帆软不寻常

何己派

南京大学旁一间经营不善的咖啡馆，江苏小伙薛宝租下一个小包间，月租金1000元，拉上在南大读书的几个盟友，帆软的创业故事开始了。

17年过去，逼窄的小间变成窗明几净的办公楼，这家软件公司每年进账十多亿。

2022年，帆软销售额13.6亿元，客户超2.6万家，在其深耕的中国商业智能市场，连续5年市占率第一。

这家“二线城市BAT”有点奇葩：宣称绝不融资和上市，常年盈利；数次搬家，原因是得让员工买得起房；创始五人组有4个是南大学生，没背景、没大公司履历，发展全靠自己摸索。

2022年以来，企服赛道寒风吹拂，是拆解这家2B厂商经营奥秘的好时机。

内生增长

商业智能BI（Business Inteligence），指由数据仓库、查询报表、数据分析等组成的数据类技术解决方案，为企业商业决策提供支持。帆软软件CMO袁华杰打了个比方，“如果企业是路上行驶的汽车，BI就是车上的导航仪、仪表盘和后视镜。”

成立13年里，帆软只有两款核心产品，FineReport和FineBI，都是数据分析类工具，侧重点不同。

报表工具FineReport，主要面向IT开发者，用于快速开发业务报表，侧重报表展示，适合处在信息化建设阶段的企业，帮助其打破数据孤岛，实现业务数据化；

商业智能工具FineBI，零技术基础的业务人员也能用，支持在dashboard 面板中简单拖拽操作，侧重数据分析，适合处在信息化向数字化转型的企业，助力数据业务化，辅助长期战略决策。

以两款产品做到1万家客户，帆软花了13年。“确实有点慢，尤其起步期。”薛宝向《21CBR》坦言。

最早的帆软工作室，没有专业销售，没有专门的市场营销人员，极缺人脉和客户资源。创始成员们白天跑销售，晚上写代码。最困难时，公司账上只剩2900块钱。

曾有个国外软件大厂的外包实施商，让帆软团队做了半年的项目，一个合同也没签，结款时只给了1万块，薛宝形容，“被坑惨了。”

第一家大客户许继电气，让帆软赚到第一个2万块。现在，中国500强企业里，帆软合作的已超过350家。

不融资、不上市的理念，自帆软成立便确定。给的理由是，不差钱，利润每年都涨；担心上市融资后，重心会从产品与服务转到资本收益和股价，不想分散精力。

2017年的帆软，就已符合创业板上市的所有财务指标。

薛宝记得，2014年资本热钱涌入To B领域，融资发布会不断，公司内部也开始有引入外部融资的提议。当时公司意识到水大鱼大，而只有不到200人规模的帆软，发展使命里只有增长，没有“规模”这个选项。

“风险投资能带来啥，我们决定主动出去见投资人，做些研究。花了大半年，想明白了，在我们这个领域，投资并不能完全加速一家企业的成长。”他说。

理想主义

帆软的经营，有种朴素的理想主义。

领导没有独立办公室，实习生吐槽坐在后排工位的家伙，老是远程视频跟人吵来吵去，一个星期后发现是公司创始人薛宝。

一直到2022年初，客户投诉电话留的是创始团队的私人手机号，后来为了提高客户体验，转给其他员工并开放极高权限。

公司有“生存金”制度，確保即使收入为0，现金储备也能支撑公司至少10-11个月的正常运转；设计了类似华为的原始股和虚拟股激励计划，除生存金外，每年的毛利，员工“按贡献分配”。

帆软搬家过两次，从南京到无锡，再到无锡锡东新城，一大原因是房价涨得太快，而公司希望人人都能用最多五年时间，靠自己攒够买房的首付。

理想主义与现实经营存在的磨合冲突，随着公司规模增长而放大。薛宝和《21CBR》的采访约在2023年春节临近时，他正为利润分配头疼。2022年，公司营收增长约20%。结合企业IT支出下滑的大背景看，数字不错，但未达成预设的30%预期。

“新招的人不少，各项成本上来了，就导致利润分配变难。”

帆软主攻的市场有两块，BI与低代码，分别对应FineReport、FineBI，以及简道云。

低代码业务“简道云”，2015年上线。彼时，由于担心帆软作为传统软件公司，会被时代淘汰，公司决定组建两个团队做SaaS，分别将数据分析和数据录入SaaS化，简道云属于后者。

最开始，团队只有不到10人，成本不高，2017年启动商业化时，没设销售岗位，当年就有上千家企业客户静默下单，年营收500多万，实现盈亏平衡。2022年，简道云销售额1个多亿。

帆软占据BI领域C位，市场份额17.5%，是第二名国产BI的3-5倍。帆软CMO袁华杰表示，公司看重人均产值，该指标目前在60万元的水平，较其他厂商高出近一倍。

BI业务贡献了公司总营收的近九成。通过FineReport、FineBI，帆软已覆盖233个细分行业，主要卖给中大型企业的IT部门，客单价较高，在20万左右。

据IDC预测，到2026年，中国商业智能软件市场规模将达到20.2亿美元，未来5年市场年复合增长率20.8%。

出于数据安全、行业监管、合规等因素，短期内中国大部分企业依然会选择本地部署模式的商业智能产品。在性价比、产品本地化和理解中国客户需求方面，本土BI玩家优势明显。

做一家健康增长的百年企业，是帆软的长期目标，距离成为企服“老店”，它还有太长的路要走。

“做减法比加法要难。过去的一些产品，做的不好的，孵化规模还比较小的，慢慢就砍掉了。我们一定要深耕主航道，聚焦再聚焦，对行业保持敬畏。”薛宝说。

2023年，帆软的营收目标，暂定为超16亿元。