他让乡村小站“油非”双扬

文／孙天敏 徐田子

“春耕惠农”是乡村油站抢抓客户、实现扩销上量的最大商机。

2022 年上半年，尽管面对新冠肺炎疫情影响辖区严控管理、门前国道整体大修、竞争对手促销形式多变、与社会站价差时常拉大等多重因素影响，中石油辽宁葫芦岛销售公司建昌管理团队第二片区喇嘛洞加油站一手抓疫情防控，一手抓复工复产。在员工的共同努力下，全站实现了油品和非油品销售指标双双逆势上扬。1—6 月，该站实现汽柴油销量1500 吨，完成半年任务的102%，同比增长12%；实现非油品业务销售额84 万元，完成半年任务的160%，同比增长6%。全站实现了时间任务双过半的目标。

喇嘛洞加油站位于辽宁省建昌县喇嘛洞镇汤泉村，属于典型的乡村小站。在今年上半年如此严峻的经营形势下，马计坤带领加油站取得油品和非油品经营业绩指标超预算、超同期的双双上扬的良好业绩。

马计坤将周边乡镇村屯进行网格划分，站内每一名员工都有自己负责的网格区域。

葫芦岛市建昌县喇嘛洞镇耕地面积约4 万亩，是农业大镇，农资市场潜力巨大。对于喇嘛洞加油站这座乡村小站来说，每年的“春耕惠农”是加油站销售的“重头戏”，也是抢抓客户、实现汽柴油扩销上量的最大商机。为此，加油站经理马计坤带领全站员工抢抓农时及早部署春耕期间汽柴油和化肥、种子等销售工作。

喇嘛洞加油站开展全员营销。马计坤将周边乡镇村屯进行网格划分，站内每一名员工都有自己负责的网格区域。他带领全站员工在年初就对周边农户进行“一对一”登记，春耕开始前逐个进行耐心回访，同时对站内员工进行化肥知识培训。员工都以自己的家庭住址为中心，辐射周边村镇。全站员工结合前期的工作基础，宣传中国石油的品牌，讲解惠农政策。

喇嘛洞加油站积极开展线上宣传，重点宣传中国石油加油站品质保证、保供能力、服务优质等优势，促成合作关系，壮大惠农群体。在毛利最大化的前提下贴近市场、贴近客户，提高油品和农资的销售量，实现真正意义的“油肥互动”。

1—6 月，全站销售“春耕惠农”汽柴油260吨，完成计划的101%，同比多销售47 吨；销售化肥119 吨、玉米种子600 公斤，均实现了同比增长。

喇嘛洞加油站虽然是乡村小站，每天进站加油和购买非油商品的客户基本相对固定，很多是乡里乡亲和常年来加油的“铁杆客户”。即便如此，也要做到“会开口”“巧开口”。这样既能拉近与顾客的情感，又能提高进站率、油非转化率、加满率、回头率。为此，加油站经理马计坤非常重视搞好强化全员“开口营销”的培训工作。

他事先调查站内员工每个人的不同需求，制定培训计划，有针对性的开展销售专题培训。他主要从树立员工的销售信心、现场演示推荐商品、面对推荐失败如何自我解压，自我鼓励和团队鼓励，如何分解当天销售目标以及分享他自身成功销售的喜悦等方面进行了培训。整个培训层层推进，由浅入深，对员工进行因地制宜指导。

他带头对促销堆头重新设计，让商品变“活”，吸引顾客的眼球。他带头解读促销政策，特别是对新的促销政策进行集中培训和实施。

他经常利用早班会时间向员工讲明促销政策、商品特性、销售技巧，与员工共同交流销售技巧和经验。员工逐渐找到了“开口营销”的方向和方法，从原来一开口就脸红转变成了每车必开口。

“大哥，给您办一张电子加油卡吧，不下车就能付款，交费不排队，可方便了。首次用电子卡消费220 元送您一张220 元减10 元的电子券，每月10 日充值1000 元还送您50 元的电子券，加油卡消费还有积分兑换活动，给您办一张吧。”

“伊利牛奶大品牌原价66 元，现在促销99 元两件，保质期好，比大超市便宜，要不要来两箱？”

“加油超过260 元，原价18 元的玻璃水只要7元钱一瓶，咱家的玻璃水除虫胶好,零下40℃不结冰，多合适啊，给您加一瓶。”

像这样既贴近地气又有亲和力的“开口营销”声，每天在站内此起彼伏，不绝于耳。

1—6 月，喇嘛洞加油站销售电子卡89 张，实现充值额4 万元。实现牛奶等家庭用品销售收入0.6万元，同比增长6%。实现玻璃水销售收入1 万元，完成公司下达任务的103%，同比增长8%。

业绩的提升，离不开全站员工的共同努力。然而，大家的积极性又从何而来呢？高涨的积极性，就来自激励机制作用的充分发挥。

工作中，马计坤以公司考核的主要指标为引导，强化任务分解，调整奖励机制，调动员工的积极性。他将月度任务分解到每日，倡导“人人都是营销员”，做到每个人身上都有销售任务指标。对完成销售任务指标的要进行奖励，对完不成销售任务指标的要进行处罚。员工每月获得专项奖励的绩效工资，最高的与最低的比相差900 元，真正实现了多劳多得。

马计坤每日紧盯整体销售进度，对未完成的个人或班组及时进行谈话沟通，了解实际的困难和问题，并且给予指导和意见，提升员工的销售能力。因受疫情影响，今年的化肥到货略迟一些，他大胆提出“靶向销售”理念。根据加油站周边农户情况，他们有针对性地实施村屯专项销售，为超额完成今年的化肥销售任务起到了决定性作用。员工俞连琦得到化肥销售专项奖励4500 元，是全站金额最高的员工。

不仅如此，马计坤知责于心、履责于行，在工作中站在前、干在前。1—6 月，他个人销售非油商品额20 万元，其中销售化肥10 吨、玉米种子50 袋。

◇供图/徐田子