跨境电商人才培养新模式探索

苏定东

摘要：随着互联网技术的发展，国际贸易发生了结构性的改变，从事贸易的技能也产生了多维度的变化，从传统实物展示性维度，到网络空间的虚拟性展示与沟通维度，外贸操作有时空的变换，人才培养的模式也必须具备从实务表达到虚拟场景表演的转换，与企业合作构建实践共同体和企业学院是培养人才的新模式，需要积极探索，培养更加适岗、快捷、高效的企业急需人才。

关键词：跨境电商；人才培养；实践共同体；企业学院

在信息技术的推动下，国际贸易的范围广度与深度发生了深刻的变化，贸易方式经过了加工贸易、供应链贸易向跨境电商迈进，使得原来以迈克尔·波特倡导的价值链[1]建立的竞争优势转换到以消费者与生产者共创价值优势为主的时代。贸易对象模式的变迁带来贸易操作技能的重構，使得外贸人才知识技能结构发生根本性转变。本文试图从贸易要素的变迁对人才技能要求的侧重变化，导致人才培养方案重构，以及对构建新型校企合作人才培养模式进行探索研究。

一、贸易模式的结构性改变

随着网络技术的进步，国际疫情的暴发与防疫政策的演变，传统的贸易模式受到冲击，线上跨境贸易模式得到充分发展。近十年来，我国跨境电商交易规模扩大了五倍，年均复合增长率为17.7%，而我国总进出口贸易额在此期间只增长了36%，年均复合增长率仅为3.1%，跨境电商交易占我国贸易的比重由2011年的6.8%，增长到30.2%（详见图1）。阿里巴巴国际站、速卖通、敦煌网、亚马逊、SHOPPEE等各种跨境电商第三方平台，SHEIN等独立站的快速成长，安克创新、三棵树、泽宝等各种创新型跨境电商企业脱颖而出，2020年快手、抖音以视频、电商直播的方式积极切入兴趣电商领域，昭示着跨境电商进入新兴的贸易竞争时代。在国际贸易环境复杂变化的今天，各种跨境电商贸易平台出现，将深刻改变国际贸易的格局，这种格局的持续性与健康发展，要靠适应产业形势的贸易人才来支撑，推动国际贸易人才培养结构发生转变，学校如何有效适应这种转变，就是摆在贸易专业面前紧迫的任务。

二、国际贸易中主要要素的变化

贸易的本质是生产者提供市场需求的商品，满足全球消费者多元的消费需求。但是，由于信息不对称、语言沟通的障碍、信息传达的时效性，导致卖方与买方对所需要的交易标的理解不能完全一致。随着信息技术的进步，人们可以通过QQ、微信、Skype等方式进行信息沟通。现在人们可以通过抖音、快手等短视频对交易标的进行广泛的交流沟通，在线跨境直播平台的兴起，甚至使得买卖双方可以随时随地，24×7全方位进行信息交流沟通，对产品的设计、生产、包装、运输、使用后的信息反馈进行流畅的无缝沟通，消费者全过程的参与体验带来的满足感比实际使用商品带来的满足感要有价值得多。

（一）交易标的的变化

交易标的主要是商品，但已经不是单一的卖家提供的商品。原来出口方在B2B时代提供的大规模定制的产品，只需卖方提供少数有限的产品的样品，生产者按照样品和合同规定加工完成，提供买方确认，包装以后及时运出即可。消费者在有限的款式中选择自己比较偏好的商品。但现在跨境电商平台可以提供成千上万种商品供顾客选择，如SHEIN每年提供1.2万种快消品供消费者选择。消费者还可以通过平台提供设计修改意见，真正达到完全匹配，使消费者在购物过程中体验到参与感、成就感，在双方交流过程中创造价值。

