东非地区国际工程项目索赔策略与方法分析

文/梁逍（山西经济管理干部学院(山西经贸职业学院)）

一、国际工程索赔的重要性

我国在东非地区参与国际工程的企业多数为中央企业或地方国企等国有因素占比大的企业，国有资产的保值增值工作一直以来都是国有企业出海必须解决好的问题。国有企业该如何维护好自身利益，管理好海外国有资产，也是企业承揽国际工程的一个重要指标。开展国际工程索赔是保障企业既得利益的一个重要途径，也是企业合法合规获得良好收益的一个必要条件，又是企业保护自身利益和减少客观损失的必要措施，具有多重意义。

（一）保证海外工程业务的有序发展

对任何一家工程企业（以下简称承包商）而言，在国外承揽的工程，按照资金来源不同主要有两类。其一是典型的国际工程，资金来自当地，监管成熟且严谨；其二是中国出资在境外实施的项目，资金来自国内，中国因素占比大，可参照国内项目模式实施监管，这两类工程中国际工程承包业务风险最大。为在国际工程实施中将风险降至最低，保证海外工程业务的有序发展，承包商要学会如何面对业主做好工程索赔，通过项目从开始到结束全过程周期的高效履约、非自身因素引起项目损失的各事项的完整记录、严密细致的合同管理等方式，提高索赔成功率。既锻炼自己，也维护权益，更保证了全行业的健康发展。

（二）增加承包商收入

在国际工程承包市场，索赔收入是项目部创收的一个重要领域。早年，我国承包商刚进入海外市场，索赔管理经验还很欠缺，有索赔机会也抓不住甚至被忽视，损失很大。近些年，伴随着对外工程承包事业蓬勃发展，经验积累与实力增长，我国承包商在工程索赔方面有了很大提高，索赔成功的案例也日益增多，假如承包商都能通过合理索赔保障好自身利益，也能显著增加项目收入。

（三）维护承包商利益

在国际工程实施过程中，索赔与反索赔权利互相制约，也是承包商与业主间博弈的一个焦点。根据FIDIC合 同（DB95版） 第20条，Claims, Disputes, and Arbitration，If the Contractor intends to claim any additional payment under any Clause of these Conditions or otherwise, the Contractor shall give notice to the Employer’s Representative as soon as possible and in any event within 28days of the start of the event giving rise to the claim.明确承包商可在规定的条件下，向业主提出索赔请求。由于业主的主导地位，实践过程中，索赔主要是承包商向业主申请索赔，业主对承包商反索赔案例很少。

（四）提高承包商经营管理水平

相比于国内工程的索赔模式，国际工程的索赔管理要更加复杂，且更检验企业的履约能力、规则运用能力、商务运作能力等综合性能力。实践证明，索赔做得好的承包商，往往也是合同管理水平高的公司。国际工程环境下想做好索赔，承包商必须加强项目部工程管理，科学控制开支，系统性积累资料，专业性准备索赔报告，策略性索赔谈判与后续跟进等各方面工作，最终综合提高自身经营管理水平。

二、国际工程索赔的一般原因

（一）风险分担不公

东非各国经济与社会发展水平普遍落后，项目外部履约环境并不理想。难以避免的，承包商在履约过程中经常遇到各种突发因素，引发索赔。东非地区国际工程承包市场属“买方市场”性质，FIDIC合同本身也对承包商约束多，要求高，加之语言、规则不同，在履约过程中承包商又处于弱势，因此项目风险很大一部分都是承包商买单。承包商只有通过合理索赔来尽可能弥补各种未知风险引起的损失。

（二）外部环境变化

东非各国国家进出口政策调整、税率变化、外汇管制等，项目外部环境未知的改变，都会影响到实际成本和工期，最终导致亏损，业主需要向承包商作出补偿。

（三）业主违约、工程签证及变更

东非地区的国际工程往往在招标时各方条件也不是很成熟，DB、EPC等总承包模式较多，多选用固定总价合同。咨询工程师（以下称工程师或咨询工程师）有时也未能按规定向承包商提供施工图纸、指令批复等，或发现设计、质量标准、合同文件或施工程序等方面出现问题时，会要求承包商作出相应调整，这些调整或指令又引起新的工程费用与时长增加。有些业主也不能全部按合同约定为项目创造好条件，总拖延付款，还有些业主滥用甲方职权，随意安排甲指分包或甲供物资，种种因素都迫使承包商提出索赔要求。

（四）工程延期

在工程实施过程中，不光有天气、水文或地质等因素的影响，也会有一些不可抗力的发生。根据FIDIC合同（DB95版）第19条，Force Majeure，（In this Clause, “force majeure” means an event beyond the control of the Employer and Contractor, which makes it impossible or illegal for a party to perform, including but not limited……）不可抗力是指出现业主与承包商双方都不能控制或者预判到的因素，都会严重影响工期。承包商需要及时与业主协商如何共同挽救损失，比如补偿费用、延长工期甚至终止合作，退还保函。笔者观察，不可抗力的概念虽很清晰，但在执行过程中，双方的分歧相当大，谁也不想多承担责任，因此一旦发生工程索赔的要因时，承包商应判明原因，第一时间进入索赔程序。

（五）其他因素

以东非某公路项目为例，虽然征地工作由业主负责解决，耽误工期也由业主承担责任。但执行过程中，征地工作延误对承包商影响的不只是时间，还有人材机的窝工损失等各种直接或间接损失。比如承包商要承受当地老百姓甚至政府部门因对拆迁不满产生的种种发泄损失，像沿线阻工、背后对承包商搞小动作等干扰施工行为。再比如征地顺序与施工顺序不一致，刚在附近建好的营地不能用或征好的地段附近没有居住条件，都会让承包商额外受损。如果是新进入市场的承包商，不论各资源储备与运用还是对外商务与协调等细部事宜，都需要承包商花很长一段时间去了解，去适应。整体社会的低效与一些客观存在的干扰，最终都成为承包商索赔的理由。

