皮革工艺品直播带货促进经济发展路径研究

阎巍，赵立波

（哈尔滨金融学院，黑龙江 哈尔滨 150030）

引言

皮革工艺品凭借着材料牢固、造型雅致、工艺精美一直吸引着众多皮具爱好者和消费者的喜爱。随着电商直播的兴起，皮革工艺品的销售渠道也逐渐丰富起来。结合当前皮革工艺品的发展现状，利用直播带货方式进行皮革工艺品精准营销，有利于实现皮革工艺品产业经济的有效提升，从而促进皮革工艺产业的健全发展。

1 皮革工艺品直播带货概述

1.1 直播带货

直播带货是指通过一些互联网平台，使用直播技术进行商品线上展示、咨询答疑、导购销售的新型服务方式，具体形式可由商家自己开设直播间，或由职业主播集合进行推介。与线下的实体商品相比，线上直播带货商品不存在区域的局限性，这使得线上商品的受众群体更加庞大，直播带货亦是当下各类产品的新型销售渠道[1]。

1.2 皮革工艺品

皮革作为一种特殊的材料，在消费者的传统意识中，主要用于皮鞋、皮包及皮衣的生产制作，然而随着皮革生产厂家与皮具定制厂商的日益增多，皮革产品的生产规模与产业形态在不断扩大，许多产品已经出现了供过于求的现象[2]，随着社会物质生活水平的进一步提升，皮革工艺品悄然而生，一方面皮革工艺品可以用作生活场景中的装饰或家居摆件，例如皮雕画、装饰皮革画、皮革摆件等；另一方面，皮革工艺品可以用作现代文创产业中，例如皮手链、创意皮包、印花皮带、真皮工艺品以及各类文创皮具等，如图1 所示，精致小巧的牛皮钥匙扣工艺品，形态设计为蒙古包形式，结合了蒙古族文化元素，造型十分新颖有趣。

1.3 通过直播带货发展皮革工艺品产业经济的意义

当前，皮革工艺品的销售渠道主要以旅游小镇、文创商品店、皮具售卖中心以及各大商场超市柜台等，主要以线下形式进行销售，对于其皮革工艺品产业经济的发展有较大的局限性。

通过直播带货发展皮革工艺品产业经济，一方面可以改善当前皮革工艺品的局限销售模式，利用线上直播带货的方式有效开展皮革工艺品的精准营销，实现产业经济的提升；另一方面，有利于宣传各类皮革工艺产品，让更多的人了解到皮革文化，从而愿意购买皮革工艺品，对皮革产业发展、现代化销售工作、皮革产业经济结构的建设具有现实意义。

2 影响皮革工艺品直播带货的不利因素

2.1 缺少全面的皮革工艺品带货信息渠道

皮革工艺品在电商直播带货销售过程中相对小众，缺少全面的带货信息渠道与销售铺货渠道。以往的皮革工艺品受制于产业链上下游的限制，大部分皮革生产商或者皮具定制公司都采取的是贴牌方式或私人定制，皮革工艺品的生产和销售常常是以分开的形式，而直播带货则需要稳定的产品货源、配送物流及生产厂商的配合，皮革工艺品的直播带货信息渠道在现阶段相对闭塞，进一步制约了皮革工艺品的发展之路。

2.2 缺乏对直播带货模式的了解

较多的皮革产品生产厂家缺乏对直播带货模式的了解，十分不利于当前的皮革工艺品直播销售发展。多年以来，中小型皮革厂家其销售模式一直是代理制销售或订单加工销售，对于相对新颖的直播带货模式并不了解，对于直播带货的模式、方法、营销方案、销售技巧知识大多比较陌生，也就更谈不上皮革工艺品直播带货的专业销售方法，进一步影响了皮革工艺品直播带货的发展之路，很容易错过这波直播带货的浪潮。

2.3 皮革品牌缺乏一定的知名度

当前的直播带货规模十分庞大，消费者在观看网络直播过程中，对于消费产品的判断力主要来自产品外观、产品质量、品牌形象、主播话术及直播折扣活动等，其中，由于部分皮革工艺品缺乏具有知名度的品牌形象，导致皮革工艺品的销路不尽理想。

