“企业家加油站”：生态化赋能网点竞争力提升

中国工商银行私人银行部

为携手企业家更好地承担社会责任、创造社会价值，中国工商银行私人银行部联合运行管理部，整合集团优质资源，于2021 年9 月推出“企业家加油站”共享平台，于2022 年4 月推出“企业家服务添翼计划”，于2022 年9 月推出“企业家加油季”系列活动，全面赋能网点打造“财富-家业-家企”服务生态，提升网点竞争力。

2022 年以来，全行“企业家加油站”建设持续向纵深推进，在数量上快速发展，2022 年9 月8 日，全国第300 家“企业家加油站”在上海浦东揭牌成立，覆盖全国超200 个重点城市和地区；在结构上形成梯队，包括40 家一级省行领航型“加油站”，210 家二级分行旗舰型“加油站”，50家一级支行特色型“加油站”，为企业发展聚合引力，注入动力，促进家企欣荣，财富向善；在质量上推陈出新，各行纷纷立足“企业家加油站”，结合区域经营发展实际，构建立体化营销场景，推出系列主题营销活动，持续推进“驿站+财富”服务品牌落地。“企业家加油站”通过整合总分行资源，打造行业特色智库，配套专属产品包、营销工具包、权益服务包、活动资源包，横向打通对家业、对企业的服务，立足平台开展综合化营销的一系列探索，为网点经营财富客群、打造财富生态、提升竞争能力提供有力的资源支持。今年以来，依托“加油站”平台，全行已新增签约私银的企业家客户4 266 户，新增客户资产超374 亿。

资源赋能，破解网点综合化服务难题

河北廊坊某金属制品有限公司受当地去产能和环保政策影响，客户集团从能源行业向着“专精特新”的先进制造业领域转型。该企业未来合作空间和服务价值巨大，未来将产生15～20 亿元的经营额、每年有3～5 亿元的家族股东分红款。网点借助“企业加油站”通过个人定期存款质押增信方式，为其家族接班人在风险可控的前提下适度提高单户融资限额，打造了契合当地行区域特征的“私银尊享贷”产品。最终以总行级私人银行客户个人存单质押的方式，以私促公，成功为企业提供1.9 亿元企业融资服务。网点借助“企业家加油站”统筹总分行资源，盘活个人资产，在风险可控的前提下支持行业转型、助力家族企业接班与企业经营，积极探索从客户个人端到家族端、企业端的延伸服务，有效提升企业家客户的服务黏性与综合贡献。

中国工商银行私人银行部、运行管理部、杭州金融研修学院联合举办绿色金融慈善论坛

生态赋能，助力网点打造财富“朋友圈”

福建分行“企业家加油站”立足工银集团优势，通过打通投融资两端，融汇对公、对私服务生态，聚焦传统企业家、科创企业家、女性企业家、青年企业家等六大客群，建立了一站式的长效交流机制，工行与客户企业、地方商会、大学院校等机构在人才团队、技术力量、项目引入、投融资等方面进行全面合作，定期举办公私一体化、投融资一体化、境内外一体化的综合金融服务路演和品牌发布活动。

通过“企业家加油站”，网点充分了解客户需求，担任综合顾问、保管人，与客户（委托人）、基金公司（投资顾问）、信托公司（受托人）多方协同，创新推出银行业内首个永续集合型慈善信托服务平台，共建工银私人银行“君子伙伴慈善信托”服务生态圈。福建分行还利用慈善信托的纯慈善性、广泛的慈善领域、灵活的慈善支出以及可控、规范、透明等特点，以定制型慈善信托作为客户家族慈善的平台，提升家族凝聚力，实现家族慈善文化传承，引导财富向上向善。

场景赋能，提升网点获客黏客能力

作为家族信托的终极形态，股权型家族信托市场空间广阔。工商银行超高净值客户中70%为企业家，公司股权占据了财富的绝大部分。围绕该客群财富传承的需求痛点，浙江分行“企业家加油站”在与信托公司、律师事务所、税务师事务所等专业机构充分调研论证的基础上，充分立足营销场景，形成了具有工行特色的股权型家族信托服务方案，以进一步丰富家族信托服务内涵，更好地满足客户多元化家族财富管理需求。网点在“企业家加油站”家族信托综合顾问服务帮助下，为企业家客群提供差异化特色的股权型家族信托服务，帮助企业股权实现平稳传承和企业长远发展，有效满足客群特色需求，提升获客黏客能力。

未来，“企业家加油站”将继续发挥品牌效应，整合集团资源，从产品营销向资产配置转变，从零售金融服务向公私联动服务转变，从个人服务向家族服务转变，从传统服务向智能服务转变，不断创新和完善面向企业家客群的全谱系版图构建，构建线下网点客群服务新生态，赋能网点竞争力提升。