宜昌石油卖车计

文／龚华林

上半年，宜昌石油销售汽车49辆，销售额928万元，创历史最好成绩。

今年以来，中石化宜昌石油以高度的市场敏锐度，抓住汽车购置税减半等有利契机，快速抢占汽车销售业务主赛道，精心组织，统筹谋划，全员营销，狠抓落实，市、县、站全力拓市创效，超额完成了阶段性目标，在中石化湖北石油汽车销售业务中保持领跑。

上半年，公司销售汽车49 辆，销售额928 万元，位居全省前列，创历史最好成绩。

起初，宜昌石油的汽车业务发展历经波折和困难，供应商引进一波三折，售前售后运作经验空白。压力催生动力。面对困局，公司创新思路，破冰前行。

一方面，以销定进、丰富品牌。前两年，在开始销售汽车时，经常会因品牌受限而流失内部员工购车市场。为此，非油品业务部组织专人进行地毯式摸排，走访宜昌4S 店，了解汽车销售市场，加强与汽车合作商的沟通衔接，从最初单一的东风货车，逐渐扩展到广汽丰田、广汽本田、广汽传祺、东风全系列、金龙客车、绿通电动车等10 多个品牌，真正实现了客户需要什么品牌，就想方设法引进什么品牌。公司还鼓励各县市区公司自主引进空白市场汽车合作商，不断满足客户的选择需求。

另一方面，精诚合作，优化流程。公司制定了最大力度的联合促销营销政策，通过与合作商不断磨合，整理出一套完整的销售模式和清晰的业务流程，从合作推进、双方营销政策、专属优惠、员工激励等方面，都在营销政策里进行体现。每位员工都知道，卖车这项业务是员工得实惠、客户得优惠，值得做。

宜昌石油变坐商为行商，致力于打造全员营销环境，深度挖掘身边亲朋好友的购车需求。

一早，巨星加油站站长孙语乔的微信就一直没停。“小姐姐，你朋友圈的卖车广告是不是中石化卖的啊？有什么专享优惠？我刚好有需求。”原来，这是加油站的老客户李先生发来的咨询信息。

今年以来，巨星站站长孙语乔通过微信朋友圈、客户群积极宣传活动信息，利用业余时间向4S 店学习汽车专业知识和营销技巧。

她积极为买车客户解疑释惑，并提供全程购车服务，最终销售3 辆轿车。

全方位的服务保障，让员工营销有了底气、客户购买有了动力。

早在去年，宜昌石油就建立了非油晒照片、晒业绩、晒奖励的“三晒”机制。市县站三级每天通过钉钉群、微信群、朋友圈，晒商品陈列、客户购物、大单成交、五进推介等图片信息，造氛围、树典型、聚人气，形成了争先进位、比学赶超的浓厚氛围。

面对汽车销售这个红海市场，宜昌石油同样坚持晒单营销，借助线上、线下多维度展示汽车销售亮点、分享经验，引导县公司、加油站每次在客户订车、提车时在工作群晒照片、晒业绩、晒奖励。员工每天在朋友圈、企业微信群晒汽车优惠活动、客户购买信息，扩大汽车销售的影响力。

宜昌石油经理肖安华带头营销推广，介绍荆州朋友来宜昌购买了一辆25 万元的广汽传祺汽车。这是5 月以来宜昌石油销售的第3 辆车，也是本年度销售的第20 辆车。

今年以来，宜昌石油变“坐商”为“行商”，市、县两级领导带头营销，一直致力于打造全员营销的环境，人人争当营销员，深度挖掘身边亲朋好友的购车需求。

长阳县公司经理黄庭耀自费购买了1 辆广汽传祺汽车，并通过自己的亲身体验向客户推荐，赢得了客户信赖，今年已累计实现汽车销售额108 万元。

头雁效应激发了全员的卖车热情，公司汽车营销业绩节节攀升。

“客户购买中国石化的商品，是对我们最大的信任。我们必须以客户满意为目标，提供全方位的服务保障。”在每次的销售小结会上，宜昌石油业务部经理李俊娥都会不厌其烦地向大家强调售后服务的重要性。

为了给购车客户提供满意的服务保障，宜昌石油业务部从售前、售中、售后打造全套的一条龙服务体系。

公司定期组织参观车辆生产、试驾等活动，通过实地调研、亲身体验、专业培训，让员工更清楚汽车性能及特点，提升员工的营销技能以及与客户的沟通技巧，让员工销售时更专业、更顺畅。

在客户购车过程中，业务部安排专人全程陪同，提供车型优惠搭配专业建议、开具发票、协调送车等保姆式服务。业务部还建立了售后维护群，联合4S 店积极解答客户疑问，让客户轻松购车、安心用车、放心开车。

全方位的服务保障，让员工营销有了底气、客户购买有了动力，宜昌石油实现了汽车销量节节攀升。