由于大部分厂商对皮革工艺品主要以产品生产为主，对其品牌的传播和管理较少，缺乏良好的产品口碑基础，而在直播带货过程中，大多数消费者并不会选择无品牌的网络商品，而是更加倾向购买人数多、品牌知名度好的产品进行购买，影响了大众对皮革工艺品直播带货的兴趣，也就不利于通过直播带货来发展皮革工艺品产业经济。

3 直播带货促进皮革工艺品经济发展的实施路径

3.1 增强直播人气与流量

在运用直播带货进行皮革工艺品销售的过程中，商家需要将直播带货的流量作为销售过程的关键一环，并通过有效的方式来提高带货过程的流量与人气，使皮革工艺品的销售能够被更多人知晓，为提高皮革工艺品的整体销量经济创造销售条件。

首先，直播带货的流量与带货人的人气息息相关，所以，在选择带货人的过程中，商家应当与各平台网红之间进行合作，提高带货过程的销售流量。其次，为了提升皮革工艺品直播带货的销售人气，商家必须要优先对消费者群体的购物需求进行深入调查，根据消费者的消费喜好来推送对应的皮革工艺产品，使网络带货的产品销量及人气提高[3]。例如，四十岁至五十岁消费者群体较为关注生活以及家居类的产品，为了适应消费者的爱好需求，商家可以通过网络带货的方式，将创意皮具、皮手套、皮帽、牛皮沙发等进行供给与销售，保障直播带货的销售人气，从而提高产品卖出的可能性，进一步对皮革产业经济进行提升。

3.2 开拓消费群体

为了更好地使皮革工艺品进行网络直播带货销售，要进一步打开皮革工艺品的消费市场，积极开拓消费群体，使更多的人了解到皮革工艺产品的魅力和优势，利用大数据精准推送，不仅让皮具爱好者前来观看，还要让各个年龄阶层的消费群体有所了解[4]。

开拓消费群体的方法，首先，要选择好皮革工艺品直播带货的网络环境，当前抖音、快手、淘宝等平台已经成为网络带货的主要场所，然而，除了这一类大型的网络直播平台以外，其他平台同样具有发展网络直播带货的潜力。为此，皮革工艺品应该根据皮革特色，选择销售可能性更大的平台进行直播带货，例如潮服直播平台、工艺美术直播平台等，根据皮革工艺产品的特色，优化网络直播带货的效果。其次，为了更好的开拓消费群体，皮革工艺品商家应该在直播间设计相应的折扣活动，吸引不同消费者前来观看驻足，带货主播设计相应文案，对皮革工艺品进行精准营销；最后，要满足不同消费群体的购物需求，皮革工艺产品的售价区间、产品类型应该多种多样，满足不同年龄段的消费需求，从而对皮革产业经济进行有效的提升。

3.3 打造皮革品牌

从大众的购物习惯来看，尽管两种产品的功能、价格一致，但消费者群体仍然更加倾向具有知名度、品牌的商业产品。针对消费者的这样一种购物心理，皮革工艺品商家在直播带货中，应该努力塑造皮革工艺产品的品牌形象，通过网络传播的方式提高产品知名度，使皮革工艺品能够在网络市场当中形成良好的口碑，使产品销售量得到显著提高。

首先，在打造皮革品牌的前期准备工作中，商家需要根据自身生产皮具的特征、种类等因素，完善产品品牌的基本信息，其中包括：Logo、产品功能、生产地、产品工艺、皮具质量检测……在完成这一系列工作之后，消费者才能够通过直播带货中的信息供给，对皮革工艺产品的具体内容进行深入了解，从而达到塑造皮革品牌的良好形象。其次，皮革工艺品商家应当对直播带货的销售过程、物流过程、签收过程进行全面的监督与管理，确保每一份皮革工艺品都能够完好无损地送达消费者手中，降低直播带货中产品的差评率，久而久之，产品能够通过直播带货的形式形成良好的商业口碑，为塑造良好的品牌形象提供新的动力。

最后，商家可以通过热点事件、文化传统结合，来提高产品直播带货的热度，为消费者树立良好的品牌印象，例如传统皮影文化结合的皮具文创产品，既可以为产品赋文化之美，还可以进一步树立皮革品牌形象，久而久之对皮革产业经济产生正面影响力。

