授权体系是否是最终宿命？

本刊编辑部

新品牌加码“授权+直营”

曾经一度坚持直营模式的新势力小鹏汽车，于九月初发起了“木星计划”，选择拥抱“授权”模式，引起了业内的广泛关注。信息显示，小鹏汽车计划将全国24个销售区域缩减为12个，逐步淘汰效率低下的直营门店，同时扩大代理经销商的门店规模。该计划由小鹏汽车总裁王凤英带领推动，核心目的则是吸引有实力的经销商加盟，从而扩大销售渠道。

当然，除了小鹏汽车，蔚来、极氪、岚图、领克等品牌，也有进行招募授权经销商的计划，把自身销售与售后服务由经销商们来承接。在市场销量变化和加速下沉市场布局的背景下，“直营+授权”的调整被视为新汽车品牌向更灵活、更适应市场需求的方向转变。

直营模式下，车企能通过自家的实体店，提供标准一致的销售和售后服务。而在授权模式下，车企将销售和售后服务授权给特定的供应商，这些供应商再按照车企的标准进行运营，从而扩大品牌的影响力和市场份额。车企接纳“授权”，本质上就是要依托渠道的效能，带动整体销量，同时降低渠道拓展和运营成本。

“授权”下的服务是否缩水

车企更多将授权店看做外延与补充：面对市场竞争时，他们可以为车企共担市场风险。在发生舆论危机时，他们又是直面消费者的缓冲地带。但对于消费者来说，他们很容易把授权商的服务品质与车企品牌挂钩，授权商的服务水平直接影响着品牌的口碑。

直营与授权不仅仅是销售环节管理主体的不同，在组织与激励以及运营机制规范等方面均有明显区别。授权体系下，经销商的招聘、培训以及考核激励等等一般都由经销商自己负责，车企只是提供标准与培训支持，并不能对授权商“如臂使指”地运作。

此外在价格管理上，授权经销商们也是互不统属，就算车企给出了指导价，但每家经销商的库存情况、销售压力、完成销售任务的进度都不一样，在恶性竞争中也可能加速“内耗”，不利于品牌终端价格体系稳定，并且这种“价格博弈”对消费者也并不友好。甚至有的车企为了转嫁销售压力，给授权经销商制定不合理的销售目标，造成强行压库、克扣返利、捆绑采购等市场乱象，这无疑损害了经销商利益，最终这些损失都会转嫁到消费者身上，这在售后服务方面表现尤为明显。

渠道管理是决定性因素

盈利驱使下授权体系对服务很难做到完全“以用户为中心”，但相对于汽配城等小修理厂，授权经销商更具备适合该品牌的标准工艺与流程，此外有配件授权的经销商能保证可溯源的正品配件。简单来说，这一套服务体系处在及格线之上，但好坏程度取决于车企对于整个授权体系的管理上。

比如从传统车企脱胎而出的广汽埃安、比亚迪“王朝”系，凭借已有渠道管理经验，在直营店与授权店之间达到了一定的平衡，比如在交付速度、价格优惠等方面实现了统一，这是比较好的代表。但同时，也有某品牌为了市场扩张以及所谓的“降本增效”，甚至降低经销商准入门槛，取消了试运营考核阶段，经销商直接申请就能开设包含销售和售后的综合门店，这种对条件的放宽，某种程度上也意味着对服务标准的懈怠。

中国汽车维修行业协会会长张延华认为，新能源汽车售后服务的市场与燃油车相比很不成熟，出现“整车强、售后弱”的问题。面对愈演愈烈的市场竞争，车企更需要越加密切的跨部门、跨生态合作来快速响应市场变化、解决用户诉求，而不是让“服务”成为自身的竞争短板与软肋。

在企業不同发展阶段，企业的现金流状况、战略变化都可能会导致渠道模式发生改变，我们也不能迷信哪一种模式或者体系就是万世不易之真理。虽然“直营”还是“授权”并非我们消费者所能决定，但有一点毋庸置疑，真正看重用户，把用户放心上的品牌才能真正长期地走下去。