苏州丝绸企业发展现状及对策研究

陈小月　王天骄

苏州丝绸企业发展现状及对策研究

陈小月王天骄

（苏州大学应用技术学院江苏苏州215000）

文章从苏州丝绸行业原材料供给情况、苏州丝织品工业制造两个方面对苏州丝绸企业发展现状进行了分析，发现近年来苏州原材料供给及丝织品制造均呈明显下降态势；通过调研发现苏州丝绸企业在实际经营活动中存在供应链企业发展不协调、丝绸品牌市场适应性不高、相关政策环境尚不完善等问题，提出了苏州丝绸企业需从品牌文化传播、提高丝织品的设计创新力及“丝绸+”跨界融合3个发展对策，以提升苏州丝绸品牌影响力，使传统的丝绸行业焕发出新的活力。

苏州丝绸；丝绸企业；发展；影响力；问题；对策

2019年12月，中共中央 国务院印发《长江三角洲区域一体化发展规划纲要》，明确提出“共同打造江南文化”等特色文化品牌。苏州丝绸品牌是江南文化品牌建设的重要组成部分，通过提升苏州丝绸品牌影响力，可进一步提升江南文化影响力。苏州丝绸文化虽历史悠久，品牌也有一定的知名度，但《苏州统计年鉴》资料显示近20年苏州丝绸原材料产量及丝织物产量呈明显下降态势。20世纪初随着苏州四大丝绸工厂的企业转型，加之近年来原材料价格上涨，“东桑西移”“东丝西移”等产业结构的基本形成，苏州丝绸制造业的优势悄然消失。此外，近年国际贸易形势紧张，导致丝绸产品出口量降低。这些因素都导致苏州丝绸品牌影响力逐渐降低。为此，很多学者对苏州丝绸进行研究，如马烈等对苏州市蚕桑丝绸文化的发展模式进行了研究[1]；张瑜洋从品牌生命力视角看苏州丝绸文化品牌的塑造和传播[2]；陈首成等从服装设计的角度，提出传统丝绸品牌和时尚丝绸品牌在色彩、款式、面料3个方面应有所差异[3]。丁希凡在分析现有丝绸服饰市场现状和丝绸服饰消费群体的基础上，提出需要发展中档及高档丝绸服饰品牌[4]。孙菊剑通过研究丝绸消费行为，指出丝绸品牌文化营销传播可以从以下几个方面展开：丝绸文化活动、丝绸博物馆、网络渠道等方面展开[5]。面对竞争激烈的市场环境，加之大数据、人工智能等技术变革对国内市场环境的冲击，丝绸企业对产品设计及营销策略的研究将更具挑战性。文章通过企业调研，分析苏州丝绸企业发展现状，从问题入手，为苏州丝绸企业献计献策，具有一定的理论指导及实践意义。

1 苏州丝绸企业发展现状分析

1.1 原材料成本增加

从中国茧丝绸交易市场得知：2022年1月干茧价格为14.4万元/t，2021年1月干茧价格为10.5万元/t，同比上涨约37.14%。另外，生丝价格也在激增，2022年1月生丝价格为44.6万元/t，而2021年1月生丝价格33.3万元/t，同比上涨约33.93%。随着茧丝及生丝原料进入高成本时代，丝绸产品的价格竞争力将进一步被削弱。而苏州丝绸受原材料成本增加的影响更大，苏州丝绸行业在2000年以前以生产型企业为主，进行丝绸企业改制后就丧失了原材料的天然优势。

1.2 苏州蚕丝及交织机织物产量较低

杭州与苏州由于地理位置临近，具有类似的产业结构形式及市场环境。通过与杭州丝绸进行对比，能进一步发现苏州丝绸存在的问题。2011—2020年苏州、杭州蚕丝及交织机织物产量对比如图1所示，可以看出苏州蚕丝及交织机织物产量（含蚕丝≥50％）在2012年达到最高，为876万米；苏州蚕丝及交织机织物产量总体呈平稳趋势；与杭州产量对比发现，虽然杭州蚕丝及交织机织物产量差距逐渐降低，但在2020年，杭州蚕丝及交织机织物产量约为苏州的2倍以上，可见苏州蚕丝及交织机织物产量较低。

