乙醇汽油推广困难的营销探析

文/张骁轶 马利华(.中海油华东销售有限公司；徐州工程学院）

乙醇汽油作为一种新型能源，该产品的出现对于成品油市场产生了极大的冲击和影响，但与此同时，乙醇汽油的推广应用对于行业的发展、资源的节约以及环境保护方面也有着积极的意义和作用。在当前社会环保理念和意识不断加强的情况之下，乙醇汽油作为一种能够节约资源，正在逐步发展起来。但是由于多方面因素的影响，乙醇汽油在实际进行推广营销的过程中，仍然存在一定困难。

一、乙醇汽油推广困难的主要问题

（一）产品本身存在问题

相较于传统成品油而言，乙醇汽油虽然能够减少环境污染等不良影响，但在实际使用过程中其本身也存在缺陷问题，主要包括以下几个方面：第一，动力热值相对较低，这就使得实际使用乙醇汽油的过程中，会导致汽车动力有所下降，加速性能相对较弱，进而导致油耗增加；第二，挥发性较强，当汽油中的乙醇占比增加之后，基于乙醇其本身较强的挥发性，导致乙醇汽油的挥发性也会有所提升，尤其在夏季温度较为炎热的情况下，乙醇汽油的挥发性更大，对于汽车加速以及冷启动等方面均会产生一定影响；第三，存储困难，由于乙醇十分容易与水互溶，若乙醇汽油汽车长期处于休息状态，汽油就会吸收空气当中的水分，导致液相分离等情况，影响乙醇汽油的质量，而且还可能会加剧对油箱的腐蚀，此外若水分与汽油同时被吸入到发动机当中，也会对发动机的运行效率产生一定影响。

（二）推广营销策略问题

营销策略是影响乙醇汽油推广销售的主要因素，但是作为新型产品，乙醇汽油的推广宣传以及营销工作需要消耗的时间、精力以及资金成本也相对较高，若营销策略不合理，不仅会影响到乙醇汽油的正常推广和销售，甚至会给企业带来严重的经济损失。在实际推广营销的过程中，导致推广困难的主要原因在于乙醇汽油使用者对于产品的认可程度较低，而且相关营销策略没有突出乙醇汽油的优势，在实际营销过程中，也缺乏对于消费者实际需求以及心理的把握，导致营销和促销策略难以发挥其真正作用。此外，产品渠道相对较为狭窄、零售网点相对较少等也是影响乙醇汽油销售水平的重要因素[1]。

二、乙醇汽油推广营销策略

（一）产品营销策略

结合公安部对外公布全国汽车数量可知，近年来我国汽车总体数量虽然仍然在持续、稳定的增长，但与此同时车辆汽油平均消耗量压缩能力已经陷入僵局，经研究表明，传统成品油在此方面的降耗空间已经难以继续扩大，在新能源不断开发应用的情况之下，未来我国汽车降耗将主要依靠于新能源。但是在当前乙醇汽油等新能源宣传推广较为困难的情况之下，短时间内仍难以影响到传统汽油的地位。在此情况下，为充分发挥乙醇汽油的降耗、减排作用，亟需加强对于产品营销策略的深入研究和探索。

在当前环境保护以及节能降耗的迫切要求之下，国家以及政府部门极大地加强了对乙醇汽油的推广扶持力度，在国家能源发展规划的引导之下，各地政府以及相关部门加强了对于乙醇汽油使用推广的扶持，出台了各种利好政策。在此情况之下，企业应积极把握市场，加强对于相关政策以及实际情况的研究和调研，并借助自身品牌优势，积极组织销售、营销等业务团队，在油库可辐射的范围之内，开发汽油批发业务，并有针对性制定相应产品营销策略。

