新经济背景下企业市场营销战略新思路探讨

朱 睿 李楠楠

（中国人民大学，北京 100872）

在经济发展新常态背景下对各竞争资本的同质化现状，依托行之有效的创新市场营销对策帮助企业赢得市场，显然成为必要选择，那么如何保证市场营销的有效性，成为摆在每一个软件公司面前的现实难题。目前企业普遍营销模式依然过于传统，而传统时期的营销方法被动性强，社会的发展进程却不断加速，白热化的竞争使得所有企业都有必要通过营销理念和方式的不断创新来提高竞争力，如何顺应行业趋势积极调整转变，将直接关乎软件企业的竞争力。据此结合我国企业发展普遍现况提出相应对策十分必要。

新经济是在新一轮的科技革命和产业革命大背景下而产生的一种新的经济形态。改革开放四十余年来，我国的经济形势已经发生了十分显著的变化，经济发展方式也正在加快转变。伴随着以互联网技术为代表的新技术和经济的快速融合发展，由此生成了许多新经济形态，2016年我国政府工作报告中首次提出了“新经济”这一新概念，在2018年的政府工作报告再次指出迅速发展的新动能正在塑造经济增长格局。企业拥有有效、合理的创新机制，有利于形成科学、系统的管理体系，能够为企业的持续创新发展提供源源不绝的动力。

市场营销组合理论逐渐成为企业营销实践的重要理论依据，其价值也得以在当前被进一步放大，虽然该理论起源相对较早，但对当代企业市场营销的驱动作用却持久稳定。也只有企业能够全面提高对此四个方面影响因素的高度重视，并基于对各个要素的高度重视，立足于企业实际情况不断探索出切实可行的营销组合策略，才能最大程度保证市场营销实践的有效性。

一、企业营销普遍现状

（一）产品方面

公司产品及服务品牌策略过于单一，虽然能够体现出统一化的软件品牌形象和价值，但该策略的弊端却也明显体现在抗风险能力差、知名度有限等方面，相比于同行品牌的影响力来看，局限性尤为明显。对于一些小微企业来说，经营理念和管理方法则更为落后，进而导致生产工艺缺乏创新，普遍存在着品牌意识淡薄、品牌建设的总体规划不足、品牌管理的经营模式匮乏、选择市场营销品牌的方式不完善等问题，不利于企业营销管理。此外，即使有了品牌，企业品牌的管理能力较差。企业往往无法负担品牌建设的经济压力，便加重了企业品牌发展的难度。因此，企业品牌的建设和管理需要制定战略规划，按照企业的资源状况结合实际能力，以及企业的战略目标、行业特性等具体情况量身定做。

（二）价格方面

企业之间销售普遍运用竞争导向定价策略，以投标为主，或随行就市对价格实施动态化调整，在招标过程中，通过各类媒体渠道获得信息之后，根据客户的实际需求与行业均价对同行对手给出的价格进行分析，以此作为定价标准。虽然有助于帮助公司提高投标成功率，但过低的价格是否能够确保收益和成本之间的效益达成平衡，往往难以预估，从长远视角来看，并不利于帮助公司有效提升效益。与此同时，折扣定价策略也是价格策略的重要选择，企业会根据客户资质与实际情况选择采用折扣定价法，既能够帮助提升销售效率，又能够保证回款的及时性。但问题在于此方法的应用较为盲目，一旦过于随意，显然会在一定程度上扰乱市场秩序。

（三）渠道方面

渠道是产品从生产商到达消费者的中间环节，多样化的营销渠道为不同偏好的消费者提供广阔的选择空间。随着客户需求的多元化和软件相关产品和服务的复杂化，营销管理的难度也随之大大提升，比如一些大型企业对于产品需求往往具有极高的要求，对企业本身也是十分严峻的考验。此外，许多企业线上营销渠道与线下营销渠道有所脱节，信息时代过于重视线上渠道投入，忽略线下渠道维护，缺乏有效的资源整合。造成线上线下渠道给出的宣传并没有形成统一的品牌效应，消费群体的体验度不佳，营销效果大打折扣，达不到营销的预期效果。

（四）促销方面

企业通过制定系统的促销策略，选择适当的时机、适当的价格进行促销，往往能起到多方面的作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等。在目前使用范围较广、宣传效果较好的网络平台、新媒体等宣传推广方面，缺乏营销的整体规划，营销手段过于老套，落后于同行业其他厂家，没有有效利用网络营销等现代营销途径的强大力量。

二、完善企业营销的对策建议

（一）产品策略方面

首先，应当切实依据不同行业与地域的不同特征，创新产品组合，推动产品线的优化。具体需要企业不断深化对供应商产品于市场当中的销售情况和不同市场的销售反馈对市场营销状况进行适时调整，作为宣传与广告投放等营销方式制度的决策依据；但其中一个必要前提就是要保证销售人员能够充分熟悉产品。结合企业主营产品情况，包括通信软硬件以及企业办公信息化系统等，这些产品的一致性特征都表现在产品更新进程较快，因此对于供应商的选择需要对此予以足够的重视，结合市场需求对公司产品进行常态化综合测评，切实找到有利于推动产品组合创新的方向和措施，以此为契机，尽可能加大力度创新产品组合。