图1　苏州、杭州蚕丝及交织机织物产量对比图(含蚕丝≥50％)（数据来源：苏州统计年鉴）

2 苏州丝绸企业发展存在的问题

2.1 供应链企业发展不协调

供应链是一个系统，是人类生产活动和整个经济活动的客观存在，而丝绸企业的供应链覆盖了从原材料供应商、原材料加工商、丝织品制造商、分销商、零售商，直到用户的整个过程。根据调研发现，目前大部分苏州丝绸企业都集中分布在分销商及零售商节点位置，主要以批发丝绸面料及零售为主，具体如图2所示。在一个供应链系统中，苏州丝绸企业处于核心地位，并对供应链上的信息流、资金流和物流起着调度和协调中心的作用，会促使供应链上下游企业协调发展，也会进一步提升苏州丝绸企业的影响力。然而，快速变化的市场环境对上下游每个节点供应链管理的要求提高，在实际经济管理活动中，苏州丝绸企业存在客户关系网络难以建立、整合协调理念形成困难等问题；此外，丝绸产品属于中高端产品，对生产工艺要求非常高，根据访谈发现用户非常注重丝绸产品的质量，然而当前大部分苏州丝绸企业将制造环节外包出去，这就使得丝绸产品的质量难以保证。因此，如何使苏州丝绸企业处于供应链节点中核心地位是目前苏州丝绸企业面对的难题。苏州丝绸企业如要想在这种市场环境中处于核心节点，就需要有较高的市场敏锐度，能快速响应用户的需求，从而得到市场的高度认可。

图2　丝绸企业供应链结构

2.2 品牌市场适应性不高

品牌的建设可以从产品卖点塑造和营销渠道两方面进行。从产品卖点来看，随着我国经济的快速发展及顾客个性化需求的提高，影响产品卖点的核心要素由原来的质量转变为质量、设计及文化三个因素的融合。通过调研发现，目前苏州丝绸产品的主打卖点是丝织品质量，而“哑铃型”运作模式属于“轻资产”模式，即“虚拟生产”，生产靠合作伙伴来完成，这种模式会使企业快速成长，但是丝织品的生产工艺要求较高，对工厂的设备及员工技术要求很高，以此标准去寻找合作伙伴，能与之合作的加工企业较少。因此，发展到一定阶段后，企业产品的质量会受到限制，品牌的档次会因生产外包而无法升级，对品牌的形象造成一定的影响，容易使消费者对品牌信心不足，难以建立高忠诚度的顾客群。比如原有的忠实顾客随着年龄和社会经验的增长不再忠于该品牌，最终导致企业销售业绩的增长放缓。

由于原材料采购到工艺化量产流程全部外包给专业企业，所以苏州丝绸企业更关注的是产品的设计，并逐渐与国际知名设计师合作，在国内也积极推动校企合作，增强产品设计，但目前苏州丝绸的设计并未引起市场需求的高波动。此外，关于文化方面，苏州丝绸文化历史悠久，对于丝绸产品的文化塑造有天然的优势，然而，产品的文化塑造还存在一定问题，也并未提升苏州在江南文化话语体系中的首位度和辐射力。随着市场细分时代的到来，越来越多的品牌企业会实行多品牌战略，减少随着顾客年龄的变化造成的流失，因此还是需要开拓生产基地，将苏州丝绸文化理念融入产品设计理念中，实现产品设计的再创新，创造新需求。

从营销渠道来看，通过企业家访谈，发现目前丝绸企业以传统的线下实体店营销为主，线上营销为辅。但随着电子商务的飞速发展，在新冠肺炎疫情的影响下，线下营销受到较大影响，苏州丝绸行业线上营销渠道亟待优化。

2.3 相关政策环境尚不完善

苏州丝绸企业有近2/3为中小企业，一方面，中小企业融资难、融资贵等问题长期无法得到有效解决，另一方面，丝绸企业缺乏投资引导、技改支持等正面措施。为了促进丝绸行业平稳、高质量发展，苏州相关政府需实施更加完善的政策措施，促进苏州中小丝绸企业的发展，传播苏州丝绸文化，助力江南文化建设。

3 苏州丝绸企业发展对策

3.1 苏州丝绸文化传播

苏州丝绸文化历史悠久，但仍需加强丝绸品牌建设。由于我国丝绸产业结构调整，苏州丝绸企业应转变思路，加强苏州丝绸品牌文化建设，首先可以借助“苏绣”的影响力，将丝绸行业与刺绣行业相联合，如可以从旗袍高级定制入手，苏州旗袍可以带动服装、丝绸行业、刺绣行业三个行业的发展。其次，面向中高端客户群，打造苏州“丝绸+刺绣”文化，推动其成为中国优秀国货，引领潮流。同时，国家及各地政府都比较重视文化建设，苏州丝绸文化历史悠久，苏州丝绸企业一方面可以以“中国丝绸故事”为着力点，重视丝绸文化属性，签约文化遗产传承人，与艺术院校合作，建设丝绸博物馆等。再次，推动文化和旅游融合发展，比如建立“丝绸特色小镇”及“丝绸文化体验馆”，可融入“丝绸文化科技乐园”“丝绸影院”“VR科普”及“丝绸文化餐厅”等元素扩大品牌营销力。此外，调研结果显示八成及以上的大学生群体对“新国潮丝绸”产品有较高的兴趣[6]，这说明丝绸产品在大学生群体中拥有较大的市场，因此，可通过打造苏州“新国潮丝绸”文化，吸引年轻人的关注，提升苏州丝绸的影响力，发扬我国传统丝绸文化。

