以生为本 以需为导

摘 要：许多生活中的经验都值得教师去思考和借鉴，它们往往可以为教师的课堂教学变革带来启发。笔者结合生活中买苹果的经历，反思课堂教学，认为课堂教学应以学生为本，以其个性需求为导向，思考教与学的关系，引导学生从课本走向社会，从单一学科知识走向多学科的融合，从课堂学习外延到终身学习。

关键词：以生为本;以需为导;教学设计;教学策略

中图分类号：G427                                文献标识码：A                                       文章编号：2097-1737（2022）29-0068-03

引  言

教师对课堂教学的思考应“回归”生活，“回归”社会，最终再反馈至课堂教学，努力形成从“生活”与“教学”，至“教学”与“生活”的良性循环[1]。

某日笔者前往水果批发市场，偶遇一位老太太想要买苹果，她与三位摊主之间的沟通引发了笔者对课堂教学的微思考，其购买过程犹如教师的备课、上课、拓展环节。

一、案例描述：“老太太想要买苹果”——想说爱你不容易

在水果批发市场，一位老太太想要买苹果，在一号、二号摊位均未购买，在三号摊位购买三斤苹果，其后在老板的推荐下还购买了三斤橘子，并且笑盈盈地离开。

【场景一】

事件：老太太来到一号水果摊前

过程：老太太询问：“苹果怎么样啊？”

老板答道：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

結果：老太太没有说任何话离开了。

【场景二】

事件：老太太来到二号水果摊前

过程：老太太询问：“你的苹果是什么口味的？”

老板答道：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜吧！”

结果：老太太仍然没有说任何话离开了。

【场景三】

事件：老太太来到三号水果摊前

过程：老太太询问：“请问你这儿的苹果有什么口味的？”

老板反问道：“请问您要什么苹果？我这里品种齐全。”

老太太答道：“我想买酸点的苹果。”

老板疑惑道：“一般人买苹果都是要甜的，您为什么要酸的呢？”

老太太释疑：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸苹果。”

老板笑道：“您对儿媳妇真是体贴啊，我们的苹果很酸甜可口，您媳妇吃了一定能生一个健康的宝宝。”

老太太爽快答道：“先来三斤吧。”

老板推荐说：“橘子也适合孕妇吃，酸酸甜甜，而且富含多种维生素。您看，要不要也来点？”

老太太说：“是吗？那就再来三斤橘子吧！”

老板继续聊：“我这里都是早上六点进货，天天卖光，保证新鲜。您要是吃着好，下次再过来买。”

结果：老太太买了三斤苹果、三斤橘子，满意离开。

二、事件分析：“为何只有三号摊位成交”——求助于私人定制

【疑惑一】为何在一号、二号水果摊位前，老太太都只询问了一句，就离开了呢？

【分析原因】两位老板的回答与老太太的需求不匹配，没有引起老太太的购买欲望。

一号老板认为“大、甜”就是最好的，是评价好苹果的唯一标准，因此理所当然地认为每位顾客都应该喜欢“又大又甜”的苹果。然而他忽视了顾客的多样性， “大、甜”也许是大部分顾客需要的标准，但这并不是所有人的标准。这位老板并没有询问老太太的实际需求，而是以自己的认知来推荐，错失顾客。二号老板回答是苹果刚到还没来得及尝，可见老板对自己的水果品性并不了解，销售准备不充分，无法有针对性地解决顾客的疑问，也错失顾客。

从一号与二号老板的回答可以看出，他们既不了解顾客需求，也不了解自己的产品，而是直接把自认为的“好”强加于顾客，用一个统一标准衡量不同的顾客，无法解决顾客的个性需求，致使他们“乘兴而来，败兴而去”。

【疑惑二】为何老太太在三号摊位不仅购买了苹果，还购买了橘子，并且满意地离开呢？

【分析原因】

（1）了解个性需求：与前面两位老板做法不一样，三号老板首先询问老太太需要什么样的苹果，然后立足于顾客的个性需求进行合理推荐。

（2）做好充分准备：告知顾客苹果品种齐全，向顾客传达信息：不管您需要什么样的苹果，酸的、甜的、粉的、绿的……我们这儿都有，让老太太觉得能够实现自己的购买需求，因此与老板展开进一步的交流。