其次，针对当前企业新产品开发方面的问题，则需要公司能够全面提升对主营业务产品创新重要性和必要性的重视，进而立足于现有优势，顺应行业技术水平整体化快速提升的机遇，正面迎接市场客户需求的多元化挑战，以此降低市场替代品对自身产品及服务所生成的威胁。毕竟从理论层面来看，产品策略的王道，永远都是产品的差异性。因此需要公司管理层和技术人才深化沟通，依据市场部对市场行情动态的分析和研究，帮助企业找到产品创新开发的方向和出路，在此基础上用品质和效率帮助提升产品的附加值，使公司市场营销过程中对产品的修改率也能够得到很好的控制，实为有效降低市场营销成本的重要举措，在大力开辟新市场的同时，使企业能够获得更高的营销效益。

最后，目前企业产品及服务的品牌策略单一化问题也较为明显，盲目扩大市场的营销模式虽然是必要举措，但依然需要定位长远战略目标，为企业市场营销的科学性与有效性打下坚实的产品基础。具体而言，企业应当着力打造产品和服务的品牌化策略，大力开发企业级市场。相比于其他同行企业，企业在产品性能等方面优势要更明显，此外，较高的性价比却能够为众多中小企业带来更多的实惠。公司大可以此为契机，致力于在企业级市场当中打造高性价比产品品牌，主要就是以低廉的价格、高效的服务来突出产品的实用性与实惠性，在当今中小企业快速崛起的新形势下，显然有助于帮助企业打开更大的市场，从而提升效益。

（二）价格策略方面

公司长期采用的价格策略可以采取竞争导向定价策略以及折扣定价策略，这样的价格策略虽然能够为企业市场营销带来一定的竞争优势，但对于企业效益的负面影响却不容忽视，尤其是还可能因此而扰乱市场价格。加之企业市场营销过程中也因缺乏对产品定制的科学规划而导致后期修改问题频发，较高的营销成本以及较低的市场营销价格可以说完全有悖于市场营销的基本要求。因此结合市场情况推动价格策略的创新也就显得极为必要。原则上应当遵循科学规律，对客户需求与营销成本进行深入分析，在切实维护生产商、代理商等相关主体和企业自身利益的前提下，基于对产品市场吸引力的充分考量，制定科学合理的价格。要深入挖掘企业的主要客户群体，价格策略的制定是否受到某类政策的影响。未来企业的市场营销，主要对象有必要朝向企业级市场领域倾斜，这就需要企业能够立足于现有的折扣价格策略重点做好两方面工作。一方面，全面考量自身产品和服务营销过程中的成本，保证效益。就软件公司而言，产品成本体系当中，人工成本实为最重要的构成，包括需求分析、系统架构、前端设计、技术研发、系统测试和项目管理等，另外还加上后期对客户端的维护，几乎所有环节都无可避免地需要消耗相应的成本。这就需要企业能够采取工作量登记制度，指派财务部专门人员对市场营销成本进行计量，基于对公司效益的考量，弱化销售人员在市场营销过程中的“自由裁量权”，给出最低营销限额，不仅能够避免销售人员为了业绩而扰乱市场，还能够更好地维护公司的效益和形象；另一方面，即针对政府或企业客户对市场应用的需求，根据不同功能细分价格，打破现有的固定模式套餐价格局限性，充分了解客户的实际需求，给出不同产品功能的具体报价，经过销售人员和技术人员与客户的沟通，先制定出适用于客户的需求，而后再根据功能导向计算出需求的价格。这样的价格策略，其优势显而易见，既能够帮助客户节约成本支出，同时还能保证企业效益，且这种前期服务流程更有利于避免后期修改，节约出来的营销成本无疑会提升企业效益，在此过程中的服务营销也能让客户感受到企业的高质量服务。

（三）渠道策略方面

不可否认的是，企业现行营销渠道属于最基本的渠道，不可能完全被取代，但仍需加大创新力度，通过营销渠道的创新为企业市场营销质量的提升提供更多可能性。针对营销渠道的建设，并结合企业所具有的行业背景，本文认为应尝试从以下两个方面创新营销渠道：

