后疫情时代下保险销售人员素质提升对策浅析

王珮

以往人们对于保险销售人员的认识几乎都是能力差、学历低，这种认识也使得保险销售人员的社会地位不高。但是随着社会的不断进步、保险行业的不断发展，特别是在后疫情时代下，面临更加年轻的客户群，保险销售人员提高其自身素质亦迫在眉睫。因此不断学习提升，不但对销售人员自己，乃至对客户、对行业都有一个积极的促进作用。

随着社会的发展、时代的进步，人们对于保险的需求也是与日俱增。在后疫情时代，这种需求更加凸显。这对保险销售人员来说既是机遇又是挑战。那么，在后疫情时代下，保险销售人员应该如何发展才能适应时代潮流？这将是我们当下需要探讨的问题。

入职门槛低

2015年6月13日起保监局统一要求的保险代理人资格证考试宣告取消，这标志着从这个时间节点开始，想要进入保险行业只需要参加各个公司的入职培训，在结训后就可以进入公司从事保险代理销售工作。保监局之所以这样规定并不是为了降低门槛，而是为了提高门槛。因为在取消代资考的同时对入职人员的学历也进行了重新规定，由原来的初中文凭改到了大专以上。

这个规定的初衷是为了提高入职门槛，但是在实际的操作中也出现了各种各样的问题：比如学历造假、培训应付等。入职门槛依旧没有实质性的提高。

培训管理难

各大保险公司对入职后的新人开设的培训课程不但数量多，质量也高，并且打通了线上和线下的培训通道，让很多因为疫情没有办法到现场培训的人员在远程也能接受公司的培训。但是培训的效果却不尽如人意。原因主要在于以下几个方面：第一、好多人入职的时候主要以挣佣金为目的，喜欢学习销售策略，不注意学习保险的本质属性，本末倒置；第二、一些培训内容老旧，没有适时更新，对现在新入行的新人没有吸引力；第三、有的培训安排在业务大战来临的时候，导致好多人都更倾向于去做业务挣钱，而不愿意去参加培训获得知识，就算是坐到教室里也心不在焉，学不进去。最后，在职业道德培训方面，由于培训结果不容易检查，导致培训过程相对比较敷衍。

奖罚体系不完善

保险行业及各个公司都有自己的奖罚体系，但是在执行过程中依然有不完善的地方。

在奖励方面，大到MDRT保险百万圆桌会议精英入围资格、IDA国际龙奖等国际奖项，小到各公司都有自己的优秀新人奖、组经理奖、部经理奖等。不过入围这些奖励的资格基本上都是以业绩或者增员为标的，诸如服务态度、理赔案件数量、投诉处理情况等都没有纳入奖励系统。因此奖励标准较为单一。

在惩罚方面，各公司也有自己的销售人员管理办法。在实际工作中经常会碰到客户对自己几年甚至十几年前买的保单存在异议，需要找销售人员进行核实。但是由于保险销售人员流动性特别大，所以这个时候大部分当年的销售人员已经与公司解约，甚至其主管都已经解约，没有办法找到当年的业务人员进行追责。仅凭客户一家之言也不好对案件定性，这为公司解决客户纠纷造成了很大的困扰，导致投诉率居高不下，也使得社会上对保险这个风险管理工具存在一定的误解。

销售误导频出

由于各大公司每年对增员人数都有一定的指标要求，导致基层公司为了达成指标，就会适当放松入司门槛，这就导致销售人员素质普遍低下，销售误导频出。原因在于以下几点：

第一，根据各公司基本法，刚入职的伙伴们底薪较少、佣金提成比例也低。他们大多数年龄较轻，且非本地居民。对于他们来说如果当月达不到一定的业绩，那么他們的生活费都会存在问题。所以为了解决生存问题，一些刚入行的伙伴们会为了方便销售而夸大保险责任，导致销售误导的产生。

第二，主管的不作为。在寿险营销中，跟团队和公司接触最紧密的一群人就是各个职级的主管们，他们在招募新人和培养新人的过程中也起到重要的作用。一些主管对招募来的新人在销售技巧上教的很多，但在职业道德上却很少提及，这就从源头让新人对职业道德没有敬畏之心，就容易造成销售误导。

专业知识积累不足

当下互联网保险公司大量涌现，互联网保险产品也层出不穷，但是大多数销售人员学习进步的速度远远赶不上市面上产品更新换代的速度以及客户对产品的研究的速度。

目前大多数销售人员只满足于对公司制式培训知识的学习，仅了解自己公司的产品，对于其他公司的保险产品及行业发展动态很少有意愿去了解。这就导致了目前大多数寿险公司的销售人员只能面对中老年客户群体，对于在互联网时代成长起来的80后、90后、00后，他们完全没有开拓能力。因为这一代人不仅仅会听销售人员介绍产品，他们也会自己分析需求、在网上找投保攻略、做产品分析、自己选择需要的产品、自助下单。整个过程完全不需要销售人员参与。

