日升昌蔚泰厚票号在竞争中发展壮大

高春平

日升昌是山西平遥颜料商人雷履泰在清朝道光三年（1823年）创立的中国第一家票号。由于它适应社会经济尤其是远距离贸易贩运过程中资金汇兑调拨的需求，当时业务十分火爆，分号很快遍及京、津、沪、苏州、汉口、成都、银川等地。但就在日升昌票号业务蒸蒸日上、处于如日中天的兴盛阶段时，高级经理层却发生了重大变故，大掌柜雷履泰和二掌柜毛鸿翙（huì）由合作到决裂，由共事走向反目，甚至互相攻击、诟骂、拆台。这种分裂对他们两人来说是矛盾的激化，但客观上在日后催生了有利于票号事业发展的竞争机制，结果双方谁也没有挤垮或吃掉谁，反而都在竞争中得以发展壮大。

分道扬镳

雷履泰以首创之功得到东家李大全的敬重，但二掌柜毛鸿翙绝非等闲之辈，其能力水平与雷履泰属不分伯仲，非久居人下之辈。雷毛二人在票号创办之初尚能同舟共济，但随着业务不断拓展、意见常有分歧，两人之间逐渐产生矛盾纠葛，并日趋恶化。有一次，经理雷履泰在号内患病，期间业务仍须向他请示，二掌柜毛鸿翙颇感烦琐不便，想趁机揽权，便向年轻少东家李箴视建议：“经理在号养病，不甚安静，可请他回家休养。”涉世未深的少东家觉得有点道理，出于为雷大掌柜的健康考虑，便跟雷履泰商量说：“您老染病多日，在号事杂不能静养，可暂回家休养。”雷履泰心虽不悦，嘴上却说：“我也早有此意，今天就回。”于是少东家李箴视唤人驾车将他送回平遥城内上西门雷宅。过了几天，少东家到雷宅去探望，见他案头放着不少写好的书信，内容全是撤回外地各分号的信札。李箴视一看大惊，忙问这是何故？雷履泰不慌不忙地说：“票号是你家的，各分庄是我安的，撤回来我要交待你，没有其他意思。”李少东家见状忙说：“雷掌柜，我请您回家只为了能让您安心静养，早日康复，并无他意，想不到您多心，还请雷掌柜收回成命。”雷履泰再三不允。少东家只好伏地跪请，直至深夜。并说：“经理您不收回成命，我就跪着不起。”雷履泰这才说：“你起来吧，我想，叫我回家的主意，大概不是你的，而是毛某。”此后，雷履泰虽答应不收分号，但是久不上号，于是李箴视每日派人送酒席一桌，白银五十两。毛鸿翙见东家如此厚待雷履泰，而雷履泰许久不上号显然是冲着自己来的，便主动辞职出号。

其时，票号业市场广阔，利源滚滚，不少商家想经营但缺乏懂经营、会管理的票号专业人才。毛鸿翙在日升昌受排挤出号后，很快就被与日升昌一墙之隔、在平遥城内经营绸缎庄的介休北贾村巨商侯荫昌重金聘任为总经理。道光六年（1826年），在毛鸿翙的建议下，侯荫昌将蔚泰厚绸缎庄改组为票号，让毛鸿翙全权负责经营。毛鸿翙在蔚泰厚受到信任和重用，决意大干一番，与日升昌和雷履泰决一雌雄。

战略之争

人力资源是企业管理最重要的因素，日升昌票号的创建得力于拥有当时第一流的懂经营、会管理的金融人才————雷履泰、毛鸿翙、程大佩。所以，蔚泰厚与日升昌的竞争首先从争夺人才开始。

侯财东除在蔚泰厚给毛鸿翙人力股一股外，又在新泰厚给毛顶了一股。毛鸿翙万分感激，便用加官晋爵的办法从日升昌拉走两个熟悉业务的伙友郝名扬和阎永安，二人被安排在蔚丰厚、蔚盛长的中层重要岗位。短短一年功夫，毛鸿翙为侯家运筹帷幄，调兵遣将，把业务搞得风生水起。

毛鸿翙深知单靠蔚泰厚一家票号难以与已占得先机的日升昌票号竞争，为了在业务上胜过对方，他采取了集中兵力、“群狼斗恶虎”的联号集团战略。

原来，日升昌成立后，雷履泰根据自己多年来对市场需求和晋中商人经营药材、茶叶、布匹、绸缎、颜料、京广杂货的特点，择派精明干练、诚实可靠的伙友采取广设分庄、扩展业务的策略，先后在汉口、天津、济南、西安、开封、成都、重庆、长沙、厦门、苏州、扬州、镇江等地设庄，招揽汇兑业务。这样，日升昌的市场扩展，业务量剧增。

