建筑施工企业市场营销特点与营销能力提升分析

2022-12-17杜少辉中国电建集团江西省水电工程局有限公司

门窗 2022年10期

关键词：建筑行业市场营销客户

杜少辉中国电建集团江西省水电工程局有限公司

1 前言

随着建筑行业的市场竞争日益激烈，建筑企业的市场营销能力将直接影响建筑企业的发展。而对建筑施工企业市场营销特点与营销能力提升进行研究分析，能为建筑企业营销能力提升提供依据，继而为提高建筑企业的市场竞争力提供支撑。

2 建筑施工企业和市场营销工作的特点

2.1 市场供求关系长期不平衡

现阶段，很多商品在市场上都出现供求关系不平衡的现象。而在建筑市场当中，一直保持着供不应求的情况。究其原因，随着社会经济的发展，我国用工制度出现改革，建筑企业的生产方式发生了翻天覆地的变化，越来越多的农民成为建筑行业的工人。相对于其他行业，建筑行业从业要求低，对于劳动力需求较大，从而造成我国建筑行业的工作人员数量庞大，导致我国建筑行业的产能过剩，市场上出现供大于求，加剧了建筑行业的竞争。

甚至有些建筑企业为了提高市场竞争力，故意压低施工报价，造成市场上出现恶性竞争现象。不仅损害了建筑企业的经济效益，还让市场上的供求关系长期处于不平衡状态，为建筑企业的营销工作带来严重压力[1]。

2.2 建筑行业生产与营销的一体化特性

建筑行业产品属于不动产，而且相较于其他商品的生产方式，建筑产品的生产方式会直接呈现在客户的面前。而且产品生产周期长，生产过程具有开放性等特点，使得建筑行业的生产与营销息息相关，呈现一体化特性，导致市场营销贯穿整个施工过程。因为建筑产品在建设时会将整个施工过程呈现在客户面前，让客户准确掌握产品的实际情况，客户在接收建筑产品时不仅要检验产品的质量，还要对建筑企业在建设过程中各方面能力进行判断。因此为了更好开展市场营销工作，建筑企业要做好项目履约管理工作，并转变思想观念，将现场与市场看成一个整体，使建筑企业的产品生产以及产品营销呈现一体化，促进建筑企业市场营销工作的开展，扩大企业市场竞争力，促进企业不断发展进步。

2.3 建筑施工企业全员化营销的特点

由于建筑企业的生产方式，使市场营销工作还具有全员化营销特点。因为客户在检查建筑产品生产过程时，也会查验工作人员的态度及技术水平，这些都直接影响着建筑产品的质量，左右市场营销的结果，因此企业的市场营销工作跟工作人员息息相关，紧密联系在一起。

建筑企业人员的一言一行都代表着建筑企业形象，客户透过其服务水平及精神风貌便能感受到企业文化，并以此评判建筑企业，影响市场营销工作的开展。企业各级管理人员要积极参与到市场营销中，使市场营销工作能够有序进行，推动企业不断发展进步，提高企业的经济效益。

2.4 建筑施工企业全过程营销的特点

因为建筑产品的生产过程与市场营销工作紧密联系，所以建筑企业还具有全过程营销这一特点。也就是从项目立项、项目施工、竣工交付及后续的管理工作都必须做好市场营销工作，如此才能有效提高企业的市场竞争力，促进企业不断发展。而且企业的市场营销工作直接决定了企业的经济效益，为了促进经济不断发展，企业需树立市场营销观念，让市场营销贯穿整个工程建设中，为市场营销的开展打下基础。

随着人们对施工安全重视程度不断加深，为了保障建筑产品质量，建筑企业在建设过程中必须严格把控施工质量，以此来促进营销工作的开展。同时企业还要做好顾客关系维护服务工作，现阶段优质的顾客关系维护服务已经成为提高市场营销的重要方法。并且如果企业没有做好顾客关系维护服务，便会造成客户丢失，不利于市场营销工作的开展。

