AI训练提升七成销售额UMU：打通线上培训“最后一公里”

《中国经济周刊》 记者 周琦 | 北京报道

随着互联网经济、数字经济、平台经济的发展，线上培训成为越来越多企业的选择。新冠肺炎疫情暴发，加快了这一趋势的发展。

传统的线上培训，学员难以学以致用，耗时、耗力、事倍功半，如何让线上培训从“看视频”到“实战化”，成为这个行业未来发展的重点。

“‘90后’‘95后’以及‘00后’是新一代的职场主体，又是‘数字原住民’，习惯通过网络社群、在线视频学习。如何将所学知识转化为工作中的能力，实现真正的迁移，打通培训的‘最后一公里’，是当前各企业数字化转型必须面对的问题。”UMU创始人、董事长兼总裁李东朔接受《中国经济周刊》记者采访时说道。

“学习法和练习是迁移的关键”

2021年，人力资源和社会保障部印发《“技能中国行动”实施方案》，指出要加强数字技能培训，普及提升全民数字素养；大力推行“互联网+职业技能培训”，广泛开展新职业新业态新模式从业人员技能培训等。自此，“互联网+职业技能培训”进入快车道。

UMU 创始人、董事长兼CEO李东朔在演讲

“职业技能培训最大的难点在于如何实现学习迁移，使得学员能够将讲师所授的知识在真实工作场景中灵活运用。这其中有两个关键，一是正确的学习法，二是练习和有效反馈。”李东朔说。

以销售培训为例，传统的销售培训讲师在讲台上分享知识、案例，气氛热烈，学员们听完也认为内容好，但是课程结束后，课堂上的内容没有被学员内化，销售们回到岗位后发现自己的能力没有根本改变。

“销售如果只是学习理论，知易行难，拜访客户时理论知识无法直接应对实际工作场景。相反，如果只学习具体话术，容易刻舟求剑，只能处理高度匹配的场景或问题。”李东朔向《中国经济周刊》记者介绍说，学习策略是迁移发生的关键。面对客户时，销售知道需要开展互动式、高质量对话，这是大原则。但原则下具体话术和场景都难以穷尽。这时，需要掌握的是客户沟通策略，比如如何提出好问题，才能够举一反三、灵活应对。例如当客户表达模糊态度时，可以使用量表策略，询问对方对产品或者演示打几分，目的是围绕分值，开展更深层次的讨论。

了解策略还停留在认知层面，要改变行为，需要刻意练习和及时反馈，因此模拟训练就很关键。过去模拟训练是一件奢侈的事，只有像飞行员这样事关重大的职业才会为每一位提供模拟训练，让他们在正式上岗前充分练习，确保真实飞行过程中不出差错。以往销售的模拟训练则有两种方式，一是企业内训师或是销售负责人和销售进行角色演练，模拟真实客户场景。这种做法耗时又无法规模化，对于企业来说是巨大的成本。另一种方式是销售在一次次实战中吸取经验教训，不断提升自己。这个过程中，浪费了公司辛苦获得的销售线索，也包含巨大成本。

在UMU学习平台上，销售人员可以对着手机或电脑屏幕模拟训练，AI会实时评估学员讲得是否正确、是否有逻辑、是否符合销售话术的结构，讲解的过程中有没有微笑、眼神交流、肢体语言等，并在一二十个维度上进行科学反馈。AI可以不断引导学员去训练，直到练得满意为止。“AI技术让销售可以像飞行员一样进行模拟训练，充分练习和准备，在面对真实客户时体现出专业的一面。”李东朔说。UMU让AI成为学员们的口袋虚拟教练，让学员可以随时随地练习、反复练习、刻意练习，帮助学员形成肌肉记忆，从而实现行为改变和绩效提升。

“为效果付费”

对于企业来说，能否提质增效仍是关注的重点。参加了培训不代表学会了，传统的线下培训无法衡量效果。数字化转型阶段的企业如果将学习时长作为衡量指标，也让企业培训很难以结果为导向。UMU则不同，超过150%的金额续费率背后是被验证的效果和绩效提升数据。

“美国有一家大型医疗集团是我们的客户。他们发现，在新冠肺炎疫情期间，使用UMU平台的院区和不使用的院区，患者死亡率有明显区别。对于医生、护士来说，处理不断变异的病毒，需要持续更新治疗方案，这要求他们不断学习、掌握、应用新的知识。UMU为他们提供了一个快速学习上手的平台。”李东朔介绍说。

他还补充道，很多其他客户也反馈使用UMU培训对业务人员的绩效提升有明显帮助。例如，有一家企业在使用UMU培训销售时，开展了AB组测试（即随机分配两组人员，一组使用UMU，另一组不用），结果显示，两组人员的销售额差距能达到70%。

在“为效果付费”的加持下，成立于2015年的UMU，已获得了超过100家世界500强客户的青睐，服务全球200多个国家和地区的企业、组织，在日本和北美都有良好表现，海外收入占比超过60%。在国内，UMU也被诸多央企、国企及领先企业采用。

李东朔表示，数字化转型的趋势不可逆，在这个浪潮中，UMU希望通过数字化学习帮助个人学以致用，真正为个人和企业提升生产力。

“数字化学习实现资源共享，助力技能提升”

随着 5G 和数字化的普及，李东朔认为，高质量学习资源普惠变成了可能，弥补了过往因不同地区发展节奏不同导致的人才技能不均，进一步打开了人才能力天花板。

过往，伴随着地理优势，东部地区经济生态快速完善，无论是投资、消费、上下游产业布局，还是高速发展的公司以及优秀人才都聚集于此。海洋贸易带来的先发优势，让东西部差距逐渐拉大。

如今，新技术的出现和数字化转型浪潮让地域带来的差异逐渐缩小。有了高速网络，远程办公、线上学习都成为可能。今天，员工想学习、提升技能，不需要从西部走向东部，也不需要入职一家资源丰富的大公司。他可以随时随地享受数字化带来的优质学习资源，以及AI提供的实时、个性化反馈。知识、技能有了全新的交付形式，不再因为地区发展速度不均而存在差距。

数字化学习为每个人提供了平等发展机会，不因地理位置、所在公司大小受限，每个人都能够习得必要技能，突破自身能力天花板。“我们希望通过提供数字化学习产品和服务，帮助人才在动态的市场环境下保持竞争力，获得同等机遇，在优质学习资源和技术的支持下，持续自我提升，继而推动个人、企业，乃至整个社会生产力提升和均衡发展。”李东朔说。