对此，毛鸿翙采取强本固基，以组建集团的策略对付雷履泰。蔚泰厚绸缎庄改为蔚泰厚票号不久，建议并促成侯东家将自家原来经营的蔚盛长绸缎庄、天成亨布庄、新泰厚绸布庄、蔚丰厚绸缎庄均改成票号，组成“蔚字五联号”集团，联手合力与日升昌展开竞争。并在日升昌票号设立分庄的城市也设立了自己的分号。在毛鸿翙的悉心经理下，“蔚字五联号”业务蒸蒸日上。

美国学者克里斯托弗·博根、迈克尔·英格利希在《竞争性标杆管理》中认为，标杆管理就是严格地将自己公司的业绩和业内最佳公司进行比较，进而通过分析来赶超业内最佳公司的过程。日升昌就是当时票号业界的一根标杆，毛鸿翙创办“蔚字五联号”就是把日升昌票号作为参照标杆，应用标杆管理原理进行跟踪经营和成功赶超的范例。

雷履泰见状也不甘示弱。道光二十年（1840年），日升昌出资开办了“日新中票号”，作为兄弟号，与“蔚字五联号”抗衡。日新中票号开办不久，便在北京、张家口、汉口等14处开设分号。双方竞争日趋激烈，并很快由平遥总部延伸到外地的分号。

捐生银两之争

清中叶，内忧外患加剧，政治日益腐败，卖官鬻爵公行，而且明码标价，不仅官职可卖，作为国家储备人才的国子监监生也可纳银捐买（分为常捐、大捐），准许捐纳生徒自行到户部国库交银，或托亲友上兑，经吏部、兵部验看，国子监发给证书。常捐只在京城举办，凡欲捐纳监生的人，依据规定的银两数，将普通银两交给京城银号，兑换成库平足色纹银，由银号代办上交户部，然后由国子监发给监生执照。大捐始于嘉庆五年（1801年），清廷把监生捐输当成搜刮民财补救财政的办法，而常捐只在京城，远不能满足增加财政的需要，因而决定在全国各行省开办监生捐纳因称“大捐”。后来捐生携银来京，恐路远被盗，就在本省本地交纳银两，由票号汇兑到京，然后取银上交户部。这就为票号开增了一项代办捐生银两的新业务，利润也十分可观。尤其是在江南经济发达的苏州、杭州、无锡、常德等地，捐银买监生资格的人数不少，但是承办官员往往包揽加增，捐生每竞交100两白银，他们借口成色分量不足。每百两多索银二三两不等。尽管这样，票号每年的代办费亦高达数十万。于是，蔚泰厚和日升昌两家票号在苏州的分号围绕承揽捐生汇兑银两业务展开了争夺。日升昌在苏州设分号时间早、关系广、根底硬，蔚泰厚票号在苏州争揽捐银业务一时处于劣势。道光二十四年（1844年）六月，蔚泰厚苏州分号寄信京都分号说：“报捐业务皆被日升昌减平揽去，是以只可不做。”

蔚泰厚票号苏州分号在给京都分号第91次信中写道：“苏州等江南富庶之地，捐取功名以及钱庄银店生意大宗火爆，但是咱蔚泰厚苏州分号概不能做分文，原因主要是因为日升昌号操纵把持，一再抬高价格。今年以来，收揽从九（品）监生，加色曹平，二十二微一些，二十、二十一（两）不等。照此价码，弟等实无化算，所以，只可不做，但不知伊等如何算法。”此信道出了票号之间竞价渔利的一些内幕。当时，雷履泰利用自己在票号界的威望与地位，极力阻止蔚泰厚业务的发展。当他得知蔚泰厚要在苏州开设分号时，就命令日升昌苏州分号不惜一切代价让蔚泰厚站不住脚。日升昌苏州分号于是拼命降低汇费吸引客户，蔚泰厚苏州分号这笔业务没做成，只好无功而返。当然，这样的做法并不能阻止整个“蔚字五联号”的发展。撇开这次竞争成败不论，蔚泰厚票号打破了日升昌独步天下的垄断格局，极大地推动了票号业的发展。

