1919酒类平台科技股份有限公司营销渠道模式优化研究

罗凯保

摘 要：网络不仅带给人们机遇和便利，而且也对传统行业造成了巨大的威胁。因此，这些传统行业也开始结合互联网的发展趋势进一步扩大生产模式。传统酒类也借助互联网这个平台来发展壮大自己，各个酒类电商平台迅速建立，然而我国当前酒企互联网前景并不大好，其营销渠道存在一定的瑕疵与问题。营销渠道的发展状况直接影响一个企业的经济绩效和未来发展，值得企业去探究和深入思考。以1919酒类平台科技股份有限公司为例，就其渠道模式的缺陷提出相关的优化建议，即加强品牌建设，加强营销渠道团队建设，加强客户关系管理，加强物流信息系统管理。

关键词：1919 酒类平台;营销渠道;平台服务;酒类电商

中图分类号：F274        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2022）16-0031-03

引言

中国人口基数大，网民数量不断增加，对任何消费品的需求量特别大，酒类商品更是供不应求，所以不管在生产还是销售上我国在全球都占据首位。然而电子商务正冲击着各个行业的零售业，酒水行业也不例外。与此同时，酒水行业不但转型升级适应市场，而且也寻求自身发展电商之路。酒水行业在传统销售渠道还是在目前新型的销售渠道中都或多或少有一些问题，优化改善酒水行业渠道迫在眉睫。本文通过对1919酒类平台科技股份有限公司营销渠道优化的研究，发现了1919酒类平台营销渠道方面存在的一些问题，并为其营销渠道的发展提供建议。

一、公司的营销渠道现状

（一）自建终端

1919起初在四川成都开一个线下门店，后来创始人杨凌江尝到了盈利的甜头，决定自建终端。门店不断慢慢增加，1919逐渐走出成都，走出四川，加盟店在一二线城市越来越多，三四线城市也有网点布局。这不仅仅是公司能够收取更多的加盟费，更重要的一点就是进行全国连锁，展示的是一个公司的形象和品牌，达到一个很好的宣传效果。这样一来节省了很大一笔广告费，不但能够盈利也可以节省成本，还有就是不被零售企业和厂家控制，自己直营店和加盟店有了话语权。代理费、管理费、广告费等都由厂家提供，1919负责销售赚取差价而已。总而言之，自建终端的优势明显可见，能够对价格自控，不依赖厂家;对成本也可以控制，进行库存排产处理，从而连锁提升品牌形象。

（二）线上线下一体化

一个企业想要做大做强，线上线下一定要打通，不能一味地只做自己擅长的线上或线下。在企业起步的时候一定要线下线上同步进行才能提升知名度，从而达到盈利的目的。1919在线上所展示的商品在线下顾客都能够见到，很好地增加了客户的体验感。所以，企业应该将线上线下产品、价格、订单、库存、资金支付等都一体化，这样客户下单或门店直接购物没那么多问题。1919的后台数据库存购物之后自动减少，新货一键上架;网站所展示的产品与线下门店毫无差别，线下销售会积分，提升顾客的复购率。因此，线上线下各环节数据一致，不仅帮企业优化管理流程，提高工作效率的同时也降低了成本，减少商品流通环节的出错率，是企业互联网转型道路上不可或缺的管理条件。

（三）品牌官方商城

品牌官方商城根据消费者的诉求定位而建立，在产品展示功能上尽可能地吸引消费者眼球，除了设计出酒文化的元素之外，还有外表包装以及价格。必须有客服在线电话帮助顾客解惑疑问从而进行服务，1919对产品进行分类尽可能地方便顾客找到自己想要的物品。在官方商城有自己公司的简介，它的文化塑造以及团队管理理念都要展示，能够体现自己公司的价值所在。还要设计会员管理机制，批发价、VIP价、特价等根据这些会员机制商城会不断推出顾客的诉求点和需要的商品。并且线上线下商城购买增加积分，这些积分会在不同的商品中抵扣。1919在品牌官方商城上产品的宣传与企业自身价值的塑造都做得非常优秀。

