企业销售管理中存在的问题及控制方法

郭美健

（山西焦化集团有限公司，临汾 041600）

在如今社会经济发展的大环境下，竞争无处不在，而良好的竞争氛围不断促使企业向上发展。在这种形势下，各个企业也在不断探索长久稳定发展的方法和途径。如今，企业想要实现可持续发展，就需要形成一套适合企业实际发展情况的管理体系，该管理体系中包含着人员管理、资金管理、财务管理、风险管理及销售管理等，其中销售管理是重中之重。良好的销售管理能够使企业的经济行为更加规范，是企业的发展命脉。现如今，只有少数的大型企业发挥出了销售管理的优势作用，绝大多数企业在这方面仍然处于探索阶段，存在着各种管理问题和不足。

一、销售管理的概念及重要性

（一）销售管理的概念

销售管理的最终目的是将市场营销计划转换为实际成果，在执行管理工作的过程中需要对企业的多个环节进行调整。企业销售管理在实际工作中包括以下四个重要步骤。

第一是制订完善的销售计划，选择科学合理的销售策略。企业销售管理人员应该结合市场的实际发展情况及企业营销的实际情况，制订完善的销售计划，并选择合适的销售策略，从而为今后的销售管理提供有力的计划保障及策略保障。

第二是建立更加完善的管理组织，配置数量足够且水平较高的专业销售管理人才。这样才能够在健全的组织基础上提升整体营销的水平，促进企业产品的流通。

第三需要加强监督力度，对销售计划进行全过程监督。销售管理的目的是提升销售水平，将产品的优点介绍给客户，从而让客户购买产品，而销售管理需要对整个过程进行监督，掌握实际的销售情况，有针对性地开展应对措施，保证销售的正常进行。

第四是应结合当前销售人员的业绩进行系统性的绩效评估。要从多个层次、多个角度审视整体的营销策略及营销计划，及时发现其中存在的不足，引导整个销售团队有针对性地进行改进和完善，有效提升产品的营销效果。

很多企业单纯地认为管理就是针对企业内部销售人员进行调整和重新规划，但实际上市场营销并不是个人职能，而是组织职能。因此，管理人员应该对销售团队所制订的销售计划、产品产量及其他各个方面进行管控。

（二）销售管理的重要性

销售管理能够对企业的经营管理产生重要的影响。销售管理是企业的终端活动，企业的产品研发、产品价格制定策略、促销活动的开展等都是为了实现产品的销售，将一切转换为实际价值，提升企业的经济利润。因此，为了有效提升企业的产品价值，实现良好的产品营销，就需要有效的销售管理作为保障。实际上，企业的销售管理工作是企业在市场经营发展过程中的重要环节，也是实现企业产品价值转换的重要过程。在进行销售管理的过程中，企业生产经营的产品和服务项目能够在经过市场流转之后，到达顾客手中或者为顾客提供良好的服务体验。销售管理是为销售活动提供保障的重要工作环节，同时也是连接企业和市场环境的重要纽带。

一方面，企业的管理工作对企业的经营管理活动产生直接的影响，是企业可持续发展的重要保障。销售管理的质量越高，企业的经营管理活动就会越顺利，最终实现企业经济效益的提升。同时，销售管理还能够影响企业的团队效率。高素质的专业化销售管理团队能够有效提升企业整体的营销水平，为企业拓展更多的市场营销的渠道，有效提升企业的核心竞争力。高质量的销售管理工作可以提升企业的经济效益，从而对企业的未来发展提供有力保障。

另一方面，积极开展企业销售管理工作，能够进一步提高企业的无形资产，提升企业的影响力。在信息时代下，企业可以运用互联网、公关及广告等多种方式来提升自己的产品的市场影响力，通过良好的品牌建设使产品获得顾客的认可。企业的销售管理同样也是企业品牌建设的过程，高质量的销售管理工作能够有效促进企业的品牌建设，进一步提升企业的产品影响力，提升企业的经济效益。

