日本“专精特新”企业成功秘籍

文/倪月菊

它山之石，可以攻玉

“专精特新”是中国对那些针对特定细分市场的企业或产品的特有称谓，是指具备专业化、精细化、特色化、新颖化优势的企业。这些企业虽然规模不大，但拥有各自的“独门绝技”，在产业链上具备一定的话语权。

在日本，“专精特新”企业被称为全球高利基企业（Global Niche Top Company，以下简称GTN）。这些企业凭借差异化战略，在细分市场拥有极高的市场占有率，成为全球产业链中不可或缺的一环，推动了战后国家经济的迅速崛起，也成就日本出口和外汇储备的持续增长。因此，分析日本高利基企业成功的经验，对于我国培育“专精特新”企业具有重要的借鉴意义。

日本GNT企业的评价标准

日本把GNT企业定义为专门从事细分领域业务、服务缝隙市场，在国际市场上具备竞争优势的一流优秀企业，在国际细分市场占重要地位、有重大贡献的企业。从具体标准来看，既要兼顾全球市场占有率与利润，重视独创性与自主能力，还要看维持全球市场占有率的可持续性。

2014年，日本经济产业省首次在全国开展了GNT评选活动，评选标准为：收益性、战略性、占有率和国际化四项指标，最终有107家入选企业。按专业领域划分，机械、制造领域52家，材料、化学领域20家，电气、电子领域15家，消费品及其他领域13家。按企业规模划分，中小企业69家、中坚企业25家、大企业6家。

2020年1月，第二批GNT企业评选时，增加了制造业供应链上重要的材料和零部件等企业。评选指标在第一批评选基础上，增加了研发投入比例、研发人员比例等，不仅强调企业具有长期保持世界细分市场份额的能力和长远发展战略目标，还明确了对竞争企业及国家的信息收集以及应对风险等能力。

第二批入选企业有113家。从入选企业的平均数据来看，入选企业的全球市场占有率为43.4%，营业利润率为12.7%，海外销售额占比为45%。此外，有一项指标值得注意，即提供的产品和服务现在及5～10年后预计的市场规模。调研发现，GNT市场规模平均将实现2.21倍的成长率。这些高占有率、高利润率、高成长率及高度全球化的企业构成了日本优秀企业群。它们凭借着精湛的技术与工艺、强大的配套能力，在各自的行业里拥有不可替代的地位，成为日本产业界响当当的GNT。

日本GNT企业的成功之道

关于日本企业的成功之道，谈到最多的应该是日本的工匠精神。毫无疑问，工匠精神也是成就日本GNT企业的重要因素。此外，我认为还有以下几个原因。

第一，GNT企业的核心武器是利基战略。利基市场往往具有产品范围狭窄、市场规模不大、客户需求稳定、产品在全球范围内具有通用性的特点。企业通过聚焦利基市场，为客户提供独特的产品和服务，成为该细分市场占有率“第一”的企业的整个过程，就是利基战略实施的过程。日本113家被认定的GNT企业，几乎都是采用利基战略，通过持续创造细分第一，持续积累下来，由弱至强、以弱胜强。其中，选择高利基业务是重中之重，要找到一个市场容量既要足够大（能够满足企业长期成长的需要），又要足够小（不会引起大企业的关注和兴趣），在技术上变革不会太快，投资又比较偏小的业务板块。例如，日本拉链巨头YKK集团在创业之初，就是通过市场调研了解到，拉链产品范围狭窄，实力强大的公司不会进入该市场；市场规模范围较小，但有很大的发展潜力；在技术方面，当时的企业都在通过手工生产拉链，还没有机械设备，技术提升空间很大，市场竞争程度不高，有利于后进者的生存和发展。于是，YKK果断进入拉链利基市场。目前，YKK已经成为在日本占有率达95%，在全球市场占有率达50%的企业，成为名副其实的GNT企业。

第二，GNT企业成功的关键是差异化竞争策略。获取竞争优势的本质是有意识地制造差异。日本GNT企业依靠核心技术力创造了这种差异，并且与其他应用技术融合后，与利基市场、高成长产业的客户等联系起来，加强了与客户的互动，成功确立了综合竞争优势。总体来讲，日本GNT企业的差异化策略是从业务领域、地域、客户群体等方面进行的。首先要清楚企业生产的产品想提供给谁、目标客户是谁，然后再围绕目标客户群体展开一系列的差异化竞争策略，在功能性能、原材料、产品的用途、包装、售后服务等各项上，分别展开差异化，不断增加差异化的厚度。

