快消品行业销售费用管控问题研究

王义军 合肥太古可口可乐饮料有限公司

对快消品行业销售费用进行管控是促进快消品行业整体成本下降的主要路径。现阶段，我国快消品行业呈现出“降本增效”的发展态势。当前国内经济正面临下行压力较大的现状，对此，就需要管理人员加大对快消品行业销售费用管控问题的重视，根据实际发展情况，制定切实可行销售费用管控方案，并将其具体落实到实际工作中，有助于降低企业发展成本，增强快消品行业整体利润空间。

一、基本概述

（一）概念

快消品是快速消费品的简称，它是指食用时间不长、消费速度较快的消费品。在人们的生活中，常见的快消品包括：卫生护理用品、烟草、酒水等。其自身最大特征——反复消费。和其他产品进行对比，快消品具备技术含量低、产品同质化、多元化生产等优势。也就是说，快消品行业竞争也十分激烈，有关企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，要对营销方案进行优化、完善[1]。具体来说，工作人员以销售为基础，构建市场分析、品牌推广、销售渠道、营销手段等于一体的销售模式，为快消品企业带来最大化经济利润。

（二）特征

（1）总额控制模式。称之为固定预算，一般是指利用固定资金来落实预算目标，和销售收入完成情况不太契合。

（2）费比控制模式。工作人员根据销售收入，确定费用预算总额。

（3）费比+价差模式。以费比模式为基础，在企业推出新的快消品时，预设标准利润率，计算其销售价格，在此基础上，加价贩卖，其销售费用预算是以这部分增加的经济利润为基础。费比+价差模式为快消品企业发展创造良好的条件，确保投入充足的销售费用。

（4）费比+价差、利润考核双模式同步实施。企业为了获得最大化经济利润，会给下设的销售区域颁布利润指标，只要完成目标，就可以反向推出销售费用预算。

二、快消品行业销售费用管控期间产生的问题

（一）快消品预算管理精细化效果不太良好

在构建快消品销售费用的管控方案过程中，销售人员不能及时总结预算精细化管理的优势，无法按照企业当下的工作原理去建立评价方案，缺少完善的销售资金跟踪评价体系，不能为预算管理体系建立创造良好的环境。在制定预算精细化管理方案过程中，工作人员不能全面分析销售资金使用情况，缺少完善的跟踪检查评价体系，在实际运行时，快消品促销工作难以为完善营销费用奠定坚实基础[2]。部分预算管理精细化方案的构建对于实际销售资金的支出考察存在很大难题，销售人员不能合理分析预算管理精细化方案，在对快消品行业销售费用进行管控时，销售人员无法在数据创新供给时获得良好成绩，不能及时解决预算监督机制的缺位问题。销售人员不重视销售费用管理工作，难以利用预算精细化管理方案去控制其销售费用。

（二）快消品销售内控机制不太健全

内控制度对控制销售费用管控具有重大又深远的意义。但是，在当前部分快消品销售费用急速增加的形势下，其费率的提升比重在不断增加。部分工作人员不能及时总结制度设计工作的价值，在分析设计费用构成比例过程中，不能及时分析销售工作人员薪酬考核和绩效设计，难以确保销售内控机制得到更新。部分快消品销售人员虽然探索内控制度，但是缺少对竞争环境的分析，在组建高精尖销售团队时，激励机制的设计不太健全，无法体现企业自身的竞争优势，不能为销售团队的扩张起到推动作用[3]。在构建内控机制时，工作人员无法对影响销售费率进行研究，也没有深度剖析销售费用增长比例，不能充分发挥内控机制的优势，不能为提升快消品销售工作水平奠定更为坚实的基础。

