南京市溧水区蔬菜销售模式、问题与对策

林婷婷

（南京市溧水区作物栽培指导站，南京 211200）

随着种植业结构调整工作的推进，江苏省南京市溧水区蔬菜产业取得了较快发展，蔬菜种植收益成为了当地农民收入的重要来源。蔬菜销售是蔬菜产业链中的重要环节，只有蔬菜“卖得好”，才能激发菜农的种菜积极性，且能进一步稳固“菜篮子”基地。

相关研究表明，多年来，传统蔬菜销售模式（如“市场批发”“零售直售”“田头批发”等），在溧水区蔬菜销售中占据主导地位，传统蔬菜销售模式的蔬菜销售量约占全区蔬菜总产量的90%。然而随着时代的发展，溧水区涌现出了多种新型蔬菜销售模式，如“电子商务”“中央厨房营销”“配送销售”“体验式销售”“订单销售”等。这些新型的蔬菜销售模式，不仅能提升蔬菜产品的品质，增加蔬菜产品的附加值，还能满足市场多元化、个性化的消费需求[1]。在此背景下，为进一步摸清溧水区蔬菜销售发展现状，笔者拟对溧水区蔬菜传统销售模式和新型销售模式进行对比分析，并在总结溧水区蔬菜销售中存在的主要问题的基础上，提出推进溧水区蔬菜销售的相关对策，以期打造良好的蔬菜销售环境，实现农民增收和市场保供双赢。

1 溧水区蔬菜销售主要模式

1.1 传统蔬菜销售模式

传统蔬菜销售模式虽然形式比较单一，但是在溧水区蔬菜销售中仍占据主导地位。具体包括：（1）市场批发销售模式。该销售模式是溧水区蔬菜销售的主要模式，即由蔬菜种植户、家庭农场、合作社等将蔬菜运送至批发市场，经批发商收购，再通过零售商卖给消费者。该销售模式的优点是经营灵活、辐射面广，能有效解决农户生产规模小、经营分散的问题[2]，缺点是交易的中间环节较多。（2）田头批发销售模式。即由蔬菜经销商、收购商贩到农户田头收购蔬菜，再经零售商卖给消费者。该销售模式虽然可为农户解决蔬菜销售中的交通问题，扩大市场范围，但是因为经销商或收购商贩的流动性强、运输方式多样，导致蔬菜质量很难保障。（3）零售直售模式。即由农户直接将蔬菜卖给消费者。该销售模式的形式比较灵活，且没有中间环节，适合城市郊区、集镇周围的农户采用。

1.2 新型蔬菜销售模式

1.2.1 配送销售模式

在溧水区，该销售模式以给会员、超市、企事业单位、学校等提供蔬菜配送为主。目前，溧水区有蔬菜配送能力的蔬菜种植企业近20家，其中有9家实现了冷链配送。例如，南京市溧水区华成蔬菜专业合作社在和凤镇乌飞塘村约有133.33 hm2的蔬菜生产基地，不仅能实现每天为溧水区各机关单位、学校、企业等进行蔬菜配送，还在疫情期间承接了南京市封控小区的蔬菜配送任务；南京普朗克科贸有限公司在永阳街道高塘村约有86.67 hm2的有机蔬菜生产基地，不仅在苏果超市设立了6个专柜，还在南京市设立了40余个单位配送点，能实现每天将新鲜蔬菜经清净、初加工和包装后，直接配送到各专柜、单位配送点。该销售模式虽然对蔬菜的品质要求较高，且由于后续加工处理工序繁琐，对蔬菜种植企业的种植技术、交通运输能力、销售运营等的要求均较高，但是能实现蔬菜产品质量可追溯，从而提高蔬菜种植企业在保障蔬菜产品质量安全方面的自觉性。

1.2.2 订单销售模式

在溧水区，该销售模式是由蔬菜生产基地与蔬菜销售单位或深加工单位签订蔬菜生产销售合同，蔬菜生产基地按照订单进行蔬菜生产，蔬菜销售单位或深加工单位按照签订价格进行蔬菜产品收购。该销售模式既可减少蔬菜生产的盲目性，又可实现蔬菜产品质量可追溯，更保障了蔬菜生产基地有稳定的销售渠道，解决了蔬菜销售难的问题。例如，南京普仁有机农业有限责任公司现有蔬菜生产基地16 hm2，该基地是深圳百果园集团001生态蔬菜的五大特约种植基地之一，主要负责华东地区的高端蔬菜供应，蔬菜产品主要销往上海、南京等城市；南京泽宁有机农业科技有限公司和江苏大道食品有限公司开展了深入合作，由南京泽宁有机农业科技有限公司供应荠菜、芹菜等速冻净菜，用于江苏大道食品有限公司生产包子、水饺等食品。

