数学建模在茶叶销售中的应用分析

徐 磊

（信阳职业技术学院 数学与信息工程学院，河南 信阳 464000）

现如今，我国茶产业在推动国民经济增长上发挥重要作用。从茶叶产品销售现状来看还存在一些问题制约着产业快速发展，所以在竞争激烈的市场环境下提高茶产业国内外市场占比和影响力十分必要。传统统计分析法只能针对相对简单的问题。随着我国茶叶销售量增加、销售范围不断扩大，面临的问题也随之增多，当分析数据量较庞大或比较复杂时，传统方法则无法增强分析效果。那么通过应用数学建模构建数学模型，可以帮助茶产业弥补现有不足。当前，数学建模思想及方法已在茶叶销售中有所应用，借助数学建模优势提高茶叶销售量与经济效益，从而推动我国茶产业健康、稳定发展。

1 我国茶叶销售现状分析

1.1 销售观念较陈旧

从当前我国茶叶销售现状来看，虽然大部分茶企业都已经建立了市场营销体制，也逐渐和市场经济接轨。但不可否认的是，由于长时间遭受计划经济影响，部分茶企业缺乏市场意识，产品销售观念没有得到及时更新。另外，一些大型茶企业虽然已经转变传统销售方式，但最终的销售成效却不尽人意。这类企业在制定销售方案时，往往没有关注市场供需关系、没有站在消费者角度考虑问题，只结合自身发展需求进行销售，这便使得茶产品实际与市场需求不符，进而制约茶叶大量销售，最终导致许多茶叶不能及时营销出去。而有的中小型茶企业至今还在沿袭传统销售模式，未看清茶叶市场形势，对于茶叶销售方案、路径没有及时调整，这使其无法顺应市场发展要求，最终在激烈竞争中被淘汰。

1.2 缺乏具有影响力的茶叶品牌

我国是最早生产茶、饮茶的国家，到目前为止，我国的茶叶体系已经得到完善，涵盖黑茶、绿茶、红茶、青茶、花茶等多个茶叶品种，建立的茶叶品牌多达上千个。虽然有众多品牌支撑，但是真正具有国际影响力的茶叶品牌却极为缺乏。比如，光是碧螺春这一种茶产品就有“洞庭碧螺春”、“吴郡碧螺春”、“庭山碧螺春”等多个品牌，但是真正可以衬托我国茶产业实力的品牌并不多，这与我国茶叶产品宣传有关。我国茶叶产品大多都在国内销售，真正出口的茶叶数量较少，各大茶企业在宣传茶产品时，都会贴上“历史悠久”等标签，使国内外消费者对中国茶叶的认知较单一。长期处于该销售模式下，企业很难创新出与市场已有茶品牌内涵有差异的茶叶产品；而对于国外一些对中国茶文化、茶起源不了解的消费者来说，便不愿意或没兴趣购买茶叶，进而影响茶叶对外销售。

1.3 缺少可观的销售渠道

我国茶叶的销售渠道可以分为集市贸易、批发市场、茶馆、商场专柜、专卖店及线上交易等。集市贸易属于比较原始的销售方式，基本都在茶叶原产地内完成生产、制作及销售，生产者在制作完茶叶后将成品送到集市上进行售卖。该种销售渠道中的茶叶价格相对较低，但随着茶产业逐渐完善，这种销售渠道已比较少见。批发市场也是茶叶的主要销售渠道，通常，当茶企业实力有限或规模较小时，只能通过批发市场销售产品；有时也是由于茶叶品种、数量较多需要通过批发市场来实现快速营销。茶馆是饮茶的主要场所，茶馆会购买大量茶叶进行储存，满足顾客的饮茶需求，这种茶叶销售渠道至今为止仍然广泛存在。商场专柜主要是在大型商场中设立卖茶专柜，由于商场人流量较多，商家可以利用该优势提高茶叶销售量。专卖店是茶叶销售不可缺少的渠道之一，相比之下，专卖店中售卖的茶叶品种较齐全，且形式多元，既有独立小包装的茶产品，也有礼盒包装的茶产品，可以满足不同消费者的购买需求。随着互联网发展越来越迅速，传统销售渠道得到创新，目前我国茶产业已经利用互联网实现网上交易。和线下销售渠道相比，线上销售渠道的优势更加鲜明，例如在进行线上交易时可以有效拓宽茶叶销售范围，使其在全国各地乃至国外均可销售。但在采用该渠道销售茶叶时，必须使茶叶品质得到充分保障，这也是线上交易面临的瓶颈。从国内当前已有的茶叶销售渠道来看，虽然数量较多，但真正可以推动我国茶产业发展的渠道极少。在线上交易渠道出现后，传统线下销售渠道作用遭到削弱，但在进行线上交易时也会受质量、品质等因素影响，导致茶叶销售整体效果不乐观。