第三，明确的全球化战略有利于在全球市场布局。日本GNT企业不断加大全球化的力度，凭借对海外市场的快速反应能力，在全球市场上走差别化道路，为世界市场提供独特性、高性能、高品质的产品及服务，努力使自己成为世界领军企业。具体做法包括：搭建海外销售网络，设立销售事务所，建立海外工厂等。第二批GNT企业的海外销售额占比平均为45%。对第一批GNT企业的问卷调查显示，71.6% 的企业更加重视海外销售网络，52.7% 的企业在海外设立了生产基地。凭借企业精准的布局，既保证了品质，又降低了人力及生产成本，保证了产品保持较高的全球市场份额。例如，化学合成树脂纤维企业——日本可乐丽株式会社，通过全球化策略，专注于自己能成为市场领先者的领域而获得巨大成功，它的主力产品PVA纤维维尼纶占到全球市场80%以上的份额。

第四，强化核心技术是保证产品竞争力的关键。日本企业崇尚“一技之长”、“拜技”主义，因此，GNT企业普遍具有强烈的技术创新和成长发展意识。企业一方面通过深化自身已有关键技术，拓展新领域和新市场；另一方面，通过不断研发新的关键技术，开拓新领域和新市场。对第二批113家GNT企业发展战略的调查显示，“发挥自身已有核心技术优势进军其他领域”的企业占比最高，达到69%；“开发新的核心技术进军其他领域”占比次之，为45.1%。对第一批GNT企业的问卷调查显示，认为“强化核心技术是保证产品竞争力的关键”的企业占78.4%；97.3%的企业的研发中心均以日本国内为主，其技术研发严格控制在日本国内，保证技术不外流；GNT企业重视研发投入，其平均研发经费占销售额的4%以上，甚至高于日本大企业3%的平均值。在研发模式上，多数GNT企业以内部研发团队为主，通过培养内部科研人员，保证产品不断更新迭代。

第五，以进入大企业供应链渗透市场。日本的企业组织形式主要是企业集团与关联企业协作形式。关联企业协作形式将资源集中在本行业，开发独特的产品和技术，积极保证商品和服务的质量并提高劳动生产率。这样，中小企业就加入了大企业系列化生产体系，成为大企业的“垫脚石”。大企业通过原材料供应、加工订货、技术指导、技术援助和提供贷款方便等方法，将中小企业纳入到生产体系；而中小企业则在大企业的监督指导下，为其生产零部件或提供某种服务，最终在大企业和中小企业之间形成多层次、连锁性的垂直分工协作体系。这样，小企业基本上都进入了大企业的协作体系，和大企业形成稳固的长期合作关系。中小企业不用太考虑市场开拓，可以把更多精力放在技术研发上。日本调查显示，GNT企业最初的新技术（NT）产品渗入市场的关键，是引领行业的大企业的采用和海外厂家或代理店的采用。

日本政府在促进GNT企业发展中扮演的角色

日本善于通过产业政策推动经济的发展。GNT企业的成功与日本政府的大力扶持是分不开的。日本政府的具体做法如下。

一是表彰和推进GNT企业发展。随着日本国内市场缩小、海外市场竞争加剧，想继续保持自己在世界产品供应链中的地位，或者进一步提高自身品牌在国际市场上的竞争力和收益率，已经变得越来越难。为此，日本政府决定以表彰和推进中小、中坚GNT企业发展为突破口，在社会上树立企业典型，引导、鼓励GNT企业的发展。日本政府结合GNT企业的评选及事后跟踪调查研究，不断摸清把握日本中小企业特别是GNT企业国际化发展中面临的技术研发、企业经营、人才聚集、海外开拓等方面的问题，以便政府各部门、各地方自治体政府，官方或半官方的企业海外拓展服务机构及金融服务机构等研究制定GNT企业培育政策时参考。

二是大力鼓励和支持企业提高创新能力。日本通过发放技术开发补助金的方法来促进中小企业的产品研发，有效扶持有潜在能力的NT企业逐渐提升为GNT企业。有些重要地区甚至为GNT企业出台了特殊政策。如东京都开展了企业资助事业，对于知识产权方面进行了支持；京都府发布了扶持GNT企业补助金交付纲要，对相关税收方面进行了支持。

三是制定产业政策扶持中小企业发展。为了与GNT企业政策配合，日本中央和地方政府明显加大了已有中小企业发展政策体系中“研究开发、人才培育、海外竞争”等科技关联政策对GNT领军企业的支持力度。根据日本《2020 年度中小企业政策》归纳整理，国家层面的政策共有 230 项之多。这些扶持中小企业发展的政策在促进GNT企业发展中发挥了积极的作用。