（3）善于深入追问：老板对老太太购买动机的追问，这就是实质性的互动，通过一问一答，深度了解顾客需求原因，为下一步的推荐做铺垫。

（4）有效评价激励：老板夸奖老太太对儿媳关心体贴，这样的评价正是老太太需要的最高肯定与评价。

（5）美好愿景预设：老板预设老太太会得一个大胖孙儿，其暗示不仅满足了老太太的最终需求，还夸奖了自己水果优质。在美好愿景的推动下，老太太欣然购买了三斤苹果。

（6）同类产品推销：老板抓住“酸”的共性，推荐橘子，阐述优势，进一步刺激老太太的购买欲望。

（7）期望稳定关系：老板告知每天进货卖光保证新鲜，拥有新鲜的货源是水果摊位可持续发展的关键，希望与顾客建立长期买卖关系。

三、案例拓展：给课堂教学带来的思考——世间万物皆相通

静心思考会发现，“买卖苹果”不就是教师的“课堂教学”吗？水果摊就是课堂教学发生的地方，老板就是教师，顾客就是学生，老板卖苹果就是教师教学，顾客买苹果是学生学习，双方买卖结果正是教学达成的效果。

四、教学策略：以生为本，以需求为导向——向三号老板学习

生活即案例，社会即课堂，三号老板的营销理念与推销策略值得教师深思与借鉴。他真正做到了以顾客为中心，以需求为导向，深度了解，发现需求，引导需求，满足需求，最终实现双赢，既满足了客户的物质需求，又满足了客户的精神需求，建立良好合作关系。

一名优秀的教师应该拥有三号老板一样的“经营”理念，以生为本，以学生的个性需求为导向，因材施教，注重每位学生的成长，发展每位学生的个性[2]。

（一）课前——做好准备，有备无患

“凡事预则立，不预则废”，教师课前准备是否充分直接关系到课堂的教学效果。做好课前准备，课堂教学将更为流畅、简洁、紧凑，对教学时间的调控安排将更加科学合理，不再无谓地浪费时间。

一号摊位的老板对自己的顾客需求一无所知，二号老板对自己产品的不了解，犹如教师对所教授的内容与学生一无所知，沒有课前调查学情，没有充分备课，匆匆走进课堂，这是对自己、对学生、对课堂的不负责任。教师唯犹如三号老板一样，精心研读教材，查阅资料，准备教具，提前备课，才能胸有成竹地面对可能出现的各种问题，调动学生学习的主观能动性，使学生成为课堂学习中真正的主人。

（二）课中——精准设计，有备无患

1.关注学生需求，“对症下药”

一号、二号摊位老板都是以大众的标准来服务每位顾客，好比教师用同样的方法教授不同的学生，他们的失败都是没有关注对象的个性需求。而三号摊位老板则是询问需求，并提供适合的产品，从而吸引老太太。教师的课堂亦是如此，应该从“教师教”转向“学生学”。教师自认为建立在经验基础之上的问题都是学生感兴趣的，创设的讨论也都是适合学生的，殊不知脱离了学情的设置往往是为了问而问，为了讨论而讨论，因此课堂效果不佳。

一堂真正的好课，当借鉴三号老板的做法，立足顾客需求，有针对性地进行推荐与交流。一堂好课亦是如此。教师应从学生视角出发，根据学生反馈情况制订或者调整教学方案，立足学生的需求，站在学生的问题场里抽茧剥笋，触类旁通，在探究与交流中，实现双方的共融与共鸣[3]。

2.善于课堂追问，开拓思维

学生不是接受知识的容器，而是一支待点燃的“火炬”，如何使思维的火炬散发更亮的光彩呢？这就需要教师去打造和创建一个有效的追问课堂。

三号摊位老板具备关键信息捕捉能力，能够有效地展开追问，进而获得顾客的深度需求，从而成功推销产品。教师的课堂是一个动态生成的过程，充满了许多无法预知的不确定性因素，而不确定性因素又蕴含了丰富的生成性。在课堂探究生成处追问，往往能够使问题的本质呈现出阶梯性，使师生之间、生生之间的情感和知识的信息得以碰撞，使课堂达成真正意义上的共享、共生、共长;而且课堂的有效追问，亦能启发学生的心智，振奋学生的精神，促使其深入思考，使其思维与表达能力得到提升。

