用精简的方式做定位：你的书店是最好的什么书店？

每一家实体书店，要想做成一家顾客盈门的好书店，都需要一个强有力的定位，这个定位需要简单明确，让顾客不用思考就能脱口而出。

什么是定位

简单说，定位，就是让你的产品在目标顾客头脑中占据一个真正有价值的地位。

定位要从一个产品开始。但这里说的产品，并不一定是一种商品，它还可能是服务，可能是一个企业，甚至是一个人。只要你希望在别人心目中占据一个真正有价值的地位，都可以用定位的思维和方法实现。

产品、服务和企业，为什么需要在消费者头脑中占据一个真正有价值的地位呢？

打开电视，你可能看到100种洗发水的广告，你能记住几个？你生活的城市，可能有几百家上千家有名的饭馆，但是当你想吃火锅的时候，你能马上想起来几家？

定位理论的提出者们认为，我们的社会已经变成一个传播过度的社会，商品和服务也极大丰富，需要吸引顾客上门的企业多如牛毛，于是，人们把大部分营销传播信息隔绝在头脑之外，只给少数的几个品牌留出有限的位置。要占据这些宝贵的位置，你就需要顾客知道“你是谁”“你和别人有什么不同”，给顾客留下鲜明的印象。这个印象和你凭借这个印象占据到的位置，就是定位。

如何做定位

做定位的一个重要原则，就是提供极其简化的信息给你的目标消费者，不能啰唆，不能复杂，要让人一下子就明白，明白了就能记住。

定位理论的首创者里斯和特劳特，讲了一个特别典型的反面例子。他们曾服务于一家银行，那家银行是业内小企业贷款的领先者，主要客户是在美国做生意的移民，于是他们建议这家银行定位为“美国梦之乡”，简单明了，但是等这个定位出现在广告上时，却变成了“我们经营你的美国梦”。你来对比一下，如果你正好是这家银行的目标顾客，你会被哪一个说法打动？

实体书店如何做定位

在实体书店业务受到网上书店严重冲击的今天，每一家实体书店，要想做成一家顾客盈门的好书店，都需要一个强有力的定位，这个定位需要简单明确，让顾客不用思考就能脱口而出。

但是实话实说，能在顾客心目中占据一个真正有价值的地位的书店，确实还不是很多。

当我们想到“最好的学术书店”时，我们能想到万圣书园，但想到“最好的艺术书店”“最好的儿童书店”“最好的生活书店”“有最好喝的咖啡的书店”“有最好文创产品的书店”时，我们能想到谁？这些都是顾客头脑中给书店留出来的位置，但是几乎都还没有书店能够占据。

前些年，实体书店行业经历了严重的低谷，恢复过来之后，大家纷纷走上创新之路，进入“书店+”的状态。但是，当你的书店加了咖啡、加了文创产品、加了免费或收费活动、加了设计美感、加了空间概念之后，你在顾客心目中，占据到的那个位置到底是什么？

所以我的建议是，在业务上尝试加法的同时，在定位上尝试做减法，把你对书店是什么、是谁的描述，精简再精简，直到精简到几个词，直到它们精准地概括出你的书店，然后再通过服务、营销传播等途径，将这样的印象植入消费者的头脑，在他们的头脑中，占据一个属于你自己的、独一无二的地位。

（摘自中信出版集团《开家书店，顺便赚钱》 ）