关于制造企业应收账款管理的思考

刘瀚

摘要：改革开放以来，我国经济步入发展的快车道，一日千里。经过几十年的发展，市场日趋饱和，竞争激烈，内卷严重。客户在商业谈判中常常处于优势地位，制造企业为了获取客户拓展市场，往往对客户进行一定程度的赊销，从而形成企业的应收账款。巨大的应收账款使制造企业承担着较大的经营压力与财务风险。本文从应收账款产生的原因进行分析，剖析制造企业在应收账款管理中存在的问题，并针对这些问题提出相应的解决思路，以期改善制造企业的应收账款管理水平，实现企业可持续发展，助推中国实现中国制造2025规划。

关键词：制造企业；应收账款；问题；对策

经过几十年的发展，市场已经进入饱和状态，制造企业竞争压力越来越大。市场部门为了开拓市场获取订单，往往进行赊销。从而造成获取的客户越多形成的赊销金额就越大，给企业带来的负担也就越重。如果应收账款回款不佳，会导致制造企业现金流紧张，将会影响企业正常的生产经营，更有甚者引发企业破产倒闭。因此对于制造企业来说，有必要对应收账款管理进行分析和研究。

一、制造企业加强应收账款管理的重要性

（一）有利于防止制造企业盲目扩张

应收账款是制造企业进行产品或者劳务销售，没能及时收回货款形成的一项企业债权，是企业流动资产的重要内容。目前国资委对国有企业的考核，营业收入仍然占有很大的权重，致使国有制造企业负责人为了获得较好的经营绩效和考核指标，积极扩大收入。随着制造企业营业收入规模的迅速扩大，应收账款规模同步扩大。针对性加强应收账款管理，控制应收账款规模，有利于倒逼制造企业认真对待通过赊销方式扩大营业收入规模，有利于防止制造企业盲目扩张。

（二）有利于保持充足的货币资金，避免企业陷入经营困难

货币资金是制造企业的血液。上到金融危机下到企业破产，大多都是由于企业流动性不足造成的。加强制造企业应收账款的管理，有利于制造企业及时回笼资金，保证企业拥有充足的头寸，避免制造企业因不能支付到期承兑汇票、到期债券引发企业信用危机，进而引发企业破产。

（三）有利于及时回款应收账款，减少企业损失

应收账款是企业预期能够收回的货款，属于流动资产的一种。一般在期末按照应收账款账龄或单项认定法计提应收账款坏账准备。账龄越长，收回的可能性越低，计提的比例就越高，造成损失的风险就越大。加强企业应收账款管理，有利于督促市场人员主动作为，及时收回货款，减少企业因收不回货款而造成的损失。

（四）有利于提高制造企业应收账款周转率，提高资金使用效率

应收账款周转率是一定时期内企业的赊销收入除以平均应收账款余额。企业加强应收账款管理，有利于降低应收账款整体规模，提升回款速度。在收入规模不变的情况下，能够提高企业应收账款周转效率。同等条件下，企业应收账款周转的次数越多，说明生产、销售、回款的循环越多，获得的回报更大，企业资金的使用效率也就越高。

二、制造企业应收账款管理中存在的主要问题

（一）未重视应收账款回款工作，导致应收账款总额越来越大

目前，很多制造企业的管理者对应收账款管理工作不重视，往往将精力放在生产和销售方面。造成这一现象的主要原因有以下几个方面：一是因为国资委对国有制造企业进行业绩考核时，收入规模仍然占据较大的权重，国有制造企业领导为了业绩考核，往往主动做大收入，扩大利润，人为调节资产负债表、利润表、现金流量表等。这样做报表倒是更加好看，应收账款余额却越来越大。二是市场人员变动频繁交接不清；或者出于新官不理旧账的思想；或是畏难情绪，对以前市场人员开具发票形成的应收账款清欠积极性不高。三是随着时间流逝，一些客户合并分立、注销破产、吊销营业执照等，导致企业对客户无法展开应收账款清收工作。一些低质量的应收账款长期挂在企业账上，给企业造成沉重的包袱。正是由于公司领导对应收账款管理工作的不重视，导致制造企业应收账款的账龄越来越长，应收账款金额越来越大。

（二）未建立客户信用档案进行管理，风险防范不到位

随着市场经济向纵深发展，制造企业进入饱和竞争。企业竞争压力大，市场人员出于业绩需要，不管什么样的客户，只要能签订合同，就会尽量满足客户需要。既不考虑技术条件能否完成，也不考虑回款难易程度，对客户的征信情况更是一问三不知。没有在事前对客户的信用状况进行客观的分析判断，凭自己的主观判断。为了业绩草草的与客户签订合同。这样虽说短期能够增加制造企业收入，减少存货，但是却为应收账款的收款工作埋下了巨大隐患。

