互联网时代润滑油营销模式的创新探索

李永锋

随着我国市场经济的快速发展和润滑油消费市场的扩大，润滑油营销渠道的重要性日益凸显。鉴于此，本文阐述了互联网的本质及其对企业营销方式的影响，指出需要以积极开放的心态应对互联网时代，顺应互联网时代的需求，创新商业营销模式，探讨未来创新的方向，僅供相关人员进行借鉴与参考。

互联网时代改变了我们的生活，也改变了人们的思维方式。长城润滑油是中国石化最早进行专业化重组的业务板块，是国企改革“双百行动”试点单位之一，是专业化改革的产物，也是中国石化推进专业化发展的直接受益者。同样，润滑油企业作为传统行业，需要深刻变革，积极应对互联网经济和互联网思维对企业经营思维的冲击。否则，将错失新时代的发展机遇。现就对互联网时代润滑油营销模式的创新策略进行详细的探讨。

营销模式定义

营销模式是指人们在营销过程中采用的不同方式和方法，传统的有4P（产品Product、价格Price、地点Place、促销Promotion），从构筑方式上可以按市场细分和客户整合分为两类。一类是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；另一类是整合营销模式，就是以建立客户价值核心为基础，通过系统化结合各种营销工具和手段，整合企业内部各类资源，使双方在交互过程中实现价值增值、互利共赢。

互联网特征

互联网时代的本质特征是交互、联接和网络。互联网时代将是一个随机交互和无限连接的网络世界。它包括人-信息交互、人-货交互、人-人交互和人-物交互。互联网有很多特点，首先，通过互联网可以观看视频、阅读文字、搜索时事热点等，说明其具有信息传递的特点。其次，互联网具有高度的自由性，随时通过互联网与人交流，这说明互联网具有实时性。再者，互联网可以用于贸易交易，证明互联网具有交换功能。

影响网络营销的主要因素

第一点是有网站，但太模块化。专业的网络营销策划师，具有营销、销售和传播的视角来规划和策划网站。都使用一个程序模块为其客户构建模板网站。中小企业的网络营销成功的最基本的前提是拥有良好的信誉和传播力。第二点是有网络推广，但是没有效果。企业网络营销对如何有效推广企业网站知之甚少，只是单纯的利用自我推广的方式来推广企业网站业务，但大多缺乏深度和创意。

互联网营销模式的发展历程

进入21世纪，网络营销不再是一个空洞的概念，而是一个实际应用和发展的时代，其主要特点表现在六个方面：网络营销服务市场已初具规模、企业网站建设发展迅速、广告业态和应用不断演进、电子邮件营销市场环境不断改善、搜索引擎营销正在向更深层次发展、在线销售环境也越来越完善。

互联网营销环境

企业网络营销要求企业具备较高的信息化水平，不断进行网络的建设与更新。企业网根据信息交换的主体不同，可以分为企业内部网和企业外部网。建立内部网络及其网站，包括内部局域网和外网部署。一些企业计划部署管理信息系统（MIS）、DSS（决策支持系统），一些企业计划部署ERP（企业资源）和CRM（客户关系管理）系统。企业内部信息化和网络化是企业开展网络营销的微基地。

互联网营销模式的制约

一是宣传推广不力。很多企业不知道如何提高宣传的效果，大都是盲目促销。二是转化率低，在网络营销方面，有的企业曝光率高，但转化率低。大多数情况下，这是因为促销期、促销内容没有满足消费者的需求。第三，跟不上交货期，这对客户的用户体验有着巨大的影响。四是产品质量、款式和售后问题。网络营销大多是把产品从工厂拿来上架，如果购买的产品质量不能保障，那么售后服务处理起来就是个大问题。

网络营销策略

网络营销策略是企业根据其在市场中的不同定位而采取的网络营销的某种组合，包括网络策略、产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略和客户服务策略。

互联网时代润滑油营销渠道建设

互联网是信息交流的平台，随着电子商务的发展，它被作为品牌营销的渠道和工具，渠道经销商的功能作用发生变化，经销渠道更为扁平化，加快其向经销服务商或纯粹服务商的转型发展，逐渐成为一个企业主导客户的外包服务机构。润滑油的营销方式可以与销售消费品一样，定期向客户发布信息，告知客户何时换油、新产品升级信息，随时提供售前、售中和售后全流程润滑服务。

