探究国际商务谈判中原则式谈判的应用

涂瑞珏

摘 要：目前，原则式谈判法在国际商务谈判中应用广泛，可以有效地解决谈判过程中发生的纠纷与矛盾，是进行谈判活动的重要指导方法。本文首先明确了国际商务谈判与原则式谈判的基本概念，列举了原则式谈判四项基本原则，最终分析了国际商务谈判中原则式谈判的应用与实例，希望可以给我国企业的国际谈判活动一些启示，促进谈判的顺利进行。

关键词：国际商务；谈判；原则式谈判

随着经济全球化的不断发展，国际商务合作也越来越多。利益主体方通常需要就合作的细节、问题进行谈判活动，是达成商务合作的一个重要环节。因为谈判的双方通常来自不同的国家和地区，具有不同的文化背景、制度法律和思维习惯等，所以国际商务谈判过程对双方能否达成合作至关重要。如果商务谈判活动不顺利，可能会导致合作失败，甚至会对该地区或者国家的国际商务活动产生影响。

一、相关概述

（一）国际商务谈判

所谓国际商务谈判指的是在国际商务活动中，大于或等于两个国家的利益主体就某一交易，对各项条件进行协商谈判的过程。该谈判过程是国际买卖中一个重要的环节，是签订买卖合同的必经阶段。在国际商务谈判活动中，不同的利益主体方就某一问题进行商洽，进而协调各自的经济或政治利益，力求在某一点上达到对双方都有利的结果。因为谈判过程涉及的方面很多，所以国际商务谈判比国内的交易复杂许多。因此，做好国际商务谈判工作，妥善协调处理过程中出现的各种问题，真正做到公平公正、双赢互利、切实可行的相关要求，对国际贸易的发展具有重大意义。

（二）原则式谈判

原则式谈判也被称为哈佛谈判术，因为最早由哈佛谈判研究中心提出而得此名。原则式谈判中，参与者需要把对方看作是合作伙伴，既不是朋友更不是敌人。不同于让步性谈判和立场性谈判那样不顾双方利益，原则性谈判注重在双方反复协商的过程中挖掘、探寻并最终达到双方利益的共同点，并在此基础上提出对双方都有利的预选方案。

原则式谈判主要有以下四个特征：在谈判中对人温和但对事强硬；基于利益主体方达成的客观公正性原则来进行谈判，并非针对某一具体问题讨价还价；原则式谈判主张开诚布公，而不是盲目地追求利益不讲风度；寻找利益主体方的共同点，解决分歧，争取达到双方都满意的谈判结果。原则式谈判既注重利益也注重谈判方的关系维护，在实际谈判活动中应用范围广泛。相对于其他谈判，运用原则式谈判的活动，过程更加顺利。

二、国际商务谈判中应用原则式谈判的重要价值

随着我国的经济发展，更多的融入到了国家发展体系中，在这样的背景之下，作为外向型企业就必须对国际上航务活动给予足够的重视，虽然从目前来看大部分外向型企业都在进行国际商务谈判中掌握了不错的谈判技巧，且获得了不错的效果，但如果按照更高的标准来要求，那么可以看出很多企业在对谈判方式的应用上仍然存在着一些问题，这可能会对谈判的成效带来不利影响，甚至会直接影响谈判过程的成败。那么就需要外向型企业结合自身的具体情况来建立一个更加完善的原则式谈判体系，使得国际商务谈判能够进入到一个良性轨道当中，从而获得更好的谈判效果。所谓原则式谈判是指在不能够轻易调和双方利益的背景下利用一些客观公证的标准来让对方接受条件，且不会正在这个过程中感受到吃亏，以此为急促和来获得更加公平的一种解决方案。在国际商务谈判中博弈是非常重要的，想要让各方都满意并使得谈判获得成功，就需要重视原则性谈判的合理应用，发挥出其应有的价值。那么具体来看，其价值主要体现在这样几个方面：首先，利用原则式谈判能够提升国际商务谈判的实效性，因为在国际商务谈判中可能会出现多种突发状况，通过原则式谈判能够利用公平客观的标准来帮助国际商务谈判获得实效，否则非常容易在这个过程中出现矛盾从而导致失败。其次，使用原则式谈判能够提升国际商务谈判的融合型，更好的结合利益、标准和选择，从而制定出更加多元化的方案，使得国际商务谈判具备更强的可持续性。所以从整体来看，原则式谈判除了提升国际商务谈判实效性之外也能够对各方利益进行融合，更加有利于求同存异和双赢的实现。总而言之，利用原则式谈判提升了国际商务谈判的成功率，所以企业有必要对其进行积极的应用，将原则式谈判的价值充分发挥出来