1.2.3 体验式销售模式

随着一二三产融合发展、农旅文融合发展的持续推进，休闲农业和乡村旅游成为了农业发展热点[1]，溧水区也结合农业生产、农业经营、农业文化和农村生活，为市民提供了体验式自由采摘等农家乐项目[3]，并结合农产品品牌大会、农业丰收节、国际山地半程马拉松等活动，构建了集“吃、疗、娱、购、游”于一体的体验性服务体系，实现了蔬菜产品的体验式销售，整体带动了农民增收致富。例如，溧水区傅家边村每年举办草莓采摘节，吸引周边市民前来采摘；南京金农汇生态农业科技有限公司打造中小学生科普研学基地，让中小学生参与蔬菜种植管理，体验蔬果采摘等。体验式销售模式不仅有助于增加蔬菜种植的经济效益，也有助于提高蔬菜生产基地的知名度和影响力。

1.2.4 电子商务销售模式

随着网络技术的发展，农产品电商平台不断完善，蔬菜电商销售逐渐开始发力，尤其是新冠疫情发生后，网上购菜成为日常，从而有力推动了溧水区蔬菜电商销售模式的发展。目前，溧水区蔬菜电商销售形式多样，具体为：（1）借助第三方电商平台（如叮咚、京东、淘宝、美团、橙心优选、盒马、生活优鲜、十荟团等）进行销售。例如，南京观前农业科技发展有限公司生产的蔬菜有70%通过叮咚买菜进行销售。（2）在小区微信群里发起团购，然后由蔬菜种植基地直接将蔬菜送至小区。例如，在新冠疫情发生期间，绿自然农业发展江苏股份有限公司生产的蔬菜大部分通过微信团购的形式进行销售。（3）一些实力较强的蔬菜种植企业，自行开发电商平台进行蔬菜销售。例如，南京溧水真喜果蔬专业合作社开发了真喜商城平台，南京市溧水区华成蔬菜专业合作社开发了华成蔬菜商城等。

1.2.5 中央厨房营销模式

中央厨房营销模式是从田头到餐桌的一站式健康食材配送产业链，在蔬菜生产和管理方面具有工业产业的特点，具备标准化、集约化、专业化、产业化等特征[1]，近几年该销售模式在溧水区得到了初步发展。例如，南京金农汇生态农业科技有限公司是一家集绿色农业生产、健康菜品配送于一体的专业化公司，在溧水区拥有基地66.67 hm2，主要从事绿色蔬菜种植和各类家禽养殖等，另设有3 000 m2中央厨房集配中心，对农产品进行分拣、加工、包装，实现了从种植（养殖）到加工到冷链配送的一站式服务，主要为企事业单位、部队、教育系统配送食材，直接服务7万余人。

2 溧水区蔬菜销售中存在的主要问题

2.1 缺乏复合型人才

现代蔬菜种植企业的发展，对管理者的要求越来越高，亟需懂种植技术、懂管理、懂销售运营的复合型人才[4]，但目前溧水区蔬菜种植企业的管理人员普遍欠缺种植技术，且这些企业想要招聘到懂技术的大学生较难，想留住人才更难。

2.2 蔬菜种植户的生产销售水平有待提高

目前，溧水区从事蔬菜生产的种植户的老龄化现象较严重，菜农文化程度普遍偏低，信息渠道闭塞，不能及时获取到最新的蔬菜生产销售信息，在蔬菜销售环节中处于被动的一方。同时，部分蔬菜种植户在蔬菜生产上容易盲目跟风，从而导致产能过剩，造成“菜贱伤农”。

2.3 蔬菜冷链设施发展较慢

新鲜蔬菜的含水量高，采收后保鲜难度大，特别是绿叶菜，易腐烂变质。蔬菜在流通中的腐损率一般在20%～30%，再加上生鲜蔬菜集中上市、销售困难等因素，从而对溧水区蔬菜产品的保鲜能力和运输效率提出了更高要求。但目前，溧水区拥有冷库、冷链物流设备的蔬菜生产基地较少，缺乏蔬菜储藏、保鲜相应的配套设施，导致不能及时售出的蔬菜品质下降，降低了蔬菜销售效益。

