市场渠道对种子交易格局的影响——基于动态博弈视角的分析

景 琦，刘春青，程长林

(1.全国农业技术推广服务中心，北京 100125； 2.北京物资学院经济学院，北京 101149)

现阶段我国种子市场交易是半自由化的经济行为，除了受到供求关系、价格行为等市场机制的影响外，还存在一个黑匣子，与市场机制同轨，影响着利益相关主体的市场参与行为，如地方政策保护、人情资源、自然条件差异等。因此，种业的生产经营仍然面临较高的风险，加之当前我国种企类型和运行模式多样化，产权制度和分配机制还存在一些不规范之处，对种业高质量发展带来一定制约。这也造成了在种子利益链分配上，种企、经销商、农户存在着互相博弈，甚至是互相竞争的现象。一般而言，企业的弱质性将制约市场行为能力，损失市场的有效竞争力。因此，一旦种企错配行业的安全性、流动性、效益性定位，也将错失应有的市场份额。在产权分配上，种业发展还存在着生物育种知识产权、植物新品种管理体系不完善、种企缺乏引导和市场监管不足等问题。专利的申请人仍然是以大学、研究所为主，而大学、研究所又大多缺乏市场导向，很多技术成果并未走向市场。目前，种业市场上大企业，即龙头企业占主体地位，中小企业及其他主体占比较小，始终处于跟随地位。但由于违法经营风险较小等原因，小企业搭便车现象较为常见，导致龙头大企业利益受损。一旦遇到市场风险,中小企业能够及时调整经营策略,搭便车就成为最好的行为方式之一,导致大企业所面临的风险增大。企业不得不退出或转向其他品种，使市场供给发生结构性变化。在交易环节，由于种子购销双方之间存在严重的信息不对称，还将进一步加剧资源错配。基于此，本文通过引入种企、经销商、农户间的交易博弈，探讨种子渠道对市场交易的影响，对种子市场健康、可持续发展具有一定的实践价值。

1 我国种子市场交易逻辑

1.1 交易行为主体需求分析

种企、经销商和农户在发生市场交易时，各方实际需求各不相同。种企处于行业上游，主要参与制种和相关繁育环节，主要需求为开发新品种和实现盈利。在这一过程中，无论是头部龙头种企，还是后部小型种企，其需求主要是销售获利。对于采取直销模式的企业，在售卖种子时，可能会为了获得稳定优质客户，提供虚假交易信息，歪曲事实，但对于龙头企业，由于监管较为严格，信用风险相对较低。经销商处于行业中游，主要参与种子的销售环节，主要需求为通过赚取销售差价实现盈利。在分销过程中，由于一些种子品种间差别不大，且小企业违法成本较低，导致部分小企业利用套包行为在价格和销售渠道上形成优势，抢占大型企业市场份额。农户处于行业下游，主要参与种子的购买环节，主要需求为以较低的价格买入质量较好的种子。在整个产业链条中，农户往往处于信息劣势地位，由于掌握的品种和供需等信息不全面，常常面临逆向选择和道德风险问题。

1.2 种子主要交易渠道及特点

种子交易的渠道主要是直销和分销两种。直销指种企不经过经销商，而是直接由生产企业进行销售，这种方式往往需要种企的营销人员进行推广营销，有利于货款的及时回笼，具有交割周期短、市场信息反馈快的特点，但直销模式的营销成本高，需要对当地情况进行充分了解。分销指种子由企业到经销商再到农户的销售模式，分销模式对总量、市场份额和区域限制较小。由于我国地理环境和气候条件较为多样，相对于直销模式，可以帮助种企节约部分营销推广成本。分销模式中比较典型的是二级代理分销模式，即由种企到县级代理商、乡镇经销商，再到农户的销售模式。二级代理分销模式反映速度较快、管理效果较好，能够较好地将上游种子品种和下游不同地区进行良好对接，且对终端市场信息的反映较为迅速，有利于扩大销售面积和向上游及时反馈品种供需情况。但另一方面，种子交易面临自然、市场、价格等各种风险，利用经销商进行市场开发后能否获得稳定收益仍然存在的不确定性，经销商也会进行干预。由于中间环节的增加，会降低种企的利润，同时由于牛鞭效应，会导致应收账款的增多，不利于上游企业的资金周转。