三、原则式谈判四项基本原则

在国际商务谈判活动中，经常出现利益主体方始终站在自己立场上谋求最大利益的情况，活动变成双方主观意愿的竞争，导致谈判不顺利、时间长等问题，甚至会造成关系破裂、谈判失败的严重后果，难以达到双赢的预期结果。因此，遵循原则式谈判的四项基本原则可以很大程度上保证谈判活动的顺利进行，促成双方的合作。

（一）人事分开原则

国际商务谈判中，谈判的利益主体方通常来自不同的国家与地区，文化与思维习惯可能会有很大差异。所以，在国际商务谈判活动中应该讲究人事分开的原则，对事不对人。一场国际商务谈判活动，双方不仅代表的是自己，还有其背后的公司和国家。所以谈判者应该秉持对事坚持、对人温和的原则和态度，加强双方的沟通和交流。同时，还应做好谈判前的准备工作，比如事先了解对方的文化习俗与背景，可以避免发生因为文化的差异而发生冲突或造成误解的情况。谈判的过程中还应注意做到换位思考，不能只站在一方的角度考虑问题，应建立平等互信的关系，才能促进谈判的顺利进行。另外，在国际商务谈判活动中如果出现意见分歧时，应当保持平和的心态，避免谈判陷入僵局。否则，不仅无法解决过程中发生的矛盾，還会使得利益主体方之间的关系破裂。所以严格遵守人事分开原则，可以防止矛盾的产生，达到共赢。

（二）集中利益而非立场原则

集中利益而非立场便是指在谈判活动中，聚焦于双方的利益，而非一味地单方面强调立场。通常，在国际商务活动中谈判双方的目的是实现双赢。所以，在进行谈判的过程中坚持集中利益而非立场原则尤其重要。

该原则主要可以从以下两方面入手：挖掘对方立场背后更深层次的利益诉求点。对更深层次利益诉求点的挖掘往往很难，因为很多的利益并不是具体的、表面的。但是对于谈判者来说，必须事先做好研究和分析工作，推测并列举出对方可能的利益诉求点，并做出相应的应对方案与计划，争取谈判的主动权。做到有效交流，提前制定有效的谈判策略，在谈判桌上适时、及时准确表达我方的利益诉求。在开诚布公的交流过程中，有助于达到双方利益共同点，并在协议中得到很好地体现。

例如某上海项目获得了某出口银行的优惠贷款，这是该银行首次为我国的项目提供优惠贷款，所以项目方十分重视，并保持和出口银行之间的联系，最终选择通过某投资信托公司来与银行进行对接。但因为是首次开展业务交流，所以该出口银行对项目方的信誉和实力并不了解，所以采取十分谨慎的态度。面对这样的情况，结合该银行的要求，上海市政府出具信函标识这一投资信托公司为国有企业，政府愿承担且破产或者负债等情况所造成的所有责任，并签发相同内容的英文信函给该出口银行的负责人。而在办理贷款时，该出口银行要求以英文函件为准，并要出具证明中文函件无效，这代表着我们需要生命中文文件无效，这一点是无法接受的。后来通过商务谈判能够发现对方有着很大诚意，但因为之前发生了一些事情而让对方更加的小心谨慎。所以项目方从共同利益的角度出发，寻找合理的解决方法，再次对该出口银行的负责人发送信函，提出了之前所发出的英文函件就是中文函件的翻译，所以可以将其作为正式文件来进行事物处理，这样一来不但回避了本文问题，同时也让对方获得了用英文函件作为解释的权利，从而消除了双方的分歧，促进了国际商务谈判的顺利进行。

