款的管理工作。

3.2 编制账龄分析表

企业可以通过编制账龄分析表对应收账款的回款按照时间轴进行分析和监督。

从上表可以看出A企业处在信用期内的应收账款有3亿元，占全部应收账款的比重为34%。已超过了信用期的应收账款有5.8亿元，占全部应收账款的66%。企业应制定收账政策，对可能发生的坏账损失提前做好准备。

3.3 信用政策的制定

（1）信用期间。

信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予客户的付款期间。

（2）信用标准。

信用标准，是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件。对客户进行信用调查，建立信用档案。将客户归属于不同的信用等级。由于商业竞争的影响，销售部门在签订新的订单时，通常较少考虑信用风险，销售人员应严格按照公司确定的信用标准给予客户对应的信用条件，在合同签订时就尽可能降低应收账款的坏账风险。

（3）现金折扣政策。

现金折扣是企业为吸引客户因享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期而对客户在商品价格上所做的扣减。企业在确定现金折扣的标准时，通常会考虑信用期间。当企业给予客户某种现金折扣时，应对考虑折扣所能带来的收益，以及可能发生的成本。

3.4 提升资产质量、降低经营风险和财务风险

从销售合同出发，根据应收账款账龄分析表对合同逐个进行分析，重点排查超过信用期的长账龄的应收账款，分析其构成及原因，严格按照公司信用政策进行销售管理，降低应收账款在收入中的占比，降低应收账款在流动资产、总资产中的比例，提高企业资金的流动性，为经营提供全力保障，从而降经营风险和财务风险。

3.5 加强信息化管理平台建设

军工企业应借助应收账款信息化管理平台将合同管理、发票管理、项目管理、收款管理、产品、交付等信息进行对接，实时掌握合同执行状态、开票状态、回款状态等。每月定期推送本单位当月逾期应收账款信息，应收账款管理领导小组根据职责对其进行分析并提出意见。通过信息化平台可以提高对账效率，提高应收账款的收账效率。

3.6 强化公司制度执行力度

制度是企业管理的重要基石之一。为确保业务按照公司规定执行，要加大公司制度执行情况的检查力度，一旦发现不按照制度规定执行的情况，及时给予处分，使制度发挥它应有的作用。

3.7 收账政策的制定

对过期较短的客户，不过多打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的客户，可措辞委婉地写信催款；对过期较长的客户，频繁地进行信件催收与电话催询；对过期很长的客户，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提起诉讼。催收账款会发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。一般说来，收账的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款应越多，坏账损失也就越小。因此制定收账政策，要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡，使应收账款总成本最小化。

3.8 加强应收账款的绩效考核

（1）建立逾期应收账款坏账损失赔偿责任机制。提取逾期应收账款坏账准备，由收账款管理领导小组研究提出应收账款损失责任赔偿意见，经公司研究决定后实施。

（2）建立逾期应收账款清欠催收激奖惩制。对成功收回逾期高风险债权的相关人员，根据公司确定的逾期应收账款催收奖惩制度，及时给予奖金激励，以提高销售人员催收应收账款的积极性。对于那些没有完成收款任务的人员，分析其未完成任务的原因，根据情况需要给予处罚。

3.9 合理利用承兑、保理机制，盘活资产，利用应收账款进行融资

目前，我国市场常用的应收账款融资模式共三种：一是应收账款质押融资，二是应收账款转让出售，三是应收账款证券化。由于军工企业的客户信誉较高，应收账款保障程度较大，在遵守保密相关规定的条件下，可以考虑和银行等机构合作进行应收账款的保理业务，以增加企业可动用的流动资金。

4 总结

成立应收账款领导小组，定期编制应收账款账龄分析表，制定适宜的信用政策，利用信息化平台实现应收账款的实时管理，强化公司制度执行力度，制定适宜的收款政策，加大应收账款对销售人员的考核比重，合理利用应收账款保理等方式可以实现应收账款的高效回收，降低坏账比例，降低公司经营风险和财务风险，为企业管好应收账款提供强有力的支持，同时，应收账款的快速回收增加了企业资产的周转速度，提升了企业自由资金的占比，为企业的可持续发展提供了强有力的保障。

参考文献

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