坚守“高质高价”不动摇！看丰华如何在存量市场里搏出新天地？

■当代水产 杨帆 文/图[微信公众号：tsfish]

疫情、战争、美元加息、极端天气、粮食危机、涨价……近年来，我国饲料行业在动荡中前行，在巨变中发展，在挑战中不断壮大。

据权威数据显示，2021年全国工业饲料总产量29,344.3万t，比上年增长16.1%，其中水产饲料产量2,293.0万t，增长8.0%。

面对日新月异的行业变化，饲料企业也在千锤百炼之中不断汲取能量，修炼内功，迎接新形势、新政策与新挑战。

而丰华这些年的发展亦是如此，紧跟行业脉络几度转型，2016年抓住植物原料历史低价的契机，调整为以普水料为主业的经营思路。丰华草鱼膨化料销量从转型前的2015年不足3,000t暴增至2021年的40,000多t，6年时间膨化草鱼料销量增长10倍以上。

2020年下半年开始植物原料价格暴涨，丰华因势利导快速转型，实施“普水料+特种料”多元化产品结构发展战略，重点提升特种料占比。坚持“高质高价”的产品理念，以生鱼料、叉尾鮰料、黄颡鱼料、长吻鮠料作为重点突破口。

2021年丰华黄颡鱼料（含塘鲺料）业绩取得井喷式增长，销量同比增长近80%。据了解，今年丰华的生鱼料、叉尾料销量的增长预计会超过30%，全公司特种料销量将突破40,000t大关，特水料的占比接近4成。

2023年，将会是丰华里程碑式发展的一年。广西生产基地（翔鲸饲料）将于明年开春正式投产，随着产能的进一步释放，丰华又将迎来怎样的全新篇章？

生鱼料、叉尾料增长30%～40%，产品坚守“高质高价”

佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕

当代水产：自2006年开始进入膨化水产料领域以来，经过十六年的积累与沉淀，目前在华南地区市场，丰华的普水料和无鳞鱼料板块颇有成就。那么在过去一年里，丰华又取得了哪些亮眼成绩？

冯桂榕：去年水产行业整体形势不容乐观。从量的维度来看，我认为去年华南市场是掉量的，总体跌幅估计在5%～8%。例如华南地区的广东省，估计今年水产料的总销量在600～620万t之间，而在2021年的数据我们认为在650万t左右；从饲料价格的维度来看，去年就是不停的“涨、涨、涨”，几乎所有水产料价格涨幅都在1,000～2,000元/t，饲料厂和养殖户都被搞麻木了，也被搞懵了；从鱼价的维度来看，草鱼、罗非、建鲤、禾花鲤等普水鱼价格一直比较低迷，流通量也较去年大幅萎缩。11月份受全国疫情防控升级影响，特种鱼的整体行情也开始下滑，虽然12月开始疫情管控放开，行情有所回暖，但预计未来一段时间之内，鱼价还是很难恢复到高位状态。

实际上，如果仅仅从鱼价的数字来看的话，去年加州鲈、生鱼、金鲳、青蛙等多个品种价格其实不低。由于受原材料全面暴涨的影响，今年的饲料价格涨得太高了。叠加种苗、塘租、水产养殖投入品等养殖要素的价格也增加了，去年每一种鱼的综合养殖成本普遍增加1.5～2.5元/斤。普水鱼的全年低价，特种鱼价格近期也是普跌，导致养殖户承受着巨大的养殖压力。而饲料企业也是因为原材料价格全面大幅涨价，经营同样压力山大。

我们2021年9月份就认为去年大行情可能会比较悲观，并制定了相对稳健偏保守的经营策略，最核心的一点就是把控好现金流。

因此，我们去年在市场上的资金投放是过去十年来最低的一年；其二，我们在原料采购和储备上做得比较充分。我们对于2021年的豆粕、菜粕、鱼粉、鸡肉粉等大宗原料一直是看多的心理，所以在采购策略上基本是全年滚动性大额量采购，原料价差为公司的经营提供了强大的保障；其三，由于原料储备充足，价格又有较大优势，我们在饲料品质上就有了保证。通过我们收集到很多使用丰华饲料产品的养殖户卖鱼的相关数据和对数据进行横纵向对比，我们的客户对去年丰华饲料的表现还是很认可的。

去年年初，由于我们对去年的行业发展形势看法比较悲观，并认为去年行业的资金风险巨大，所以在全年的经营上我们主动收缩市场上的资金投放，并把资金投入到原材料的采购储备方面。复盘去年我们的经营结果：我们公司的总销量取得增长（水产料持平，畜禽鹅料增长），同时产品品质稳定，客户满意度比较高，公司未来的发展底蕴更足。

