以全面竞争力提升为牵引 促进经营质态加速向好——中国工商银行山东东营分行积极探索平衡协调可持续发展新路径

中国工商银行山东东营分行党委书记、行长 张东海

近年来，面对严峻的资产质量形势和空前激烈的市场竞争态势叠加疫情反复带来的多重挑战，中国工商银行山东东营分行（下称“东营分行”）坚持“找准自身定位、转变经营理念、明确攻坚策略”的指导思想不动摇，紧紧围绕“打造发展步伐稳、经营质量高、市场竞争力强的精品分行”的目标定位，以全面竞争力提升为牵引，促进全行经营质态加速向好，为跟上省分行全面振兴的战略步伐奠定了坚实基础。该行坚持靠竞争力吃饭这条铁律不动摇，把增量份额领先作为竞争力提升的主攻方向，时刻保持“不进则退、慢进也是退”的危机感和紧迫感，全行干部员工始终以昂扬向上、积极进取的精神状态抓好经营管理、推进业务发展，大力推动存款实现跨越式发展，积极拓展优质信贷市场，不断打造多点支撑收入格局，连续保持了主要经营指标总量、增量同业双第一，牢牢占据着东营区域最具竞争力银行地位。在省分行最新的KPI 考核中排名第2，在等级行考核中排名第7，二级分行行长绩效合约得分排名第3，存款和中间业务收入市场竞争力评价排名全省系统内“双第一”，为该行实现平衡协调可持续发展奠定了坚实基础。

高质量抓好稳存增存支撑各项存款全面领先

坚持存款立行，天天抓、抓天天。截至2022年6月末，该行全部存款时点余额四行占比36.8%，增量占比45.7%，本外币全部存款、各项存款余额、增量均保持四行第1；全部存款时点增长93 亿元、日均增长69 亿元，均创历史新高。

转变经营理念，遵循发展规律。将负债业务作为现有经济金融环境下经营发展的主攻方向，转变理念、夯实基础、完善机制、锤炼队伍，不断增强市场竞争力和价值创造力。严格遵循抓客户、扩资产、增存款的工作规律，不断抓流量、拓增量、稳存量。优化经营策略，提高边际产出。高质量搭建客户生态，统筹好稀缺资源配置，做好关键节点揽存，抓好结算归行，强化GBC 联动，突出金融资产“蓄水池”作用，加快做大AUM 规模，带动核心存款增长。个人客户人口覆盖率88%，各资产段客户增幅均居山东省分行系统内前列，退役军人优待证市场占比63%；新开对公结算账户及正常账户总量、增量均保持四行第1；新开“揭榜攻关”政府核心账户11 户，全省名列前茅，取得医保“实转虚”清算行、存款行资格。抓企业结算回款路径变更，扩大节假日揽存优势，每周末揽存均超过5 亿元，稳居山东省分行系统内第1。强化资产配置理念，将AUM 纳入各类考核评价体系，推动AUM 与存款协同发展，上半年个人金融资产增量排名山东省分行系统内前列。完善管理机制，激发长效动力。抓考核，严格落实存款工作一把手责任制，制定《管理人员存款竞争力激励问责办法》，对支行班子全员考核问责，在各类考评体系中提高存款考核权重；强督导，建立存款月例会制度，组建存款工作群，天天盯、时时抓，提高存款工作的精细度；广发动，鼓励全员为存款增长贡献力量。

全方位优化信贷结构引导服务实体精准有力

抢抓黄河重大国家战略和地方经济转型机遇，大力拓展优质信贷市场，加快优化信贷结构。截至2022年6月末，该行各项贷款余额、增量均排名四行第1。

支持产业转型升级。助力支柱产业和骨干企业升级改造，制造业贷款计划完成率全省系统内排名第1，牢牢占据项目贷款主流市场地位，国企、上市公司、行业龙头等优质客户贷款余额同比提高7.2个百分点。支持科创企业发展。聚焦科创重点领域和重点客户加大信贷支持力度，专精特新贷款余额23 亿元，全省系统内排名第1。支持绿色发展。落实绿色金融发展政策，加大对生态保护、清洁能源等领域的支持力度，绿色信贷余额84 亿元，较年初增加52.4 亿元，增速166%，增量超农中建三家行之和。支持小微企业发展。超额完成银保监普惠、人行降准口径贷款上半年增长计划，增量均排名当地五行第1；小微企业首贷户占比21.2%，全省系统内排名第1；普惠贷款网点参与率100%。支持乡村振兴。建立支行行级干部分包维护镇街机制，将全市40个镇街全部责任到人，上线全省系统内首个数字乡村综合服务平台。涉农贷款增量四行领先，普惠型涉农贷款增幅41%。做好个人贷款服务。积极克服市场低迷、竞争激烈带来的困难，个人贷款、个人住房贷款总量、增量均四行第一。