2.5 差异化营销的特点

建筑产品具有单件性特点，能够有效满足客户的个性化以及特殊化要求。营销人员在开展市场业务时，要根据不同客户的需求对建筑产品开展差异化营销，以此提高企业市场营销能力。为此企业需要加强对客户信息的收集，准确把握客户喜好，更好地进行差异化营销工作，为客户提供更适合的建筑产品，满足客户的需求。例如，水利水电以及住宅等工程更加注重产品的质量及价格，因此企业在进行以上业务营销时，便可以通过产品的质量和价格进行营销工作，使营销更具有针对性。为了更好满足客户的需求，营销人员在进行开展市场业务时，必须根据客户的实际情况采取不同的营销方式，有针对性进行市场营销工作，以此来提高企业的市场营销能力，促进企业不断发展进步[2]。

2.6 建筑产品的不可退换性

和大部分产品不同，建筑企业建设的产品具有不可退换性这一特点，客户在接收产品之后，哪怕产品出现问题也无法进行退换。这导致产品的质量和性能将直接决定客户对企业的评价，并对企业发展产生影响。为了促进企业发展，提高市场营销能力，建筑企业要确保产品质量和性能符合相关标准，避免对企业形象造成损害，如此不仅影响企业市场营销工作的开展，还会对企业经济效益造成影响，不利于企业自身发展。

2.7 建筑施工企业营销工作系统化、复杂化特点

与其他行业商品营销不同，建筑企业的营销工作会涉及多个方面，使得建筑企业的影响工作具有复杂化特点。企业在开展市场营销工作时，要严格做好各环节工作，并确保所有环节都准确无误，符合相关标准，这样才能确保市场营销工作有序进行。因此建筑企业的市场营销工作需各部门共同参与相互配合，系统性进行，所以建筑企业营销工作还具有系统化特点。为此建筑企业在开展市场营销工作时，要协调好各部门之间的关系，使各部门紧密联系在一起，相互配合，以此提升市场营销能力。

2.8 建筑产品营销工作的长周期性

由于建筑产品的特殊性，使得建筑产品的营销周期长，通常来讲一个产品的营销工作，要花费大概1～2年的时间，而企业要想在这么长的营销周期中做好市场营销工作，必须根据项目的实际情况科学、合理制定营销计划，以此确保营销工作能够有序进行。但需要注意的是，因为建筑产品营销工作的周期性长，建筑企业需要时刻掌握市场变化，及时调整营销计划，保证营销工作不会受到影响。工作人员还应该具备责任心及耐心，以更好完地成产品营销，提高企业的市场竞争力。

2.9 生产活动程序化、规范化特点

建筑产品是一种特殊产品，对客户利益影响较大，为保障客户利益不受到损害，我国出台相关法律法规，用于规范建筑行业，保证建筑产品符合相关标准。同时，各地方政府也根据当地实际情况制定相应的政策，各地建筑企业生产营销活动须按照相关标准开展，因此建筑企业生产活动具有程序化及规范化的特点。

正因为如此，建筑企业要想做好市场营销工作，提高市场竞争力，必须对相关法律以及政策有个充足的了解，并严格按照规章制度进行生产活动，确保建筑产品符合相关标准，以促进营销工作有序进行。

2.10 竞争手段及竞争方式的多变性

现阶段我国建筑市场属于渐进型经济体制，这种经济体制还不够完善，存在很大问题。为了保障建筑市场实现公平、公正、公开，有关部门不断优化市场管理办法，以此加强市场管理。但建筑市场的优化活动会对建筑企业的营销活动产生直接的影响，建筑企业要想更好地开展营销活动，促进企业发展，须不断提升自身市场营销能力，积极适应颁布的政策，只有这样才能有效提高建筑企业的市场竞争力，促进建筑企业发展进步。在市场竞争时，企业要根据政策变化及时调整竞争方式及手段，因此其具有多变性这一特点。

3 提升施工企业市场营销能力的措施

3.1 改变传统营销理念

我国许多大型国有建筑企业都在计划经济时期成立，这些企业对市场营销的理解和认识还停留在过去，只是简单将营销工作当作卖商品，缺乏对市场营销工作完整的认识，使得很多建筑企业的市场营销效果不佳，难以最大程度上发挥出市场营销的作用，影响了企业的发展进步，不利于提高企业的市场竞争力。要想提升建筑施工企业营销能力，必须转变传统营销理念，让建筑企业的管理人员认识到市场营销的重要性，加深对市场营销工作的理解和认识，最大程度上确保市场营销工作有序进行[3]。