（四）“1919吃喝”APP

当前，1919自己运营的系统基本完善：消费者可以在手机APP线上网购，然后系统会追踪顾客的地理位置，选择离顾客最近的门店进行配送。当然如果门店多，会依次给各个门店分发任务，但是公司也会严格把控门店加盟选址和数量控制。1919总部力求最快19分钟送达消费者手中，最迟同城两小时，所以全国各加盟店都遵循总部规定。此举很快提升了1919的知名度，迅速在一二线城市扩展网点，门店不断增加，慢慢延伸到三线城市使各个城市不断网格化。线上订单要以最快的速度处理，线下加盟店不单是超市更是一个储藏室。门店接到订单通知一般都是店员配送，店员不仅仅是收银员还是理货员，配送也不例外。

二、公司营销渠道管理中存在的问题

（一）品牌宣传力度不足

刚开始，资金欠缺运转不开，因此1919在品牌宣传上很少投入资金，一般都是在网络媒体花很少一部分资金进行宣传。广告宣传力度欠缺，品牌知名度就上不去，门店销售额会一直处于僵持状态。近几年一般都是总部扩大宣传，而线下门店几乎在各个节日都不会有活动，这很大程度上限制了1919的知名度。

（二）对客户服务意识差

当消费者选择在1919购买酒时，主要原因是特别方便。然而，有时消费者会遇到下单后无货、订单延迟交货等问题，从而耽误了消费者很多宝贵的时间，这就是信息不对称和服务不平等的表现。客户对复杂而漫长的退款过程提出投诉。1919在快速发展的压力下，出现物流储运、退换货等服务问题，其实也是国內大部分酒类电子商务面临的主要问题。我们不想因为1919的缺陷运作而责怪它，我们更关心如何处理、预防和解决这些紧迫问题。将自己服务系统做大做强，让顾客体验最贴心的服务，这也是1919多年的目标。

（三）物流、仓储体系有待改进

随着时代的进步，企业的物流体系和仓储体系已经严重脱离目前的技术时代。酒水产品很容易破碎，这无疑加大包装和运输成本，需要更好的保护措施。一旦到了春节，其他大型物流公司就会停止运输，所以说一定要建立自己的物流公司，一方面维护公司的顾客满意度，另一方面减少很大一部分运输成本。建立一个庞大物流体系，前期资金可能花费很大，但一旦建立起来势必比其他同行企业更具有竞争优势。物流主要体现在速度和服务态度上，当然顾客的产品要有保障。有时候接到消费者投诉现象，产品破碎问题对公司声誉影响极其严重。所以说这些问题要从根本上解决，就必须建立自己完善的物流系统。

（四）渠道窜货严重

因为加盟连锁店在总部进的货利润比较低，所以好多连锁店窜货，自己找厂家直接进货，进而能够获得更多的利润。这样一来，各个连锁店有了自己的渠道，总部只收取了加盟费，而赚取其他的利润就被各个加盟连锁店架空。

（五）无食品安全意识，影响企业形象

当前，好多酒水厂制造假酒，这对有些酒类电商也不利。因为消费者在网购时容易买到假货，尤其高档名酒这类快速消费品。好多人进店买酒也有这种疑问，尤其是吃过亏上过当的顾客，所以在进行采购时一定要加大对酒水的验证。这不仅会影响公司声誉，还会涉及消费者安全的问题。有些厂商会制造仿制品，价格不变，但是质量上根本没有保障，导致消费者对公司的不满与诋毁。所以，质检人员为了企业形象绝对不能含糊，一定要处理好假酒的问题。

三、公司的营销渠道优化建议

（一）加强品牌建设

公司到目前已经有10年的运营经验，如今在全国一二三线城市分布门店，进行网格化布局增加知名度，从而提升公司的品牌建设。虽然有了十年的积累和经验，但还是没有跟进互联网市场的千变万化。要想企业不断成长就必须做到以下几点：第一，一定要以客户满意度为主，尤其接收到消费者对产品的反馈和投诉，要及时处理及时完善;第二，除了产品问题还有服务问题，销售人员一定要以亲切的语氣和顾客进行沟通交流，给消费者很好的印象;第三，除了产品和服务，企业要在广告宣传上加大力度，在各个节日举办各种促销活动，从而增大该企业的知名度。

