中小银行服务小微企业的经验与建议

陈舟楫

面对新冠肺炎疫情的冲击，为保障小微企业在促进国民经济平稳发展、稳定就业等方面发挥积极作用，国家积极出台各项政策加大对小微企业的政策支持力度。央行推出定向降准、TMLF、支小再贷款再贴现等结构性货币政策，以及普惠小微企业贷款延期支持工具、信用贷款支持计划等直达货币政策工具。同时，强化小微信贷政策引导，把小微企业信贷支持情况纳入宏观审慎评估（MPA）考核，建立小微信贷政策导向效果评估体系。中小银行是小微信贷的主要提供者和小微企业服务的主力军，本文以49家城商行为样本开展问卷调查①样本银行包括上海银行、江苏银行、杭州银行、苏州银行、齐鲁银行、湖北银行、河北银行、重庆银行、贵州银行、桂林银行、青海银行、绍兴银行、浙江泰隆银行、张家口银行等49家城商行；样本银行总资产在全部城商行总资产中的占比约为60%。，梳理了中小银行在支持小微企业发展方面的主要经验与做法，从组织架构、业务产品与流程、考核与资源配置、风险管理与科技应用等方面进行研究总结，并提出相关建议。

完善组织架构，提高网点覆盖面

组建专业部门及团队。根据笔者的调查，75%的样本银行单独成立了普惠金融部、小企业金融服务中心等专营机构，并且有67%的银行建立了专职普惠金融客户经理队伍。一方面，完善小微专营机构或部门的运作机制，赋予其较大的独立性，提升服务覆盖面与运作效率。例如，湖北银行的小企业金融服务中心按照事业部机制运作，设置了独立的前中后台职能部门，并按地市、区县分级设置专营团队实施垂直管理，较好地下沉覆盖了金融服务薄弱地区。另一方面，细化专营部门的内部设置，并形成较好的内部协同机制。例如，江苏银行在普惠金融部下进一步增设“三农”和扶贫金融二级部，并配套相应的管理机制，细化专业分工，有效提升了专业化程度；四川新网银行作为互联网银行，建立了较好的协同机制，由普惠金融部牵头，科技、产品、风控、运营组成敏捷组织，兼顾内部协同效率与灵活性。

网点下沉，拓展服务深度。样本中小银行普遍深耕本地，加大网点机构的下沉，提高当地网点的覆盖面，增强服务能力，使普惠金融业务进一步下沉。样本银行中，有78%的支行都可以办理普惠金融业务；在“三农”服务领域，74%的样本银行服务网点或服务机具已经深入到村镇。

优化业务模式，加强产品创新

优化业务与管理模式

从内部管理流程与手段看，中小银行普遍致力于推进小微信贷的集中管控，搭建审查、审批、放款、贷后集中的运营管理平台，以标准化流程提高运营效率。部分银行试点推进“信贷工厂”模式，运用先进科技提高作业效率。例如，杭州银行较早实施了“信贷工厂”流程再造，强化产品部门“短平快”的标准化产品支持，并在运营上实现总行、支行二级管理，单线审批、直接授权；泰隆银行“信贷工厂”与客户经理前端PAD相连，支持远程视频作业、实时审核。调研发现，较多银行加强本行小微金融部与公司及零售条线的业务联动，积极运用供应链金融、企业代发工资、客户互荐等手段推进普惠金融发展。

从合作模式来看，中小银行积极推进批量获客业务，加强与外部机构合作寻找突破点。样本银行中，87.76%的中小银行搭建了与企业园区合作的渠道，83.67%的中小银行开展与政府机构的合作，77.55%的中小银行搭建了与行业协会合作的渠道，69%的银行开展供应链核心平台合作业务，批量服务供应链上下游客户。此外，较多银行与市场化产业电商平台、第三方中介机构、股权投资机构等开展联动合作，开展批量服务。部分银行建立了全方位的批量平台合作，针对不同平台客户提供差异化服务。例如，重庆银行针对“圈、园、链、会、带”等小微客群，形成批量准入、审核、管理标准，分别提供针对性服务方案。（见表1）

表1 样本银行合作机构类型

加强业务与产品创新

一是基于工商、税务、法院等外部数据开发产品。大部分中小银行都拥有基于税务信息的贷款产品，以税务信息为依据核定授信并将其用于贷后监控。例如，江苏银行的“税e融”、苏州银行的“税银时贷”、齐鲁银行的“税融e贷”等。

二是提升贷款产品便捷度。各行通过提供灵活的还款、期限等要素形式避免频繁申请或偿还贷款带来的不便。例如，湖北银行和河北银行的“年审贷”（每年审查后可续贷）、“无还本续贷”（提前续贷审批，免于先还本）等。

三是针对特定细分市场需求开发产品。主要结合自身客群定位，推出差异化的拳头产品。例如，青海银行结合地方农业特色推出“FS”农贷产品系列，专门支持地方绿色种植养殖核心企业；重庆银行与重庆市科委合作推出“知识价值信用贷款”。