建筑企业管理人员要不断学习，转变自己的思想观念，明确市场营销工作的内容，将市场营销工作与建筑产品生产联系在一起，正确认识营销与项目履约之间的关系。还要建立以客户为中心的服务意识，为客户提供更高水平服务，以此促进营销工作的开展，提高企业市场营销能力，推动建筑企业发展进步。为了确保建筑企业的营销理念符合社会发展要求，应立足于市场经济，并根据建筑行业的特点建立新的营销理念，以此提高企业市场营销能力。

3.2 全面提高市场竞争力

要想提升建筑企业市场营销能力，必须全面提升市场竞争力，使企业在市场竞争中有序开展营销活动。对处在疫情常态化管理阶段的各类建筑企业，需充分研究国家、地区、行业的经济政策及建筑市场，以此为基础制定科学、合理的营销计划，且确保营销计划有序进行。企业还要控制建设成本，以有效提高企业价格竞争能力及市场竞争力。在控制建设成本的同时还应保障施工质量，确保产品质量符合相关标准，最大程度上提高企业的市场竞争力，并提升企业的营销能力。

建筑企业要树立一个良好的企业形象，并做到信守承诺，保障企业的信誉，还要做好宣传工作，让更多的客户了解企业，提高企业的社会影响力。建筑企业应根据企业自身实际情况制定科学、合理的激励机制，以此调动全体员工的积极性，提高营销效率。让市场营销理念深入所有企业员工心中，养成全过程营销理念，促进企业发展[4]。

3.3 建立健全科学的信息收集与分析体系

信息是营销工作正常有序进行的基础，也是各项决策制定的重要依据，在整个营销领域，对信息的处理能力都是影响企业盈利的重要因素。随着信息化时代到来，信息的价值正在不断升高，建筑企业要想提高市场营销能力，促进建筑企业发展进步，必须建立完善的信息收集与分析体系，不仅可以加快信息收集效率，还可以为企业制定市场营销计划提供数据支持，确保市场营销计划的准确性。建筑企业的营销具有竞争方式多变及营销差异化的特点，需要做好信息收集与分析工作，准确掌握客户信息，有针对性为客户提供服务，以此满足客户的需求，提高企业的服务水平与市场营销能力，促进企业发展。

3.4 加强对企业员工的培训

因为建筑企业市场营销具有全员化特点，且营销工作与生产活动紧密联系在一起，所以建筑企业应加强对市场营销以及投融资专业知识的培训，让员工树立正确的营销理念，为营销工作的开展打下坚实基础。企业应定期加强培训，提高全员的专业水平和综合素质，使其具备专业的知识与技能，确保项目质量符合相关标准，使后续市场营销工作有序进行。建筑专业还要转变营销人员的思想观念，树立正确的营销意识，提升市场营销水平，促进企业发展进步。

3.5 改变传统的营销手段

由于很多建筑企业的营销理念落后，使得企业的营销手段也无法满足激烈的市场竞争环境，因此企业需要变市场营销手段，以提高企业的市场竞争能力。企业应积极引进先进人才，不仅可以提高企业市场营销能力，还可以丰富企业的人才储备，建立一支高水平、高素质的专业队伍，提高建筑企业核心竞争力。同时建立一个科学、合理的激励机制，以有效调动工作人员的积极性，使其积极参与到市场营销当中，最终在企业内部形成全体营销这一理念，推动企业发展，提高企业自身经济效益。

3.6 建设企业文化

目前，很多建筑企业在提高市场营销能力，增加市场竞争力时，往往没有意识到企业文化的重要性。因此忽视了对企业文化建设，没有树立良好的企业形象，导致企业的影响力偏低。所以，建筑企业必须加强企业文化建设，并树立一个良好的企业形象，通过这种方式不仅可以最大程度上提高企业影响力，使更多的客户了解企业的品牌，获取客户的信赖，还可以提升企业核心竞争力，以此提高企业的经济效益。

另外，企业文化也是企业经营方式以及价值观的体现，能够让客户准确掌握企业所具备的优势，是提高企业竞争力的重要手段[5]。例如，海尔公司能够成为电器行业当中的龙头企业，就是因为其建立的企业文化，让客户更加信赖海尔公司生产的电器，使海尔公司拥有良好的市场营销能力以及市场竞争力，能够从激烈的市场竞争中脱颖而出。提高企业自身经济效益，促进企业不断发展进步。