2.4 蔬菜质量逆向追溯难度大

目前，溧水区实行蔬菜规模化生产的主体均已实现了质量可追溯，上市的蔬菜产品附有二维码和合格证，蔬菜产品质量均有保障，但是，对于蔬菜种植散户来说，部分种植户的安全生产意识较为淡薄，再加上其生产的蔬菜产品销售渠道不固定，中间环节复杂多变，对其进行质量监管的难度较大，故很难实现蔬菜产品质量可追溯。

3 促进溧水区蔬菜销售的对策

蔬菜产业关系到国计民生，涉及到市场保供和农民增收[5]，故要准确把握农业现代化建设的现状和趋势，科学决策，充分发挥溧水区的生态条件优势，依托蔬菜产业链，通过加大政策扶持，注重人才培养，促进蔬菜产品质量提升，加快品牌建设，来努力开创溧水区蔬菜销售新局面。

3.1 引进专业人才，同时注重培养乡土人才

具体措施：（1）鼓励蔬菜种植企业进高校招聘，并制定相关人才培养计划，让更多大专院校的学生能发挥所学，进一步开拓蔬菜销售渠道，助力溧水区蔬菜产业发展。（2）溧水区政府需加大对人才引进的扶持力度，并给予一系列的优惠政策，以留住人才。（3）乡土人才是农村重要的人才资源，在地方上更具带动力和影响力，故相关部门要加强对乡土人才的培养，可组织乡土人才参加各类培训班，使其掌握蔬菜种植新技术，以及能灵活运用蔬菜销售新模式，从而盘活、用好乡土人才，助力乡村振兴[6]。

3.2 注重蔬菜产品质量，提高市场竞争力

在蔬菜销售中，无论是传统销售模式还是新型销售模式，蔬菜产品质量始终起着关键性作用，高品质的蔬菜产品更具有市场竞争力。因此，提高蔬菜产品质量是关键，以质量促销售、以销售为动力，从而实现质量与效益的全面升级。具体措施：（1）广泛推行蔬菜标准化生产，例如，在蔬菜生产基础建设、过程管理、病虫防控、产品准出和销售等环节，全程推行标准化生产，以标准化生产促进产品优质化。（2）强化对蔬菜生产技术人员和菜农的技术培训，培养一批懂技术、善经营、会管理的农业科技带头人[7]，通过提高蔬菜种植技术水平来提高蔬菜产品质量。（3）充分发挥农产品检测室的作用，在蔬菜产品进入市场前必须进行检测，严把蔬菜产品质量安全关。

3.3 充分发挥蔬菜专业合作社的组织带动能力

积极培育利益共享、抱团经营的蔬菜专业合作社，集中利用其整合农民、科技等资源的优势，由合作社统一供应农资、种苗，统一提供农机化服务、技术指导、成员培训等，各种植户再根据既定的蔬菜生产计划，合理安排各自的蔬菜生产。同时，由合作社对种植户所生产的蔬菜产品进行质量检测，经检测合格后，再利用合作社的销售渠道和宣传平台进行统一贴标销售。这样，既能充分发挥合作社的运营管理、组织带动能力和种植户的生产能力，又有助于形成蔬菜产业链，在减少蔬菜销售成本的同时，提高蔬菜产品的知名度和市场竞争力。

3.4 加速蔬菜冷藏设施和冷链物流建设

相关部门要加大对蔬菜冷藏保鲜和冷链运输项目的政策扶持，做好对蔬菜产后低温包装和保鲜技术的宣传与推广，从而推进蔬菜冷藏设施和冷链物流的完善和升级，减少蔬菜采后损失，带动蔬菜跨季节均衡销售，促进农民增收。

3.5 实施品牌战略，提高品牌宣传力度

实施蔬菜销售品牌化战略，大力支持“食礼秦淮”“无想田园”等区域公用品牌、企业品牌的发展，鼓励蔬菜种植企业加入区域公用品牌，并共同维护好区域公用品牌，从而利用区域公用品牌提升蔬菜产品的知名度。同时，要鼓励有实力的蔬菜种植企业注册商标，创立自有品牌，走品牌化营销之路。此外，要加大对蔬菜产品及其品牌的宣传力度，以提高蔬菜产品的知名度[8]。例如，可组织蔬菜生产主体积极参加蔬菜产品展示展销会等推介活动，以及各省市的蔬菜产品质量评比活动，并及时将蔬菜产品及其品牌通过多种媒体进行宣传，让更多消费者认识溧水区的蔬菜产品，从而拓宽蔬菜销售渠道。