3.4 拓宽皮革产业发展渠道

为了更好地促进皮革工艺品直播带货，可以进一步依托皮革产业链及产业形态，进行皮革产品的多元化开发，丰富直播带货皮革工艺产品的种类。

首先，结合目前市场需求和实用主义出发，进行皮革工艺产品的多样化形态开发，开发具有一定实用主义、切合消费者实际生活需求的工艺产品，例如特色皮具、文创皮包、印花皮带等；其次，通过直播带货数据对消费者需求及外观喜好进行数据统计，对当前的皮革工艺品进行设计改进，完善当前产品的不足之处，打造外观精美、功能丰富的皮革工艺品；最后，通过积累直播热度，积极宣传皮革工艺文化，让更多的人了解皮革产业和皮革知识，通过直播带货扩大皮革工艺品的功能，例如让消费者通过直播间观看皮革工艺生产过程，了解皮革文化的历史，了解匠人精工的皮雕魅力，进一步感受皮革工艺文化，从而打造消费者喜爱的皮革工艺产品，进而拓宽皮革产业经济的建设与发展。

3.5 打造海外市场

从当前网络直播带货数据中可以看出，在皮革工艺品消费者群体当中，有一部分来自海外地区，且海外用户的网络购物消费数据经济体量十分可观，足以看出，国内产品在海外市场的供需量较多。根据中国皮革协会在过去2021 年统计的数据显示，在2021 年1-12 月，全国皮革行业产品出口总额903.3 亿美元，同比增长32.7%，占全国进出口贸易总顺差的10.4%[5]，这也从侧面说明我国皮革产品近年来的出口经济发展形势良好，面向海外市场潜力巨大。

在皮革工艺品直播带货海外市场打造过程中，首先皮革工艺厂商要分析皮革工艺商品产地与海外市场的对接情况，从物流距离、物流审核等多个方面考虑开拓海外市场的可行性，从而对后续的直播带货工作进行深入的规划。其次，为了向海外用户介绍皮革工艺产品的信息，带货人员应当具备标准的外语沟通能力，减少直播带货中的语言交流障碍。最后，直播带货的皮革工艺产品应当具有一定的中国产品特色，例如传统皮影、皮雕艺术品、传统元素融合的皮革文具等，以多种不同形式的皮革工艺品种进行产品呈现，既可以为皮革产业出口创造更多的经济效益，也可以进一步传播东方文化之美。

3.6 开展多元销售模式

在皮革工艺品的直播带货过程中，开展多元化的皮革工艺产品销售模式，可以对消费者进行营销手段的引导，有效刺激消费者下单，从而提高产品的带货销量。为此，要打造出良好的直播带货氛围，为皮革工艺品的销售提供充分的条件。

首先，皮革厂商可以与职业皮具带货主播进行合作，其目的在于，皮具职业主播的带货专业能力较强，了解皮革文化及皮革工艺，有利于打造出良好的直播沟通氛围，帮助直播带货在前期实现跨越性发展。其次，在皮革工艺品直播带货发展的中期阶段，商家可以尝试与高校皮革专业大学生进行合作，一方面，就读于皮革专业的学生具有较强的皮革知识能力，在经过带货培训后，能够在直播带货的过程中根据皮革工艺品的优劣势总结其销售方法，帮助产品提高销量。另一方面，大学生对不同年龄群体的购物需求情况具有较深的了解，有利于发展直播带货的销售特色，并根据不同群体的喜好需求进行皮革工艺品销售，提高直播带货的工作质量。最后，皮革厂商还需要对直播带货进行预售模式的刺激，例如利用“爆款单品”低价皮具进行预售，以惊爆的低价折扣吸引更多的消费者进行关注，通过在直播间的带货引导，让消费者从普通产品引导至中高端皮革工艺品，保障皮革工艺品销售带货经济效益的有效实现。

4 结语

皮革工艺品利用直播带货的产品销售方式，可以有效促进皮革工艺品的销量提升，进而对皮革产业经济起到一定的促进作用。同时，在皮革产业现代化发展的过程中，在当下网络销售的产值占据皮革产业经济的较大一部分比例，因此，皮革厂商及皮具生产商应当意识到直播带货销售方式具有良好的发展前景，对直播带货的模式进行深入研究，充分发挥直播带货产品销售方式的优势，使皮革产业经济的发展能够保持向上的态势。