（三）双赢原则

国际商务谈判最根本的目的就是达到双方共赢，使利益主体方都能够获得满意的结果。实际谈判中可以从以下三方面着手进行：扩大双方的总体利益。在实际的谈判活动中，应寻找科学、有效的方式来达到利益的最大化，才能更好地实现双方的共同利益。最直接的方法是把“蛋糕做大”，在谈判之前双方就应该考虑进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。相反，若谈判双方急于“分蛋糕”，先下手为强的心态来进行谈判活动，便可能会导致“双输”的局面。协调问题的有效解决方案。在复杂的利益面前，需要加大创新的力度，提出问题的有效解决方式。解决矛盾冲突。谈判应当注重采取有效的措施来解决当前的矛盾现状。诚恳交流、耐心说服、以理服人，这些措施都有利于矛盾的解决。例如俄罗斯某进口商选择进口我国的轴承产品，但在进行谈判时存在着价格上的分歧，之所以出现这样的分歧是因为俄罗斯进口商认为该轴承生产公司属于新的海外供应商，且有着很远的运输距离，所以存在较大的风险。在谈判过程中，俄罗斯进口商发现我国该轴承生产公司还有意销售给俄罗斯市场其他种类的产品，这时俄罗斯进口商提出方案，即我国轴承生产公司答应俄罗斯进口商的报价，对方可帮助我国轴承生产公司在俄罗斯零部件展会上展览各类零部件产品，且无需任何报酬，最终双方一拍即合，达到了双赢的结果。

（四）客观原则

客观原则指的是谈判双方的意愿不会对谈判的结果产生影响，谈判具有标准和统一的方法。所以，在国际商务谈判活动中，一定要建立公平公正的原则，有效避免谈判双方的主观因素对结果的影响。并且应特别注意以下两个方面：选择公平公正的标准。在以往的国际商务谈判活动中，已经形成了一系列被公认的评估方式，比如国际商法、WTO规则、该国际商务活动发生地的法律法规、该类国际商务活动通常适用的国际惯例等等。此类在实际谈判过程中形成的规则都可以成为国际商务谈判活动的标准，为谈判的顺利进行提供保障。同时，在选遵循的标准时，应当切合国家利益、体现公平。只有这样，才能使得谈判顺利进行。寻找客观依据。在实际谈判过程中，对于另外一方提出的要求，要进行沉着冷静的判断，不卑不亢，努力寻找客观的依据（如市场数据、产品质量与信息等），使双方都接受与认可，善于运用客观依据，以理服人。例如某次在关于机械设备进出口的国际商务谈判过程中，进口方担心交付后发生设备不合格的情况，所以要求出口方能够申请以进口方为受益人的银行保证书，其中的金额约占总体货款的百分之五左右，如果在交付后发现设备存在质量上的问题，那么就可以申请银行付款。但出口方担心进口方的信誉问题，会对自身带来很大的风险，所以不同意这项提议。通过双方的谈判沟通，最终选择遵循客观标准，即发生质量问题应有三方公证部门来出具鉴定书，并以此作为索取违约款的唯一依据。