海运经费之争

道光年间以后，日升昌与蔚泰厚的竞争更趋激烈，互有胜负，尤其在海运经费的争夺上，双方使出全身解数，针锋相对，寸步不让。

“海运经费”是票号开始汇兑地方上交中央财政款项最早的官款项目，利润可观，始于江苏省。明清两代定都北京，但财赋仰给于东南，每年通过京杭大运河从江南转输漕粮定额为400万石左右，约占田赋总额的六分之一。江苏省是江南富庶之地，是向清廷上解漕粮的大户。漕粮原来由南北大运河运送到北京，道光四年（1824年），淮河在高家堰决口，运河水运无法恢复，漕粮改由上海海运至天津，由天津转解京郊通州仓。道光六年海运漕粮163万石。咸丰五年（1855年）黄河决口大改道，黄河入海口由江苏转移到山东，运河水运体系彻底瘫痪。加之爆发太平天国起义，江南战火不断，清政府只得专用海运，每年都在100万石左右。这样一来，400万石的漕粮定额就有一大块通过汇兑银两到京籴买抵补；由天津到通州也有一层运输费用，这就是海运经费的由来。

蔚泰厚苏州分号寄总号的第73封信中提到：“咱号前托过几位朋友，都与粮道商酌分汇事。粮道谈及去年所交之银甚属不公之极，执意不教与咱兑汇，是此亦属无法。今闻从日升昌汇去京交银七万余两，其余俱经委员送去。遇此海运年头，此项银两咱号不能收汇，唯恐下年存公之项，咱号亦不能汇矣。”

此信去后，苏州分号受到总号批评。二月初八，蔚泰厚票号苏州分号寄总号的第75封信中详言未能承揽海运经费的苦衷：“至来信云收汇海运经费银两之说，实在一言难尽。早在去年及今年正月间，我等即托本府钟大老爷与元和县贾太爷教与咱号揽汇，伊等俱是满口应承，云及今年大委员是粮道倪大人，去年存公银两就是从宝号汇去，况今岁海运数目更多，约有二十五六万两，各委员俱向藩台恳求，因时下路途甚不宁静，现有西帮字号结实可靠，平遥数家票号兑去，自保无路途之虞。藩台，抚台皆已允准。众人举荐咱号与日升昌，贾太爷来号已经说过，因为咱与聚锦定汇过京收伊银二万两。不料大委员倪大人次日进省本府，又谈及此事，伊云别号尚可，惟咱号不教兑汇，如由咱号汇去，伊定不收，故亲自到日升昌汇过银七万来两，净空期五十天，下余似教委员解去。近来生意实属艰难，况行中手稠，你抢我夺，适有一二宗项，不知落于何人之手，彼此各处务宜作养为要。”

由此可见，此次海运经费竞夺失手，关键是没有打通粮道倪大人这一关节。透过表象，失利原因有二：一是日升昌在倪大人身上下的投资本钱比蔚泰厚更大；二是倪大人的二公子从中作梗，诬称曾向蔚泰厚北京分号借300两银子未给，由此结怨，导致倪大人一提蔚泰厚字号就反感火大，竟至分文不许蔚泰厚汇兑。

发展比较

企业竞争的目的在于扩大市场份额，最终获取高额利润。日升昌、日新中与“蔚字五联号”都先后采取了广设分号、拓展网点、极力扩大市场份额的措施。双方在全国各主要城市和商业交通要道都设立了大量分号（见表1、表2）。

表1 日升昌、日新中兄弟号49处营业网点设置情况

表2 “蔚字五联号”营业网点设置情况

从网点总数看，“蔚字五联号”的分号网点是日升昌和日新中的2.65倍，但是日升昌的分号数比蔚泰厚多五个，每股平常分红比蔚泰厚多2000两，最高分红多5000两。

除咸丰年间因战乱使利润受到影响、数额减少外，到光绪三十二年（1906年），日升昌各分号的利润基本处于稳定增长态势。其中，汇费是日升昌最大之利源（54%），利息次之（43%），平色余利又次之（1%），其他收入占比为2%（见表3）。

表3 日升昌年利润来源及变化统计

结局

总之，日升昌与蔚泰厚作为中国历史上第一和第二家票号，在创办、管理、竞争、市场营销、网点设置等各方面都开票号经营之先河，充分反映了雷履泰与毛鸿翙的超人胆识和商业智慧。道光二十年（1840年），雷履泰七十大寿时，平遥绅商送他一块“拔乎其萃”金字大牌匾，盛赞其始创票号业的伟绩。雷履泰、毛鸿翙以及程大佩都是票号业界的杰出代表。平遥民间长期流传着一句民谣：“人养好儿子，只要有三个，长子雷履泰、次子毛鸿翙，三子无出息，也是程大佩。”