2023年上半年水产品的整体市场行情很可能会比较低迷，但是下半年开始随着疫情结束、国家经济复苏、消费回升等经济形势的好转，我们行业也会重新获得增长的动力，我相信届时我们丰华的发展同样可期。

当代水产：这两年来，丰华聚焦在某些单品市场表现突出，其中像生鱼料、黄颡鱼料等在行业当中也有较强的认可度，您对这两条鱼是如何规划的？目前取得了哪些阶段性胜利？

冯桂榕：近两三年，生鱼行情一直都处在高鱼价、高利润的状态，养殖规模不断扩增。去年广东生鱼养殖规模同比增长30%以上，生鱼料也随之显著增长，预计2022年生鱼料华南销量会突破70万t大关。我们生鱼料一直坚守高质高价的产品定位，多年沉淀下来老客户黏性很强，去年的生鱼料也同比增长了30%左右。

而黄颡鱼受整体大环境的影响，全国养殖规模萎缩将近20%～30%。主要原因在于鱼价行情长时间持续低迷；二是养殖病害特别严重，病害损耗导致养殖成本大幅增加；三是今年生鱼、加州鲈、叉尾鮰等鱼价高企，不少黄颡养殖户转养这些品种。因此，虽然丰华黄颡料的品质依然表现优秀，但是去年的销量还是有小幅下滑。

不过，我们并没有因为当下黄颡鱼市场行情的低迷不振也失去信心。相反，我们销售部在10月～11月开展了为期60d针对无鳞鱼市场调研与开发的“专项组”行动。通过本次活动，我们收集到6万t市场容量的数据信息，并在这两个月的时间里成功开发十几位优质又有潜力的新客户。我们还会继续关注无鳞鱼料板块的研发发展，通过科学的配方技术，先进的养殖模式，有效的服务落地等系统工作，服务我们的客户。

针对去年养殖比较火爆的叉尾鮰，叉尾鮰料是丰华最具竞争力的产品之一。虽然我们叉尾料价格显著高过市场上绝大多数的同类型产品，但我们产品的性价比在同行中具备明显优势，单品销量在广东市场排行前列。叉尾鮰价格从2021年6月份开始一路上涨，并一直持续到去年10月份才见顶回落，现在的鱼价仍处在历史高位的价格区间，所以去年叉尾鮰养殖积极性非常高。去年华南地区叉尾鮰的养殖量估计会增长20%～30%，由于丰华叉尾鮰料在叉尾鮰养殖圈子中拥有非常好的产品口碑，所以我们去年叉尾料的销量也取得接近40%的增长。

对于2023年叉尾鮰的市场行情预判，我个人持相对谨慎的态度。叉尾鮰全国产量从4年前30万t不到增长至去50万t以上，养殖量几近翻番。一方面，2023年消费信心的恢复仍不乐观，而叉尾鮰养殖量又处在历史最高水平，虽然我们当下看到叉尾鮰鱼预制菜的风口，但是供过于求的可能性还是存在的；从另一方面来看，后疫情形势下冷链进口水产品的恢复以及融洽的中越关系，2023年巴沙鱼冻品进口很可能会取得显著增长，这必将对叉尾鮰价格造成不小冲击。所以可以看出今年叉尾鮰养殖和叉尾料市场充满机会和挑战，就看从业者怎么去把握机会和管控风险了。

广西翔鲸饲料生产基地明年投产，产能进一步释放

当代水产：2021年丰华广西区膨化水产料销量实现了20%的增长，丰华饲料也成为在广西市场销量最大，而饲料生产基地在外省的厂家，能否介绍一下今年丰华在广西的发展情况？

冯桂榕：广西是以普水料为主体的市场。去年草鱼、罗非、鲤鱼、禾花鲤等价格持续低迷，对整体养殖户的养殖信心影响很大，因而整个广西区域的饲料销售还是受到一定冲击的。去年丰华在广西市场也没有达到年初既定的经营目标。

除了销量没达到预期外，去年我们在广西市场还是有几点值得肯定的：

第一，从这两个月丰华客户的养殖效果来看，我们产品的性价比在广西市场的第一梯队，客户对丰华饲料在生长速度、饲料吨产、鱼体健康度、饲料系数、斤鱼成本等各项指标还是很满意的；

第二，广西翔鲸饲料生产基地已于11月份建好，目前工厂调试工作和收尾工作有条不紊地开展，明年开春将会正式投产。新基地的投产，会让自2019年后每到销售旺季因为产能严重不足而经常断料的丰华客户终于长舒一口气；

