国际工程项目投标过程中成本测算工作要点分析

胡 杰

惠生工程（中国）有限公司 上海 201210

参与国际项目投标是中国企业获得境外项目机会的一个重要手段。影响企业能否中标的因素有很多，如企业的专有技术、设计能力、执行能力、融资能力、标书响应程度、商务价格水平等。商务价格水平通常是影响中标结果的关键因素。支撑商务价格的基准是合理、准确、有竞争性的成本测算结果。为了获得国际项目机会，工程承包商必须认真研究项目所在国、所在地的具体情况，仔细踏勘、认真解读业主招标文件，结合自身优势模拟实际执行并形成有竞争性的投标成本。获得国际项目机会通常要经历锚定目标市场、锚定目标项目、依据招标文件投标报价等三个阶段，本文将从这三个阶段入手，分别阐述各个阶段中成本测算应关注的要点，并提出一些建议。

1 锚定目标市场后的成本测算准备阶段

1.1 项目所在国及地区的基本情况

（1）政治环境。由于国际工程项目往往由政府主导或参与，需关注本届政府的稳定性，是否存在换届变更项目决策人等问题。这些将影响项目是否能顺利推进并实施，影响项目成本。

（2）经济环境。由于国际工程项目往往涉及融资，项目所在国及目标客户的经济状况、未来发展趋势将影响其偿债能力、支付能力、当地物价及汇率稳定性。若存在较大可能发生支付困难或通胀，需考虑约定延期支付责任、支付币种、汇率调整方式等应对方式，降低项目成本风险。

（3）法律法规。由于国际工程项目是复杂的系统性工程，周期长、金额大，中国企业通常需要成立当地分公司或子公司来执行项目，因此所在国的经济法规特别是公司法、税收法、海关法、仲裁法、劳工法等，都将影响项目的税费成本及潜在的因合同纠纷而引起的项目成本。

1.2 当地资源及价格水平

（1）人力资源。国际工程项目涉及各环节多岗位人力，中国企业应考虑充分利用当地人力资源来降低成本，节省动迁中国籍员工到国外的费用。同时，某些国家有劳工保护政策，强制要求使用一定比例的本地劳动力。因此，需提前调研当地从管理岗到劳工的薪资水平、强制福利、资源丰富度、招聘难易度、技能水平及执业认证、工作效率等。

（2）材料供应。首先，在施工阶段的水电气、燃料等公共资源，虽然往往由业主供应，但通常为了避免浪费，会计量用量并向承包商收取费用，因此需提前了解这部分成本；其次，建筑工程材料包括混凝土、砂、石、木材、钢材等地材，需了解价格水平和供应量是否充足，若项目所在地比较偏远还要提前了解地材来源，关注运输费用[1]。有些地区或企业为了支持本土制造业，也强制要求了采购费用的本地化占比，因此需提前摸排可用资源及价格，并与从中国或其他国家进口的方案进行到厂价比对，以便在价格最低与占比达标之间平衡。

（3）机具资源。充分调研项目所在地施工机具资源是否充分，比对当地租赁及从其他国家动迁机具资源两种方案的机具价格水平，并考虑工期影响，对如何获取施工机具提前进行规划。若考虑境外动迁机具，除了了解相关机具是否符合所在国的规范要求，还需了解所在国海关相关政策，避免产生关税，影响成本。

2 锚定目标项目后的成本测算准备阶段

国际项目在进入工程招标阶段之前，通常有周期比较长的项目前期准备及决策阶段，往往在一年以上。因此需利用这段时间提前做好准备工作。可关注如下方面：

2.1 项目情况

首先，了解项目的规模、技术路线选择、预期投资额、预期工期等，掌握这些信息后可以提前收集以往类似项目经验数据，方便在投标阶段利用过往项目的采购施工等资源形成成本价格，并与以往项目进行比较分析，核定最终成本的可靠性；其次，了解项目目前进展情况，预判业主何时发布正式招标文件，以便合理规划投标团队人力资源，保证在收到招标文件时，有经验的投标团队人员能立即到位，确保投标的效率和质量。

2.2 业主情况

在国际市场上，文化差异不可避免。若是初次合作的业主，首先，初步了解其信誉情况、行事风格。在了解客户的基础上建立良好互信的沟通渠道，有助于投标过程中的任何疑问和诉求得到业主及时的响应和支持；其次，提前了解业主的评标程序和决策程序，有助于提前规划有针对性的投标策略，甚至提前选择和锁定合作伙伴；最后，了解业主已完成或在建项目的实施情况、项目是否按期完成、是否发生了工期或费用的索赔、索赔效果如何、盈利情况如何等信息，以便在投标时参考业主过往项目情况来综合评估本项目是否有延期风险以及考虑不可预见费、毛利润等。

2.3 潜在竞争对手情况

了解哪些竞争对手准备参与投标，并对潜在竞争对手优劣势尽早展开分析，才能结合企业自身的优劣势评估投标赢率，决策如何整合各方资源，甚至是将竞争对手转化为合作伙伴，形成有竞争力的成本。

