扭转颓态 店长有妙招

文 高玉冰

过去两年，花园路店的业绩一直下滑，每月指标仅完成70%～80%，门店团队如同一盘散沙。为扭转颓势，公司委派黄笠到该店担任店长，她仅用了9个月就使该门店销售额有了大幅度提升，在她的带领下，门店员工上下一心，斗志满满。

为什么黄笠能为花园路店带来如此大的转变？本期栏目就让我们来看一看，这位霸气店长如何发挥个人能动性，让落后门店焕发生机。

人物档案：

黄笠，女，31岁，入行8年

现任某眼镜连锁有限公司花园路店店长

急脾气店长到岗

在许多人眼中，黄笠性格倔强、不服输，脾气比较急，是一个强势的店长。

到花园路任店长之前，黄笠对该店所在区域的情况并不了解。与上任店长交接盘点后，她立刻发现了问题的严重性，“当时心里打了一个大大的问号，不知道自己能否带好这个门店。毕竟，已经落后得太明显了”。

既然已经接手，硬着头皮也要上，从不服输的黄笠暗下决心一定要把门店管理好。在交接盘点过后，急性子的黄笠当天就通知所有员工到店开会，不得缺席。她将门店的实际情况进行了分析，并且明确规定，会上宣布的事情，只要大家同意，就必须执行。每次做决定之前，黄笠都会找员工开会、谈话，征求意见，而她所做的每个决定也是从全局出发，既能带动门店的业绩，也为了员工的利益着想。

门店的每一个细节都不容忽视，尤其是个人形象卫生、物品清洁、陈列展示等，如果不加以重视，可能会对工作产生负面影响。因此，黄笠明确规定，上班时间只能专心做好销售。每天分配的事情做完才能下班，保证每一副摆出来的眼镜产品都是干净的。就这样从一点一滴抓起，黄笠以身作则，让整个门店的工作氛围逐渐好转，员工的业绩也有了增长，工作积极性自然也提高了。

巧用单品提高销售

在多年的店长经验中，黄笠发现只要做好了某一单品销售，不仅可以提升门店的销售额，还可以在一定程度上增强店员的自信心。

比如在夏季来临前，为了更好地完成太阳镜的销售任务，黄笠首先会将公司下达给门店的指标进行合理的安排，并在公司指标的基础上增幅30%～50%分解给员工。她表示，“太阳镜在夏天属于应季性商品，人们的需求增长可能性达30%～50%，只要拿出专业精神配合季节性好销的商品，增长是完全没有问题的，都能百分之百完成指标。”

当然，黄笠也会根据每位员工的销售能力、销售技巧以及对业务的熟悉程度设定销售指标。“如果强制性给员工分配过高的指标，员工的积极性就会受到影响，认为无论如何也完不成，反而会产生一种无所谓的态度。在合理分解下，每次员工即使不能百分百完成指标，也会完成90%以上，这样员工也有干劲继续冲刺完成今后的目标。”

为此，黄笠紧抓单品销售期，每天早晚在微信群发有关太阳镜的各种知识，第二天早会定时检查员工是否熟记、掌握。为了提升员工的销售激情，她还让员工们围绕太阳镜销售场景展开讨论、相互取经，甚至模拟演练销售实战场景，由她拍摄下来后，大家轮流观看，继续提炼话术，锻炼应变能力。

每周例会时，要求店员逐个上报太阳镜销售数量，排在最后一名的就罚打扫门店公共卫生。黄笠还采用捆绑销售学习模式，让销售业绩好的员工帮助销售业绩落后的员工，两个人组成一个战队，在竞争中取得进步，还有利于团结。

是店长，也是家长

店长，是一店之长，也是团队的大家长，不仅要管理门店的所有事情，还要承担起相应的责任。员工销售业绩不好，店长要帮助其发现问题、分析问题、解决问题，还要细心、耐心地指导，让大家有安全感、归属感、成就感。

为了进一步强化商品知识，黄笠一直给店员灌输“销售首先要满足顾客的第一需求，其次才是根据顾客潜在的需求进行关联销售”的思想。“挖掘顾客需求的前提是专业知识，包括商品知识和验光专业都要过硬，不然不会相信你，更不会相信你推荐的产品。”

为了让员工尽可能全面地掌握商品知识，她规定，每天早晚例会时，进行抽查与提问，提问内容包括产品的产地、质地、质量、品牌的故事、适合人群等。对于新进货品，更是加大学习难度，除了公司提供的培训会之外，黄笠还会想办法找到更多与新品有关的知识点，提供给大家学习、参考，拓展他们的审美与鉴赏能力。

在学习的过程中，她向大家承诺，有任何专业不懂的地方尽管问她，如果店员提出的问题把她难住，一时解答不了，她会想办法帮助员工解决。在黄笠的引导下，大家争相学习门店在售商品的知识，包括镜架、镜片和太阳镜，每个品类的亮点、卖点还有销售话术，每位员工都能说得头头是道。除了严格的考核和管理，黄笠也非常重视团队建设，“每个月，门店会评选优秀之星、进步之星，设有相应的奖励；同时还不定期地举办团建活动，增强大家的凝聚力和士气”。

最后，黄笠表示：“也许，像我这样家长制般的管理方式只适用于少数的门店，相信对于运营良好的门店，并不需要过于强势的管理。”

互动讨论

看过黄笠店长的故事后，你赞同她的工作方法吗？在门店管理以及推动销售业绩方面，你更偏向于紧抓工作不放，还是温和地推动呢？