从“单打独斗”走向“裂变”发展

吴婧黁

江苏省常州市金坛永乐蛙业专业合作社是集生产、加工与销售为一体的牛蛙养殖专业合作社，成立于2007年，目前拥有成员120人，是江苏省唯一一家具有牛蛙出口资质的单位，2015年被评为国家级示范合作社。合作社坚持规模化、产业化、品牌化的发展理念，让牛蛙养殖从“单打独斗”走向“裂变”发展。

一、抱团取暖，走规模化发展道路

找盟友，绘制“同心圆”。合作社理事长谢粉祥从1989年开始养殖美国牛蛙，迄今已有33个年头。前26年几乎是在摸索，近6～7年时间才真正做成规模、形成产业。刚开始，谢粉祥参加江苏人民广播电台经济部举办的牛蛙养殖培训班，回来后买来参考书籍，啃起养殖技术，一步一步摸着石头过河，最终形成了自己的养殖经验。这其中有失败，也有成功，但大部分尝试以失败告终。首先是技术不成熟、成活率低，其次是面积小、产量低，再次是供求关系断链，难以获得大宗订单，缺乏市场主动权与话语权。“要么放弃，中止养殖，要么坚持，寻找出路”，谢粉祥面临艰难抉择。怎么办？谢粉祥最终选择了“抱团发展”之路，“还是成立专业合作社，走生产规模化发展道路为好。也只有这条路，才能获得市场足够的订单与货源保证，抵御市场风险”。在金坛区委农办的帮助下，合作社对省内外牛蛙养殖户抛出“橄榄枝”，吸纳异地成员入社，扩大养殖规模。

五统一，吃上“定心丸”。合作社对技术，不藏不避；对市场信息，不躲不闪；对资金，能帮则帮，尽一切可能帮助成员渡过难关，防止亏损，取得高效。对于就近的成员，合作社技术员会驱车上门指导，技术员也不懂的，到省水产养殖专家那里讨教；对于省外的成员，合作社在建立的微信群、公众号里发视频、发语音、发图片，指导清淤消毒、防病治虫、投饵比例、捕捞方法，告知收购时间、数量与发货地点，完全透明化与公开化。养殖饲料与用药对于牛蛙质量特别重要，为确保品质过硬，彻底打消养殖户的顾虑，合作社组织理事会成员到各个饲料厂和药品厂考察，选定产品优质、营养、绿色且守承诺、重信誉的厂家长期合作、稳定供货。与此同时，合作社对内推出了“五个统一”服务，即统一供种、统一饵料、统一用药、统一商标、统一收购。在批发商与经纪人的选择、药厂与药品的选择、饲料厂家与饲料品牌的选择、订单与价格的选择等方面，合作社对成员都作出郑重承诺，签订对等和互补性协议，负责全量收购、保底收购、给予交易量足额奖励。凡成员提供的符合质量标准的牛蛙，以每公斤14元保底价收购，出口的每公斤20元。“五统一”的推出，给养殖户吃上了“定心丸”，密切了合作社与成员之间的和谐共生关系、供求关系。

增效益，共享“开心果”。有技术就能养好牛蛙，就能保证市场供应，效益也就“水涨船高”。养殖初期，1亩田能产出1000多斤牛蛙，养殖户就很满足了。目前基地的牛蛙亩产量达到10000～20000斤，一亩塘产值大约7万～8万元，多的能达到10多万元。据测算，亩净收入至少在3万～5万元。目前，永乐蛙业的辐射和带动养殖总面积已达到1500亩。安徽宣城牛蛙养殖户汤菊香是当地牛蛙养殖专业合作社的负责人，15亩池塘每年纯收入70余万元。她经常在金坛永乐蛙业微信群中说：“我这个合作社社长当得很失败，不及谢社长有成就、有凝聚力，要不是他的技术对接，现在的我可能要改行了，还能挣这么多钱？人家老谢的确有技术，不服不行。”

二、科技兴社，走产业化发展道路

自主创新养殖模式。合作社在多年的牛蛙养殖过程中总结了一套“泥水分离恒温养蛙棚”养殖新方式，可以进行牛蛙泥水分离养殖，隔离大量病菌，杜绝水草的生长，确保牛蛙生长环境健康，同时可以将养殖周期从8个月减少到5～5.5个月，一年可以养殖两季，且便于换水、循环消毒等操作管理。于2019年获实用性技术专利后，合作社将此项专利技术无偿提供给成员使用，合作社的技术指导、跟踪服务使成员的牛蛙亩产量提升了25%以上，2021年亩均产值达到10万元以上。

升级改造加工设备。2016年以来，在政府相关部门协调下，合作社共计获得低息贷款约180万元，解决了基地的清淤、消毒问题，实现了池塘、冷库房的改造升级，增设了自动宰杀、速冻等加工设施设备。首先，速冻技术可以很好地保持口感的鲜美度，与鲜食宰杀只有5%的落差，且便于运输储存，因而冷库食品深受消费者的喜欢，产品供不应求，经常出现断供的现象。冷库的改造升级，可以让合作社有足够的时间收购成员的牛蛙，加工成真空包装的冷冻牛蛙肉和后腿肉，进行贮存运输。仅此一项，就可增加30%的利润，这在合作社成立以来是绝无仅有的业绩。其次，牛蛙宰杀后的下脚料，原来全部当垃圾扔掉，既污染了环境，又造成浪费，影响效益的提升。现在经过技术处理后，被用作甲鱼、河蟹等配合饲料，为合作社提高了10%左右的经济效益。再次，自动宰杀设备的增设，只需3名工人分捡、打包与装卸，省掉了大量劳动力成本，且效率翻倍。

三、对接市场，走品牌化发展道路

打造品牌，提升影响。2013年合作社注册商标“YONGLE”，先后多次被评为常州市知名商标，“YONGLE”牌鲜活牛蛙、冷冻牛蛙腿持续多届被评为常州市名优产品。理事长谢粉祥先后被评为金坛十佳青年科技兴农带头人标兵、农民致富能手、创业之星、优秀科普惠农带头人和江苏省劳动模范、乡土人才高级乡村振兴技艺师，谢粉祥成为了远近闻名的“蛙王”，邻里乡亲都亲切地称他“谢牛蛙”。

拓宽思路，多元合作。在苏南地区，美国牛蛙进入餐桌的量是有限的，就近销售或零售有悖于经济规律，也不利于批量化生产。如何化解供求矛盾？合作社的良策是，微观求活，宏观拓展，找主流平台与载体、找境外合作伙伴、找特色产业养殖户（甲鱼、河蟹养殖户），共同打造产业链与消费链，打通销售“瓶颈”，打开消费市场。目前，网上订单、线下交易，冷链派送、一站搞定，永乐蛙业已经形成较为完善的集生产、加工、销售于一体的营销体系。

找准定位，广开销路。合作社从自身实际出发，找准市场定位，不搞零售，也不靠批发，走高品质、高价位、大订单路径。目前，合作社的牛蛙产品系列已拓展到浙江、上海、内蒙古等省市的大型食品企业和高端超市，如盒马生鲜、北京北水食品、上海财治食品、浙江丰佳食品等，尤其在南京、无锡的销售更是异常火爆。与此同时，牛蛙冻品更是出口澳大利亚、日本、美国，并与之建立长期的合作关系。这两年出现疫情，给境外订单与销售带来一定的影响。当前，合作社正在全国主要市场进行考察，拓展国内市场，力争将所有成员的产品消化在国内，将疫情影响所造成的损失降到最低。