互联网时代润滑油营销模式的文化

目前，利用互联网平台进行网络营销已成为企业经营的一大趋势，而对于润滑油等半工业产品，网络营销更侧重于消费车用油及相关产品。长城润滑油从五年前就开始开拓网络电子商务，并以年均超过50%的增长速度领跑行业。同时，移动互联网已经成为电子商务发展的重要途径，随着互联网金融的逐步发展和完善，所有智能手机和移动终端都可以随时随地实现在线交易。润滑油电商营销利用互联网加强与一般消费者的品牌传播，大大提升消费者对润滑油产品和品牌的认知度，进一步有利于口碑传播。

互联网时代营销的品牌

原来，出现质量问题，大部分原因都是管理不到位。在全球生产和产品同质化越来越严重的今天，企业观不出问题，几乎不会遇到大规模的质量问题。想要成为品牌的企业，必须坚持正确的商业价值观，不能贪图一时的利润

互联网时代润滑油营销模式创新的基本原则

产品分销网络，扩大产品销售，通过专业化、标准化的信息化管理降低成本，形成高效的分销网络，实现规模经济，增强竞争力，同时通过连锁经营、特许经营赚取特许经营收入。

营销模式创新的具体步骤

一是改变传统的产品分销方式。互联网不能直接决定消费者购买的结果，但它确实很大程度上对消费者的购买方式产生了一定的干预。过去，消费者会去实体店购买，但现在他们往往先在网上搜索所需产品，了解产品的相关信息。其次，企业将更加关注他们的客户。客户对使用产品和服务的不满意都会对其他客户的购买意向和购买体验产生负面影响，进而影响产品销量。第三，分销商的职能和角色发生变化，可以会以经销为主导的业务转变为纯服务型，甚至进一步演化为石油企业的外包机构。

互联网与润滑油营销模式创新的保障

营销的目标就是将产品放置在售卖点的柜台、货架和橱窗上，从而激发消费者的了解欲、购买欲。要发展润滑油终端市场，就要积极谋求建立维修换油中心，与庞大的汽车市场相匹配，同时不断创新和加强零售店和汽修店的工作。维修换油中心是与消费者直接接触的终端，通过它可以直接获取销售信息，快速响应市场变化。换油中心的维护和运营可采用自建直销、连锁、特许经营等方式。

网络营销模式创新路径

扩大销售网络，可借鉴埃索、BP等大石油企業所主要采用的连锁加盟模式，凭借着众多点的加盟，可以建立相对稳定的产品分销网络，通过连锁经营扩大产品销售数额。通过标准化和信息化管理，不但可以降低成本，形成高效的经营脉络，还可以实现规模经济，促进企业的可持续经营。同时，企业还可以与国内长城、昆仑、中海油等品牌合作，利用其众多加油站网点优势，深度开发周边汽修店，探索“线上销售、线下引流”车用油新零售模式，积极采用在线销售模式，让客户在线搜索产品、了解产品。

正确看待互联网时代对营销模式的创新

相较而言，润滑油属于半工业品半消费品行业，随着经济社会的发展与生活水平的提升，汽车开始进入千家万户，润滑油的消费品属性也随之不断增强。相关统计数据表明，近年来，润滑油产品用户日渐依赖互联网尤其是在品牌选择、决策、消费过程中，换言之，互联网已经成为润滑油的主要营销平台、工具了。但由于润滑油的专业性较强，对技术服务要求较高，互联网的出现普及并未对润滑油商业模式造成根本冲击。

总而言之，无论科技怎样发展，我们必须始终专注于我们的产品本身，围绕顾客的需求服务，坚持正确的商业价值观，坚持用产品质量“说话”，这也是我们的企业、品牌培植顽强的生命力的基础。因此，我国的润滑油企业需要综合分析自身营销渠道存在的问题和不足，改进经营模式和营销方式，进而带动企业的蓬勃发展。由于本文的篇幅有限对互联网时代创新润滑油营销模式的相关探讨还存在诸多不足之处，但笔者还会在今后的工作实践中继续进行研究与探讨。

（中国石化润滑油有限公司浙江销售分公司）

参考文献：

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