二、企业销售管理工作中存在的问题

（一）销售管理概念较为模糊

在新时代，企业的生存空间越来越狭窄，市场竞争越来越激烈。我国经济处于转型升级阶段，因此在新形势下很多企业意识到了销售管理的重要性。大部分企业提高了对销售管理的重视程度，加大了人力、物力和财力资源的投入，但仍然有一部分企业对销售管理的重视程度较低，对销售管理的理解较为滞后，甚至还有部分企业认为销售管理就是“酒桌销售”，对销售管理缺少科学正确的认知和理解。部分企业缺少对销售管理人员的系统性培训，销售管理人员的综合素质较低。

在新时代，企业想要实现长久稳定的发展，除了要了解同行业的竞争对手，还需要培养先进的销售管理理念。如果对销售管理概念的理解仍然非常滞后，就会对企业的未来发展造成不利影响。

（二）未能及时了解市场信息

随着信息技术的发展和普及，市场上产生了大量的信息数据，只有及时掌握这些信息数据，才能够及时了解市场的动态发展情况。如今，企业的核心竞争力不仅包含企业的经济利润，同样也包含着企业的信息掌握情况及对市场信息数据的处理分析能力，但是部分企业对市场信息的重视程度不高，出现了市场信息不对称的情况。部分企业不重视调研市场信息，采用闭门造车的方式进行销售管理，忽视了采集市场信息的重要性，导致企业对当前行业的动态发展情况及竞争对手的实际发展情况知之甚少，不利于企业的未来发展。由于无法及时掌握市场信息，企业产品研发和顾客需求出现不对称的情况，各项管理体系陷入落后的困境，核心竞争力大大下降。

（三）忽视电子商务销售的重要性

在网络技术的支撑下，人们的消费方式发生了巨大的改变，淘宝、京东等网络销售平台的快速兴起使选择网络消费的人越来越多。网络在发展的同时也带动了我国经济的发展，人们对这种足不出户的消费方法持热烈欢迎的态度。网络营销能够有效减少产品的库存管理成本，从而实现产品价格的降低及企业经济效益的提升，实现消费者和企业的双赢。但如今仍然有部分企业对发展电子商务销售不够重视，没有搭建相应的网络销售平台，更没有配备专业的网络销售人员，坚持传统销售模式，经济效益大大降低；有的企业仍然采用传统媒体平台宣传和销售产品，很难给消费者带来耳目一新的感觉，不利于企业的品牌建设，企业知名度下降。

（四）销售团队缺少团队精神

销售管理工作的关键在于销售团队的综合能力，然而很多企业的销售管理中缺少团队管理制度，缺少完善的团队激励措施，导致销售管理团队的工作积极性大大下降。部分企业的销售团队中的销售人员有自己的工作任务，而最终的业绩考核是看每个人的销售业绩，因此在销售管理工作中大多数销售人员都会选择独立完成销售任务，团队成员彼此之间缺少沟通和交流，团队的分工过于明确。

（五）销售人员的培训力度不足

企业在员工培训中投入资源之后，员工的工作效益将会大大提升，企业将会获得投入资源的数十倍甚至更多的资源回报。作为销售管理工作的执行者和实践者，企业的管理人员需要认识到人才培养的重要性，为企业市场核心竞争力的提高提供专业化的人才队伍。但从目前实际情况来看，很多企业忽视了建设销售团队的重要性，尤其是一些中小型企业，缺少足够优秀的销售管理团队，销售人员的综合素质有待加强。企业需要培养销售人员的抗压能力，使其具有良好的综合素质，从而打造一支优秀的专业销售管理团队。

（六）不合理的销售考核制度

不合理的销售考核制度导致企业的销售管理效果大大下降。例如，有的企业并没有结合产品在市场中的实际情况制定相应的销售指标，从而导致销售人员很难或者很容易完成指标，失去了考核制度的原本意义。也就是说，在制定销售目标的时候，为了体现销售考核的公平性，很多销售人员付出了大量努力但是最终的考核结果却没有达到他们的预期，导致他们的工作积极性大大下降。有的企业甚至随意更改考核制度，考核结果不真实，考核过程较为混乱。

三、企业销售管理的控制方法

（一）跟随时代发展更新对销售管理的理解

企业需要在提高对销售管理的重视程度的同时，结合时代发展更新销售管理理念。不能停留在传统的对销售管理的理解上，要积极创新销售管理模式，结合企业实际发展情况，在新时代市场环境下建立科学合理的市场营销体系框架，提升全体员工对销售管理工作的认知和了解。企业需要积极了解当前市场环境下的行业竞争情况，调整现有的销售管理模式，主动适应市场环境变化，从而使企业销售管理能够在正确的方向上不断发展，提升整体营销水平。