三、国际工程索赔的常规流程

东非的国际工程一般多采用FIDIC合同或参照执行，索赔程序也与之类似，承包商可按下列索赔程序进行。

（一）提出索赔意向

在一件索赔事项发生后28天内，承包商应书面向工程师发出索赔意向通知，FIDIC合同对此有明确 要 求。If the Contractor intends to claim any additional payment under any Clause of these Conditions or otherwise,the Contractor shall give notice to the Employer’s Representative as soon as possible and in any event within 28days of the start of the event giving rise to the claim.承包商如果逾期未报，被认为放弃索赔权利，也不能再次索赔。索赔意向通知在快不在全，承包商要及时提出，说明来意，并引经据典提出索赔要求。关于索赔的细节内容，在之后的索赔报告中提出。

（二）发出索赔报告

承包商在正式提交索赔意向后28天内，完成向工程师提交经济索赔或者EOT（工程延期）正式报告及相关支持资料等工作。报告主要包括索赔事由、过程经过、后续影响及处理结果、索赔原因等，重点是索赔原因。索赔报告对文件编制要求很高，相关人员对合同、规范、现场实际情况及当地规则要非常熟悉，索赔的事项有据可循。索赔如果没有依据，或证据链不充分，索赔很难成功。业主与咨询工程师本就占主导，平日工作中就对有可能引起索赔争议的事项多采取拖延或者拒绝态度。因此承包商在平时的资料来往中就要格外注意索赔资料的确认取证工作，由专人负责此事，最好聘用一名对当地规则熟悉的索赔专家把关资料，提高索赔成功率。索赔报告一事一议，不能几个议题混写。

（三）索赔权益获得业主认可

咨询工程师自收到承包商索赔资料后，应在28天内给予答复，或要求承包商进一步补充资料。如果咨询工程师收到索赔资料后28天内没有答复也没有下步要求，则认定该项索赔已经成功。

（四）索赔跟进

索赔事件持续进行时，承包商应持续性向工程师发出索赔意向，在索赔事件终了28天内，向工程师提交最终索赔报告，直至索赔获得业主认可。

（五）索赔协商

一般来说，索赔的最佳时间是工程进行到关键节点或者工期中段。过早，容易引起业主与咨询工程师警惕，也不利于以后合作。过晚，承包商处于不利地位，失去主动。台面上，双方文件你来我往，完善流程；台面下，承包商也应主动与业主沟通，加强协商力度，双管齐下。态度上彬彬有礼，沉得住气，在关键问题上要反击对方薄弱点，据理力争，把握好自己的底线，促成业主赔偿。

（六）仲裁或法院

索赔争议一般应尽力与业主协商解决，轻易不要诉求法院或仲裁机构。如果索赔争议影响巨大，额外的损失已超出承包商承受范围，且承包商与业主通过友好协商的方式达不成一致意见，那承包商也只能选择法律或者仲裁，一定要充分准备好资料，一击必胜。

四、国际工程索赔的一般性策略与技巧

在索赔过程中，承包商要有很强的专业能力与丰富的商务协调能力，熟知索赔流程，索赔工作也有一些技巧可循：

（一）提高履约能力，合法合规做事

如果承包商自身履约问题严重，在工期、质量等多方面令业主和工程师感到不满，这种情况下，即使承包商理由充分，索赔也很难实现。承包商要给业主一种感觉，干不下去或者亏损是外界或业主原因造成的，但凡条件具备，承包商要按约履责。

（二）合适的索赔方法

索赔讲究资料的严谨性，索赔方法的科学性。承包商为获得额外的工期，可以用开工阶段提交的总进度计划中的关键线路来与业主协商工期事宜，从而计算工期延长的天数。承包商为获得经济补偿，可利用实际发生的费用明细来与业主洽谈索赔金额。

（三）及时提出索赔，准备好资料

当任何索赔事项发生时，承包商均应第一时间判明并上报，避免日积月累，使问题复杂化。承包商每月都会提交工程月报与计量报告，可同时附带索赔事项与金额或时间。

对承包商来说，语言不通与规则陌生是两大考验。尤其索赔工作要求严谨，本就被动。在东非地区，许多承包商会聘请第三国比如南非或者英国的索赔专家为自己把关，负责项目的索赔事宜。第三国索赔专家一方面理论水平高、精通专业流程，索赔报告编写质量高；另一方面他们不偏袒业主，较为公正。

（四）引入第三方争议解决机制，促进协商解决

任何索赔事项都是业主与承包商双方均不愿见到的，如果索赔金额大或者事项复杂，双方意见也很难统一。FIDIC条款中允许双方引入DRE、DRB或者DAB等第三方调解机制，即保证公平与专业，又有利于双方共同接受裁决，是一种好的索赔解决方式。承包商也要多去向业主解释自己请求索赔的理由，取得对方理解；承包商还要加强同工程师的交流，利用好游戏规则，尽可能让索赔事项在工程师协调下予以解决，不要轻易诉诸法律。有时，承包商也可根据情况，请求当地媒体报道，增加舆论压力，或者向当地政府主管部门申诉、请求我国使馆干预。这些方式都有利于索赔的最终解决。

五、总结

承包商想要在东非地区的国际工程市场立足，学会利用工程索赔是必备技能，也是检验承包商在海外综合工作能力的一块试金石。

国际工程竞争已愈发激烈，环境也千变万化，承包商唯有提高内力，扩大资源，善于合作，将索赔规则为我所用，方能驰骋国际市场，中资企业未来的国际化之路也会越走越宽阔！