多渠道拓宽增收来源实现经营效益领跑同业

把中间业务作为调整盈利结构、推进经营转型的着力点，加快中间业务转型，推动各产品条线协调发展，降低对资产业务拉动的依赖，形成多元拉动的创收格局。上半年实现中间业务收入2.52 亿元，四行占比44.9%，同比增加1 700 万元，增幅7.2%。其中，实现服务交易业务收入1.96 亿元，四行占比42.5%，同比增加2 164 万元，增幅12.6%，总量、增量均四行第1。实现拨备前利润6.96 亿元，同比增加7 500 万元，增幅12.1%。

突出打造几个新的增长点：国际业务收入。坚持创新驱动，由信贷拉动型向全产品支撑型转型。实现中收4 556 万元，四行占比48.6%，同比增加1 248 万元，增量系统、同业双第一。个金业务收入。加大“基保理”销售力度，实现中收6 770 万元，成为全行第一创收专业。银行卡业务收入。抢抓居民消费升级机遇，发卡、分期、收单多管齐下，实现中收2 096 万元，同比增加418 万元，增幅25%。养老金业务收入。加大养老理财销售力度，实现养老金中收1 190 万元，同比增加506 万元，增幅74%。

长效化管控信用风险促进资产质量加速改善

深入开展信贷资产质量“311”重点攻坚，资产质量持续向好。截至2022年6月末，该行不良贷款余4.96 亿元，不良贷款率1.09%，不良率四行次优、创近5年来新低。

聚焦大户，推动风险有序化解。集中更多资源、加强前瞻谋划、加大攻坚力度，推动大户风险化解方案顺利实施，上半年法人客户零劣变。分类管控，加快潜风融资退出。分类施策、讲究策略，对风险化解难度大的企业，以维持业务续作、按时收息为主；对生产经营稳定向好的企业，按照不低于5%的比例逐户制定压降目标，有策略地压降融资。上半年压降潜在风险贷款1.63 亿元，同比多压降1.17 亿元。保持定力，强化移位和限额管理。推动灰色客户前瞻性退出，制定退出计划，严格考核督导，重点移出池净移出3.45 亿元；落实重点行业移位管理，“两高”行业谨慎、退出类客户融资压降10.57 亿元，超额完成计划。做实出口，加快不良贷款清收处置。上半年自主现金清收9 902 万元，创历史新高。对某集团3.9 亿元不良贷款及时办理赋强公证、申请异地执行、采取保全措施等，收回本息8 000 余万元，年内可实现剩余2.78 亿元不良贷款重组转化处置。实现账销案存资产处置9 207 万元，全省第1。

创造性落实行内重点战略激发经营发展动力活力

面对多难的经营局面和同业新招频出的竞争态势，该行深刻认识到只有做好创新这篇文章，创造性落实行内重点战略，以新理念、新模式、新举措打造新优势，才能最大限度激发经营潜力和活力。

深入推进第一个人金融银行战略。个金板块高管人员评价保持全省系统内前列，储蓄存款、金融资产、中间业务、个人贷款、私人银行、信用卡、手机银行、商户等核心指标总量、增量均保持四行领先。扎实推进境内外汇业务首选银行战略。上半年外汇业务竞争力评价全省系统内排名第1；外币存款总量、增量四行双第一；结售汇业务量四行占比48%、国际收支业务量占比50%、跨境人民币业务量占比61%，“3000 强”客户渗透率57.33%，均遥遥领先同业，国际收支全量客户渗透率33.6%，全省系统内排名第1。全面推进以GBC+为核心的八项基础性工程。牢牢把握全局、全程、全员的原则，强化组织协调，细化措施落地，GBC联动、网点竞争力提升、资金承接、织网补网等考核评价排名全省系统内前列。加快推进数字化转型。搭建具有东营特色的数字化营销中台，为网点营销提供精准数据支持；加大数字化人才培养力度，现有中级运营师6 人，全省系统内最多；强化数字技术运用，大力推广数字员工，加快“机器换人”进度。