“芸花”秘籍

文／陈 婧

直爽热情的石芸花，总结了几招属于销售人的秘籍。

销售就是一场心理博弈战。如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心，了解客户需求。中石油山西吕梁销售分公司文水外环加油站的经理石芸花，就是加油站销售界的佼佼者。2009 年入职至今，她十数年来运用销售智慧取得了无数亮眼的销售业绩。

石芸花有什么魔力，令中石化的县级经理、延长石油的省公司经理都惊艳不已？为帮助所有卖油郎成为“销售巨人”，石芸花总结了在实践中锤炼的销售感悟和销售技巧，为大家揭秘最实用的销售必杀技。

专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备。知道你的商品和价格结构，准备好你的个人情绪和专业知识，了解你的顾客。

石芸花说：“就是要爱上自己的产品，和自己的产品谈恋爱。”谈恋爱的时候，要了解对方的年龄、地址、性格、家庭背景。销售产品也一样，产品的规格、品牌、有效期、保质期、功效、价格优势都要了解清楚。

作为加油站经理，提高员工积极性和对产品的熟悉程度，石芸花也有一手：“可以在交接班的时候，挑一种产品询问员工，让员工说产品性能。如果答对，就把产品适当奖励给员工。我试过，效果不错，员工在上班期间没有车辆加油时，就开始关注便利店的商品。”

对产品熟悉后，要销售的就是员工自己了。同样的产品、同样的活动、同样的客户，不同的员工售卖，就能达成不同的成交。所有顶尖高手都会在销售时传递给顾客第一印象：我就是你的朋友，今天与你见面就是交朋友。

◇“把简单的事做到最好，就是不简单。”

每次加油的六分钟里，石芸花都会简单地和顾客寒暄：“上班去？接孩子去？堵车了吧？这两天出门一定戴好口罩。”

开启销售的秘密武器就是闲聊。她认为，这种接地气的聊天会拉近与客户的距离，一来二去成为熟客后再进行推销：“可以办个加油卡，顺便加个优惠群，有优惠就会在群里通知。”一气呵成。

“把一件简单的事做到最好就是不简单！”这是石芸花的座右铭。2020 年6 月，石芸花所在的加油站，6 名员工一个月卖了1600 支复合剂。正是因为6 人齐心协力，不断与客户沟通，足够了解顾客后引导客户消费，才有了这样倍增的成交量。

让竞争对手都知道你在卖什么，渲染现场成交晒单。这是石芸花总结的销售秘笈。

2021 年上半年，当地的中石化县级经理、延长石油省公司经理到石芸花的加油站现场看了2 个小时以上。最后他们说：“石经理，我是慕名而来。你做的我们都做了，为什么你的现场总是看起来很忙碌，总觉得你这里的人气很高。”

石芸花说：“其实，我们只要当班员工和站经理都能在现场跟客户沟通，每人能多一句问候，就会有人气，就会成为一个生机勃勃的卖场。便利店摆放鲜花、好看的堆头都能让客户停留。每个客户多停留一分钟，现场就会看起来总有人气。”

她说，把加油站便利店打造成网红打卡地，就是熟练地运用顾客爱记录、爱分享、爱凑热闹的习惯和从众心理，为所在油站吸引更多客流、带动相关销售。

石芸花还有一个宝典，即善用网络平台。她的线上销售决胜法宝，主要是微信群、微信朋友圈和抖音。

“微信群的维系，要让客户有一种被尊重的感觉。群里要传送给客户有价值的信息，客户就会关注群信息，不会流失。”石芸花说。

要关注群里每位客户的存在，关注客户动向，及时给出反馈，既向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对加油站产生正面态度。

石芸花每天坚持发5 条以上朋友圈，有加油站日常，也有相关产品介绍。“我前几天刚刚收到一个客户给我2018 年的一条朋友圈点赞。他这是看了我四年的朋友圈内容，发现我一直在这个岗位做着同样的事情，自然对我们很信任。基本上，我卖什么他买什么。”

提到抖音，石芸花说，抖音的流量大家都看到了，适合加油站的方法就是提高同城播放量。她建议，大家发视频时一定要把同城打开，再标上加油站的位置，就能达到同城播放的效果。

她还强调，每一个短视频既是一个产品也是一个说明书。所以，上传的视频画面要清晰、内容要有条理、文案要吸引人。

销售就是一场心理博弈战。如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心，了解客户需求。

利用抖音短视频讲述加油站活动内容，石芸花提醒要注意避开敏感字眼，如“优惠券、卡、价格”等，否则会限流或者封号。

关于视频的上传时间，石芸花也有经验：“20点—22 点是黄金时间段，其视频浏览量最高。”

工欲善其事，必先利其器。时代为每一个销售人带来了互联网的机遇。卖油郎需得妥善利用，只有把销售变成一种习惯才能事半功倍。