实际工作中，制造企业的客户常常基于自身经济利益考量，以產品质量没达交付要求、发票开具有误未能挂账、过了本次付款周期等理由来搪塞拖欠货款；或者通过开具长达12个月的商业承兑汇票，变相拖欠企业货款，票据到期后又不及时进行承兑，这些都占用了企业的资金，加大了企业收款难度，增加了应收账款损失风险。因此建立一个良好的客户信用档案，有助于制造企业预防风险。将自身的损失降低，控制在可接受范围内。

（三）应收账款管理制度不健全，管理效率低下

首先，部分制造企业尚未建立应收账款管理制度。市场人员、财务人员都是将历年经办人员的工作经验口口相传，有时候由于新老人员交接不清，甚至没有交接，使企业的应收账款常常处于无人负责的状态，最后完全依靠市场人员及财务人员的工作责任心来实现应收账款工作的推动。

其次，即使有些制造企业制定了应收管理制度，但是制度也不健全，不能根据相应客户的回款总额、回款难易程度、回款方式等综合考虑设置激励，未能提高市场人员收款的积极性，导致市场人员对应收账款清欠工作积极性不高。造成新官不理旧账，越难收越不去收。最后导致企业的应收账款金额越来越多，账龄越来越长，损失风险越来越大。没有一个良好的应收账款管理制度，市场人员、财务人员、法务人员都不清楚自己的责权利，应收账款管理工作就无的放矢，极大的增加了企业应收账款损失风险。

（四）未能建立应收账款管理系统，提升管理效率

制造企业由于对应收账款管理工作重视程度不够，大多仍然粗放管理，没有建立一个强大的应收账款管理系统。使管理者不能清晰的知道应收账款的负责人是谁、催收到什么进度、因为何种原因尚未回款、票据单证是否齐全、法务是否跟进等，造成制造企业对应收账款的管理效率低下。除了领导经常询问的应收账款处于积极清欠状态，其他零星、小额、失联的应收账款事实上处于无人负责状态。

（五）销售合同未评审存在潜在的损失风险

很多制造企业的市场人员在跟客户签订销售合同时，未按规定发起合同评审，财务、法务、生产、技术等人员未能参与到销售合同评审工作中来。最后是市场部自己评审自己想要签订的合同，评审工作流于形式；更有甚者，领导一句话就能决定发货，内控形同虚设。在未能充分暴露销售合同潜在风险的情况下，草率的与客户签订合同，忽视了预收款的收取，以及违约处理条款的约定，造成后期客户由于产品质量问题、交货进度问题等原因拒绝付款时，制造企业的应收账款清欠工作常常陷入被动局面。

（六）未及时跟进客户，无法及时了解客户的变动情况

制造企业销售人员变动频繁，对不经常发生业务的客户，平时联系较少，不清楚客户现在的经营状况，导致后期找不到客户，收不回货款。同时，客户的一些采购人员，由于工作变动，也常常处于更换状态，造成原先的客户采购人员采购的货物，新来的客户采购人员不认可，造成挂账、收款困难。

三、制造企业加强应收账款管理的对策

（一）提高对应收账款管理工作的认识，加强应收账款清欠工作

领导对应收账款管理工作的重视能够有效提高应收账款的管理水平，因此制造企业领导层应重视应收账款管理工作。具体可以采取以下措施：

首先，制造企业的决策者要积极与公司上级管理部门沟通，让其尊重市场客观规律，理解制造企业的营业收入不可能一直保持在高位。推动国资委调整对国有制造企业的考核模式，降低对营收规模的考核权重，增加利润、经济增加值等方面的考核权重，降低国有制造企业做高营业收入的动力，引导国有制造企业专心研发、做优主业、做强企业。

其次，企业管理者要督促各部门，按各自分工进行应收账款的清欠工作。财务部应按周将应收账款余额分客户、分账龄发给市场部，督促市场部与客户进行对账，确保账账相符。市场人员在与客户对账过程中，要保留好对账的原始单据、过程档案，避免应收账款超过诉讼时效。当达到合同约定的付款条件时，市场人员要及时跟进沟通进行付款。如果客户故意违约，公司法务要及时跟进进行处置。针对确定收不回来的应收账款，市场部应配合法务部准备客户注销、死亡、破产等证明文件。推动相关应收账款上会决议，及时进行核销，减少应收账款的总额，提升资产质量。

