银行对公财富管理能否复制零售的辉煌

李利

伴随着居民财富增长，零售财富管理经历了辉煌的发展时期。数据显示，2013—2017年，个人客户银行理财产品资金余额由6.6万亿元增長到14.6万亿元，五年时间实现翻番。银行对公财富管理则起步较晚，各家银行近年来才陆续成立对公财富团队。但以部分股份制银行为例，2019—2021年，对公理财余额从零发展到2000亿元左右，实现了跨越式发展。未来，银行对公财富管理能否复制零售财富管理的辉煌？本文从经济环境、客户需求、银行供给等方面进行了比较和探讨。

财富管理概念的界定

广义的财富管理是指以客户为中心，通过全面的财务规划，向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，对客户的资产、负债、流动性进行管理，满足客户不同阶段的财务需求，实现分散风险、保值增值和传承等目的。财富管理范围包括现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排（个人客户）等。

目前，我国商业银行的财富管理还停留在相对浅层、狭义的概念上，业务营销、考核上还是以产品销售为主，向客户提供理财、资管计划、基金、保险等多元化金融产品，以期实现风险分散、保值增值等目的，但与实现“对客户资产、负债、流动性进行管理”还有较大差距。

本文所述财富管理特指狭义概念。根据数据可得性及业务规模，财富管理数据以银行理财为主。在时间范围上，对零售财富管理的探讨以2019年以前为主，尤以2008—2019年为主；对公财富管理发展主要指2019年以后。

零售财富管理快速发展的原因

从宏观环境来看

零售财富管理发展同步于中国经济高速增长。1997—2019年，我国GDP由7.97万亿元增长至98.65万亿元；GDP同比增长率于2007年达到峰值14.23%，之后虽然处于缓慢下行通道，但均在6%以上。与此同时，国内消费者信心指数从2016年的108.3上升到2019年的124.1，经济向好使消费者对收入充满信心，良好的收入预期使居民愿意投资、敢于投资（见图1、图2）。

从客户需求来看

客户财富增长带动保值增值的主动需求。2008—2018年，我国个人可投资资产总额由31万亿元增长至147万亿元。其中居民储蓄占比最高，但居民储蓄占比趋势总体下降，由61%降至49%；同期银行理财产品和信托产品资产合计由14%增至24%。居民财富增长催生了金融产品多元化需求和资产保值增值需求（见图3）。

理财预期收益率跑赢市场且隐含“刚兑”，广为客户接受。居民储蓄存款虽然是占比最高的投资方式，但收益欠佳。以6个月存款利率为例，2004年之后，基本没有跑赢CPI（2008年特殊时点除外）。但银行理财6个月预期年收益率全部高于同期定期存款，且绝大部分时间内跑赢CPI。高收益吸引居民进行理财投资。银行理财被客户接受的另一个重要原因是，在2018年资管新规发布前，理财产品收益实质上存在“刚兑”，尤其是经历了2015年股灾的居民，更容易接受保本保收益的银行理财产品（见图4）。

从机构供给来看

“四万亿”政策使得客户融资需求暴增，带动理财供给暴增。 2008年“四万亿”政策出台后，“铁公基”融资需求大增。但银行表内资产投放受信贷规模、风险资产规模、行业限额、存贷比等各种指标限制，难以满足天量融资需求。而作为影子银行之一的表外理财业务当时受监管限制较少，为客户融资提供了便利。2009—2017年，银行理财产品资金余额由1.7万亿元攀升至29.54万亿元，涨了17倍；理财产品发行数量也由2013年的14.40万只增加到2017年的25.77万只（见图5、图6）。

存贷利差不断收窄迫使银行挖掘新的收入来源。近年来，传统存贷业务利差不断收窄已是不争的事实，例如，招商银行净利差由2008年的3.24%降到2021年的约2.39%；同期，建设银行净利差由3.1%降到1.94%。在商业银行亟须开辟新的中收来源的情况下，财富管理业务很好地填补了这一缺口。例如，招商银行代销基金业务收入由2007年的7.04亿元提升到2021年的127.95亿元；建设银行代销理财业务收入由2010年的56.11亿元提升至2021年的185.50亿元。

在盈利目标驱动下，银行普遍为零售财富管理配备了充足资源，包括考核激励、新设部门、技术投入、中收垂发（零售客户经理代销业务收入及时精准奖励到个人）、培训宣导等，针对零售客户形成了强有力的营销与服务体系（见图7、图8）。

除以上述因素外，零售财富管理发展也得益于相对宽松的监管环境，比如不断推进的利率改革、2016年前监管对金融创新的大力支持等。

对公财富管理的发展历程及环境变化

对公财富管理经历过短暂的快速发展阶段

银行对公财富管理起步虽然较晚，但是发展迅速。多家上市股份制银行仅用五年左右时间实现了代销业务从零发展到上千亿元。银行对公财富管理可谓生于“忧患”年代（即疫情年代），但在企业开工受限、发展乏力的不利环境下，却能逆势发展，原因有三方面。