（二）沟通渠道变化

最古老的交流当然是现场交流，传统贸易使用较多的是展览会、交易会等，外贸业务员定期参加各种交易会准备充足的样品，全球奔波，但这只能是极少数商人才能实施，效率较低。随后有写信、发电报，但是成本都相对昂贵。互联网的诞生使得信息成本大幅度下降。商务平台如速卖通、阿里巴巴国际站、亚马逊等可以提供大量的产品图片文字，并就产品的成分、规格、形状、大小等品质进行充分的描述，使得沟通效率大大提高。通信技术由4G跨入5G时代，视频交流、商品直播成为新型的沟通方式，从商品内在外在质量描述到结合人与场景的使用展示，充分提高消费者的使用体验感觉，使消费者感受在不同场合使用产品的效果，进一步提高匹配度，也使得沟通技巧从单纯的语言文字表达、口头表达，到卖家的场景设计、行为展示等沟通，对外贸业务员的沟通技能要求大大提高。2020年疫情之后，全球的外贸形势发生了巨大的变化，现场交流已经很难实现，所以网上的沟通急剧增加，从文字图片的沟通，到现在的视频直播等，新方法层出不穷，大大降低了信息不对称风险。

（三）支付方式的变化

传统贸易采用的支付方式主要是T/T、信用证和托收，这些都是通过银行结算为主，结算成本比较高，时间跨度较长，少则三五天，多则几个月，作业成本主要是审核单据文件，使用成本相对高。在互联网时代，支付方式保留原有的传统支付之外，现在的跨界贸易主要采用平台支付，买家将货款支付到第三方平台，按照平台规则，待买方收到货或者成交一段时间后，平台自动转账到卖方指定账户中，这个过程，银行的操作成本大大下降。

（四）运输方式的变化

传统贸易中使用集装箱，海洋运输为主，跨境电商采用快递小包、海外仓为主。另外还有其他变化。贸易流程大大缩短，由生产商经过平台到消费者手中；货物风险的承担类似于DDP，卖方承担风险直到货物交到消费者手中才终止。

三、跨境电商人才知识与技能新集成

（一）具备扎实的传统贸易运营知识

传统贸易重视产品与供应链管理分工，明确以外贸业务员为核心的外贸跟单员、外贸单证员为框架的外贸经营团队，外贸合同从市场开发、外贸谈判到签订合同、履行合同与结汇为止的一个外贸履约闭环所需的外贸基本知识是基础知识体系，必须强化并打牢基础。

（二）具备开拓外贸业务新方法

在跨境电商业务中，外贸市场的开发不再是具体实物交易会，而是进入网络平台及云端的虚拟空间。在这个虚拟空间需要业务员有较好的图片拍摄修饰能力，并有较好的软文写作水平。这个功能兼具审美价值观与实操能力相结合，要有良好的艺术审美修养和操作产品图片的驾驭能力。另外采用视频与直播平台开发市场，消费者利用碎片时间搜索视频观看，了解产品从形状、材料、功能、应用、场景的多方位展示。尤其是直播电商中产品应用场景的设定、产品特征的展示需要外贸人员具有良好的剧本构思、写作能力、场景设计能力、现场表达能力与表演能力，使消费者产生共鸣，产生购买的冲动，并转化为购买行为。

（三）具备良好的客户沟通能力

沟通能力在任何阶段的贸易中都是不可或缺的技能，但是不同贸易方式和贸易业态有不同的贸易沟通特征。传统贸易与客户沟通是以电话交通、在线即时聊天、交换信息有时差与时换的相对固定性。在跨境电商阶段变成了24×7全天候沟通模式，要求沟通的质量与效率越来越不同。首先是沟通的及时性，随时准备沟通；其次是沟通范围的广泛性，从商品的质量、款式、价格到运输，再到物流和支付，各个阶段都是沟通的内容；最后是沟通的效率，提高回复的准确性、措辞的严谨性、处理问题的满意度，都可能影响客户的关注度，所以必须有完备的沟通能力和在平台上客户关系管理能力。

（四）具备优异的跨境电商运营能力

跨境电商运营能力主要包括引流，选品和客服等流程管理。在电商竞争激烈态势下，如何获得客户进入本店浏览参观、驻流是一个很重要的环节，不管是第三方平台还是品牌独立站都要引流，引流的技巧是必备的，要求能够到Facebook、抖音等平台开发客户的引流能力。选品是在第三方平台一般外贸企业常见的外贸环节，在阿里巴巴国际站和Wish平台中都需要具备选品的基本技能，如何在众多产品中选择观众喜爱的独特产品，不仅要具有产品知识，还要有敏锐的市场判断力和决断力。