四、国际商务谈判中原则式谈判的应用

从目前国内外商务谈判活动来看，原则式谈判的应用效果显著。注重落实以下几点，可以使谈判高效进行。

（一）谈判中要顾及对方面子

由于谈判的利益双方来自不同的国家或地区，具有不同的文化背景、制度法律、语言和思维习惯等，进而导致沟通的障碍。通常谈判过程中双方都比较谨慎与紧张，容易有着急的情绪。因此，凡是顺利的谈判，双方一定是能够很好地关注到彼此的情绪，照顾到对方的面子。例如我们熟知的海尔集团，2016年，海尔收购了美国通用家电。通用电气是美国企业，两者在国家文化背景、公司企业文化上都有很大差异。谈判过程中，海尔集团就体现了很多照顾到对方的细节，促进了并购谈判的顺利进行。在谈判活动进行之前，海尔谈判方基于实际情况做了很多准备工作，包括保证通用电气的管理层充分参与董事会的治理、坚持并购后的独立管理、基于两公司企业文化评估采取交流活动进行文化融合。另外，很重要的一点是，中方谈判队在此次谈判活动中，给通用电气企业留足面子，基于“轻度整合”的策略和手段进行并购，充分尊重对方公司，最终促成协议，为海尔集团的发展再添新动力。

（二）善于发现分歧背后的共同利益

在谈判过程中，往往会由于双方过于坚持自己的利益而导致矛盾发生。这就要求谈判双方心平气和、有效沟通，共同发现分歧背后的共同利益，努力做到双赢。例如2010年11月美国的英特尔公司和大连市政府的一次谈判。该谈判一开始因为美方提出了很多超越底线的优惠政策，所以导致分歧发生。大连市政府的做法值得借鉴：首先，委婉的用大连市的实际经济情况来拒绝很多的优惠政策；在进一步谈判过程中，理性认真，发现英特尔公司最想得到的是物流通关的政策。因此，双方着重对该问题进行了讨论，最终达成协议。之后英特尔公司投入5亿美元、55亿美元的资金给在大连建设的项目，这不仅促进了英特尔公司的发展，也为大连市的经济发展提供动力。

（三）善于发现新的替代方案

当发生分歧时，寻找新的解决方案，也可以实现双赢，使得双方都满意才是谈判的目的。例如2001年12月联想与美国IBM的谈判收购案。联想力求借助此次谈判提高自身的竞争力，跻身国际市场；获得国际化的人才管理经验；提升自己的知名度。美国IBM公司想通过此次谈判出售PC业务，摆脱亏损的困境，提高利润率；同时实现自己从软硬件全部生产的企业转型成为软件、服务型的企业。在此次谈判过程中，联想公司提前做好准备，对所有可能出现的情况都进行讨论并作出预案，因此取得了双方都满意的结果。

（四）冷静判断

谈判过程中难免会出现意想不到的其他情况，如果双方就某一问题无法达成共识，互不退让的情况下，遵循对方的客观标准，作出冷静判断，不失为一种好办法。例如三一重工和德国的普茨迈斯特集团的合并案：对于德方公司创始人提出的四个问题中方没有慌乱，而是冷静地采取方法，对协議进行研究、对报表进行核算，以诚相待，最终促成合作的顺利进行，普茨迈斯特得到了资金支持和新的发展机会，三一重工获得了混凝土泵车制造领域的销售网络和品牌，成功实现了双赢。

五、结论

总的来说，在国际商务活动中，原则式谈判的应用非常广泛。不仅有利于提高国际商务谈判的实效性， 而且也能够强化国际商务谈判的持续性， 因而各企业一定要给予高度重视， 并结合自身企业实际， 积极发挥原则式谈判的有效功能和作用。在实际谈判过程中，应当做到顾及对方面子、善于发现分歧背后的共同利益、善于提出新的替代方案，并且做到冷静判断。另外，我国的企业应从实际谈判中积累相关经验，在实践中不断进步，为自身的发展开阔平台，促进国际商务的发展。

参考文献：

[1]王博.英特尔聚焦大连[J].东北之窗，2015（23）：36-37.

[2]熊辉.Lenovo和IBM品牌跨国并购案例研究[D].兰州大学，2013.

[3]张磊.跨国并购案例分析——三一重工并购德国普茨迈斯特[J].广西质量监督导报，2020（12）：107-108.