3.2 提高丝织品的设计创新力

由于“东桑西移”“东丝西移”等产业结构调整，苏州丝绸出现原材料成本上升、丝织品产量减少等问题，企业想要提高市场份额，就需要进行产品设计理念的再创新来驱动苏州丝绸的发展。目前，苏州多数丝绸企业均采用“自主设计、加工外包”的方式，形成了“哑铃型”的经营模式，该模式可以利用优秀代工厂的专业能力，企业更加重视产品设计。如何在设计上进行创新，这就需要企业经营好用户，在品牌形象上突出自主产品设计研发，借助品牌向顾客传达“设计理念”，比如企业可以利用大数据平台进行用户调研，分析用户偏好，在充分了解用户喜好后，在品牌形象及产品设计上尽可能突出与顾客喜好相一致的设计理念。

3.3 “丝绸+”跨界融合

在市场竞争日益激烈的背景下，跨界融合可能会推动丝绸行业的发展。一方面，在新冠肺炎疫情的影响下，国民对医疗健康的重视程度逐渐提高，可以利用蚕丝对于人体毛细血管有保护作用的天然健康优势，依托苏州生物医药行业的飞速发展，打造“丝绸+健康”文化，实现文化的创新。另一方面，在2020年11月，习近平总书记主持召开全面推动长江经济带发展座谈会上多次提到生态绿色发展，丝绸也可以新增“环保属性”，研发“丝绸+家装”，或“丝绸+护肤”，实现产业跨界融合，拓展丝绸创新领域。由于国际市场环境的不确定性增强，发展苏州丝绸企业应从扩大内需入手，依靠政府政策支持，充分利用互联网、物联网、大数据等信息技术，在线上营销渠道方面，企业可以借助电子商务平台，融合新媒体加快创新商业营销模式，构建“丝绸+新媒体”的营销模式，形成稳定的增量市场，比如：构建“直播+丝绸”或“抖音+丝绸”的新媒体营销模式，促成新的丝绸产品增长点，形成丝织品增量市场；线下营销渠道方面，重点突出丝绸产品“环保自然、生态健康”的品牌核心要素，通过门店位置彰显苏州城市特色，精益求精的高级定制彰显苏州丝绸文化，高端定制服务彰显苏州城市生活，打造苏州丝绸企业“新品牌”建设。

4 结语

文章基于苏州丝绸原材料产量下降及丝织物产量降低的现状，发现苏州丝绸行业存在供应链、丝绸品牌适应性差及相关政策不完善等问题，因此苏州企业需要转变思路，从扩大内需着手，促进苏州丝绸品牌文化传播，扩大品牌影响力。依靠设计创新驱动，通过“丝绸+”跨界融合及丝绸文化传播等多种举措，提升苏州丝绸整体品牌核心竞争力，从而提高江南文化的影响力。

[1]马烈,于明华,冯月晓,等.苏州市蚕桑丝绸文化产业的发展现状[J].江苏丝绸,2020(4):42-44.

[2]张瑜洋.从品牌生命力视角看苏州丝绸文化品牌的塑造和传播[D].苏州:苏州大学,2019.

[3]陈首成,余玉霞,闫莉,等.当代国际高级时装中丝绸的地位分析及借鉴[J].丝绸,2012,49(12):50-54.

[4]丁希凡.丝绸服饰品牌文化与发展趋势的探讨[J].四川丝绸,2004(2):44-46.

[5]孙菊剑.基于顾客价值的丝绸品牌文化营销研究[D].苏州:苏州大学,2016.

[6]陈小月,章春浪,刘铭,等.新国潮视角下大学生苏州丝绸产品喜好度研究[J].西部皮革,2020,42(24):129-130.

10.3969/j.issn.2095-1205.2022.10.04

F426.81

A

2095-1205(2022)10-11-03

苏州市科协软科学课题立项项目“苏州丝绸企业新品牌建设路径研究”

陈小月（1992- ），女，汉族，江苏扬州人，硕士研究生，讲师，研究方向为运营管理。

王天骄（1990- ），男，汉族，江苏徐州人，硕士研究生，讲师，研究方向为数字营销。