（二）加强营销渠道团队建设

团队建设是每个企业所必备的战略布局，因为企业需要人才，所以每个企业必须引进人才建设渠道团队。很多企业为了竞争人才，花大量资金从其他公司抢占职业人才，目前1919人才团队建设人才紧缺，为了更好的发展，1919需要制定人才招聘方案：第一，企业要有新生力量和年轻奋斗的气息，人资可以每年在国内各大高校进行招聘;第二，虽然对外招聘，但也不能忽略企业内部人才培训，要注重内部团队建设的职业素质和技术水平。人资几大模块中培训占很大比重，刚开始进行初始培训，然后根据培训结果因地制宜、因人而异进行轮岗培训。企业不断挖掘员工的潜力，能够使人岗匹配，鼓励各部门的人员，尊重他们的想法，有一定的上升空间。

（三）加强客户关系管理

客户关系对每个企业至关重要，这不仅仅会影响公司的声誉，也影响公司产品的销量。所以说每个营销渠道管理人员必须认真对待与客户的关系。为了维护企业与客户良好的关系，1919应做到以下工作：首先，要全面、系统地建立自己的客户关系管理方案;其次，对客户档案进行资源整合，客户的信用情况、基本资料尽可能详细的整理搜集;最后，将所有客户的档案进行扩充，能够真正地掌握客户对公司有利的一切信息。同时，1919公司应建立以分析调研为基础，以信息收集、反馈、整理和处理为后续运作的完整体系，使公司能够准确地作出决策，制定营销战略。

（四）加强物流信息系统管理

消费者现在对产品的要求越来越高，不但追求品质价格和服务，更加注重的是物流速度。所以说，物流对任何一个电商企业都是有益无害的。目前，1919在这方面做得很好，大部分城市承诺最快19分钟送达，所以这无疑是企业最大的竞争优势;除了线上卖酒的物流快速服务，线下各个门店也提供更多的客户体验，使得客户在线上看到的酒在线下都能够真实体验到商品，这样能够吸引更多的忠实客户，同时为厂商、经销商提供信息服务，便于其精准销售。

目前看来，1919还应做到以下几点：第一，走自己具有优势特色的道路，也就是物流速度要快，这相对于竞争对手而言无疑是公司最大的优势;第二，一定要约束和管控加盟商的物流速度，不能因为线下门店的不重视而破坏整个公司形象，这些都应由线下仓库中心和自建的物流系统来支撑。只有这样，1919才能在物流上做到极致，满足消费者的客观需求，坚持走自己的特色化道路。

结语

俗话说，“得渠道者得天下”，“谁掌控了渠道，谁就赢得了市场。”面对瞬息万变的市场营销环境，酒水电商行业对市场营销理念、营销渠道模式都应作出相应的调整。

在对1919公司营销渠道进行了详细的考察了解后，发现其渠道模式存在宣传力度欠缺、客户服务意识差、物流、仓储系统构建不完善、渠道窜货严重等一系列系统问题。本文对其营销渠道问题分析并建议优化，其优化的思路就是在不损失公司的利益下，能够以最快的物流速度将产品送达到终点。同时，渠道优化的方向要以“终端”为核心，把“终端”作为整个优化渠道的基点，不断缩短渠道链条;在渠道优化中，要遵循聚焦终端、扁平化、高度控制、精细化管理、整合营销渠道资源等系列标准。为此，结合营销渠道相关理论，本研究提出对其营销渠道模式进行优化，从而加强品牌建设，加强营销渠道团队建设，加强客户关系管理，加强物流信息系统管理。

科学的营销渠道模式与管理是提升企业市场竞争力的重要手段。但是市场瞬息万变，企业时刻要跟随市场的变化而推出新的渠道模式。营销渠道模式本身并无优劣之分，只有适合与不适合，企业在不同的发展阶段应该尊重企业与市场发展规律，依据市场环境的变化选择最适合自身发展的营销渠道模式。本文的研究希望对国内酒类电商的营销渠道提供一些参考价值，也希望为1919公司对营销渠道模式的改进与创新提供方向。

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