煤炭企业销售工作存在的问题及其对策探讨

2022-12-23王海帅

企业改革与管理 2022年20期

王海帅

（中天合创能源有限责任公司，内蒙古鄂尔多斯 017010）

煤炭销售工作主要是指将煤炭作为产品，经由生产企业、经销商的中间环节，将煤炭最终交到消费者手里的过程。可以说，销售工作是煤炭企业经营发展的关键一环，如何通过销售工作来平衡经济效益和社会效益的关系，成为煤炭企业需要思考的问题。为便于分析，本文主要从煤炭企业经济效益的角度，来对销售工作存在的问题及对策做出探讨。

一、煤炭行业市场现状及存在的问题

（一）煤炭市场现状

据中研普华产业研究院出版的《2022-2027年版煤炭项目可行性报告》资料显示，受资源禀赋影响，以煤为主的石化能源将长期在我国能源结构中占据主导地位。另外，国家统计局资料显示，2022年上半年，全国煤炭产量达到36.45亿吨，煤炭市场价格总体趋稳，供给端煤炭产能投放力度较大，煤炭供应能力显著提高。

近几年，在碳达标碳中和背景影响下，煤炭采选行业越来越重视绿色化应用技术，煤炭清洁利用成为行业发展的主要工作。目前，我国内蒙古、山东、陕西等地陆续提出了煤炭行业智能化发展目标，笔者所在的内蒙古自治区明确提出了到2025年约有38处露天矿实现智能连续运输，为行业智能化发展提供了引领作用。

（二）煤炭行业市场存在的问题分析

煤炭是基础能源，能够为各行各业的发展提供能源保障，在促进经济发展和维护社会稳定方面有不可替代的重要作用。但从煤炭行业市场现状来看，该行业还存在以下几个方面的问题，这些问题直接影响了煤炭企业的销售工作。

⒈存在不良竞争现象

我国煤炭行业存在典型的过度竞争问题，即20世纪80年代煤炭全行业就出现过亏损问题，通过政策支持、政府补贴、大量裁员、提高产能等措施最终才扭亏为盈。但这只是在宏观调控的干预下避免煤炭产能的闲置浪费，尽可能维护好经济发展的秩序，并没有从根本上解决煤炭行业过度竞争的问题。煤炭行业的过度竞争直接导致煤炭企业经济效益下滑甚至亏损，煤炭企业为了生存，往往会采用恶性竞争手段，这不仅影响到了后续的销售工作，而且会扰乱煤炭行业的市场秩序。

⒉经营体系不完善

煤炭企业经营体系不完善，主要表现为企业销售与市场需求脱钩，难以适应多变的市场环境。一方面，煤炭企业由于产能过剩问题，无法根据市场需求做出及时调整，如果市场中的煤炭供大于求，势必会给煤炭销售工作造成困难，甚至压低销售成交价格，影响到煤炭企业的经济效益；另一方面，虽然周期性能源短缺和大宗商品价格上涨让煤炭销售市场情绪趋于乐观，但煤炭开采和燃烧过程对生态自然环境的影响却是不容忽视的，煤矿在开采过程中会引发破坏土地资源、破坏地下水资源、影响大气结构、破坏生态平衡、噪声污染、诱发相关地质灾害等生态环境问题，甚至会引发一些社会问题。当前，在实现“双碳”目标的背景下，政府部门通过宏观调控方式来进一步化解煤炭行业产能过剩的问题。这些因素都会对煤炭企业销售工作构成直接的影响。

二、煤炭企业销售工作存在的问题

（一）销售人员综合素质不高

当前，煤炭企业销售人员普遍存在综合素质不高的问题，该问题主要体现在销售人员学历水平偏低、工作的积极性和主动性不强、业务能力不过硬、难以处理突发事件、职业道德素质低等方面，这些问题直接制约到了煤炭企业的销售成果，给煤炭企业是利用造成损害。例如，囿于学历水平偏低，销售人员没有系统接受煤炭专业知识的教育，无法掌握产品定位、客户管理、售后回访等方面的销售技巧。如果销售人员无法给客户提供专业的服务，势必会降低客户黏性，造成销售订单的流失。另外，造成销售人员综合素质不高的原因，还在于煤炭企业没有对销售人员做好岗位培训工作。有些企业即便开展了销售岗位培训，也是以内部培训师讲授销售技巧和方法为主，还没有搭建起完善的培训体系。

（二）煤炭产品质量把控不严

煤炭产品质量事关煤炭企业的核心竞争力，质量好，自然会为销售人员带来“回头客”；反之，轻则会影响客户满意度，甚至造成客户的流失。特别是对于接受直销方式的大客户而言，例如，电力企业、冶金企业、化工企业等，这些大客户的煤炭消耗量占整个行业的70%以上。一旦因为煤炭产品质量问题导致大客户的流失，则容易给煤炭企业造成较为严重的经济损失。而在煤炭市场需求惨淡的情况下，部分煤炭企业为了以低价吸引客户，往往会通过降低煤炭产品质量的方式来维持盈亏，这种过度竞争的方式显然不利于煤炭企业的长期发展。

（三）煤炭市场需求存在区域性差异

煤炭产业是我国传统行业的支柱型产业，对于国家工业的发展具有重要意义，特别是在工业发达的地区，市场对煤炭产品的需求量远远超过普通地区。而从煤炭企业角度来看，销售计划往往与煤炭市场需求不一致，因为煤炭企业的销售计划一般都是平均的，没有考虑到煤炭市场供需的区域性差异。例如，在我国北方地区，有很大一部分煤炭消费用于冬季取暖，煤炭产品销量巨大；然而在其他季节，北方地区对煤炭产品的采购量会明显下降。

