顾客，是一切企业增长的基点— —专访英扬传奇增长战略咨询董事长吕曦

文/吴 哲

吕曦深耕营销行业31 年，作为百亿企业品牌营销增长操盘手、增长战略专家，她带领团队为华为、TCL、美的、小熊电器、纳爱斯、德邦物流、王老吉等超200 个知名品牌创造了市场增长奇迹。2019 年起，她在正和岛担任营销类主讲岛师、金牌教练，为企业提供营销增长培训，提升企业家市场经营认知，助力学员企业逆势增长。

面对复杂多变的市场环境，吕曦感慨这几年她被企业家问得最多的一个问题是：怎么才能增长？中国市场从增量转向存量，早年企业依赖的产能、渠道、资源等增长要素不再起决定性作用，疯狂扩张产能、渠道，或者是增大资本的加持，都无法有效助力企业增长，甚至反而会加速企业死亡。

当下，不同体量和行业的企业都在积极谋求新增长点，吕曦认为“顾客，是一切企业增长的基点”，她在此基础上延伸出撬动企业增长的3 大杠杆。

第一，顾客需求管理。消费分级时代，顾客以圈层来划分，不同圈层的顾客在消费需求、心理和价值感知方面存在巨大差异，找到目标顾客在市场中未被满足的细分需求，进而创造产品，是市场竞争的落脚点。市场反馈也验证了吕曦在顾客洞察理论上的科学性，“我们正是基于精确的顾客洞察，为企业迭代或创新产品，尤其在大快消领域，我们甚至创造了新品上市4 个月销售额20 亿元，以及新品线上销售10 天达成全年业绩等傲人成绩。”

第二，顾客认知建设。细分顾客并确定目标市场，建立品牌在顾客心智认知中的差异化价值，使之成为消费者首选并提升品牌溢价，同时锁定企业战略赛道和资源投向，这是市场竞争的核心手段。据吕曦介绍，英扬传奇持续为企业提供营销增长服务，与纳爱斯携手24 年，推动其规模从1 亿元高速增长至近300 亿元；助力华为、TCL 等珠三角品牌迈向国际化市场；即使在市场低迷的当下，依旧在助力珠江啤酒、舒客、东呈集团等知名品牌穿越增长迷雾。

第三，高效连接顾客的三位一体格局。通过搭建私域平台，完成DTC（直接面向消费者）模式布局，更高效直接地连接顾客，形成研发、推广、销售三位一体的格局，这是市场竞争的终极目标。吕曦表示：“目前，我们以此模式赋能近体量1000 亿元的传统白酒集团，助力其突破传统酒业完全依赖线下销售渠道的固有模式，激发新的增长动能。”

吕曦31 年经验的沉淀和英扬传奇团队过硬的专业实力，让其有信心陪伴更多中国企业进入新一轮增长轨道，“虽然我们可能不如客户了解自身行业，但我们一定比企业更了解目标顾客的需求与认知”。