新成立的银行理财子公司有推高规模的冲动。2018年末《商业银行理财子公司管理办法》出台，明确商业银行可以设立理财子公司开展资管业务。2019年6月，首家银行理财子公司——建信理财正式成立，此后，银行理财子公司竞相成立并积极抢占市场，拓展零售、对公、互联网等所有可能的销售渠道。银行理财子公司与母行的关系使其在考核、激励、联动上具有天然的优势，从而形成对公理财发展的东风，部分银行甚至借机与证券、信托、公募基金等合作，试水对公代销业务。

“三年过渡期”提供了短暂发展机遇。虽然2018年出台的资管新规要求银行在三年内完成理财产品净值化整改，并要求到2021年末将保本理财产品规模压降到零。但“三年过渡期”存在的合规保本理财产品，符合对公客户低风险、高流动性偏好，仍给对公理财提供了短暂的发展机遇。

疫情倒逼企业对公财富管理意愿加强。疫情防控期间部分企业开工受阻，闲置资金增加，企业购买风险较低的产品如银行理财产品的意愿加强。

对公财富管理正在经历艰难时期

过去两年，市场不确定性加剧，银行理财产品多次跌破净值，“刚兑”被打破。2022年，银行理财产品先后遭遇两轮大面积的净值回撤，其中11月的“破净潮”中，理财产品破净数量超过6000只。截至2022年底，各类机构理财产品存续规模下降至1.35万亿元，跌幅为4.66%。

经济不确定性加剧，投资者信心急跌。疫情以来，全球经济不确定性加剧。我国GDP同比增长率与消费者收入信心指数分别于2020年和2022年跌至谷底。在此期间，企业努力保持现金流，对投资尤为谨慎。从Wind上市公司购买理财情况看，2019—2022年，合计5098家上市公司认购银行理财产品余额从4431亿元跌至1492亿元，下跌近三分之二；而同期对公存款（含通知存款，不含结构性存款）余额从215亿元上升至1524亿元，增长逾7倍（见图9）。

需求端：对公理财产品购买主体增长乏力。购买理财产品的上市公司，从企业类型看，71%为民营企业；从企业所属行业看，76%为制造业。以点窺面，目前购买理财产品的企业主体大概率为制造业民营企业客户，而该类型客户大都是出口型企业，属于受疫情冲击、贸易摩擦等不利因素冲击较大的群体。2021年后，制造业景气指数、私营企业景气指数、民营企业出口金额累计同比增长率、私营企业工业增加值累计同比增长率全部处于下降通道。对公理财产品购买主体——制造业民营企业处境艰难，加上理财收益率在2022年后急剧下跌，对客户的吸引力下降（见图10、图11）。

供给端：银行亟须表外承接客户融资的情景不再。近几年，市场上优质资产供给不足。2021年后，银行普遍出现贷款投放不足的现象，当初亟须表外承接客户融资的情景已不再，加之资管新规等政策的相继出台，理财子公司运作逐步走向规范化，非标业务被逐步压缩，银行理财子业务已逐步回归到代客理财的本源。银行业务发展的动力仅剩获取中收，但多年来，业内对于对公财富管理业务是否会分流对公存款一直存在较大争议，没有形成共识，而对公存款在银行体系内具有举足轻重的地位，因此，从出生起，对公财富业务就是在一定限度内发展的。

结论

从以上比较分析来看，对公财富管理发展没有零售财富管理的天时与地利，但如果以此否定对公财富管理的未来则失之偏颇。因为外在因素只是催化剂和促进剂，内在因素才是发展的最终动力。对公财富管理发展的内在因素是资金的逐利性，企业资金也是逐利的，这个内在动力会驱使企业将闲置资金投向更高收益的产品。因此，只要市场机制存在，资源配置就一定会朝着自由化方向发展。从购买银行理财产品的主要企业的分布情况，也可以反推出这一结论。

对公理财产品购买主体是民营企业而不是国有企业，这是市场自由选择的结果。国有企业整体拥有更强的议价能力，其购买财富产品的动力小于民营企业。民营企业是市场化的代表，其经营目的就是追逐利润最大化。可以说，理财产品的购买主体是民营企业而非国有企业，这既是微观主体自由选择的结果，也是市场竞争的结果。

对公理财产品购买主体的行业是制造业而不是其他行业，这也是市场自由选择的结果。首先，排名靠前的行业中，房地产行业主要是融资需求，制造业则由于在出口业务中积累了一定财富，有了财富增值的管理需求。其次，尽管有业内人士认为，企业客户尤其是制造业企业客户的投资诉求是周期短、使用灵活、风险低，与财富管理产品净值化、有回撤、收益不确定存在矛盾，购买财富管理产品存在困难。但事实上，制造业企业较其他行业的企业更多地选择购买理财产品。这一方面说明在风险可接受范围内，客户仍然会配置收益更高的产品；另一方面说明在制造业之外的其他行业，民营企业发展仍然不足，财富管理需求规模仍然较小。

综上，笔者坚信，虽然银行对公财富管理目前处于萌芽阶段，但未来如果在经济稳定、市场机制充分发展的环境下，一定会迎来新的发展，可能是渐进的、螺旋式发展，也可能是“余额宝”式的爆发式增长。

（作者单位：中信银行公司金融部资产负责处）