高铁扣件制造企业市场营销面临的问题与对策

张晟

我国已建成世界上规模最大、智能化水平最高的高速铁路交通网，高铁扣件作为高速铁路建设的必备工务工程产品，有非常大的市场优势和发展前景。对于生产、销售高铁扣件的制造企业而言，伴随着高铁市场规模的不断扩大与完善，高铁扣件市场营销却出现了诸多风险和挑战。

高铁工务工程是由轨道和支撑轨道的路基、桥梁、隧道组成，是高铁运行的地面基础设施。高铁扣件在高铁工务工程产品中至关重要，它牢固地扣压住钢轨，是提高轨道精度、保证线路平顺、提供轨道绝缘和弹性舒适性的关键部件，为高铁列车在高速状态下安全、舒适、平稳运行提供保障。

高铁扣件作为我国高速铁路建设的必备工务工程产品，有非常大的市场优势和发展前景，但同时也面临着诸多风险和挑战。

一、高铁扣件制造企业的现状与面临的问题

（一）高铁扣件制造企业面临的问题一：未来需求下降的风险

1.国内市场的现状与问题

根据《中长期铁路网规划（2016-2030）》我国远期高铁建设规划目标到2030年要达到运营里程4.5万公里，截至2021年底，全国高铁里程已超4万公里。因此，将面临国内高铁市场新建需求下降的风险。

高铁扣件主要用于铁路建设，现阶段铁路建设项目主要由政府进行主导，受国家宏观政策、经济运行周期的综合影响。如果未来高铁行业发展政策发生不利变化或宏观经济增长水平下降导致政府财政趋于紧张，地方政府可能减少对铁路建设项目的投资，市场需求会受到巨大影响。

2.国际市场的现状与问题

从现阶段高铁扣件海外市场营销的现有经验中得出，在“走出去”的这条道路上，可能出现由于市场需求分析失误、研发失败、不能适应国外标准和技术条件等因素造成海外市场开拓失败的风险。除此之外，高铁扣件拓展海外市场可能存在的主要风险还包括商标及知识产权保护、当地政府和经济局势、贸易政策、法律法规变化等问题，如上述所示市场环境发生震荡性的变化，将对高铁扣件海外营销造成巨大的影響。

（二）高铁扣件制造企业面临的问题二：客户集中度较高

高铁扣件适用范围较为局限，主要客户包括：中国国家铁路集团有限公司、中国铁路工程集团有限公司、中国铁道建筑集团有限公司的分子公司及下设机构等，客户较为集中。如果客户经营情况出现不利变化，或对产品的需求量大幅减少，将会对高铁扣件市场需求造成巨大冲击。

（三）高铁扣件制造企业面临的问题三：制造成本波动

高铁扣件产品主要原材料有钢材、橡胶、尼龙和聚乙烯等，价格易受宏观经济周期、供需状况等因素影响，而扣件制造厂商销售主要通过投标方式取得订单，产品价格一般在投标时即确定，而产品的供货时间、供货数量及验收时点则受到政府建设安排及下游施工单位进度影响，若中标后原材料价格上涨幅度较大，将对扣件制造厂商的盈利能力产生不利影响。

根据Mysteel钢铁网数据显示，我国工业线材价格指数在2020年4月份为3700元/吨左右，在2021年5月暴涨至6700元/吨左右，涨幅高达81%（见图1）。高铁扣件中金属配件原材料占总成本比例通常在40%以上，因此受原材料上涨导致高铁扣件中金属配件成本上涨超过30%。如果扣件制造企业在2020年4月份钢材价格最低点时中标，并于2021年5月份最高点时开始生产供货，企业利润会遭受巨大冲击，甚至导致严重亏损。

（四）高铁扣件制造企业面临的问题四：资金回笼风险

资金回笼速度是制约企业发展的重要因素，在高铁扣件销售过程中通常采用先供货后结款的方式，同时，为保障线路运行安全，扣件的质量保证金在线路开通正常运营一段时间后才能收回，因此，高铁扣件厂家的应收账款通常较高，占流动资产比例较大。以北京铁科轨道公司为例，2017年至2019年三年的年底为结点，应收账款占流动资金比例均在35%以上（见表1）。如果宏观经济形势下行，铁路投资力度降低，则会加剧企业资金回笼的难度，对企业经营和发展产生不利影响。