2 数学建模与茶叶销售的关系及积极影响

2.1 关系分析

数学建模主要是指利用建模思维和方法来解决现实问题，在茶叶销售中进行应用，具体是指将茶叶销售中出现的现实问题进行简化，确定茶叶销售及各影响因素间的关系，并结合数学规律关系使各影响因素与茶叶销售之间可以实现统一，以此来解决销售问题。茶叶销售过程中会受众多因素影响，要想推动茶叶高效营销，就必须具备科学销售观和销售手段，密切结合市场需求做到供需均衡，实现销售市场有机转移，并挖掘大量潜在消费者群体。茶叶销售表面看只是将茶叶卖给消费者，但实际上，在茶叶销售时还会涉及茶叶市场价格设置、市场份额与影响力、产品组合等相关内容。而这些内容之间则具备数量关系，当运用经济学加以考虑时会显得过于复杂，而数学建模思想则可以有效分析各内容数量关系。针对茶叶销售中的问题，通过固定的数学思维、规律关系分析茶叶销售概念，利用数学符号表示各变量关系，从而帮助茶企业解决销售中面临的实际问题。

2.2 积极影响

数学建模在茶叶销售中产生着积极影响，主要表现如下。其一，有助于优化产业结构。对于茶企业发展而言，如果没有足够实力确保所有产业均得到发展，就应结合自身实力和市场需求对某个产业进行大力创造。这就需要企业对自身已有产业进行合理分析，将重心放在某个发展潜力最大、市场前景最好的产业上，并将其作为主产业进行发展，而针对经济效益低下的产业则应及时放弃，避免投入过多成本造成资金流失。此时，企业便可应用数学建模展开全面分析，将会对企业全部产业发展效益造成影响的因子视为产业链所有因素。企业在构建数学模型后通过周密计算可获得因子系数，对各因子系数进行对比可明确企业主产业与次产业，从而帮助企业及时优化产业结构。

其二，可弥补产业效益短板。与木桶理论无异，企业的产业短板决定着整体产业效益下限，这就需要企业对自我产业短板有所了解。在该方面，企业同样可以采用数学模型加强自我认知，将茶叶生产至销售全程进行建模，将相关数据添加进矩阵中，根据计算结果明确各环节对茶叶销售造成的不同影响，从而有针对性的进行整改。

其三，可明确成本与收益关系。茶企业在经历较长时间发展后规模会逐渐扩大，生产体系也逐渐完善。为了提高茶叶生产效率和产量，企业便会添加生产线，这就涉及成本投入，且在实际操作中还会伴随人工成本支出，这便使得成本与经济效益间产生冲突，企业只有平衡好两者关系才能在降低成本的基础上提高收益，茶企业可以通过构建几何函数模型解决该矛盾。比如，将茶企业的经济收益值、茶叶生产数量、人工成本及生产成本分别视为不同的变量，将变量值放到模型中进行比较，寻找最高点，以此来了解茶企业成本与经济收益间的关系及平衡点。

3 数学建模在茶叶销售中的主要应用

3.1 利用模型计算茶叶生产量

当前，数学建模已在茶企业销售茶叶中得到应用，企业结合茶叶生产成本投入和销售目标，利用数学模型计算茶叶生产量，确保各生产流程可以得到严格控制。茶叶具体生产量和市场需求应保持均衡，如果出现供过于求的情况会给企业造成严重经济负担，使大量茶叶无法顺利销售。此种情况企业便可利用数学建模方法准确计算茶叶生产量，结合茶叶生产时间、设备、产能等因素进行严密计算，准确分析茶企业应生产的茶叶量。但如果出现供不应求局面则不利于茶企业销售收益提高，使茶叶销售效益遭到限制。所以，企业需平衡好茶叶生产量与收益关系。例如，茶企业在生产茶叶时，茶产品的销售额为3000元，需要在A和B设备中分别进行加工，在使用两种设备加工产品时需分别投入120min、60min。以每月为单位进行统计，A设备每月可产生24000min的有效时间，B设备则可产生30000min有效时间，关键是企业需要生产多少茶产品量才能将经济收益实现最大化。我们将茶产品每月的生产量设为a，将销售量设为e，可构建相应目标函数，即C=3000a+2000e，当模型直线e为3000a与2000e的总和时取最大值，可得出200产量的结果。这说明，茶企业每月需生产200件茶叶产品才能实现收益最大化。

3.2 利用模型优化茶叶销售效益

数学模型在茶叶销售效益上发挥优化作用，利用建模理论可以对茶企业内部及外部环境展开综合分析，便于茶企业了解内外部环境相关信息。例如，将茶叶市场发展现状、趋势及企业茶叶当下的销售情况均引入模型中，在综合计算后帮助企业判断当前的发展局面、自身是否符合市场需求及趋势要求，提出当前茶叶销售中面临的问题，企业及时对症下药转变当前不良现状，促使茶企业具备市场顺应力。当茶企业有全新茶产品上市时，通常会在市场中投放广告，以此来吸引更多消费者。为避免无效投放广告产生的成本，茶企业可以利用数学建模方法，引入新茶品质、特征、生产量等数据，利用数学模型了解当前新茶产品是否满足消费者需求及市场需求量，并根据这一目标展开整改。