四、跨境电商人才培养模式的探索

新的职业技能要求，大大提高了学生的实操能力要求，传统的教学以课堂理论知识学习、模拟实训、毕业实习的三阶段知識能力培养远远不能满足要求，必须创新人才培养新模式。

（一）组建学习共同体，促进学生边缘性参与

1991年，莱夫和温格提出了“实践共同体” 的概念。[2]他们总结了五个学徒制的学习案例，认为任何知识都存在于文化实践中，学徒通过长期“合法的边缘性参与”，才能获得把实践知识融为自己工作与生活的一部分。这里的“边缘性” 是指新成员身份以及参与的活动，都是初步的基础工作，不影响事业的核心。在外贸工作中，就是初步制作样品、邮递快件、拿保单、拿提单、去贸促会去产地证等活动。在做跨境电商时，修图、上传图片等。做跨境直播室时，参与灯光、音响调节，准备展示产品等。

在外贸实习共同体创建中，首先是与多家企业合作，分别构建企业实习小团队，企业有经验的老员工带领若干个学生实习，学生加入到企业的各个项目团队，如童装、女装、男装组，或者B2B、B2C组等；其次是有共同合作的事业，如将产品向客户展示、宣传，达到每天向多少顾客沟通，得到规定数量的反馈，介入达成交易合同；最后是充分利用共享智库，其中学习包含前辈开发客户的技巧总结，业务经理的传奇故事，回答客户的规范用语、开发信文案的写作技巧等。经过一段时间边缘参与，可以要求学生参与文案初稿写作。在直播时，可以参与直播跨境电商的各个环节的工作。

通过组建实习共同体，学生可以近距离观察前辈们从事外贸各环节的流程操作规范、每个环节的准备、实施、总结的标准操作，不需要背书本知识，而是直接从实践中获得参与后的物化成果，以及对成果的评价，使学生很快能够进入从事有责任感的外贸事业的角色中。

（二）创建企业学院，打造人才直通车

企业学院顾名思义就是以企业为中心，学校和企业共同运营的学习场所或者是组织机构。在企业学院中即将毕业的学生进入企业学院学习一段时间，企业安排专门培训师进行示范教学，将同类型企业共有的业务流程和业务岗位知识进行讲授，并让学生进入企业网站进行观摩和实操。[3]企业学院的优点：一是校企合作共同制订人才培养计划，这样的人才培养计划具有针对性、实践性；二是企业学院讲课的教师来自企业，能深刻理解同类企业岗位要求，充分理解把握岗位知识和技能，引导学生沉浸到企业岗位应用场景中；三是企业学院的实训项目具有情境性，超越了模仿实习软件提供的场景，使学生操作具有高度紧张性和压迫感；四是企业学院培训结束后，获得企业资格认证，直接对接企业岗位，学生直通企业，大大提升学生适应企业岗位的时间，促进就业效率。

当然，培养跨境电商人才还有更多的方法，如团队竞争法、创业项目竞赛法等，主要看企业发展战略和校企人才培育战略，两者有机结合，能够在社会人才宝库中，总能造就适合企业的人才。

五、总结

时代在发展，外贸技术在进步，跨境电商在对外贸易中的重要性日益突出，跨境电商的模式日新月异，培养外贸人才的模式和方法也要与时俱进，关起校门是造不出“车” 的，学校应该积极与企业合作，采取实践共同体实训形式，甚至建设企业学院，来培养跨境电商中新需要的高端业务技能，培养适合企业的高效率的人才，既能提高学生的岗位适应能力，又能提高学生就业率，既能提高人才培养质量，又能提高社会效益，形成多赢的局面。

参考文献：

[1] 迈克尔·波特.竞争优势[M].北京：华夏出版社，1997.

[2] J.莱夫，E.温格.情景学习：合法的边缘参与[M].上海：华东师范大学出版社，2004.

[3] 沈雁，宋雅兵，杜训柏.基于“企业学院”现代学徒制模式下高职人才培养模式的探究[J].天津航海，2022，（3）：43-46.