在这种时代背景下，如果销售人员还继续固步自封，那么未来发展的道路将会越来越窄。

政府层面

积极进行宣传。首先，利用各种媒体平台对保险进行宣传。传统媒体平台如电视、报纸、杂志等。新媒体平台如朋友圈、视频号、公众号、抖音小视频等。通过多维度和多角度的宣传让公众对保险及保险工作者有一个客观的认识，减少对保险及保险从业者的偏见。其次，可以跟企业联合，定期在社区开展公益讲座，以此为契机为广大居民普及保险知识。

加大对保险职业教育建设。目前，我国保险职业学校较少，大专院校里面的保险专业也很少。要提高保险销售人员的素质，就需要在入口方面有众多的“储备军”。根据我国目前的发展规划，将会在职业教育方面加大培养力度。希望借此契机培养出更多更优秀的保险从业者。

行业协会层面

对销售人员制定严格的审核制度。对入司1-5年的新人每一年审核一次，对从业5-10年的销售人员每五年审核一次，对从业10年以上的销售人员可颁发终身免检证书。审核的内容主要有保险专业知识考试、投诉发生数量、理赔时效等。通过销售资格的审核制度，让他们敬畏规则，诚实展业。

罗列行业“黑名单”。行业协会可以把在保险行业内投诉多、误导多的销售人员加入行业“黑名單”，通过“黑名单”对这些销售人员的行为进行限制。例如：取消其保险及其他金融产品的销售资格、取消其评优晋升资格、禁止从事保险行业的其他工作、限制其个人借贷等。

企业层面

加强专业技能和职业道德建设培训。以往销售人员的工作重点就是找到客户，把客户放到公司的产说会平台上。把产品介绍等工作交给公司的讲师来完成，自己只关注签单。而在后疫情时代这种工作模式将会慢慢淘汰。从前期客户筛选，到中期产品介绍讲解，再到后期签单及续期服务，整个一个闭环的服务流程才能获得客户的认可。这就要求销售人员必须要有过硬的专业知识和服务意识，在这种背景下以往的培训就显得比较薄弱。

为了更好的赢得客户赢得市场，作为保险销售的主体，保险企业就需要花费更多的时间和精力打造适合目前发展的课程。在专业技能方面，可以请有经验且授课能力强的老师对伙伴们进行通关培训， 培训内容涵盖售前、售中及售后的各个方面。其次也可以加强线上授课。线上学习内容除了本公司的内部资料以外，也可以给销售伙伴推荐行业里其他有口皆碑的课程。最后，公司也可以组织相关工作人员归纳整理优质的保险书单、公众号、视频号等供销售伙伴们参考学习。

对销售人员的信息进行公开。销售误导的很大一部分原因是信息的不对等，为了减少投诉，提高销售人员素质，也可以在公司的展业平台公开销售人员的信息，如姓名、年龄、身份证号、工号、入司时间、服务客户数量、荣誉获得情况、客户满意程度等。通过这些信息，客户可以根据自己的喜好选择适合自己的销售人员，销售人员为了让客户选择自己，也会精心维护自己的职业形象，从而达到一个双赢的目的。

销售人员自身层面

提高自身知识技能。打铁还需自身硬。在后疫情时代、在互联网时代、在市场竞争白热化的时代，保险销售人员自己必须有终身学习的精神，紧跟时代步伐，才能在众多从业者之间脱颖而出，获得客户的认可。

提高自身道德修养。销售其实更多的是在销售人品，其次才是产品。客户如果认可这个人，不管这个人卖的是保险还是基金，是黄金还是白银，客户都会听这个销售的建议。作为新时代的保险销售，一定要有良好的职业道德和品质，多从客户的角度出发，为客户提供适合的产品和服务，而不是为了挣快钱去销售误导，那样只会让自己失信于客户的同时也丢失了自己的人格。

加强全流程服务。目前的保险行业越来越专业化和精细化，并且慢慢走向全流程闭环服务。所以销售人员要学会从前端-中端-末端打造自己的全流程服务体系，让客户有一个完整的投保体验。

如今，越来越多的优秀人才进入保险行业，如医生、律师、高校老师、公务员等，国家对保险的支持力度也是越来越大。在这种背景下，我坚信保险销售人员的素质会越来越高，我国的保险市场也会发展的越来越好。

（西安交通大学济与金融学院）

参考文献：

[1]雎岚.“三新”下的中国保险中介市场[J].经济，2021（04）：97-99.

[2]涂强.保险营销员高流失率简析[J].上海保险，2009（01）：46-47.

[3]武建强.对委托代理理论中保险营销员激励监督机制的思考[J].上海保险，2007（03）：53-54+37.