知识经济背景下煤炭销售管理的创新思考分析

国能销售集团东北能源贸易有限公司辽宁办事处 张欣德

煤炭是一种耗能产品，为了满足市场需求，煤矿企业要适应新的形势，以明确知识经济背景下煤炭销售管理方式，进而实现煤炭企业降低成本，增加利润的良好效果，顺利提升企业市场竞争力。同时，也可使煤炭企业在新环境下，不断提升销售管理工作能力，改变目前煤炭行业发展受阻问题。受全球能源市场和国家宏观调控等因素的影响，煤矿生产销售状况不容乐观。目前，我国煤炭市场还没有形成一个稳定的价格体系，所以，在知识经济背景下，对煤炭企业进行销售管理创新改革已成为必然趋势。

一、知识经济给煤炭商品流通带来的机遇与挑战

（一）知识经济下的机遇

随着知识经济的来临，煤炭企业面临着前所未有的发展机会，因此，煤炭企业必须通过不断的优化和发展，以激发其发展的动力。本文从以下几个方面对知识经济条件下为煤炭企业所提供的发展机会进行了详细的剖析：第一，有利于完善社会分工。在知识经济时代，社会分工日益明确，这对保障工作的专业性非常重要。例如，在销售和流通方面，第三方物流、第四方物流可提升销售效率与流通质量。为了提高自身的发展，煤矿企业通过建立第三方物流系统来加速货物的流转，从而减少运输费用。第二，推动煤炭企业组织结构调整。企业为了适应知识经济的发展，应积极调整和完善组织架构，持续推行企业的扁平化经营。科技在提高我国经济发展的竞争力中起着举足轻重的作用。此外，煤炭企业还积极营造企业文化，用企业文化来影响员工的思维，激发他们的工作热情。第三，有利于提高信息技术的使用效率。为了更好地迎接发展的挑战，各大煤炭企业积极运用信息化建设销售系统、供应管理系统，以此提升自身的信息化水平，并有效促进煤炭企业不断朝着信息化、智能化、数字化方向发展。

（二）知识经济下的挑战

在知识经济时代，煤炭流通面临着一些新的问题，并对其进行了详细的分析如下。第一，市场上的竞争越来越激烈。随着社会的发展，网络技术的发展也在不断进步。用户可以在网络上获取更多关于煤炭的销售情况，并将其进行比较，从而选出具有较高品质、低成本的产品。由于煤炭销售的透明化，使得煤炭企业在销售过程中面临着严峻的考验。第二，市场对高质量产品和服务的需求日益增加。为了实现社会的可持续发展，煤炭企业应对产品进行优化，减少燃煤对环境的污染。随着知识经济的发展，客户需求也越来越大。煤炭企业要想提高产品质量，达到用户的服务要求，就必须面对许多的发展问题。第三，信息不畅。一般说来，煤矿企业地处偏远，与大城市相比，在获取市场信息上存在着一定的劣势。一些煤矿企业未能充分认识到知识在自身发展中的作用，缺少运用知识来优化营销工作。

二、煤炭销售管理中存在的问题

（一）煤炭销售单一化

煤炭企业的销售方式有两种，一种是直接销售，一种是间接销售。所谓直接销售渠道，就是煤炭公司向终端用户销售煤炭相关产品。整个流程简单明了，没有中间商这一说法，既能降低成本，又能确保煤炭直接供应给终端用户，从而提升用户满意度。而间接销售，则是指煤炭企业不会与终端客户进行谈判，也不会提供任何的商品，而只是将产品卖给消费者。电力、建筑材料、化学等都是以煤为主。而这些产业，在人类的生活和经济发展中至关重要，可见煤的用途之广泛，作用之大。在此，煤炭企业都是大型或中型企业，在某种程度上，这些企业具有良好的商业信誉度，用户可直接信赖他们。然而，煤炭行业的实际销售渠道是以直接销售为主，尽管在某种程度上节约了成本，但由于煤炭企业与终端用户之间的直接交易，使得煤矿的经营者失去了许多销售机会，无法准确地把握市场的变化，从而使企业的生产和销售脱节。

（二）忽略市场需求的重要作用

煤炭企业是以销售为主的企业，如果能够及时了解市场的变化，并对其进行营销策略和生产方式的调整，才可确保企业战略以及生产趋势满足市场变化。在此，煤炭企业应通过市场调研，掌握大量的数据，通过合理地分析最终得出正确的判断，从而制定出相应的战略。在当前的经济形势下，大部分的煤矿企业都只关注于短期的利润，缺乏长远的发展计划，缺乏长远的眼光。就煤炭营销而言，企业领导者应当进一步深化“科学的发展观”。如果不按照市场的需求，将煤炭产品投放到市场上，这对煤炭企业发展来说会产生实质性的影响。