4 数学建模下的茶叶销售发展建议

4.1 及时创新销售观念

在竞争格外激烈的当下，创新茶叶销售观念已成为茶企业实现长远发展的必要前提，观念直接影响着茶叶销售渠道、模式及效益。企业需从茶叶市场供需、趋势深入，立足于现状，以长远目光制定茶叶销售方案，树立与时俱进的销售战略思维。企业首先要做的就是从传统计划经济体制中彻底脱离出来，结合当前国内外茶叶受众群体特征建立针对性销售方案，树立可行性市场销售意识，采用市场调研的方式在了解市场实时需求基础上，合理调整茶叶销售计划，从而满足不同消费者的购买需求。

其次，茶企业应树立良好企业形象，提高自我产业附加值，使自身凭借差异化优势提高茶叶市场份额及影响力。差异化主要是指茶叶产品质量、功能及价格的差异。其中，茶叶产品质量差异主要是指企业根据竞争对手的茶叶质量现状进行优化，使自身生产的茶叶产品质量更符合消费者要求。茶产品质量既包含茶叶本身，又包含外包装。因此，茶企业需对茶叶生产各流程进行严格控制，在根本上提高茶叶产品质量，在外包装上则可融入能彰显品牌内涵、独特性且符合生态化要求的包装元素及材料。产品功能差异是指企业应挖掘茶产品其他功能，不能仅限于泡水饮用，可加强和其他领域的合作，如保健品、牙膏等。价格差异是指企业应根据茶叶实际品质、生产成本等差异合理定价，不能为了提高经济收益而一味提高价格。茶企业可以按照竞争优势设置价格，以此来提高市场竞争力。

4.2 强化品牌建设

从茶叶销售整体情况来看，目前市场中还缺乏具有影响力的茶叶品牌。品牌在市场中的关注度会在一定程度上影响销售，而且，市场部分消费者会因为茶叶品牌而购买茶叶。因此，强化茶叶品牌建设已势在必行。其一，茶企业应加强品牌建设投入，转变传统营销观念，将茶叶优势直观展现给消费者。只有加强投资才有机会提高收益，在足够投入支持下，使企业在市场摸爬滚打中成立具有国内外影响力的茶叶品牌。其二，需重视企业文化建设。为避免茶叶品牌宣传标签同质化现象，茶企业应结合自我核心文化、产品价值及理念等建设品牌，使消费者看到独特新颖的茶叶文化，随着营销时间逐渐在消费者心中留下深刻印象，为茶叶产品销售注入精神食粮，从而推动茶企业不断推陈出新，与品牌共同发展。其三，加强茶叶品牌宣传。如今，互联网发展十分迅速，各种各样的新媒体平台应运而生，这对于茶叶品牌宣传与销售而言是一大契机。茶企业可以借助新媒体平台宣传品牌，使品牌名声传播到国内外多个区域，切实提高茶叶品牌的市场关注度。

4.3 整合线上线下销售渠道优势

现阶段，线下与线上交易均是我国茶叶销售的主要渠道，在线上销售渠道出现后，线下销售渠道优势有所弱化。但事实上，两种销售渠道有着各自的优点和弊端，在面对优势更加显著的线上销售渠道时，茶企业不应忽略线下销售渠道作用。相比之下，线下销售虽然没有线上销售便捷，但在茶叶产品质量、品质上可以得到更多保障 。线上销售可以有效拓宽茶叶销售范围，扩大受众群体，但茶叶品质却得不到全面保障，且在售后服务方面不具实时性。基于此，茶企业可以将两种销售渠道优势加以整合，实现优点互补、取长补短。例如，企业可以建立茶叶品牌线上销售路径及线下体验场所，消费者可以在线下了解茶叶产品质量、功能等信息基础上在线上下单；也可以将茶叶基本信息上传至线上平台，拍摄茶叶生产制作视频，让消费者了解茶叶工艺，结合实际需求自由选择购买渠道。

5 结语

综上所述，我国茶叶销售还面临一些不良现状，导致销售成果与预期不符。我们在分析中发现，部分茶企业销售观念比较陈旧、市场中缺乏具有影响力的茶叶品牌，且缺少可观的销售渠道。数学建模的应用不仅可以帮助茶企业优化产业结构，而且还可以弥补产业效益短板，明确成本与收益关系，解决茶叶销售的实际问题，茶企业可通过数学建模方法计算茶叶生产量、优化茶叶销售效益。站在数学建模思想视角来看，要想增强茶叶销售经济效益，茶企业需及时创新销售观念，增强品牌建设投入与宣传，重视企业文化建设，同时亦要整合线上线下销售渠道优势。