（三）信息技术在销售费用管理中的应用存在不足

信息技术可以快速处理各种费用信息，但是，在设计部分快消品销售费用管控策略时，对于产业规模扩张的影响因素缺少必要分析，在销售队伍人员增加的情况下，无法及时判断成本费用的递增、递减变化情况，无法在第一时间明确信息技术的使用情况。在使用信息技术时，工作人员不能通过信息技术对快消品销售费用管控机构设置情况进行全面考察，也无法合理使用信息管理系统，造成信息管理系统和快消品销售费用管控情况无法紧密联系。销售人员虽然以信息技术的实际使用价值为核心，但是依然不能提高销售费用的管控水平。部分销售人员不重视快消品销售费用管控工作，也不能结合实际销售情况，构建完善的信息技术使用途径，造成信息资源的配置不太合理，不能明确信息系统所具备的突出应用价值。

（四）销售费用的科目设置不太合理

在建立快消品销售工作方案时，工作人员不能深度分析当前销售费用构成比例，无法对销售费用科目设置情况进行综合判断，不能深度挖掘会计制度自身的优势，降低成本费用管控工作水平。部分销售人员虽然能够对目前销售费用的科目设置进行研究，但是不能合理分析成本费用主要构成因素，在会计科目设置期间，不能对各项以促销活动为核心的主体成本进行综合研究，再加上缺少完善销售费用的科目设置体系，不能为销售费用的科目设置奠定坚实的基础。

（五）不能充分发挥业财融合和财务监督职能

销售费用的管理隶属于财务部门。但是，在快消品企业中，财务部门并没有对销售费用的科目设置、预算材料等做出规定。容易忽视销售费用的财务会计、管理科目等工作，限制销售费用管控质量的提高。再加上财务部门和销售部门各司其职，不能及时交流，在发现销售费用管理问题时，不能在第一时间给出具体的解决方案。

三、快消品行业销售费用管控的优化路径

（一）增强快消品预算管理的精细化水平

在探索快消品行业销售费用管控手段时，工作人员要重点考虑预算精细化管控的突出价值，构建预算精细化管理体系，建立快消品销售费用管控体制，促使销售费用管控工作具体落实到实际工作中，适应快消品销售工作的基本供给需求。在制定预算管理精细化方案时，工作人员要分析具备促销性质的活动成本费用，特别是要对不同工作环节进行跟踪监督，并对其做出有价值的总结分析，为预算管理精细化质量的提升创造良好条件[4]。在制定预算管理精细化方案时，工作人员要对成本构成情况进行总结，根据总结现状，优先对预算成本管理工作进行处理，为快消品销售费用管控工作提供更多的数据支撑。销售人员对预算监督工作制度的基础原理进行综合分析，特别是对审计工作相关措施的实际落实情况进行分析，有效落实快消品销售费用管控工作，确保预算精细化管理工作的突出优势被社会各界所接受。

（二）完善快消品销售内控制度

在制定快消品销售费用内控机制时，工作人员要强化对销售费用额度、增长情况进行全面分析，特别是要分析销售费用比例的变化情况，明确销售费用的组成内容，为内控机制提供良好的条件。建立快消品销售费用内控机制，要重点分析市场竞争环境，以分析结果为核心，组建一支高质量的销售工作队伍，便于建立更成熟的销售激励机制，帮助快消品企业占据核心稳定的市场地位。在建设内控制度时，逐步扩张销售队伍，对销售费用进行合理分配，便于快消品销售费用内控制度获得销售人员的一致好评。重点关注快消品行业的日后发展情况，尤其是对审计等其他业务成本费用的支出情况进行综合分析，明确审计工作目标，为完善销售费用审计管理工作创造良好的环境。在设计快消品销售费用内控时，工作人员要分析其基本工作原理，采用闭环审计方式，识别多元化主体成本费用，建立一系列成本管控方案，完善快消品行业销售费用内控机制。