第三，翔鲸新团队去年5月份初步组建完成。我们的团队仅用7个月时间，在团队新磨合、产品新品牌、经营全现金的背景下，完成近10,000t的销量，取得了较好的开头。特别是对来自不同公司的团队成员，在短短几个月就实现他们对公司的文化理念、团队精神、产品定位、业务技能、执行落地等方面高度融合。翔鲸作为中小企业的一员，在团队建设工作方面短时间就取得这个成绩，难能可贵。

当代水产：当前饲料原料全面暴涨，饲料品质却在下降，最终导致终端料比升高，加剧养殖病害风险，您如何看待这一行业现状？丰华这些年是如何践行“健康饲料”理念的？

冯桂榕：这一两年饲料原料价格持续暴涨，虽然饲料价格也跟随原材料行情而上涨，但可以很肯定的说，饲料价格的涨幅是低于原材料价格的涨幅的。在任何存量市场的博弈里面，价格战等降维打击是行业绕不开的历程。

2019年，从华南地区率先掀起的5次减价引发的价格战开始，饲料行业已经不存在暴利的环境了。特别对于很多经营效率较低，落后的生产产能企业，他们基本都处于微利或亏损的状态。在当前行业里面，的确存在部分饲料企业由于承受不住原料涨价的压力，被迫降低饲料配方的营养浓度，或者使用一些消化率低的，对水体污染程度大的，甚至对鱼体健康有副作用的替代原料。如果养殖户不慎选用了这类型的饲料产品来投喂养殖鱼类，确实会出现你提出来的饲料品质下降、饵料系数偏高、养殖病害频发的现象。

总的来说，在2022年几乎所有原材料价格都处于历史最高价的大环境下，如果养殖户片面的追求便宜的饲料价格，那么最终受伤的很可能也是他们。举个例子，如果面包的价格比面粉还要便宜，那么可以肯定的是这面包里面没有面粉，这是最简单的道理。

丰华饲料一直坚守“高质高价”的产品理念！我们对原材料品质的把控非常严格，这让我们的饲料品质有了基本保障；高价的产品定位，也让我们对优质原材料的选择更有底气和空间。所以可以很骄傲的说，去年丰华饲料整体品质是很稳定的。

当前各种养殖鱼类的病害越来越多，也越来越难治愈，其原因是很复杂的，除了饲料因素外，还与苗种种质退化、养殖水体环境恶化、养殖密度无度增加、滥用药物治疗、极端天气等都有很大关系。上述每一个因素或者不同因素的叠加，都可以导致养殖病害的爆发，让无数养殖户蒙受重大损失。

对于当下越来越严峻的养殖鱼类病害问题，以及为了应对未来水产养殖“高密度高产出”的发展趋势，切合强化饲料的健康功能的市场需求，我们在去年5月新推出丰华的第一款功能料——“肝肠多乐”系列。我们学习总结了前几年同行公司关于功能料产品定位和推广工作的经验，结合我们对养殖、对市场、对鱼体健康要求的理解，一经推出便引起市场极大反响。去年8月份单月销量突破700t，全年销量可以达到4,000t的水平。

“稳”字当头，不浮躁，迎接2023年新挑战

当代水产：对于明年的市场，丰华又制定了怎样的规划与布局？

冯桂榕：华南饲料市场是一个“存量博弈”的市场，丰华整体的方针还是“稳”字当头，不浮躁，不冒进。

广西翔鲸将于2023年正式投产，这对我们既是挑战也是机遇。广西市场去年的大环境并不好，直观来看，去年广西水产料是跌量的。但从深层次来分析，去年绝大多数的普水鱼养殖户都是亏损的，饲料厂不少应收款回款压力很大，甚至不少养殖户还出现了银行贷款、农担贷款等还贷逾期的现象。面对2023年市场资金更加短缺的背景下，我们的经营压力和风险就会非常大。

从硬币的另一面看，广西翔鲸是全新进入广西市场的新成员，我们没有历史包袱，可以让我们的团队轻装上阵；而广西丰华事业部，我们这么多年的经营立足点是品质导向，我们在广西市场投放的资金比例较低，而且可控性强，所以今年广西市场对丰华来说也是机会。

当代水产：2022年即将翻篇，新的一年即将来临，您能否对行业说几句新年寄语？

冯桂榕：受多种因素叠加影响，2022年我们行业经历了一次异常艰苦的历程。但是与教培、外贸、餐饮、旅游等行业比起来，我们又是如此的幸运。

2023年，行业的各种不确定性依然存在。信心比黄金更重要，我们只有满怀信心，心无旁骛，勇往直前，才能从寒冬中走出去，迎接春天的到来。为2023加油！