（五）高铁扣件制造企业面临的问题五：产品升级研发失败风险

高铁扣件企业若想在市场中占据有利地位，必须重视产品的研发和升级迭代，进而不断提高市场竞争力。然而，高铁扣件的研发涉及系统性研究、多学科融合，需要强大的研发资源和能力，同时，高铁扣件研发技术难度大、具有不确定性，存在研发效果不及预期的风险。

（六）高铁扣件制造企业面临的问题六：人才流失

高铁扣件行业具有较高的专业门槛，各类人才是公司不断进行创新、保持核心竞争力的关键所在。随着行业竞争日趋激烈，业内企业对优秀人才的争夺日益加剧，且随着高铁扣件市场营销的需要和未来投资项目的稳步实施，扣件制造企业对各类高素质人才的需求还将继续增加。如果关键人才流失或者不能及时补充，公司的经营发展将受到不利影响。

二、根据高铁扣件制造企业面临的问题，提出具体的解决方案

（一）市场转换

1.国内市场

高铁工务产品受荷载、路基变化及产品自然老化等因素影响，有一定的使用寿命，为了确保高铁运行安全，需要根据实际工况进行产品的养护和部件更换。以高铁扣件为例，按照目前高铁运营里程4万公里计算，根据我国现行高铁建设标准，每万公里高铁线路扣件需求约为6700万套，合计约26800万套扣件，以高铁扣件10至20年使用周期测算，国内高铁扣件未来年均更换数量预计可达1340万套至2680万套。因此，高铁扣件未来市场需求将逐渐由新建需求转向更新维护需求，高铁扣件企业应牢牢抓住机遇，提前做好布局。

2.国外市场

中巴高铁见证了中巴深厚的友谊，是我国修建的第一条最具战略意义的海外高铁项目，沙特麦麦高铁是第一条设计时速350公里的双线电气化高速铁路，以及正在积极推进的匈塞铁路和雅万高铁，每一个都是历史性的突破。高铁扣件制造企业要积极把握国家“走出去”的战略方针，总结已完成的海外项目经验，认真挖掘海外客户的需求，研究海外市场标准，开辟出一条全新的发展道路。以北京铁科轨道公司为例，积极响应国家海外发展战略目标，以海外市场作为公司的重点拓展方向，投入大量资源针对欧标、美标等海外标准对扣件产品及生产工艺进行升级，使海外市场拓展成效显著。参与中老铁路产品供应，并成为中国高速铁路从技术标准、工程施工、装备制造等全方位整体走出去第一单——雅万高铁的扣件供应商，为“一带一路”实现沿线国家互联互通战略提供助力。

（二）大客户营销策略

1.树立大客户营销理念

在大客户营销过程中，企业首先要树立起以提高大客户满意度和培养大客户忠诚度为核心的理念，其次要运用供应链管理思维，时刻关注大客户在不同时期、不同阶段需求的变化，调整企业自身经营策略，与大客户建立深入合作，不断提高服务的匹配度和客户的依赖度，保持与大客户战略的一致性，最终实现双赢。

2.组建大客户管理团队

大客户营销是一项系统的营销策略，需要企业内各职能部门协助配合，组建专业的管理团队为大客户提供优质服务。企业要改变以往过度依赖营销部门单兵作战的方式，搭建大客户营销平台，组建大客户管理团队，发挥各部门优勢，共享客户信息和资源，不断提高协同效率和服务质量，最终赢得客户满意。

3.与大客户建立信息共享机制

企业与大客户合作的过程中，信息及时共享和互通是双方合作最重要的保障，为了避免信息传递的不确定、不完整和不对称给双方带来损失，企业需要同大客户建立起真实、准确、客观的信息共享机制。企业首先要确保大客户服务团队成员的专业性，保障沟通信息收集的准确性。其次要系统分析信息资源，挖掘客户真实需求，提供多套可选方案。最后通过快速响应，及时处理客户的疑虑，促成双方合作。

（三）建立成本优势

提升企业的成本优势，可以从三个方面来着手，即通过标准化、智能化和产业链一体化的模式有效控制企业制造成本。以北京铁科轨道公司为例，该公司建立了国内第一条扣件弹条全自动成型生产线，将产品生产效率和生产稳定性提高到国内领先水平，并逐渐形成行业内扣件弹条生产的标准。为了进一步提高产品合格率，该公司不断进行智能化改进，运用电子看板系统、视频监控及条码管理系统等现代化技术进行升级，实现了对产品生产的全周期智能化管理。重视产业链一体化的推进，由早期只生产高铁扣件弹条逐步向全扣件系统配件自制的方向发展，凭借一流的工艺制造水平、自动化生产能力和科学的产业链转型，公司逐步建立成本优势，在市场竞争中占据有利位置。