1.3 不同渠道交易成本

在分级销售渠道下，交易成本主要来源于种企对代理经销商的选择上。在种子流向经销商的过程中，交易成本主要来源于两个方面：一方面，种企在对经销商进行选择时，需要考虑经销商的销售能力和信誉等情况。另一方面，在经销商对种企及种子品种进行选择的过程中，需要结合销售目标具体情况进行选择，同时，由于同一作物不同品种间的差异性不大，使得在这一选择过程中交易成本增加。在种子从经销商流向农户的过程中，由于经销商拥有信息优势，导致双方存在信息不对称问题，使得信用风险增加，导致经销商为了降低这一风险而采取相应措施，进而产生交易成本。无论是以上哪个环节，都存在着逆向选择和道德风险问题，如在农户选择种子时，由于其所掌握的信息较少，不可避免地会产生逆向选择问题。在各市场主体的多次博弈过程中，为了解决这些问题，会间接导致交易成本的增加。在直销方式下，由于散户用种规模小，导致经销商的市场成本随之提高。鉴于此，由规模不经济所产生的高成本如何进行合理的消化和跨期购销就显得十分重要。一般而言，这些成本由交易各方分摊，但各自分摊的比率取决于交易双方的市场力量和定价策略。在这一过程中，由于农户往往处于弱势地位，企业通常可以将其对单笔交易较大的信息成本和契约成本进行有效的分摊和消化。

2 不同渠道下种子交易的博弈分析

2.1 单次博弈分析

博弈分析需建立在一定的假设基础之上，根据各自的占优策略，判断均衡博弈的路径。因此，提出假设如下：第一，行业相关主体均是理性人，依照成本-收益关系来进行行为选择，且两者均为风险中性者；第二，种企为正规注册的企业法人机构；第三，种子需求为种子的最终需求方，即农户和经销商；第四，假定向某一地区供应某品种种子的成本为C，并具有相同收益I，但经营成本不同，分别为C1和C2，经销商的议价能力较高，信息搜集成本较低，营业网点集中，整体运营成本较低；第五，经销商能够较好地协调市场供需，假定取得收益I-C1；第六，种企以概率p获得收益V，以概率1-p收益为0甚至亏损。由于企业面临着经销商的代理风险问题，这种风险主要来自两个方面，一是强势经销商，完全控制市场渠道，挤压市场价格，甚至直接决定市场退出机制；二是弱势经销商，经营覆盖范围和品种控制能力相对较弱，这里只考虑是否赖账、押款，导致种企出现经营性亏损，无法按时收回货款。

种企和种子经销商收益对比情况如下：

图1 参与主体策略树状图Fig.1 Participating subject strategy tree diagram

2.2 多次博弈分析

假定种企选择市场渠道时，面临农户订单、直销和经销商代理2种选择，供种量和交易方式既定情况下，经营性成本均为C，则C2=0，经营收入为I。种企的直接需求主体为经销商或农户两种，强势经销商经营风险为pr，收益相对较高，收入为Vh，亏损风险较大，亏损风险为ph，弱势经销商收入相对较低，收入为Vl，亏损风险较小，亏损风险为P1，即Vh>Vl，ph>pl，交易过程中面临企业的押款风险和及时还款风险。依据假定条件，种企依据自身掌握的信息，拒绝向强势的经销商供种，而选择向弱势经销商供种，供需双方收益如图2所示。

种企订单或回购的收益为Vs(N)。则Vs(Y)=(1-pr)[po(-C)+(1-po)I]+pr[pu(-C)+(1-pu)I]，

即Vs(Y)=-[(1-pr)po+prpu]C+[(1-pr)(1-po)+pr(1-pu)]I；

Vs(Y)分为两部分，前一部分表示市场经营存在一般性风险，[(1-ph)po+phpu]为其概率；后一项表示市场经营存在弱经营风险，[(1-ph)(1-po)+ph(1-pu)]为其概率。根据假设条件，I、C恒定，Vs大小由ph、pu、po值决定。

图2 种企供销收益树Fig.2 Revenue tree of seed business supply and sales

考虑到经销商的还款能力，在遇到亏损后，极易出现不及时还款，不妨设p0=1，同时考虑到种企为了建立更广的市场范围和营销渗透，存在不押款可能性很小，不妨设pu=0。在p0=1和pu=0的条件下，供给方和需求方的收益如图3所示。

图3 简化后种企供销收益树Fig.3 Revenue tree of seed business supply and sales after simplification

当，Vs(Y)>Vs(N)，种企选择分级销售；

由于经销商经常押款，一旦发生经营性风险，种企需要承担押款后不及时还款的后果，因此，种企通常会选择经营风险较小的经销商进行供种。

经销商在取得种子经营许可后，有强势经营和依附性经营两种选择。首先，强势经营的预期收益为：

Vd(h)=(1-ph)[po(C+Vh)+(1-po)(Vh-I)]+ph(1-pu)(-I-C)

即Vd(h)=(1-ph)po(C+Vh)+(1-ph)(1-po)(Vh-I)+ph(1-pu)(-I-C)