（二）加强市场信息收集

知己知彼，百战不殆。在市场经济环境多变的新形势下，企业需要积极进行市场调研，及时掌握市场信息，结合行业情况了解竞争对手的实际发展信息，为企业战略规划的制订和实施提供有力的信息数据支撑。在信息时代下，对信息的掌握情况能够对其企业的发展产生至关重要的作用，市场信息就是企业的发展命脉，关系着企业的生死存亡，在掌握足够市场信息的基础上，企业能够实现多部门的协调配合。销售管理人员需要制订科学合理的市场调研计划，定期或者不定期地对市场产品的销售情况进行收集、整理和分析，并将信息进行分类和处理，与企业现阶段产品与服务项目的实际销售情况进行对比分析，解决其中出现的问题。企业需要组织销售管理人员定期对市场展开深入调查，为企业的未来发展获取足够的市场信息。

（三）发展网络营销模式

如今，人们的生活已经离不开互联网技术，人们的日常沟通、消费交易、娱乐等都需要网络技术作为支撑。企业想要在如此激烈的市场竞争环境下实现长久稳定发展，就需要重视发展网络营销模式，加强网络平台的宣传和营销，完善网络销售平台的功能建设。企业可以通过网络平台实现销售范围的扩大，拓展国内外市场，同时加强产品的宣传力度，将产品宣传渗透到网络用户的日常生活中，吸引更多的客户购买产品。企业可以在微博、微信等平台上建立官方账号，并积极进行宣传引导，进行组合式的网络营销宣传。

（四）强化销售团队意识

企业需要加强销售管理团队的销售意识和团结协作意识。一支优秀且专业的管理团队应该具备积极向上的工作态度，具备自主学习的能力和意识，能够在共同销售管理目标的指引下，明确团队内的角色定位，实现销售管理工作的互补。企业需要为销售团队搭建共同学习的平台，每一次销售管理活动结束之后，团队的管理人员应该及时总结销售经验，使销售团队能够吸取教训，提升销售管理工作质量。销售管理人员应该及时进行沟通和交流，从而使销售工作和自身利益能够紧紧地捆绑在一起，参与到销售管理问题解决的过程中，从而强化团队意识，培养团队合作精神，实现销售管理团队工作效益的最大化。

（五）完善销售人员的培训体系

企业需要加强对企业销售人员的培训力度，站在解决实际问题的角度上对销售工作的具体内容及销售对象进行分析，从而制定一套完整的销售人员培训体系，系统性地开展培训工作。现代企业的销售团队主要两类人才，一类是负责管理监督的销售管理人才，另一类则是负责产品及服务项目营销的销售执行人才。结合人才的分工，企业需要采取有针对性的培训措施，切实提升销售人员综合实力，提升销售管理质量。企业可以从培训内容和方式上进行创新，指导销售人员开展工作，通过礼仪培训、任务分配培训及客户关系处理等，提升销售管理人才的综合能力，利用完善的销售管理人才培训体系，提升销售管理人员的专业素养和业务水平。

（六）完善绩效考核标准体系

企业需要结合市场发展情况和当前的销售环境，以及销售工作任务量，来制定销售绩效考核标准，要针对销售管理人员不同的销售任务进行制定，体现出其实际的工作量。企业需要在公平、公正、公开的基础上完善销售绩效考核体系，并适当调整绩效考核指标及绩效考核的权重比。企业需要结合长期发展目标来制定考核体系，避免销售人员的短期行为导致资金回收周期延长，以及发展利润低和垫付资金多的不良结果。企业需要设置短期、中期及长期的绩效考核目标，建立多条“激励跑道”，提升销售管理人员的工作积极性。

结 语

综上所述，销售工作的开展需要正确的引导和科学的管理体系，企业需要针对当下销售管理工作中存在的问题，制定有针对性的解决策略，实现企业销售管理水平的提升，提升企业的市场核心竞争力。企业需要认识到销售管理在企业可持续发展中的重要作用，通过高质量的销售管理活动确保经济活动的顺利开展，提升企业的综合实力。