（四）资金回笼规划

1.企业要重视应收账款

在市场营销中，企业往往仅重视高收入和高利润，一味地追求拓展市场，大量对外赊销，却忽略了应收账款可能带来的机会成本和管理成本。企业销售活动和货款回收管理脱节、应收账款管理制度不健全或法律意识薄弱，缺乏催款法律依据的收集和保管，错过了最佳的权益保护期，致使应收账款回收困难。因此，企业要重视应收账款的管理，制定完备的制度。

2.客户信用等级评估

对客户进行信用评估是有效的风控管理措施，在同客户建立合作之前，先对客户以往的经营活动资信进行分析和评估，通过客户的会计报表、银行往来活动、三方信用评估以及其他合作公司反馈等多渠道获得可利用的分析资料，对客户的品行、支付能力、财务状况等信用情况进行全面、公平、客观地评估分析，从而识别出对企业不利因素，减少信用风险带来的坏账损失。

3.责任分工明确，完善奖惩机制

明确营销管理中应收账款回笼的部门职责，明确每笔应收账款生成的责任人，细化营销部门与财务部门的分工与协作，确保相关部门针对每笔应收账款能及时制定出行之有效的催收方案。完善应收账款回笼考核的奖惩机制，将应收账款回笼的效果与责任人员的工作业绩挂钩，奖罚分明，从而充分调动催款的主动性。

（五）根据市场需求精准推进新产品研发

企业应当本着研发投入产出效益最大化以及利益最大化原则，按照市场化自主精准推进研发方向。以北京铁科轨道公司为例，公司充分考虑我国沿海、多山、风沙、高寒等特殊环境影响，精准研制出相应区域适用产品，为我国高铁安全运营奠定了坚实的技术基础。公司生产的高铁扣件广泛应用于我国高速铁路网，既有在平原地区修建的主干线路，又有在西北高寒风沙地区修建的首条高海拔线路——兰新高铁、在东北地区修建的世界上首条高寒高铁——哈大高铁、在西南崇山峻岭间修建的复杂地形线路——云桂高铁以及在东南沿海湿热地区修建的耐防腐线路——福厦高铁等，公司以客户需求为导向，精准研制适用产品，得到客户的广泛认可。

（六）人才计划

1.企业文化和制度完善

企业文化的完备有利于树立共同的价值观，增强员工对企业的忠诚度，是一个企业发展的灵魂和传承。因此，要重视企业文化的建设，随时关注并挖掘员工的价值理念并与企业的发展战略相结合，建立既能调动员工积极性又能推动企业发展的文化体系。同时，企业要建立完善的制度，建立起既能体现内部公平性又有外部竞争性的薪酬体系，既能为企业贡献者嘉奖又能对企业利益破坏者严惩的奖罚机制。

2.人才引进

随着经济的不断发展，人才流动性越来越大，企业若想具有持续的市场竞争力，必须有足够的人才储备，并根据企业发展需要、行业变化趋势，制定出完备的人才需求计划，时刻关注人力资源市场的情况，多途径、多渠道挖掘并吸纳所需人才。同时，企业可以采用“校企联合”方式，定向培养企业特需人才，这样既能帮助国家缓解就业压力，提升企业社会价值，又能为企业人才引进提供有效支持。

3.人才培养

人才培养是企业性价比最高的投入之一，只有做好人才的培养和呵护，才能让企业发展得更加平顺持久。企业首先要树立以人为本的理念，把促进人才健康成长和激发人才潜力放到首要位置，营造出鼓励、支持和帮助人才的环境。其次，完善人才培养计划，制定详尽的岗位晋升机制，给予员工提升专业水平和充分施展能力的平台。最后，时刻关注各个岗位的潜力人才，并对其进行培养，做好关键岗位接班人规划，建立企业人才储备库，确保企业人才可持续性。

结 语

高铁是轨道交通现代化的重要标志，高铁的建设拉近了各个城市和国家之间的距离，为经济发展提供有力支持。高铁扣件作为高铁建设的核心组成部分，需求量同样伴随着高铁建设快速发展而爆发式增长，作为高铁扣件制造企业在享受国家高铁建设红利的同时，也要时时关注发展过程中可能存在的风险，通过市场准确分析转型、制定大客户营销策略、建立成本领先优势、加快资金回笼、以客户需求为中心精准研发以及人才培养管理等措施，才能让企业具备更强的市场竞争优势。