Vd(h)分为三项，(C+Vh)表示存在经营风险时强势经销商的所得，(1-ph)po为其概率；(Vh-I)表示一般经营时强势经销商的所得，(1-ph)(1-po)为其概率；(-I-C)表示经营亏损后的负债，其概率为ph(1-pu)。根据假设条件，I、C恒定，Vd(h)大小由ph、pu、po值决定。

强势经销商在遇到亏损后，极易出现不押款，不妨设pu=1，同时考虑到诚信度比较高，为了建立维护良好信誉，不还款的可能性较小，不妨设po=0。

Vd(h)=(1-ph)(Vh-I)

其次，弱势经营的预期收益为：Vd(l)=(1-pl)[po(C+Vl)+(1-po)(Vl-I)+pl(1-pu)(-I-C)]

即Vd(l)=(1-pl)po(C+Vl)+(1-pl)(1-po)(Vl-I)+pl(1-pu)(-I-C)

Vd(l)分为三项，(C+Vl)表示存在经营风险时弱势经销商的所得，(1-pl)po为其概率；(Vl-I)表示一般经营时弱势经销商的所得，(1-pl)(1-po)为其概率；(-I-C)表示经营亏损后的负债，其概率为pl(1-pu)。在pu=1，po=0条件下，Vd(l)=(1-pl)(Vl-I)经比较，显然，Vd(h)>Vd(l)。由于经销商押款问题，一旦强势经销商发生经营性风险，难以在短期内做出相应调整，但却可以获得非市场性的超额收益。因此，强势经销商通常会尝试风险经营，有助于新品种上市或新市场开拓。

最后，种企供种后，面临经销商不还款风险的概率为pm(如图4所示)，pm=(1-pr)po+prpu=po+pr(pu-po)。因此，为了降低不还款的概率，鼓励种企向经销商供种时，必须减小pu、po和pr，这是为了减少经销商无法收到付款的可能性，并向经营风险较低的经销商提供种子。

图4 不还款风险概率Fig.4 Probability of non-payment risk

由上述分析可以看出，种企、经销商及农户之间的博弈基本可以反映出种子市场发展中存在不足的主要原因。

3 不同渠道下的交易改进分析

为了充分调动种子市场活力和企业的积极性，应当对制度安排进行合理的设计，最大限度地减少风险。引入补偿-惩罚机制，即遇到一般性经营风险时，政府和保险机构针对该风险造成的押款拖欠、不还等行为向种企提供相应补偿，并对故意压价、打乱供种计划、押款等行为进行惩罚，补偿量介于成本和成本利润之间，即C≤S≤C+I，惩罚量F大于或等于投入和投入产出之和，即F≥C+I。

图5 引入补偿-惩罚机制后收益矩阵对比Fig.5 Comparision of income matrix after the introduction of compensation and punishment mechanism

引入补偿-惩罚机制后，出现经营风险时，种企可获得罚金及补偿收益。依据假定条件，种企依据自身掌握的信息，拒绝向强势的经销商供种，而选择向弱势经销商供种，供需双方收益如图6所示。

图6 引入补偿-惩罚机制后种企收益树Fig.6 Revenue tree of seed business after introducing compensation and punishment mechanism

首先，种企订单或回购的收益为Vs(N)，即Vs(N)=0。

分级销售的收益Vs(Y)，Vs(Y)=(1-pr)[po(-C)+(1-po)I]+pr[pu(-C)+(1-pu)I],引入补偿-惩罚机制后，不及时还款会受到惩罚F，F≥C+I，收益就会小于及时还款收益，即押款后不及时还款的概率po=pu=0。因此，引入补偿-惩罚机制后，会保障种企得到稳定的收益Vs(Y)=I，Vs(Y)≥Vs(N)。

其次，经销商在取得种子经营许可后，有强势经营和依附性经营两种选择。

引入补偿-惩罚机制后，强势经销商押款不还行为会受到惩罚F，F≥C+I，即经销商押款不还的概率po=pu=0。

强势经营的预期收益为：

Vd(h)=(1-ph)[po(C+Vh-F)+(1-po)(Vh-I)]+ph[-puF+(1-pu)(-I-C)]

即Vd(h)=(1-ph)Vh-I-phC

弱势经营的预期收益为：

Vd(l)=(1-pl)[po(C+Vl-F)+(1-po)(Vl-I)]+pl[-puF+(1-pu)(-I-C+S)]

即Vd(l)=(1-pl)Vl-I-plC+plS

经比较，要使Vd(l)≥Vd(h)，须满足S≥(1-ph)Vh-(1-pl)Vl+(ph-pl)C，即当对弱势经销商进行补偿时，强势经销商利益无法达到预期，而选择及时还款等市场行为。引入惩罚-补偿机制后，只有经营风险小，交易成本较低的企业才能得到支持，经营风险大的或虚假的种企被逐出市场；同时，种企货款无论能否如期收回，只要有企业按契约运营，产业链才能健康可持续发展。可见，信息不对称、惩罚-补偿机制欠缺是当前市场两的重要成因。