（三）煤炭营销信息化建设有待进一步完善

由于煤矿企业的管理相对松懈，管理人员的综合素质层次不齐，这种情况导致煤矿企业信息化建设还处于起步阶段。例如：煤矿管理人员对信息化建设缺乏足够的重视，仍然沿用着传统的管理制度，其中包括对当前知识环境认识不足，对于企业生产和销售缺乏深入了解。同时，煤矿企业也需要根据自己的实际情况和市场需求作出正确的判断并调整，而信息化建设资金始终处于短缺的状态，企业信息系统的开发和应用还停留在单边的开发和应用阶段。

（四）销售人员素质整体偏低

在煤炭企业中，销售人员是提高煤炭企业销售收入水平的重要因素。如果一个销售员的专业知识和能力跟不上时代发展，很可能会影响到煤炭企业发展效果。目前，一些销售人员还在用传统的思想来看待煤炭销售，殊不知时代已经发生了巨大的变革，销售人员的思维模式已经无法适应市场的需要。例如，销售员缺少收集营销资料，导致其任意地进行推销。此外，部分销售员对销售环节的理解不够透彻，从而影响了营销效果。知识经济的时代早已到来，但一些销售员却不能充分认识到自己在知识经济的背景下应该如何提高自己。总的来说，这些销售人员很少去学新技术，新的销售技能等。另外，部分销售人员由于缺少数据基础而盲目地进行销售。总之，随着知识经济的发展，销售人员对营销工作的适应程度越来越低。因此，要提高销售人员的业务素质、信息素养、综合素质，使其在销售过程中不断学习新知识、新技术，确保他们能够熟练运用信息技术，更好地完成销售工作，真正为企业增添效益[1]。

三、知识背景下创新煤炭销售管理的新思路

（一）加强企业管理人员素质，为企业良好发展奠定基础

在知识经济时代，知识是企业最主要的资源，而知识经济则是人的价值，其中人的知识和智慧都可以用来生产。诚然，在知识经济的新时代，煤炭销售必须重视培养具有创新意识和开拓精神的人才，在此管理人员也应与时俱进，从根本上转变煤炭企业的传统经营理念。同时，煤矿企业的领导者要时刻注意市场的变化，要充分了解客户的需要，把握好机会，既要为企业和用户提供优质的煤炭产品，又要开拓新的销售渠道，这样才能在市场上占据上风，从而提高煤炭企业实际的经济效益[2]。

（二）充分发挥网络的作用

随着知识经济时代的来临，计算机技术与信息技术已经在各行各业中得到了广泛的应用，如果煤炭行业能够抓住这个突破口，利用网络的便利和计算机的效率，可为煤炭企业创造出更大的价值。首先，网络已经普及到了每家每户，让人们能够更好的了解煤炭的相关信息，而煤炭企业也可以借助互联网平台或手机 APP，给有煤炭需求的人们或者企业提供较为全面的煤炭产品信息，企业所生产的煤炭产品、成分组成、用途和价格等一系列相关的信息，这样一来，就相当于将所有的煤炭产品进行分类，放在客户面前，客户根据自己的需求选择、采购。这样既能扩宽煤炭的销售渠道，又能增加煤炭的销量，这对于煤炭企业来说可有效提升其经济效益并减少宣传成本。

比如，在知识经济的背景下，煤矿企业要充分利用信息技术来发展自己的营销活动。在这一过程中，企业要充分利用信息技术、网络技术、大数据、云计算等技术来收集顾客的信息，并对顾客需求进行分析，以达到最佳的营销管理战略，以吸引和开拓新顾客。在与顾客进行交易时，可以使用网上付款方式，减少支付费用，节省交易时间[3]。

与此同时，煤矿企业还可以培训与之相关的网络规划人员，让他们熟悉网络沟通平台的管理办法与操作流程，并使用网络交易软件与客户进行网上沟通，以提供相应的服务，比如支付方式采用微信、支付宝等，既能降低交易费用，又能满足顾客的需要。最后，煤炭企业的营销也是一个非常重要的环节，在运用网络技术的同时，必须建立起规范的管理模式，使之能够更好地为煤矿企业服务[4]。

（三）建立健全信息系统，促进煤炭企业又稳又快发展

在知识经济的时代，煤炭生产和市场的投入都会随着市场的变化而发生变化，因此，一个完整的供应链体系对于煤炭生产、运输、销售、服务等都有着非常重要的作用。随着经济全球化的不断加速，市场环境必然会发生变化，掌握市场信息是提升企业竞争力的重要途径。因此，煤矿企业要加强信息系统的建设，积极掌握我国所提出的宏观调控要求，把握煤炭市场的变化，及时调整营销策略，并结合自身实际情况对煤炭企业发展的现实情况进行深入分析，从而制定出长远的营销战略[5]。