3.善用激励评价，激发热情

三号摊位老板的“体贴婆婆”的评价正中老太太下怀，同时为推销橘子做了铺垫，激励着婆婆把体贴落到实处——尽可能购买适合媳妇的水果。

教师应合理地运用激励性语言、认同性情感，不失时机地给不同层次的学生以充分的肯定、激励、赞扬和引导，使学生在心理上获得自信和成功的体验，激发学生进一步学习的动机。“没有教不出的学生，只有不合适的教育教学方式。”在教学工作中，教师要巧抓时机进行激励性评价，可以是语言激励、非语言激励、竞争激励、情感激励等，充分调动学生的学习热情与潜能，激发学生自主探究的兴趣。

4.设置美好愿景，达成目标

三号摊位老板通过前两位顾客的购买案例，为老太太创设美好愿景：儿媳妇生一个健康的宝宝。这美好的愿望刺激着婆婆非在这家成交不可。

同样，如何在教学中帮助学生树立目标，设置学习愿景，使学生化被动学习为主动学习？教师也要细心观察，全面了解，立足于学生的现状及个人的学习素养，设置合理的目标。目标可以是通过长期努力实现的大目标，也可以是在一节或者几节课内实现的小愿景。教师可运用愿景的力量，引导学生坚定心中的目标，这对学生终身发展有积极的影响。

5.巧妙拓展知识，厚实教学

在与老太太进行和谐的沟通后，三号摊位老板及时推荐了同样适合孕妇的橘子，并未遭到老太太的拒绝。犹如在课堂教学中，教师在点燃了学生的思维火炬后，及时地进行相关知识的拓展，以满足学生更大的需求。知识拓展教学是对传统教学的创新，是课堂教学的补充和深化，其目的是对学习资源的充分挖掘和再利用，发展学生的思维，促进学生对文本的深层理解。好的课堂不应局限于教室，也不应受限于课本，教材内容只是冰山一角，“运用之妙，存乎一心”。在备课与教学的过程中，教师可以查阅相关书籍文献中的资料，或者访问相关网站和网页收集对此次拓展有价值的资料，立足于学生的真实需求，关联学生所处的真实情景，厚实教学内容，丰富学生的知识面。

（三）课后——持续发展，终身学习

当交易成功后，三号摊位老板重点介绍了自己店里水果种类的丰富和新鲜度，以此巩固与顾客的合作关系，希望建立长期的合作。《面向21世纪教育振兴行动计划》指出，培养学生学习可持续发展能力要求重视素质教育，培养创新人才，要求构建社会化的终身教育体系。这就要求在课堂教学中，当学生经历了愉快的学习过程后，教师需进一步激发学生学习该学科的兴趣，引导学生积极自主地去探究相关的学习资源，养成持续学习的习惯。终身学习就意味着教师在教学中必须关注学生的潜能，利用合理的课堂设计激发学生的学习兴趣，培养学生自学进取能力、探索发现能力、信息收集能力、合作交往能力，最终为实现学生的终身学习奠定基础。

结  语

在新课程改革和“双减”政策背景下，课堂的重要性越发凸显，而课堂效率的提高是保证教学进度的重要途径。教学不能再仅仅聚焦分数，而要以提高学生素养和培养学生学习能力为目标，所以“大单元”“项目化”等新的教学方式席卷而来。只有基于学生个性需求的活动设计，才是有效的活动设计;只有基于教学和生活的不断反思，才能真正让教学符合学生的成长规律，让学习真正在课堂上发生。

[参考文献]

荆志强.快乐的做老师：立足以生为本的“赋能教育”[M].南京：江苏人民出版社，2020.

余文森.核心素养导向的课堂教学[M].上海：上海教育出版社，2018.

林高明.有效评课的策略与方法[M].福州：福建教育出版社，2013.

作者简介：戴海燕（1983.9-），女，浙江台州人，任教于浙江省天台县始丰街道中心小学，高级教师，浙江省五一巾帼标兵获得者，浙派名师培养对象，台州市名教师，台州市优秀教师，台州市教坛新秀，台州市教育科研骨干。