首先，企业也能够加强对于当前市场汽油消耗、乙醇汽油消耗等方面实际情况的调查研究，加强对市场现状的了解，明确市场实际需求，以及目标客户群体，并有针对性地对目标客户的心理进行分析。其次，积极借助网络，加强对乙醇汽油的网络宣传，利用当前互联网、自媒体宣传的便利性，全面、科学地对乙醇汽油产品的优势特点等进行介绍，扩大宣传推广范围，并搭建网络营销平台，建立起乙醇汽油产品一线业务员以及消费者之间的商圈，同时提升业务人员的服务意识以及专业水平。例如，借助微信公众号、微博、抖音等网络平台，定时向消费者推送乙醇汽油相关的咨询、相应促销信息等，以此扩大营销推广范围。最后，建立价格策略，结合当前市场实际情况，制定相应价格体系，设立相应价格信息管理小组，对市场价格信息进行收集汇总和分析处理，为价格的制定提供良好数据支持，确保能够对市场变化及时作出相应调整，在实际制定相应价格体系的过程中，应以市场为导向，科学合理制定相应价格策略，并针对不同客户群体，采取差异化定价方式[2]。

（二）商品促销策略

乙醇汽油在实际进行推广营销的过程中，不仅要针对市场变化，采取相应营销策略，同时也需要在适当的时间选择合适的商品促销策略，以此进一步加强产品推广，而并不是单纯地支持政府部门关于乙醇汽油推广使用相关政策，因此，企业需要着重提升自身推广营销的主动性，采取有效的商品促销策略。常见的商品促销策略主要包括人员、广告、公共关系以及加油卡等多种方式。

第一，人员促销。即便在当前互联网飞速发展的情况下，人员促销仍然是产品营销过程中的重要方式，在实际进行人员促销的过程中，需要注意以下几个方面：首先，应鼓励一线业务员积极开拓市场，强化企业品牌宣传，做好乙醇汽油销售工作，维护好客户关系，努力发展忠诚度较高的稳定客户。其次，采用销售片区划分促销方式，将当前企业市场根据相应行政区域进行划分，并将销售人员按照相应片区进行划分，以此开展销售业务，并将全年销售任务进行科学分解，合理划分给各个片区、加油站等。最后，建立相应销售责任制，以及绩效考核和激励机制，确保相应销售责任能够得到有效落实，并充分发挥领导人员的带头作用，同时通过相应激励机制，激发员工工作的积极性，促使企业员工能够努力完成相应销售任务。

第二，广告促销。广告促销是加强产品宣传推广的有效策略，在实际进行广告促销的过程中，企业应对乙醇汽油的自身性能、优势、品质、特色以及价格等方面进行全面介绍，并将加油站的经营宗旨、服务特色等进行介绍，以此进一步提高消费者对于企业以及产品的信任程度，进而提高产品的知名度和可信度。广告营销的主要途径和策略包括以下几个方面：其一，以企业特色作宣传，印制乙醇汽油的宣传单，或者制作毛巾、牙刷等活动商品，以此为媒介，对乙醇汽油展开宣传推广，在各种节日组织相应促销活动，并将这些礼品回馈给客户；其二，与当地公交、出租车等进行合作，在公交车站，或者车辆外观等，为企业乙醇汽油产品进行广告宣传，以此扩大广告促销覆盖范围；其三，除上述广告促销方式之外，还需要积极借助广播、电视等传统媒体，以及抖音、微信等新媒体平台，进行乙醇汽油产品宣传，提升广告促销的传播效率，以此强化对消费者的感染力，加强消费者对企业乙醇汽油产品的了解和认识。

第三，公共关系促销。积极与政府部门展开合作，并参与相应公共服务活动，或者参与当地市政建设用油项目的投标当中，借助市政工程，实现对于企业乙醇汽油的宣传和推广，强化公众对于品牌产品的认可程度。此外，群众对于官方新闻媒体有着极强的信任，因此，企业还可以积极与新闻界进行合作，通过官方新闻媒体发布企业相关信息，并将乙醇汽油相关知识、优势等借助新闻媒体传达给大众。

第四，开发多种促销活动和形式。以加油卡促销为例，加油卡是当前加油站零售过程中的常见销售方式，相较于零售，加油卡需要有更大的优惠力度，并在各种节假日期间提供多样化促销形式，进一步提升加油卡用户的满意度，以此保障消费者的稳固性。除此之外，还可以利用加油卡的促销活动吸引更多的固定客户，并为乙醇汽油设计独立的加油卡和优惠活动，以此引导消费者加强对于乙醇汽油的关注度。最后，还需要进一步开拓加油卡的积分功能，通过加油卡当中的积分，消费者可以参与兑换相应礼品，参与各种促销打折活动，或者抵扣加油费用等[3]。