四是积极探索供应链金融业务。供应链业务是小微普惠业务的重要业务分支，在服务核心企业上下游方面发挥积极作用。调查显示，中小银行积极探索开展供应链金融业务，55%的样本银行已开展供应链金融业务，其中43%的银行建立了供应链金融系统，并开展特色化的供应链金融服务。例如，上海银行搭建供应链金融服务平台“上行e链”，为产业链上的核心企业及其供应商提供线上供应链金融业务；郑州银行聚焦物流金融服务，以网络货运平台作为重点发力方向，搭建物流产业链金融线上化账户结算和融资服务体系；桂林银行围绕养殖业、种植业等当地农副优势产业，以龙头产业为核心，借助供应链金融模式，助力“三农”产业发展。

完善约束激励，优化资源配置

完善约束激励机制

调查显示，中小银行普遍积极完善对普惠金融的考核，通过量化考核与容错纠错机制的建设，提高对普惠金融的推进力度。据统计，90%的样本银行专门设置了普惠金融考核指标，并且有88%的样本银行将普惠金融指标纳入分行考核的KPI中。具体措施主要体现在三个方面。

一是加强量化考核。构建小微业务发展激励机制，设置小微专项考核指标，将中小企业客户占比、客户数增量、银保监会“两增”口径小微企业贷款余额等多项指标纳入机构KPI考核。样本银行中，中小微企业相关的指标在机构KPI中的考核分值占比为20%——30%。

二是强化约束机制。80%的样本银行会对普惠金融完成不理想的分行采取约束措施，主要是扣罚绩效，并与评优、晋升挂钩。

三是完善不良容忍机制。有45%的样本银行建立了关于普惠贷款不良容忍度的具体规定。部分银行提出容错的量化标准，比如小微企业不良率不高于全行各项贷款不良率2——3个百分点，并明确只要不是因为主观违规或道德问题，一律不予问责。部分银行针对涉农贷款、个人精准扶贫贷款以及小微企业贷款等不同类别的普惠金融贷款，制定差异化的不良贷款容忍度。

加大资源配置力度

中小银行普遍加强对普惠小微信贷业务的资源配置力度。据统计，有74%的样本银行对分行给予普惠金融财务资源配置倾斜。

一是通过加大营销费用配置、设立专项奖励等形式，加强资源配置统筹规划。例如，重庆银行统筹建立了普惠金融业务单独的信贷额度支持、内部定价倾斜、资本成本优惠、专项费用预算、人力资源支撑的“五单”机制。

二是运用好再贷款资金，进一步加强对小微企业贷款的支持。部分银行使用支农支小再贷款资金投放支农支小贷款，内部资金利率在其内部资金转移定价（FTP）的基础上进一步降低约70个基点。部分银行将各分行内部资金价格与支小再贷款资金价格差额部分返还给各分行，并在考核利润中体现。（见表2）

表2 样本银行财务资源倾斜方式

开展差别化定价管理

一是优化FTP机制。对小微企业FTP定价给予优惠，降低融资成本，鼓励经营机构加大小微企业贷款投放。59%的样本银行对普惠贷款设置FTP补贴。部分银行给予普惠小微贷款FTP低于一般公司贷款约20个基点；部分银行根据各自业务的侧重分别对一般性小微企业、科技型企业、涉农类企业等的贷款给予10——30个基点不等的FTP补贴。

二是采取差异化定价。总体导向是给予利率优惠或设定利率上浮限制，具体根据融资用途、信用状况、经营情况、还款能力等区别定价。例如，青海银行对精准扶贫贷款给予优惠利率；绍兴银行特色产品“速抵贷”利率与抵押率挂钩；张家口银行对正常还款的老客户再次申请授信时给予优惠利率。

完善风险管理，强化科技应用

优化风控手段

中小银行重视在健全风险管理体系、完善风控手段方面下功夫，提升对小微企业的风险管理与经营能力。

一是完善风险管理制度。据统计，有73%的样本银行制定了专门的小微企业信贷风险管理体系和贷后管理制度。部分银行制定了较为细化的贷后管理政策，针对不同客户群体开展差异化贷后管理。例如，贵州银行在其小微授信业务贷后管理办法中明确，针对贷款客户不同的风险状况、小微产品及担保方式等实施差异化的贷后管理与监控。

二是风控模式线上化。中小银行通过大数据风控减少人工操作、降低人工成本。根据调研，55%的样本银行构建了大数据风控模型，51%的样本银行实现系统自动风险预警，41%的样本银行实现了线上贷后管理。

三是风控手段更加灵活、多样。结合普惠金融特点与客户实际，将线下尽职调查和线上大数据风控两者结合，使得风控结构更为丰富，在控制好风险的前提下，更好服务普惠金融客户。例如，泰隆银行引入“道义担保”，由亲情、友情、恩情等道义关系的第三人提供担保，弱化担保人资产实力因素，通过道义约束借款人；泰隆银行同时注重考察借款人品性，核实水表、电表、海关报表等信息。

