批直突破70万吨，福建公司做对了什么？

2023-03-28陈泽钒

加油站服务指南 2023年2期

文／陈泽钒

中海油福建销售紧盯市场，差异营销，努力向着100万吨的批直目标迈进。

“统计好了，2022 年12 月批直销量一共是6.42万吨。全年批直总量突破70 万吨！”12 月30 日是2022 年最后一个工作日。当天下午5：40，中海油福建公司销售物流部的计茗兴奋地从座位上站起来，洪亮的声音引起了同事的注意。

“你确定这是最新数据？”负责资源采购的王向伟赶紧跑来询问。计茗信心十足地解释道：“没错，2022 年总销量又上一个台阶，离批直销量超100 万吨的目标更近了一步。”听到这里，大家面带喜色。成绩来之不易，虽让大家感觉意外，却也在情理之中。这是他们无数日夜辛勤劳动换来的丰厚回报。

苦修内功，把握时机提销量

2022 年，受制于全年资源供应持续紧张的局势，福建公司直面困难和挑战，锚定目标不放松，将干劲和闯劲贯穿到第四季度的百日攻坚战中，最终实现全年车单和大客户销量创历史新高。

2022 年一季度开始，面临严峻形势，福建公司在年初就制定了经营策略，明确销售重心，扩大驻库销售规模，抢占市场份额。2022 年6 月，公司批直销售总量一举突破10 万吨大关，同比增长260%。尤其在4—5 月，连续实现单月车单量新突破。

◇ 中海油福建公司锚定目标不放松，实现全年车单和大客户销量创历史新高。供图/刘飞

在开发市场过程中，福建公司坚持党建引领，无论是走访客户还是深夜发油，党员都主动作为，发挥先锋模范作用，冲在一线。即使在价格大幅波动、资源短缺、疫情影响情况下，也保障正常发油，为八闽大地源源不断地输送能量，履行保供责任。

“有了公司的周全部署，销售团队就能上下齐心、快速抢得市场先机。2022 年上半年以来，公司要求加大宁德市的开拓，我们就驻扎当地、地毯式拜访，终端销量大幅提升，进一步优化了客户结构。”闽北运营中心销售经理严国栋总结道。

整体上看，福建公司全年超额完成年度预定目标，总计完成交易单数同比增长35%，新增约1000家客户，且新开发终端客户占比50%以上，客户结构体系进一步优化，市场占有率相对稳固，市场规模和口碑得到不断提升。

以销定采，强强联合促双赢

2022 年，公司成品油配置计划较上年同期增长三成。外采量的降低，意味着收窄了与各主营单位的互供，转为由炼化公司牵头与中国石化、中国石油大区的互供。

为了稳定市场，福建公司领导和业务骨干组成交流队伍，定期与区内几大主营单位开展交流座谈，共同维护市场秩序，充分发挥各自的资源优势，通过资源互补，加大串换力度，库容共用，节约成本，达到互利双赢的目的。

在节奏上，采取滚动入库的采购措施。同时，不断梳理上下游关系，强化采购管理、以销定采，增加稳定供应商数量，提高船单采购比例，降低采购成本。

此外，公司组建经验丰富的销售及物流管理人员，定期研讨管理提升举措，优化调整库容结构和条件，根据业务开展情况，逐步在各个重点区域配齐油品种类罐容，满足客户需求，增加资源调配能力。

攻坚克难，凝心聚力拓市场

随着批直业务大力推进，市场竞争逐渐白热化。为了进一步激发销售人员的斗志，提升战斗力，福建公司在2022 年初就建立了闽北、闽中、闽南三个运营中心，细分派驻城市销售经理，完善考核激励机制，定期跨区域轮岗，并推进批零团队融合，把每个站都当成“战斗单元”，实现全民营销。

人员培养方面，推广师带徒模式，搭建对外交流平台，做好经验传承，加快青年职工成材，为公司业务做大做强蓄能。

回首八载时光，福建公司一直在修正与调整中发展。2022 年3 月初，销售人员柯炳才在一次例会上提出：“由于终端较多，订单数量较多，业务人员工作负荷较大，特别是在行情利好的爆发期，导致出单较慢、无法反馈等问题。”为了解决该项不足，充分解放销售队伍精力，福建公司通过设立专岗后台人员实行集中管理，让业务人员全身心投入到前线客户开发、市场拓展、销量提升等工作中。

针对不断增加的合同数量，公司上线电商电子合同，极大地方便了顾客，简化了纸质手续和合同审批流程，提升了审批效率，使销售业务逐步走向规范化、可控化。