（三）提升信息技术在销售费用管理中的应用水平

工作人员要对快消品销售费用管控工作现状进行综合分析，特别是销售队伍不断扩张的背景下，销售费用也在持续增加。伴随着地域面积的增加，如果工作人员不打破时间、空间上的束缚，很可能导致销售费用扩张，影响快消品行业的高质量发展。基于此，销售人员通过分析快消品销售费用的实际增长情况，建立信息技术管理平台，提高快消品行业销售费用管理质量和效率[5]。工作人员要善于分析具备销售性质的工作资源占有情况，特别是基于信息系统应用形势下，快消品销售工作环境的变化情况十分显著，工作人员通过对其进行考察，突出信息管理系统自身所具备的功能、价值，足以满足快消品销售费用的基本管控需求。在积极引进信息技术资源时，工作人员要重点研究影响销售费用管理效率的各方面因素，特别是要认真研究快消品销售工作中的不同限制性条件，随着现代化科学技术的不断发展，信息技术管理平台为快消品销售工作的不同资源整合提供良好的帮助，符合销售费用管理的基本需求。

（四）保证企业组织设置的合理性

对于大部分快消品企业来讲，为了保证销售费用管控精细化水平更高，销售人员必须保证企业组织合理设置，明确销售部门中销售费用管理的基本工作职责，合理分工。销售费用管理部门在整个销售管理工作中起到一定支撑作用，是实现快消品企业高质量发展的重要源泉；而辅助部门则是用于后勤工作，他们是服务于管理部门的，听从管理部门所下达的各种指令，并及时完成快消品的售后工作。但是，在快消品销售费用管控过程中，销售费用不能只由财务部门负责，还需要销售部门辅助。不管是哪一个部门，对于快消品销售费用管控起到重要影响，由此可见，二者在企业整个销售管理中的地位。因此，在设置企业组织过程中，按照快消品行业的发展特征，促使财务部门和销售部门之间多加联系，有效增强快消品销售费用管控水平。

其次，销售人员要合理设置销售费用指标，确保考核内容是可量化的。具体来说：企业在进行销售费用日常管理过程中，要明确自身管理风格是何种类型的管理，并根据不同管理风格来设置不同的费用指标。比如：如果管理风格属于粗放型的，在设置销售费用管理指标时，不用要求太多，从整体上进行考核即可，确保区域业务活动的灵活度；如果管理风格是精细型的，在设置销售费用管理指标前，销售人员要对市场动态发展变化进行了解，从快消品、地方和营销途径等方面，合理设置销售费用管理指标。

不仅如此，绩效考核也是快消品销售费用管控工作有效落实的另外一大基础保证。因为销售费用投入具备一定特殊性，和成本费用控制还存在显著区别，在投入销售费用后，不能及时发现踪迹，特别是在面对粗放型管理制度时，销售费用很容易被其他项目所挤占。所以，企业要根据销售费用实际管理情况，将绩效考核工作和销售费用管理相匹配，组建一支高精尖的快消品销售费用绩效考核监督小组，重点考核工作人员的每月业绩，增加快消品销售额，帮助快消品企业获得最大化经济效益。

（五）提升销售费用科目设置的合理性

对于快消品行业来说，销售费用指的是企业在日常生产经营期间，为了促进自身销售、扩大市场占有率所花费的费用。在探索快消品销售费用科目的实际管控方法时，为了保证销售费用科目设置的合理性，工作人员要加强对会计科目现有内容的重视，以税务要求和会计制度为根本，并对差旅费、广告费、办公费、政工薪酬和办公费用等重大成本支出情况进行占比分析，促使快消品行业工作人员能够对销售费用科目构成原理进行综合考察，满足不同类型费用占比情况的实际总结需求，为快消品销售费用科目的创新变革提供巨大的发展便利。为了更好地解读会计数据，企业要创新会计科目，销售人员要对促销活动成本支出情况进行考察，为销售费用科目的优化设计奠定更为坚实的基础。

四、结束语

综上所述，对于快消品销售人员来说，如何控制销售费用的成本管控是目前急需解决的主要问题之一，对销售费用进行精准管控是满足快消品行业成本控制需要的基本。在当下国内快消品行业发展越来越激烈的形势下，快消品行业销售费用管控还存在一系列问题，很容易限制快消品行业的高质量发展。对此，销售人员要强化对销售费用管控问题的分析，结合快消品行业的实际发展情况，制定切实可行的销售费用管控方案，增加企业经济利润。