加大科技应用

中小银行普遍重视提升金融科技，加大科技在小微企业信贷中的应用。根据调研反馈，金融科技助力解决的问题主要包括信用风险判断（占77%）、精准获客（占77%）、贷后管理（占69%）。具体措施主要包括三个方面。

一是营销作业移动化。通过利用PAD等移动设备搭建客户服务移动工作平台，为客户提供包括柜面业务、信贷业务、信用卡业务等离行一站式金融服务。

二是力推线上化业务模式。中小银行着力推动小微信贷业务的线上化、轻型化，以最小的成本撬动最大的收益，增强普惠金融的批量获客能力，使客户群体不断下沉，对客户的服务覆盖区域因此更广。各行的科技水平存在差异，有线上受理模式，也有包含审批放款的全流程线上模式。根据调研，有45%的样本银行已经推出了全流程线上产品，其中70%的银行全流程线上贷款实现了申请到放款耗时在一天以内；全线上贷款余额占普惠贷款余额比重在20%以上。

三是应用大数据风控手段。以大数据评分模型为主要手段甄别信用风险，摆脱小微企业财务不透明、信息不对称等局限。例如，苏州银行实现与“苏州创业担保贷款共同服务平台”、苏州人社局“金保”系统、苏州市民信用信息库等的对接，建立基于大数据的主动精准授信体系，可以智能化识别判断贷款申请人信用状况。

相关建议

加强队伍建设，促进能力提升。调研过程中发现，部分银行未成立专门的普惠金融客户经理队伍，或者建立普惠金融客户经理队伍，但针对人员配置未达到普惠金融展业要求的问题，存在将对公业务拓展业绩不佳的公司客户经理转到普惠客户经理岗位的情况；部分银行对于普惠客户经理队伍缺乏统一规划、系统培养。建议中小银行在建立专业的普惠客户经理队伍的基础上，加大队伍培养力度、促进队伍能力提升，将队伍的培养培训与银行的普惠金融拳头产品打造、标准化营销等工作相结合，通过产品流程、营销话术、贷款全流程注意要点等标准化培训，使队伍能力以及业务拓展效率得到提升。

打造拳头产品，优化业务流程。目前，中小银行提供的普惠金融产品同质化程度较高，较多产品侧重于有抵押担保等措施，缺乏个性化产品，与中小企业密切相关的供应链金融业务开展不足。不少中小银行在大数据应用、科技系统支撑上相对薄弱，业务流程自动化程度不高，效率较为低下，致使客户体验不佳，产品缺乏市场竞争力。中小银行要结合自身所处区域、客群特点，从切实解决客户需求出发，加强拳头产品的研发与打造。例如，对于科技型小微企业设计知识产权质押等业务产品；对于供应链上下游企业，在充分把握行业发展趋势及发展周期、业务特征、业务模式、融资需求、主要风险的基础上，完善供应链金融专业化经营体系。应充分考虑小微企业生产经营特点、规模、周期和风险状况等因素，合理设定小微企业贷款的期限，科学运用循环贷款、年审制贷款等便利借款人的业务品种，合理采取分期偿还贷款本金等更为灵活的还款方式，提高产品的便捷性与适用性。对于确定要打造的拳头产品，要理顺产品从触达客户到客户使用的全流程，不断优化业务流程、完善系统功能，提升各个环节的客户体验，从而促进拳头产品市场竞争力的提升。

加强科技支撑，赋能业务管理。加大科技应用是银行业发展趋势，小微企业贷款具有单笔金额小、频率高、数量多的特点，对于数据驱动、科技系统的依赖度更高。部分中小银行由于成立及发展时间较短，科技支撑能力有限，金融科技人才相对缺乏，科技对普惠业务的赋能不足，虽然也在努力补足短板，但与国有大行及其他股份制商业银行的差距较大。例如，在调研中发现，有55%的样本银行未组建针对小微金融的数据挖掘分析团队；86%的样本银行小微信贷业务线上审批的比例仍处在20%以下，仅有9%的样本银行小微信贷业务线上审批的比例达到60%以上。为此，中小银行应重点在以下三方面发力。

一是加快数字化银行建设，加大与小微企业批量获客模式相适应的科技系统的建设与投入，形成线上化、集约化的运营模式，降低经营成本。

二是加强同业合作。一方面，与科技实力较强、有能力开展科技输出、具有行业领先经验的大型银行合作，通过系统引入或知识转移的方式，对风险管理等重点领域、薄弱环节加大科技建设；另一方面，与其他中小银行抱团取暖，加强银行间的系统联合开发与协作，实现联盟共赢；同时，加强与金融科技公司合作，在获客手段、金融产品、数据模型、风险防控等方面取得突破与提升。

三是加强科技赋能业务管理，提升科技对小微企业营销获客、业务审批、风险管控等全流程的服务与支撑，通过引入多维数据模型，开展精细客户画像，优化客户风险识别模式，实现精准营销获客、风险审批与预警等。