关注利益而非立场

［美］贾斯汀·李

两个男人在图书馆里吵架。一个人想要窗户开着，另一个想要窗户关着。他们为了究竟开多大讨价还价，不停地争吵：开个缝，一半，或三分之二。没有一种方式能同时满足双方的要求。

图书管理员走了过来。她问其中一人为什么要打开窗户，那人回答：“呼吸新鲜空气。”她问另一个人为什么要关闭它，那人回答：“我怕风。”

她想了一会儿后，去隔壁房间打开了一扇窗，这样一来，那两个人既能呼吸到新鲜空气，又不会被风吹到。

这已经成为一个“关注利益，而不是立场”的经典例证。

当你听别人阐述自己的观点时，你重点要听的不仅仅是他们在这个问题上的立场，更重要的是要通过倾听，了解他们潜在的要求、需求、价值观、关注和优先事项，也就是激励他们坚守立场的利益。

换句话说，問题不只是“他们想要什么”，而是“为什么他们想要它”，这是你的回应最终必须解决的问题。

（林冬冬摘自《掌控沟通》，中国友谊出版公司，张启明图）