（三）优化零售布局

乙醇汽油的主要营销方式就是加油站零售，因此想要实现乙醇汽油的进一步推广，强化营销效果，还需要合理优化乙醇汽油的零售网络布局。首先，应对现有零售网点进行盘点，明确了解当前企业加油站实际情况，并有针对性地提高油品质量、加强网点建设，以此推动加油站零售发展，促进加油站持续获利，对此，企业应对当前加油站实际情况，以及不同加油站所处行政区域的行业市场需求等进行深入调研，明确不同区域位置的优势特点，确定客户群体以及相应销售提升潜力，以此有针对性地对加油站网点进行改进和调整。其次，加强对于长期低销加油站网点的升级改造，对低销加油站实际情况，以及相应原因等进行全面分析，明确加油站升级改进的方向，并以此制定相应治理和营销策略。最后，合理进行加油站零售网点设置，积极获取加油站新建资格，并加强对于位置较好但是由于各种原因需要出售的民营加油站网点的关注，此外，还可以通过租赁等模式，加强与民营站之间的合作，以此增加加油站网点，进一步扩大乙醇汽油销售的覆盖范围。

（四）完善服务体系

随着当前社会的发展，以及人们生活水平的提升，对于服务水平和质量逐渐有了更高的要求，在此情况之下，企业想要进一步推动乙醇汽油扩大发展，提高销售量，就需要健全自身服务体系，为消费者提供更好的服务。

一方面，应建立客户信息系统，以此对客户进行全面管理，并根据客户性质、消费特点、价格区间以及消费区域等对客户进行全面划分，以此为后续针对性服务的开展奠定良好基础，并为客户建立相应信息档案，加强对客户的关注和研究，一旦出现购油量下滑等情况，应及时向客户了解原因，并采取有效补救措施。由于乙醇汽油其本身受众面相对较为狭窄，目标用户有限，因此想要保障客户结构稳定，就需要不断提升自身服务水平。因此，还需要在客户档案信息的基础上，针对不同类型客户，进行差异化服务，针对不同级别、不同类型的客户，应结合其实际需求、特点等，为其提供科学合理的服务，并加强与客户之间的沟通交流，维护良好的客户关系，向客户提供各种车辆保养、违章查询、折扣活动提醒以及生日祝福等延伸服务，以此强化客户的稳定程度以及忠实度，并与客户成为朋友。

另一方面，应进一步提升乙醇汽油营销服务的专业化水平。营销推广人员，应充分了解乙醇汽油的优势、特点等，并在进行营销推广的过程中，为客户以及消费者提供专业化的讲解，以此满足消费者的各种询问需求，给消费者以认真敬业、专业品质的印象，提升消费者对于企业乙醇汽油产品的认可程度和信任程度。此外，还应明确加油站服务流程以及相应标准化要求，并为加油站配备充足的工作人员，确保加油站经营活动有序运行，例如顾客迎接、车辆引导、礼貌询问、提枪加油、提示付款、有序收款以及现场清洁等，加强加油站的管理，为客户提供专业、有序的加油服务，并保障服务质量、油品质量，使客户具有良好的加油体验。

（五）加强员工培养

一线业务人员是进行乙醇汽油推广营销的主要工作人员，直接影响着乙醇汽油的销售水平。因此，在实际开展乙醇汽油推广营销的过程中，应加强对于相关业务人员的培训和培养，健全员工培训机制。第一，应结合企业实际情况，定期开展培训，加强业务人员对乙醇汽油的了解，并强化员工对自身工作的认同感和责任感，重视思想教育，引导员工建立正确价值观念和职业道德素质。第二，建立科学培训体系，结合乙醇汽油销售市场实际情况，积极开发不同营销策略，并针对不同营销策略对业务人员展开职业培训，不断提升业务人员的专业能力和素质水平。

三、结束语

综上所述，乙醇汽油推广困难的主要因素来源于产品本身、营销策略以及销售人员素质三个方面，对此，在实际进行推广营销的过程中，就需要充分结合产品自身实际情况、优势特点，合理制定营销方案、产品促销方案，同时优化零售网点布局，健全服务体系，并加强员工的培养，以此有针对性地、全面地提升乙醇汽油的营销水平。相信随着对乙醇汽油及其营销策略的深入研究和探索，其推广使用范围将会得到进一步扩大。