图7 简化后种企的收益树Fig.7 Revenue tree of seed business after simplification

4 对策建议

种企、经销商及农户之间的博弈基本可以反映出种子市场发展中存在不足的主要原因。在引入惩罚-补偿机制后，经营风险大的企业被逐出地方市场，同时，种企的货款无论能否按期收回，其经营均有保障。可见，信息不对称、信用惩罚-补偿机制欠缺是当前市场两难的重要成因。因此，种企和经销商在业务上加强沟通与合作，以此来增进双方的了解，尽可能地降低两者之间信息不对称的程度。同时，政府、保险公司、担保机构三者也应当在其中发挥协调的作用，认真筹备和建设、完善和落实信用惩罚-补偿机制。

4.1 加强政策保障，建立惩罚-补偿机制

应完善相关法律体系，加强相关政策保障机制，并建立合理、透明的惩罚-补偿机制，助力种子交易市场有序发展。种子交易市场信息不对称，主要是指对于交易环节的潜在收益和风险，经销商与种企之间存在委托代理关系，在委托代理关系中，如果缺乏相应的法律法规和奖惩机制，由此引发的逆向选择和道德风险问题将可能导致种子交易市场的无序发展。对于大型企业或国有种企，信息不对称问题相对较小，因而对全链条能够实现充分的要素分配和闭环管理。而中小型企业与经销商或农户之间以往的业务交往少、业务交往时间也较短，双方之间的沟通较少。多数种企信息透明性较差，从而导致各主体经营风险增加。因此，在这样的行业背景下，一方面要完善相应的法律法规，保障各主体的合法权益；另一方面，要设立公平合理的惩罚-补偿机制，减少因信息不对称问题产生的市场无序行为的发生，从而有效促进种子交易市场的健康发展。

4.2 加强信息对接，降低风险与机会成本

应加强种子交易市场各主体间的信息对接，从根源避免逆向选择和道德风险等问题的发生，切实降低行业整体风险与机会成本。针对强势经销商而言，种企对于市场价格和供种影响很小。部分种企会更倾向于选择有较大市场或者信用良好的经销商作为合作伙伴。在机会成本方面，同样的成本支出，种企在育、繁、推等三个环节上，育种周期长，育种机会成本高，种企将选择种子使用权买断或者科技成果转化合作等，降低机会成本。种企的最终目标是实现利润最大化，必然会选择一些低风险、高收益、资金回流快的产业链环节。考虑种业本身分散化经营、风险不确定性等特点，因此，种企要获得全面、准确的行业信息，就必须付出很高的成本。所以，较高的交易成本和风险加上较低的预期利润，导致种企降低为散户供种的意愿。

4.3 加强第三方信用评价，构建公平环境

应拓展信用评分体系和关系型信用体系建设，促进公平交易环境的构建。种子市场中信用评分体系的应用可以创新整个行业的制度安排。目前，种子信用体系建设主要是由经销商承担，由于建立种子市场信用体系具有正向的外部性，其他的经营主体均可以轻易地加以利用。因此，从长远来看，建立行业征信系统仍然需要依靠政府来实现，在这个过程之中，各级政府和有关部门应当积极配合，使得这个体系具有信息、内容全面、覆盖面广等特点。中小规模的种企具备生产软信息的天然优势，由于其经营网点分布在一线市场地区，决策链条较短，决策效率相对较高，更便于传递软信息。因此，在未来种业体系中，应当重点发展贴近市场一线的中小型企业。

4.4 加强均衡联动发展，打造优质企业集群

应进一步促进种企创新发展，提升品种和品牌知名度，打造一批优质种企。逐步建立以国家公益性科研机构和大学为育种研发基础、大型种企为竞争性商业育种创新主体的现代农作物品种创新体系。龙头企业会通过一系列的品种管理行为，改善企业的品种地位，基于优势品种来塑造企业品牌，依托品种的整体优势，培养一定数目的忠实渠道。中小型种企群体则会采取跟随龙头企业的策略来稳固弱势品种的发展。种业内部企业之间通过加强协作，共同促进区域优质品种发展。政府和行业协会制定优势产业发展规划，对相关企业、相关机构的经营活动予以指导来进一步推动优势产业的发展。规模较小的中小企业更多将重心放在生产弱势产品上，以此促进优势产业的发展，扶持弱势产品。规模较大的大型企业要集中资源生产优势产品，扶持优势品种。因此区域优质品种在不同主体间均可发展均衡，互相促进协调发展。