外贸人的谈判艺术

文/孙卫雁

谈判是在交易过程中，买卖双方为了促成某笔订单，就交易的各项条件进行协商的过程。外贸人的谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，而要求同存异，互利共赢。

谈判是一门艺术，这门艺术没有规则！谈判的实战过程通常分为谈判的准备、开局的艺术、中场的艺术、收局的艺术4个部分。外贸人行之有效的谈判技巧可以打破谈判僵局，实践中这种案例不胜枚举。

待价而沽,欲擒故纵

兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能地从多方面了解客户的情况。“待价而沽、欲擒故纵”两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。

河北省某工艺雕刻厂原本是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，已经发展成产值达300多万元规模的厂家，产品打入日本市场，占领了其他国家在日本经营多年的市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天到该厂订货，其中一家是资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息，但该厂想到这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同地到本厂来订货？他们没有立即投入谈判，而是花时间查阅了日本市场的数据资料，经分析得出结论：本厂的木材质量上乘、技艺高超，是吸引外商订货的主要原因。于是，该厂在后来的谈判中将产品价格大大提高。该厂先与小商社拍板成交，从而牵制大客户，使他们产生失去货源的危机感，大客户更急于订货，而且想垄断货源，最后大批订货，数量超过预期的几倍。

吹毛求疵,以攻为守

在外贸谈判中，讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一。有时为了促使对方让步，可以实施“吹毛求疵”策略，以达到以攻为守的目的。

天津市某公司与外商洽谈购买一批钢管。在这之前，中方已向对方购买过这种商品，天津市这家公司希望能扩大进口，并降低商品价格，但也很清楚在国际市场行情还没有发生变化的条件下，要求对方降价很困难。于是在谈判之初，中方就拿对方上次280吨货物延期交货的事大做文章。天津市这家公司表示，由于贵司上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了几个大客户，从而导致我方损失惨重。接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉，并对延期交货做了详细解释。于是，中方提出希望这次能减价12%来弥补对方上次的损失。在对方答应后，中方进一步提出订购500吨的要求。

从心理学角度分析，买方运用这种技巧讨价还价，促成卖方重视买方，认识到买方的懂行和精明强干，从而提高了买方的谈判效果。

声东击西,寻找可替代方案

唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，可以达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。

山西省一家外贸公司就一批家用电器的进口交易与外商进行谈判。在谈判过程中，外商报价较高，经中方争取，外商虽然做了让步，但中方仍觉得价格偏高，而外商又不肯继续让步，中方又不忍放弃已经取得的成果，左右为难，谈判陷入了僵局。这时，中方抛开这一主题，指出对外商同类产品的来件装配也很感兴趣，恰好外商也正想寻找合作伙伴，马上表现出极大的热情。中方提出双方就来件装配问题进行合作，扩大订货量，进行批量组装，但价格必须提供优惠。外商觉得中方订货数量可观，表示愿意就这一问题进行谈判，结果双方的谈判议题从成品交易转到了来件组装合作，中方趁机与外商进行来件组装方面的讨价还价，外商认为中方订货量可观，同意大幅度降低价格，最后双方就来件组装问题达成协议。其后，双方继续商谈成品贸易问题，外商仍坚持原有立场，中方谈判人员先从外商同类产品配件供给价格谈起，加上组装费用，算出该类产品的成本远低于要价，外商坚持原价格是没有道理的，这时外商才发现中了我方声东击西之计，不得不面对现实，按中方要求做了退让，中方不仅在成品贸易上未受损失，还达成了一笔来件装配交易，真是意外的收获。

国际商务谈判不可能总是一帆风顺，双方磕磕碰碰是很正常的，这时谁能创造性地提出可供选择的方案，且这种替代方案既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，谁就掌握了谈判的主动权。不要试图在谈判一开始就确定最佳方案，这往往阻止了许多其他可供选择方案的产生。相反，在谈判准备期就构思出更多对彼此有利的方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无阻地到达目的地。

缓兵之场,以逸待劳

山东省临沂市某进出口公司与欧美某公司进行花生出口洽谈，外商坚持降价，中方没有正面答复。就在这时，中方连续接到国外几家客户要求订货的函电，中方谈判人员觉得蹊跷，一定事出有因，必须查明，但又没有充足的理由拖延谈判时间。关键时刻，中方代表无意中看到了日历，第二天是13号，这个数字是欧美国家的忌讳。谈判人员在当天休息时借口说：“明天是13号，尊重贵国的风俗应休会。”对方很愉快地答应了，这样中方就有时间查明订单增多的原因。经查证，原来某个花生出口大国骤然遭到自然灾害。当消息确认后，在与外商接下来的谈判中，中方代表不但不做出任何让步，反而还流露出悉听尊便的态度，迫使对方就范。

外贸谈判人员对每一句话都负有责任，都代表着自己的国家、地区和企业，都将被对方视为一种承诺。商务谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的技巧。在上述案例中，中方使用缓兵之计，利用了对方的忌讳，掌握了谈判的主动权。

总之，外贸谈判技巧可概括为：“步步为营，有礼有节，不卑不亢，及时出手。”这是一场较量智慧、口才、知识、心理素质的持久战，所以不要妄想一步到位，一举攻陷对手，只有做好了各项准备，才能坚持到最后，并取得这场“博弈”的胜利。