三、煤炭企业加强销售工作的对策建议

（一）提高销售人员的综合素质

加强煤炭企业销售工作，队伍建设是关键。其中，销售人员的综合素质，直接影响煤炭企业的经济效益，甚至影响煤炭行业的发展。首先，在招聘销售人员时，煤炭企业要对销售人员的学历水平和专业做出要求。例如，要求营销专业专科或者其他专业本科以上学历，这样新进员工才能够对煤炭销售工作有清晰的认知能力，并且高学历的销售人员容易接受新的知识和能力，入职培训的效果比较显著。其次，煤炭企业可与地方高校达成定向人才培养协议，即开设与煤炭相关的专业，并且与该专业学生提前签订用工合同，只要达到相关知识和能力的要求，并且顺利取得毕业证书，就可以直接进入煤炭企业从事销售工作。这样既可以帮助高校解决学生的就业问题，又能够通过定向人才培养的方式，为煤炭企业提供充足的人才储备，达成双赢局面。最后，煤炭企业要注重对在职销售人员的培训工作，树立销售人员竞争观念，鼓励销售人员通过自学的方式获取国家承认的学历和等级证书，并且将这种自学成绩与销售人员的薪酬、待遇和职务晋升直接挂钩，提高销售人员学习的积极性和主动性。在培训结束后，煤炭企业要对培训效果进行考核，确保销售人员可以掌握好销售相关的知识和技巧，确保销售人员的综合素质得以提高。

（二）煤炭交易信息公开化透明化，避免不良竞争

煤炭行业不良竞争或过度竞争的根本原因，在于煤炭交易信息的不透明，这就给别有用心之人留有可乘之机。为维护煤炭行业市场秩序，实现煤炭企业的高质量发展，就需要推动煤炭交易信息的公开透明化发展。一方面，煤炭企业要顺应时代的发展潮流，将煤炭销售与互联网相结合起来，在企业内部开发出一套属于自己的线上销售体系，让整个销售过程都处于透明化，避免销售过程中以次充好和吃回扣等问题，避免煤炭企业内部出现“抢单”的不良竞争；另一方面，煤炭销售人员自身应该坚守道德底线，虽然短期内煤炭销售市场还算乐观，但作为行业中的一员，煤炭销售人员要严格要求自己，不能在行业内搞不良竞争，更不能将质量不达标的煤炭产品低价售卖，使得整个市场失去原本的秩序。除此之外，煤炭销售人员应该尽力拓宽自己的销售渠道，例如利用短视频、微信公众号等方式对煤炭产品做出宣传，以提升煤炭的销量，并通过实时直播的形式对煤炭产品的销售流程进行透明化处理，从而避免不良竞争现象的出现。

（三）提升煤炭产品的质量把控意识，提升煤炭企业的核心竞争力

提升煤炭产品的质量把控意识，对煤炭企业的高质量发展，以及提高煤炭产品销量都有积极影响。只有产品的质量过硬，煤炭企业才能在同质化竞争中脱颖而出，避免多变的市场环境对媒体产品销量的影响。因此，煤炭企业要提升质量把控意识，力求将质量控制理念落实于煤炭发掘、择选、销售等全过程。对于有资金和实力的煤炭企业，还可以从技术和工艺角度入手，避免设施设备工艺老旧影响煤炭产品的质量。另外，除了在生产过程加强质量管理外，煤炭企业还应该提高员工的质量管理意识，确保质检人员能够严格按照要求对煤炭进行分类，避免劣质煤和优质煤相混的可能。

（四）建立健全经营体系，提升煤炭企业经营水平

在市场竞争越发激烈的背景下，煤炭企业要加快健全产销体系，牢固树立“以运定产、以产定销”的现代市场营销理念，提升煤炭企业经营管理水平，在提高煤炭企业市场竞争力的同时，帮助销售人员达成煤炭产品的促销目标。对销售人员而言，要加强市场研判能力，积极从宏观角度来对煤炭行业市场行情做出准确的分析。因此，煤炭企业不仅要建立专业的销售团队，还要帮助销售人员及时分析市场现状和未来发展趋势，及时发现销售过程中存在的问题，并制定有针对性的解决对策。确保销售策略能够符合煤炭企业实际情况和市场行情，从而实现煤炭企业的销售变革。例如，现阶段煤炭产品的销售利润整体呈上升趋势，但其中仍然存在不完善的地方，销售人员可结合直播带货的形式来开展煤炭产品营销，开启煤炭行业的网销时代。而煤炭企业也应该通过网销，对销售情况进行透明化处理，通过建立健全经营体系的方式，避免煤炭企业内部出现不良竞争。

（五）基于煤炭市场需求的区域性差异，完善煤炭销售计划

煤炭市场需求的区域性差异由客观条件决定，无法人为干预。因此，要顺应煤炭市场需求的区域性差异，制定科学的煤炭销售计划。例如，销售人员在进行煤炭销售时，要对煤炭消费市场进行深入的分析和研究，可对往年的煤炭产品销售数据进行分析，了解不同地区的市场需求，以及各个地区不同月份的需求差异，这样才能够把握好不同地区对煤炭产品的真实需求。并且销售人员还要在此基础之上完善煤炭产品的销售计划，将煤炭市场的集中性由原本的销售弊端转化为销售路径，提升煤炭产品销售的精准度。例如，12月份北方地区对煤炭产品的需求量最大，销售人员在拟定销售计划时，应该提升该月北方地区的销售配额，使煤炭产品的计划销售数量与煤炭产品的地域性差异相互吻合，从而帮助煤炭企业达成产品的促销。