A公司网络营销策略研究

刘闯

摘 要：随着网络经济的不断发展，各类企业也开始不断的涌入网络市场，随着人们生活水平的提高，对于耳机和话筒的需求也在不断增加，虽然国产耳机和话筒品牌也具有一定的市场竞争力，但更多的国人对于本土耳机和话筒的认可度较低，本土耳机和话筒的整体功能上，无法和国际知名耳机和话筒品牌相比。本文世界知名耳机和话筒企业A为例，分析国际品牌耳机和话筒在我国的网络营销的策略和手段，提出符合我国本土耳机和话筒品牌的网络营销策划研究。

关键词：耳机；网络营销；策略研究

一、前言

互联网对于社会发展影响不断深入，各大企业也将目光放在了这块“大蛋糕”上，企业对网络营销的投入比例也在不断增加。网络营销因其跨越时空、信息传递便捷、融合包容性强等特点，不断增加在企业营销战略中的比例。企业营销最终的目的是如何能够在市场竞争中展示竞对企业，占据市场的有利地位，提升对市场调研，收集和分析有效的数据和分析，以数据为基础，实现在大环境下对市场行情的理解和判断。网络是各类原始数据的聚集地，有助于企业能够初级数据的获取，虽然企业对网络的重视程度不断增加，但在实际的实施过程中，依旧存在诸多问题，因此对网络营销策略研究对现代企业的成长十分必要。

二、A公司简介

A公司成立于2008年，是世界知名耳机、话筒、无线传输系统中国地区分公司，总部在北京，A公司及其总公司不断地引领着新的音频技术的潮流，是业界公认的无线电、红外声传输技术、听诊式耳机、航空通话耳机、多媒体传播、呼叫中心耳机和头戴式耳机的先驱。

三、A公司网络营销存在的问题

（一）数据挖掘不精准

淘宝目前使用千人千面的机制，店铺推荐的流程已经十分成熟，淘宝店铺推荐的用户访客已经远远超过主动搜索的用户访客，淘宝的店铺推荐主要是通过店铺内每一条链接都配置固定标签，淘宝通过用户画像的方式，根据用户偏好向用户推荐商铺，A公司由于线上运营人员专业程度不足，整个店铺内的产品链接匹配精准度存在偏差，直接影响访客人群数据不准确，影响店铺数据挖掘以及店铺数据的分析和产品补单的标签设定。例如店铺目前主要的目标客户是800-2000元的消费人群，但进店访客多以200-500元为主，甚至是100-200元的消费人群，这种消费层级人群和店铺整体产品价格并不匹配，导致无法形成购物转化，最终导致店铺的支付转化率不断下降。

数据挖掘不准确除了产品标签会产生偏差外，对于进入店铺的访客标签也会产生，因为天猫后台大数据以个人购买行为对卖家店铺进行属性分类，例如，在一定时间内，在你店铺的访客，产生的购买行为比例较低， 天猫大数据就会自动给店铺降低流量，降低用户推荐，导致整个店铺的流量不断降低。同时由于对天猫店铺现有数据挖掘和分析不足，店铺自身定位是800-2000元客单价的买家，在店铺进行产品补充的过程中，却经常上架2000-3000元的货品，这样就会导致进入店铺的访客，会逐步转变成2000-3000元的人群，店铺流量也会变成这个层级的用户，导致和店铺初期的客户定价产生偏差。

（二）客服服务态度有待提升

A公司的售后服务工作存在明显不足，在现有评论中，对于产品质量的差评是差评中占比最高，作为全球知名的耳机和话筒品牌，买家最在意的就是产品质量问题，毕竟产品单价整体高于国内其他耳机和话筒品牌，如果产品质量存在问题，会影响买家的购物感受，也让很多访客在看到这些质量存在问题的评价时，直接會放弃购买，而且这些差评明显是淘宝机器人自动回复，让更多的买家认为，这些问题不仅真实存在，而且卖家没有给出任何解释，让买家更加担心产品的质量。这就反映出A公司在品质承诺上存在售后上的问题。

除了产品质量上存在售后的不足，在客服处理售后问题上，A公司也存在问题，在现有评价中，有明确的评价是关于售后态度差的，“他们直接拒绝，客服介入，让我寄回给官方售后检测……真无语，我不想寄了”“每次找客服，只会让你找技术部，有时候电话还不接”等评价，而且这些评价都是追评，说明刚开始购买的时候，买家是抱有信任的态度，这些都是A公司售后服务态度较差的表现。

（三）直播创新营销能力较低

A公司电商直播创新能力较低，内容同质化严重，抄袭泛滥。当前的A公司主播，无论是直播内容还是爆款推荐，几乎都是相互抄袭，鲜有独创的。A公司淘宝直播也逃不出这个怪圈，在店铺带货直播中，基本上以青春靓丽的女性为主，但是作为高品质耳机和话筒，买家更倾向于看到“理工”属性的男主播。主播风格模仿严重，直播间内的爆款商品，也是多次重复出现。对商品的介绍同质化严重，直播间里的活动和促销手段，也大致相同，这让很多观看直播的买家缺乏了热情和兴趣。目前各大高品质耳机和话筒产品店铺都在进行直播，如果A公司天猫店直播内容无法提起买家的兴趣，会让越来越多的买家不愿意去浪费时间去观看直播，如果能够直接从商品的图文介绍中，真正了解到商品的实际信息，就能够满足买家进行正确的购买，那么A公司直播间的创新能力会越做越窄，很可能会出现可有可无的尴尬局面。