2.4 工程现场自然条件及施工条件

了解项目所在地的自然条件，如最高温、最低温及持续时间以及旱季雨季持续时间、地下水位等自然条件，了解项目用地范围、标高、地上地下障碍物、三通一平情况、周围道路及运输条件等，有助于提前策划施工措施，这对成本测算的合理性和准确性有重要意义。

3 依据招标文件的成本测算实施阶段

在收到招标文件后，投标工作正式展开。投标工作可以说是在有限的时间内，对项目正式实施的一次快速模拟，需要团队紧密沟通与配合。团队中每个角色对项目的理解和其专业的应对方案最终都会反映到投标成本上。因此只有每个参与者都向成本优化的目标前进时，才会产生有竞争力的成本。具体可以从以下几个方面优化成本测算结果：

3.1 设计、采购、施工、项目管理服务费用

这部分价格的基准主要来源于预期执行项目团队的人力计划（人工时）和人力综合单价。

人力计划应基于工期的优化，在分析关键线路尤其是长周期设备订货及运输、现场土建及安装工作的衔接等影响关键线路的重点因素后，做出合理工期安排，减少不必要的人员滞留或窝工。同时优化岗位设置，关注和业主、分包商的岗位是否重复，做到既符合业主招标文件要求，又不设置冗余岗位，并充分利用业主资源和分包资源来精简工程承包商的人力。

在人力综合单价方面，可考虑外包部分基础性工作如出图或上模型，并尽量依托当地人力资源来节省人力成本。

3.2 工程量清单

作为成本测算的重要基准，工程量清单的准确性和合理性决定了直接成本的准确性和合理性。因此，需要设计团队在设计经理、投标经理的带领下仔细研读招标文件的设计基准（一般是FEED 文件），结合自身经验复核FEED 文件的完整性和经济性，避免设计工程量的重复、冗余或遗漏。同时，设计团队应尽量考虑设计优化带来的成本优化，以提高成本竞争性。

3.3 设备材料费用

设备材料费用通常是国际项目中成本占比最大的部分，对于这部分可分为需询价设备和一般设备及材料两部分来看。

对于需询价设备，业主往往在招标文件里给出了合格供应商名单，此时注意业主是否有产地约定，若无产地要求应在全球范围内寻找有价格优势的制造地，并结合运费及关税比较到厂价。需注意出口国通常对设备出口有出口税费补贴政策，在比较成本时应考虑在内。同时，在选定需询价设备的成本基准价时，关注对于设备供货商的技术标评审的轮次和深度，保证设备供货商的报价完整而可靠。还应充分结合历史经验数据对供货商的价格合理性有所判断并展开价格谈判，以保证成本价格有优势。

对于一般设备及材料，首先确认潜在供应商是否符合项目所在国的制造标准，并比较境外采购与当地采购的综合成本。如在前文提到的，若业主对采购本地化占比有要求，这部分通常需在最低价及采购本地化占比这两点中做出权衡。

此外，作为有经验的国际工程承包商，在业主提供的合格供应商名单之外应主动为业主推荐其他质量达标、又有成本优势的供应商，可以考虑作为备选标上报供业主选择。

3.4 施工费用

施工费用测算方式可采用自行测算成本及施工分包商询价两种手段，互相核定、互相印证，准确把控成本。

首先，在自行测算成本时可依托基于国内市场的行业或企业定额，并根据进行人工时、人工价格、材料机具价格等的系数调整，生成适用于当地施工价格的清单数据库，并以此为基准进行施工费用的组价；其次，选择合格的施工分包资源，根据分包询价文件合理报价是得到合理施工费用的关键。投标团队可选择在当地有施工经验的分包商与对方深度交流甚至共同进行标前踏勘，并向对方提供信息完整的询价文件，从而争取可靠的施工价格。同时，对于施工分包商报价需从技术和商务两方面进行多轮次的澄清和谈判，使得在投标阶段的施工成本模拟尽量接近于实际执行成本。

在得到自行测算成本结果和施工分包商的报价后比较这两种价格，若某一部分存在较大偏差，则分析系数取定是否合理或分包商对工作内容理解出现了偏差。通过反复澄清比对和调整得到比较可靠的施工成本。

3.5 间接费用

间接费用通常包括前期费用、保函、保险、税费、资金成本等。这些费用均需结合项目前期投入、结合业主的招标文件需求，结合项目特点、业主方及工程公司的资信、结合第三方机构的提供的咨询及策划，提前做好实施规划并据此测算成本。应避免因对政策及要求不了解，仅凭个人经验进行估算而产生的误算。

3.6 风险费用

风险分析是每次决定投标成本时的重要依据，因此投标团队应结合合同条款，结合市场价格指数及汇率走势，结合项目实际执行的过往经验和本项目预期执行难度，分析具体风险事件、发生概率、规避策略等因素，进行合理预判。条件允许的情况下可考虑使用蒙特卡洛风险分析进行模拟。

4 结语

本文基于工程项目获取的三个阶段，展示了投标成本测算工作在不同阶段应关注的要点。在实际项目投标工作中，应注重投标前的各项与成本相关的调研和准备工作，注重投标过程中各项成本费用的策划和测算，为成本优化工作打好基础，为赢得项目机会做出贡献。