一方面要拓宽传统营销渠道。企业传统营销渠道主要包括传统分销和复式直营，有必要在保留现行渠道的基础上拓宽渠道范围。首先，发挥公司市场部的主导作用，建立专门的客户关系管理部门，选拔业务能力强的员工作为部门负责人，依据现有的不同领域市场招募行业代理，代理需要满足的条件不仅应当掌握一定的客户资源，更要在当地市场具有雄厚的人脉基础，另外还有必要对代理企业的规模提出适当的要求。一旦行业代理达到一定规模，显然大大有助于公司拓宽传统营销渠道；其次，要求客户关系管理部门维护好公司大客户，目前企业大客户群体主要集中在通信运营商市场，因此有必要发挥大客户的作用，给予这些客户以更大力度的优惠，促进大客户关系营销积极性的提升，帮助公司深化对市场的了解，同时以更高的效率打开公司的品牌知名度；最后，还可尝试参与各类行业相关技术交流研讨会，更应积极参与社会公益活动，既有利于帮助业务人员拓宽人际关系，也有利于帮助企业承担更多的社会责任，深化市场对企业形象和产品的印象。

另一方面，即重点开辟网络营销渠道。首先，优化搜索引擎，尽管当前企业在此方面已经形成了一定的优势，但随着行业竞争的不断加剧，该渠道的建设必然是一项任重道远的征程，优化的具体方式主要包括拓展关键词、优化账户结构、增加创意、专注于提升排名以及做好大数据分析等，通过这些手段不断改良网站功能、提高点击率和关注度并且帮助公司扩大品牌传播效应；其次，公众服务平台宣传，即利用微信公众服务号等社交网络媒体，整合社会行业热点并结合自身专业优势或资质进行话题炒作，利用原创软文提高公司品牌影响的影响力。或利用各个平台的组群将自身的产品及服务等信息广泛传播；最后，打造独立且原创的网络视频，充分利用公司在技术层面和创意层面的专业性优势，深化与搜狐、新浪、优酷、爱奇艺等热媒平台的合作关系，利用一切可行的时间或节点见缝插针，播放公司相关宣传片，以此保证企业产品及服务信息传播的广泛性、全面性和强制性，为市场营销打下坚实的市场基础。

（四）促销策略方面

现代市场经济环境下，市场营销体系当中的促销策略做具有的重要意义已经越来越突出，结合理论并联系实际可知，软件行业的促销策略大多是通过人员、营业和广告等途径。企业现行的促销方式主要包括业务人员推销和公共关系促销两种，基于对公司市场营销的长期规划，促销策略应尝试从以下几个方面进行创新：首先，各个渠道的大力宣传，包括公司网站、内刊、以及广告等，通过这些媒体渠道平台大范围促进企业形象、产品和服务等相关信息的传播。具体来讲，公司网站营销的主要方式应积极发布企业新闻信息，向市场展示行业动态、企业情况与综合实际等，重在打造企业美誉度；其次，公司内刊则以企业文化为重，将企业大事件、产品研发能力、社会责任履行情况、人才配置与具有稳定合作关系的知名客户等进行对外展示；最后，广告形式则更具创新空间。

由此可见，各渠道的宣传目的，首先就是要与市场消费者建立信息对称关系，确保最大范围的市场都能够以此对企业及产品形成深入的了解，进而形成合作意向，为企业市场营销打好基础。其次，捆绑促销，主要针对软件和硬件的捆绑销售或售前与售后服务的捆绑。从此视角来看，企业在市场营销过程中将软件服务与硬件设施捆绑销售，不仅能够为客户提供更多的便利，同时还可以提升公司利润。这就需要企业能够积极拓展与各硬件设施供应商的合作关系与范围，秉着互利互惠的合作原则，在为客户提供产品和服务的过程中，针对有需求的客户提供硬件产品折扣销售，但不能将硬件代理销售业务作为主要营收业务，依然需要以高品质的产品和服务为主，才能长期维护企业良好形象并稳定市场。最后，产品试用，作为服务营销的主要方式，现如今已有一些企业开始尝试此促销模式。优势在于，通过为客户提供试用产品，能够有效测试市场对产品的反映情况，一方面能帮助企业获得更直观的产品反馈，另一方面也能借此增进客户对公司产品和服务的信任，均是有利于公司市场营销的重要举措。但需要注意的是，所提供的试用产品要么时间有限、要么功能有限，为避免企业效益受损，显然不应当为客户提供全部免费的试用产品。对此本文认为可给客户试用一些其他同行业客户已经购买的产品，在整个试用过程中对客户实施体验营销，客户即能够对公司产品形成更深入了解，也就更有利于给出购买或合作决策。

三、结束语

综上所述，随着现代市场经济进程的不断深入，企业市场营销所面临的机遇和挑战也在同步发展，如何采取有效的营销措施帮助企业提高效益与核心竞争力，成为急需所有企业予以高度重视的核心议题。新兴企业相比于传统该行业来讲，具备一定自身优势，要把握住机遇，确保市场营销效力并以此稳定受众群体无疑是企业的经营之本和生存之基。如果公司长期停滞于传统的市场营销理念和模式必然会陷入“不进则退”的困局当中。基于此，从微观层面探索如何采取有效措施帮助企业提高市场营销水平进而促进企业市场竞争力的强化，成为摆在每一个企业面前的现实课题，而对此做不断深入研究具有积极的理论和现实意义。