化肥销量何以同比增长95%？

文／赵明月

一年刚过半，辽宁销售锦州分公司化肥销售已突破万吨，同比增长95%。

●从年销售化肥66吨到如今的破万吨，锦州分公司仅仅用了5年时间。供图/赵明月

7 月13 日，中国石油辽宁销售锦州分公司发布喜讯，今年分公司化肥销售量突破万吨，同比增长95%，成为辽宁销售系统首家化肥销量破万吨的地市公司。

锦州分公司2017 年开始经营化肥销售业务，当年化肥销量只有66 吨。此后，其化肥销量逐年攀升，2021 年化肥销量5100 吨。今年截至目前，其化肥销量10017 吨。这些佳绩的背后，“奥秘”何在呢？

抢先抓早广宣传

近两年，疫情时有反复、化肥价格振动上扬、市场竞争不断加剧。这些不利因素给销售公司非油业务带来了严峻挑战。锦州分公司直面挑战，提早动手，开展立体式宣传，为化肥扩销夯实了基础。

2021 年11 月一入冬，锦州分公司就开始谋划春耕化肥销售，总结往年销售经验，查找、分析存在的不足，制定化肥销售方案。明确分区责任制，业务部门指导各基层单位、加油站深入农村或通过微信、电话等沟通方式了解农户购油购肥需求，做到存量客户全覆盖回访，潜在客户大范围联系。2021 年，37 名农村加油站经理走访村屯63 个，登门拜访农民267 户，建立用肥档案128 份。

锦州分公司引导员工充分认识农村农资市场潜力，广泛宣传中国石油招牌含金量高、严选农资品牌质量可靠、经销农资的加油站点覆盖广泛、农资厂家技术支持到位、与辽宁卫视“黑土地”栏目合作深受农民朋友信赖等五大优势。同时，加油站用条幅、电子屏、宣传单增加农民对农资产品的了解。公司还线上制作图文宣传资料、短视频20 多个，通过抖音、快手、朋友圈扩大宣传，加大中石油和化肥品牌的双重影响力。

锦州分公司与农服类节目辽宁卫视“黑土地”栏目加深合作，把“黑土地”大篷车开进义县、北镇、黑山等农村集市，大力开拓农村农用物资市场，把农村站打造成服务农民的“放心农吧”，为农民送去惠农、助农政策。

专业服务赢信赖

锦州分公司携手化肥经销商举办化肥知识培训，针对锦州不同区域土壤特点讲选肥用肥常识，讲中石油所经营化肥的卖点，讲如何实现化肥和农家肥互补，特别指出用肥存在的“四大常见误区”。“过去卖化肥，基本是靠经验和人脉推销，成功率不高。如今掌握了科学选肥的知识，推销化肥的底气一下子就足了。”凌海管理团队右卫加油站经理尹东听完专家讲课后深受启发。

公司所属各加油站经理主动当好农民朋友的参谋助手。他们送货上门，定期回访，认真做好售后服务，收集农民用肥问题20 多个，第一时间联系化肥厂家给予答复解决。今年6 月中旬，凌海市三台子镇牟屯村种粮大户许洪林反映，自家玉米地作物生长到5 片叶后就不生长了。接到反馈后，凌海管理团队马上联系化肥厂专家，一同前往现场实地察看玉米长势，并在田地里拔出玉米幼苗，发现根系间出现害虫侵蚀情况。于是，专家推断，玉米种质量不合格，在浸染拌种时又缺少了一道工序，导致玉米苗在生长过程中出现各种抑制农作物生长的迹象。然后，专家提出了拯救方案，通过叶面喷施营养药，提高农作物抵抗力，等到生长至大喇叭窗口期，结合作物长势适量追施尿素。

“中石油的肥用两年多了，苞米长得棒大粒满。最主要的是啥时候要用肥，加油站都能及时送来，种地遇到问题还有专家帮解决。”黑山县姜屯镇常岗子村种粮大户杨健对中石油化肥的品质和服务非常满意。

千方百计拓市场

为了提高销量，锦州分公司各加油站正视压力、咬定目标、埋头苦干。北镇加油站经理梁友抓住每次春耕送油机会向客户宣传中石油化肥产品优势，为加油站不断创造商机。听说新立农场种粮大户奚先生有意购买中石油经销的化肥，但因为不了解化肥品质有所顾虑时，梁友3 次带着化肥样品和宣传材料登门拜访。奚先生经过多方考察和比较，最终把购肥款打到公司账户。虎年大年初二在化肥价格再次上涨前，梁友把128吨化肥送到新立农场，创下公司2018 年以来春耕化肥单笔销售吨数新高。

听说义县一家农业公司要采购一批特殊品种的化肥，义县管理团队副经理王敏跟化肥厂家沟通后，带领熟悉当地情况的站经理第一时间登门拜访。他们先后去了4 趟终于谈成，农业公司一次性购买化肥64 吨。

今年7 月8 日午休时间，北镇管理团队5 名管理人员来到鲍家加油站后院2亩试验田“锄禾日当午”。汗水浸湿了白衬衫，但他们埋头除草，互相加油鼓劲。“我们把加油站闲置的土地开垦出来，种上咱中石油自己卖的种子，施咱自己卖的化肥。看着这片玉米苗长势这么好，我们卖起农资来就更有信心了！”北镇管理团队党支部书记叶青带着管理人员定期到试验田除草、浇水、施肥。这块试验田成了中石油所经营化肥和种子的“示范田”，各加油站员工经常邀请农户来参观，让农民朋友眼见为实。在大家的共同努力下，今年北镇管理团队化肥销售数量同比增长58%，销售收入同比增长107%。

激励机制增动力

锦州分公司总结历年销售经验，加强市场走势预测，听取员工和客户的意见，保证下达的化肥销售任务既有挑战性又切合实际。公司制定了牵动力强的薪酬激励办法，对名列前茅的基层单位给予重奖，对排名靠后且完不成基础任务的扣减薪酬。到目前，化肥销售排名公司前三名的加油站员工平均增收3211 元。

用激励机制引导员工转变“只有农村站才能卖化肥”的观念，市区加油站不断掀起化肥销售高潮。市区北山加油站经理邸首楠带领全站11 名员工托亲戚、找朋友，联系拜访锦州周边沈家台镇、巧鸟乡所属24 个村屯，化肥销量同比增加228 吨，拿到奖励同比增加7 万元。市内贵州路加油站今年比去年多销化肥306 吨，多拿奖金8 万元。

用激励机制引导员工树立“化肥销量要和站的规模、位置匹配”的观念。今年，站经理曹大江把任务分解到班组。大家齐心协力，找路子扩销量，加油站化肥销量同比增加353 吨，拿到奖金同比增加8 万元。

用激励机制引导员工树立“抓住机会、多销多得”的观念。“公司激励政策这么好，我一定多销售，多拿奖！”贵州路贵州路加油站班长高宇今年卖了32吨化肥，个人销量同比增长105%，拿到奖金6048 元。