例如，煤炭企业在新的发展阶段，必须密切关注市场的变化，以适应市场最新变化，进而优化煤炭生产、销售和管理。为了扩大煤炭销售和市场份额，必须通过构建供应链管理系统来综合收集和分析各种信息，从而掌握销售和运营管理工作。在当今社会，企业要重视建立健全的信息体系，深化自身信息化的发展水平。为支撑信息系统的建设，企业必须建立专门的信息化建设发展基金。企业要利用网络收集国家有关煤炭的相关政策，了解政策对自身煤炭销售的影响，进而制定出科学合理的发展对策，以减少自身发展的风险。比如，煤矿企业在经营管理中常常会碰到许多问题。比如：煤炭价格的大幅上涨和暴跌等，这些问题都会对企业实际经营带来较大的影响。为了避免煤炭市场的风险，煤矿企业必须建立合理、完善的风险防范机制。煤炭企业相关人员要密切关注市场的动态，获得第一手的市场信息，筛选、分析并以此制定出一套科学的应对策略[6]。

此外，企业还需要运用大数据、云计算等技术，了解顾客的需求，并制定出一套科学的经营策略，以达到顾客的需求。随着时代的发展，社会的变迁，企业必须掌握市场的前沿，适时地调整自己的营销战略，加强对顾客的吸引力。另外，煤炭企业还需要制定长期和短期的计划，对自身的生产、销售和运营进行科学的引导[7]。

（四）提升员工整体素质

企业要获得持续的发展势头，就必须与时俱进，建立健全的人才培养方案，提升人才素质，增强人才的工作能力。在知识经济的大环境下，煤炭企业的管理者必须明确其对人才素质的需求，并为其制定出适应新形势的人才培养计划，使其更好地开展培训工作。其次，为了提高销售人员综合销售素质，煤矿企业必须组织职工参加培训。例如，在培训过程中，培训人员应主动向员工介绍新的销售知识、新的销售观念，并在实际操作中培养员工的综合技能。另一方面，要对员工进行定期评估，了解培训成效，从而使培训工作得到改善。最后，煤矿企业要建立出激励机制，比如在培训工作中表现突出的员工，或考核成绩最佳的员工，可以给予一定的物质和精神上的奖励。此外，企业管理人员还需要鼓励员工主动运用知识和技术，以解决他们在销售中碰到的问题。此外，企业管理人员还应指导员工掌握市场动态，及时掌握市场动态，并根据市场的发展情况来决定销售目标，并制定相应的营销战略。总之，为了提高企业销售人员的综合销售能力，煤炭企业必须从多个层面进行培训和销售管理[8]。

（五）创新技术的应用

首先，随着知识经济的来临，科学技术的发展并没有停止，在此煤炭企业通过引进先进的科技设备，利用高科技设备来提高煤炭品质，把优质的煤炭产品推向市场。这样不仅能树立起较高的企业信誉，还能赢得更多的销售机会。目前，我国所倡导的是合理的销售和环保消费观念。国家有关部门对发展洁净煤技术和利用高效、清洁的煤炭资源提出了明确的要求。为此，煤矿企业必须在煤炭产品的开发上进行创新，实施绿色营销，以实现国家的可持续发展。

其次，煤炭企业应积极与整体市场背景相结合，在综合市场环境下，企业要意识到市场需求对其销售的影响，因此，企业必须重视市场，生产出市场所需的煤炭。一方面，企业要运用现代信息技术，对市场进行调研，掌握市场需求，制定出相应的产品计划。在市场处于波动、变化的状态下，企业要把握市场的动态变化信息，对市场进行分析和预测。通过对市场的科学判断，对销售和生产战略进行调整，从而推动公司的稳步发展。另一方面，为了提升企业的生产效率，必须采用智能化、自动化技术。此外，要善于运用知识来解决销售管理中遇到的问题，进而合理提高销售管理水平[9]。

四、结束语

综上所述，销售是煤矿企业获取利润的一个重要环节，因此，企业对销售工作十分重视，在知识经济时代背景下，煤炭企业应做好市场调研工作，掌握好大数据技术，以有效制定全新的销售管理制度，明确其市场对于煤炭的实际需求，进而为用户提供高质量产品。在知识经济时代，若煤炭企业还用传统的眼光看待煤炭销售，很可能会影响到自身的销售量，从而无法提升煤炭企业经济效益，在发展过程中出现瓶颈。因此，煤炭企业必须对煤炭销售经营模式进行反思，找出其存在的问题，并对其进行优化和改进，以确保其销售管理工作的有序进行。