“走出来”的客源

黄微

2月15日，走访了一下午的中国石油吉林销售长春公司东岭加油站经理谢磊刚回到加油站，还来不及喝口水便来到加油站所在区域地图前，找到长春市南关区某政府机构所在地，用红笔重重地在上面画了一个对钩。入目可见，东岭加油站周边已被标记了密密麻麻的红色对钩。这些都是谢磊已经拜访过的机构客户。

2022年6月，谢磊被派往东岭加油站任站经理。东岭加油站是中国石油吉林销售公司成品油销量最大的加油站，也是一座只销售汽油的高端客户旗舰店。被委任这座加油站经理，足以见得组织对谢磊的信任和期望。谢磊也不负众望。2022年下半年，东岭加油站日均非油销售额较同期增加了41%；今年1月，非油销售额同比再涨55%，其中连续三天单日纯枪销量破百吨，创造了历史最好纪录。

“六进”办卡走进机构客户

去年以来，中国石油吉林销售公司大力倡导员工走进政府机关、企事业单位、学校、医院、工地和商场开展“六进”办卡。为此，公司配套推出了“中油粮油进食堂、好客山泉进会场”“机构客户团购办卡享实惠”等系列惠客活动。

带着这些好政策，上任伊始谢磊做的第一件事就是走出去找“客源”，到东岭加油站辐射的网格区域登门拜访客户，主动了解客户的需求。

都说伸手不打笑脸人。每次登门拜访，谢磊都会带上打印好的加油站所有优惠政策给客户参考，拎上一些特色商品供客户品鉴。“大哥，这些是我们站近期的优惠活动内容。现在办理电子加油卡有优惠。你们单位如果有人想办，我们可以派工作人员上门服务，不用大家去加油站排队。”“近期，米面油、矿泉水团购也有优惠，单位食堂屯点最合适了。买不买没关系，我带来点中国石油自己生产的蓝莓汁，给大家伙儿尝尝。”

“走出去”联络出来的感情，慢慢地有了回应。多家单位事后联系谢磊希望为员工办理电子加油卡，还有的单位食堂一次性购买了大批米面油。不到两个月的时间里，东岭加油站累计拜访机构客户40余家，上门办理个人电子加油卡887张，销售大米超500袋。

转眼到了春节，谢磊带着“年货节”的新政策新活动，对这些机构客户进行了再上门、再回访。有的老客户一次性便购买了12件牛羊肉礼盒，用于走亲访友的祝福礼。

社群营销有实招见温度

走访过程中，谢磊发现东岭加油站周边除了企事业单位外，还有大批的住宅小区。小区居民也是加油站最宝贵的客户资源。为了能直接与这些客户“对话”，谢磊联系到所属街道的负责人，获得了附近4个社区和1个行政村网格长的联系方式。

凭借着品牌信誉、让利活动、诚心态度，谢磊成功获取了网格长的信任，加入到部分社区群内。同时，几名网格长纷纷将东岭加油站的优惠活動及联系方式转发到社区群内，帮助加油站宣传。

考虑到每个小区楼龄不同，居民平均年龄有所差异，谢磊因楼制宜推荐不同的商品。在楼龄较短的达兴社区，谢磊主要介绍年轻人喜爱的牛奶、进口食品等；在楼龄较长的另外两个社区谢磊主推米面油、卫生纸等生活必需品。仅春节期间，东岭加油站经社群营销，便成功销售出赣南脐橙500余箱，海鲜礼盒200余个，牛奶200余箱，牛羊肉礼盒100余件。小区居民如有需要，加油站一律提供免费送货上门服务。

精准激励让服务更高效

经去年一年的征询意见、推演测算，中国石油吉林销售公司于2023年出台了新的薪酬分配奖励办法，进一步将薪酬向贡献大的单位及一线倾斜。新的薪酬分配奖励办法，对东岭加油站这样的销量大站来说，可谓是极大的利好。在加油站站务会上，谢磊帮助员工们逐一测算上个月工资的收入。“赶上这样的好政策，占据东岭站这样得天独厚的客户条件，我们没有理由躺平。新的一年只要大家加紧干，工资大幅度增长不是梦。”看着纸上增加的一串串数字，员工们各个摩拳擦掌、意气风发。

对于一个日服务客户3800人的加油站，巨大的客流量常常让员工们感到筋疲力尽。为了舒缓员工情绪，每个月谢磊都要组织员工开展一次集体活动，卡拉OK大赛、掰腕子比赛、摄影竞赛等等。谈到这些业余活动，东岭加油站便利店管理员李文文不禁开心地笑出声，拿起手机给大伙儿展示当时比赛的视频，讲述这期间的笑料。用李文文的话说，谢磊就像一个不知疲倦的大管家，永远斗志昂扬地、变着花样地逗大伙儿开心。我们每天上班尽管身体很疲惫，可大家心里满满都是欢乐。

业余活动的这种快乐氛围和竞赛意识，也被员工们融入了实际工作中。在东岭加油站，两个班组的员工每天都会在工作群里较量一番，今天哪个班组成品油销售量创新高了，明天另个班组说要破他的纪录，两个班组每天都热热闹闹地争先晋位。在东岭加油站，为了拓展私域客户，除了以加油站大客户为主的两个大客户群以外，每名员工分别成立了自己专属的小型客户群。每次一来特价好品，员工们都会竞相在自己客户群里发消息，召唤客户提前预定。在这种和谐融洽、积极向上的氛围里，东岭加油站日销非油商品额近万元。

责任编辑：齐铁健