最后，针对制造企业与客户互有应收账款、应付账款的情况，双方经办人员应在账面核对清楚的情况下，签订双方抵债协议，同时减少应付账款、应收账款。针对三角债问题，三方经办人员在账面核对清楚的情况下，签订三方抵债协议，降低应收账款总额。

（二）建立客户信用档案，灵活应对客户的故意拖欠

制造企业市场部在发展新客户时，首先要做好新签客户的背景调查。通过客户提供的经审计报表判断客户综合实力、资金状况。其次通过分析客户涉及诉讼事项是否过多、诉讼原因等，分析客户是否存在故意拖欠供应商货款。初步给客户进行画像，建立客户信用档案，进行信用额度授权和信用期限授权。对于正在发生业务的存量客户，每年一次对客户近一年的履约情况进行分析评价，如果客户付款积极、企业发展良好，就保持或调高客户的信用评级；如果客户经营状况每况愈下，付款拖拖拉拉，保持或调低客户信用评级，并及时组织人员进行清欠工作。最终达到对优质客户，实现及时响应，及时发货，及时开具发票，及时回款；对资信较差的客户，在发货时通过收取全部货款或提供担保等手段规避企业的经营风险，或者拒绝进行交易。

市场人员针对客户的故意拖欠行为，要灵活应对，循循善诱，晓之以理，动之以情。制造业产业链上的企业不可能一家独好，要实现合作共赢。针对客户开具大额长期的商业承兑汇票，企业要在销售合同中明确约定汇票类型、期限等。实在没有办法的情况下，可与客户协商，开具同等金额面值小额的多张商业承兑汇票，便于企业后续消化吸收。同时对于收进的商业承兑汇票，积极与下游供应商协商背书，减少商业承兑汇票在手中的积压。通过信用档案的建立，实现客户的分类管理，应收账款清欠工作有的放矢，为减少应收账款提供有力保障。

（三）建立健全应收账款管理制度，推行行之有效的激励机制

首先，制造企业应理顺应收账款管理流程，建立健全应收账款管理制度，明确财务部、市场部、法务部等各部门在应收账款管理工作中的责权利，减少因人员离职、交接不清造成的应收账款损失。

其次，完善应收账款回款考核机制。市场人员的工资水平与应收账款的回款额进行挂钩，与该笔应收账款回款的难易程度及回款方式进行挂钩。鼓励市场人员对大额的、账龄长的应收账款进行催收。收回账龄越长的应收账款，市场人员计提的报酬比例就越高。如果由于市场人员玩忽职守，导致货款未能及时收回，应扣减市场人员的绩效。如果最终未能收回形成损失，应查明原因，明确相关部门相关人员责任，对相关部门相关人员按规定进行处理。

（四）建立应收账款信息管理系统

制造企业应重视应收账款的管理工作，将信息技术引入企业，重塑企业应收账款管理系统。使市场部的客户档案信息、产品交付信息、回款进度信息、尚未回款原因分析与财务部的欠款信息、账龄信息、回款信息实现融合贯通。使管理者一目了然，清晰的知道应收账款总额、尚未回款原因、大额欠款客户等信息，从而提高应收账款管理效率，促进应收账款的收回。

（五）完善合同评审流程

制造企业要重视应收账款的管理工作，建立合同评审流程。组建由市场部、财务部、生产部、技术人员组成的评审专家组。生产部负责对合同产品涉及加工难易程度，交货进度进行评判；技术人员对技术能否满足客户要求进行评判；财务人员对合同约定的付款条件、预付款金额比例、付款方式、该企业已赊销金额是否超出该企业信用额度进行评判。要避免市場签订了生产不了、签订了不能按时交货、货交了收不回款的困境，提前把销售合同中潜在的问题充分暴露，减少应收账款的形成。

（六）建立固定的客户联系拜访制度

制造企业应建立固定的客户联系拜访制度，市场人员平时要正常与客户进行交往，及时了解客户的生产经营情况以及对接人员的变化情况，避免客户在人员变动、经营陷入困境时，企业不能及时发现并进行相应处理，为后续企业回款带来不必要的麻烦。

四、结束语

市场经济下，制造企业为了扩大生产占领市场，积极满足客户的要求，甚至是不合理要求，降低企业的回款要求，将风险留给自己，导致应收账款逐年增加。制造企业应结合自身的经营管理目标，统筹应收账款的管理工作，努力降低应收账款余额，提高应收账款的周转效率，降低应收账款带来的不利影响，使企业自我造血功能顺畅，助推制造企业可持续发展。

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