主动权属于把握“锚”的人

大悦

不知道你有没有和我一样的经历呢？当我渴了去小卖部买饮料的时候，冰柜里放着两种容量的可乐，330ml的可乐售价3元，500ml的可乐售价4元，我总是会毫不犹豫地选择购买500ml的可乐；当我在快餐店购买午餐的时候，面对25元的汉堡和30元的汉堡可乐小食套餐时，我也总是会习惯性地选择购买套餐。

其实，这就是藏在我们身边不起眼的一个经济学原理——锚定效应。

当我们面对一个未知的事物的时候，我们会先根据接收到的第一手信息来进行判断，最后再决策。例如我看到大瓶和小瓶的可乐的时候，我们虽然对可乐的单价没有概念，但通过两种容量可乐价格的比较，我们很容易就得到大瓶的可乐更划算这样的想法。我们也可以通过初中物理课学到的参照系来理解，选取一个静止的小车作为参照物，然后通过对照来判断另一辆小车是运动还是静止。

打个比喻，我们那些先入为主的固有想法，就像是被抛入海中沉入深海的锚一样，我们的思维方式也被固定在了脑海深处。这便就是锚定效应名字的由来。

锚定效应现在也广泛运用在很多品牌的营销方案里。不知道大家还记不记得大约十年前的苹果发布会。那是乔布斯第一次对外发布新产品——平板电脑。那时候在大家的认知里，还不知道平板电脑是什么，除此以外，大家更关心的是买一台平板电脑要花多少钱。

在那天的发布会上，乔布斯站在舞台上，向观众激情地介绍着第一代平板电脑。他身后的黑色大屏幕上只放着一个数字—— 999美元。台下观众的所有注意力便被吸引到了这个数字上面。而此时，乔布斯说道：“一开始我们对平板电脑的定价是设定在999美元的，但后来，我们不只关注这个产品的功能和用户界面，我们更关注到了如何让这个产品能被更多的人拥有。于是今天我可以告诉大家，平板电脑的价格并不是999美元，而是499美元。”瞬间，台下的观众们欢呼了起来。

而就因为这样的价格反差感，吸引了非常多的初代消费者去体验平板电脑，通过不断的口碑裂变，才有了今天平板电脑畅销的局面。在这样一件事情上，我们可以看到，乔布斯利用大家的心理特点，让大家发现这个产品并没有那么昂贵，从而产生购买意愿。

这样一来，你是不是已经想到了生活中更多比比皆是的案例了呢。咖啡店收银台那总会有一瓶售价昂贵的矿泉水，这瓶矿泉水的作用绝不是吸引我们购买，反而是让我们觉得矿泉水这么贵不值得，还不如买咖啡；节假日电商大促的时候，商品旁都会标注着原价和打折后的价格，我们对比两个价格便很快会觉得自己又省了很大一笔钱。这便是因为商家们巧妙地利用了我们心里的锚定效应。

可有时候这种价格的偏差会导致我们产生“便宜幻觉”，后果便是我们非但没有省下来钱，反而花了更多的钱。

生活里的“锚”无处不在，那我们应该如何尽可能地减少锚定效应给我们带来的影响呢？让我们回到锚定效应的最初前提。

商家抓住的正是我们对于产品的不确定。我们不清楚可乐汉堡的价格，不清楚一台平板电脑应该卖多少钱，我们总是处于这样不清楚的情境里。那么改变这个情况的办法，就是尽可能地去将不确定变为确定。

我们去搜集足够的资料，去对比不同平台的价格，去了解不同品牌的同一类型商品的价格，去记录商品在平日里的售价。当我们对这些有了足够了解的时候，那个深埋在我们脑海里的“锚”就不再是我们站在货架前才有的先入为主的刻板印象了。

除此以外，我們还应该思考的便是产品带来的“便宜幻觉”。其实在每一次购物的时候，我们都是在回答商家的问题，买还是不买，但我们真的想过吗，我们是不是喝得完大容量的可乐呢，我们又是不是真的需要买这么多“划算”的东西呢。当我们这样问自己的时候，其实心里就已经有了答案。而抱着这样的怀疑态度的我们，自然而然就可以减少“锚”对我们产生的影响。

自己足够强大，便不容易被外界所影响。也许这才是我们真正想要的。