四、A公司网络营销优化策略研究

（一）数据精准挖掘

A公司对于数据挖掘不准确，直接影响了店铺权重和SEO排名。因此精准化的数据挖掘和数据分析至关重要。精准化的数据挖掘，首先是店铺接待指标，这类指标数据发生在商品销售前。在一定时间内，特别是店铺在进行了加权投放、活动上线以及其他促销类行为后，买家对于店铺的光顾情况，产品点击情况，咨询情况，客服商品介绍情况等，得知店铺的咨询情况，广告投放情况以及活动参与情况，优惠券领取情况等，通过这些数据优化店铺的运营，广告和促销等获得，这些数据都可以直观的看出A公司店铺实际的接待人数，顾客对商品的感兴趣程度，结合最后的成交情况，可以了解店铺最终的咨询转化率。其次成交指标，该指标主要围绕店铺的销售类型，退款情况、商品、售后几个方面展开。其中比较重要的指标有销售数据、各类商品销售数据、退款数据、售后数据以及预售订单。销售数据是支撑整个店铺最重要的数据，目前A公司天猫店铺整体全年销售额大约在40万左右，下单数量基本稳定在3万2千件左右，但是对于静默下单还是咨询下单等情况，没有细致划分。通过对销售数据中下单情况的分析，可以有效的了解店铺内买家的基本构成情况，有利于店铺用户画像的构成，更加有利于提高进店访客到购买者的转化，也有利于潜在消费者的挖掘。在成交数据中，可以多分析咨询购买下单的情况，将咨询下单比较多的问题，在商品描述或者图片标题上进行细化，提升静默下单的比重。

（二）提升售后服务质量

提高淘宝天猫电商客服的服务质量，对于评论可以减少“机器人”自动回复，增加回复的真诚度，尤其是针对差评，要认真听取买家反馈的问题，做好稳定买家情绪的同时及时给予合理的解决方式。

很多网购者，在进行商品购买的时候，第一时间看到不是产品的详情介绍而是去看评论，而且主要是看中差评，当看到差评里，客服的回复都是千篇一律的机器人回复的时候，对网购者的消费热情是一种极大的打击，很可能很长时间地失去这位潜在的买家。

客服进行评论答复时，可以模仿“小米”或者“华为”的客服回复，现在的购买小米或者华为产品的买家，基本上都会去评论，他们的目的就是想获得客服与众不同的回复，A公司天猫客服也可以进行模仿，无论是打油诗还是诙谐俏皮的冷笑话，都会让买家觉得这个客服是有血有肉的真实存在，而不是冷冰冰的机器人。对于可能出现在各大评论性网站以及其他平台上的负面新闻需要第一时间去澄清这个事件的真实情况，及时消除这类新闻或者评价对于企业网络形象的影响。借助各类网络媒体将企业做的传递正能量的新闻，传递给广大网民，在网络上营造出一个有责任有担当的国际大品牌形象。

（三）提高直播产品原创性

当前的淘宝直播间，各种商品的雷同宣传太多，让很多消费者都不愿意再去听主播介绍，在加上千篇一律的促销手段和线上营销话术，让很多消费者产生了一定的排斥心理，在这样的背景下，提高产品和线上活动的原创性，可以极大的提高消费者的好奇心和参与感，更愿意在直播间和主播进行互动，提出自己的想法。提高产品和线上活动的原创性，是每个品牌主播团队需要关注的问题。

当前人工智能技术的不断发展，作为国内最大的互联网企业，阿里巴巴在人工智能技术上，也是走在前列，可以适当的将一些人工智能技术，用于淘宝直播平台，比如VR直播间，让消费者和商品的距离，打破时空的界限，又或者是例如3D模拟技术，让消费者可以更加直观的感受到商品的方方面面，A公司作为高品质耳机、话筒的代表品牌，更应该利用科技手段，增加买家购买前的体验感，提升直播间产品的原创性和买家的参与度，以此来创造出属于A公司淘宝直播间的原创风格。

五、结尾

通过对A公司现有网络营销方式的分析，可以得出A公司网络营销存在的问题，针对这些问题结合A公司的实际情况结合，提出了符合A公司特点的网络营销对策，选择多种网络营销宣传渠道和方式多种方式对现有网络营销问题进行优化和改进。随着5G网络和AI技术的不断发展和普及，在未来的网络营销中，除了要抓住时代的特点和踩准网络风口的同时，抓紧本企业的网络品牌建设以及网络口碑优化也是不容忽视的，未来消费者画像和区块链技术不断的发展网络市场的竞争将更加的激烈和残酷。

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