百果园冲击“水果第一股”

詹丹晴　覃超贤

百果园想要争当“水果第一股”。

在A股、港股辗转徘徊的百果园，终于在5月2日递交了港股上市申请书。它的经营状况也首次披露在公众面前。

过去一年，百果园总订单数超过2.9亿单，营业收入突破百亿元，但是净利润不到2.5亿元，这个在消费者眼中“有点贵”的水果零售品牌，并没有想象中那么赚钱。

早在2019年就有上市意图的百果园，拖到现在才上市，港股投资者会看好吗？水果零售会是一门好生意吗？

营收百亿，百果园“看上去很美”

单看营业收入，百果园已经闯过百亿元大关。

百果园的主要收入来源是水果及其他产品销售，占比在97%以上，特许经营使用费及特许经营收入、会员费及其他贡献了剩余接近3%的收入。2019年-2021年，百果园分别实现营业收入89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元。

根据百果园招股书引用的弗若斯特沙利文的数据，2021年，按照水果零售总额划分，百果园是国内水果零售行业排名第一的公司，拥有1.0%的市场份额。

百果园推出的售价较高、独家经销的品牌水果颇受顾客欢迎，这类水果在2021年贡献了10亿元销售额，占总销售额的比例约8%以上。

尽管营收较疫情前有较大增长，百果园的净利润反而下滑了。2019年-2021年，百果园分别实现净利润2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元。百果园过去三年的净利率水平分别仅为2.8%、0.5%、2.2%。

销售成本高企，拉低了百果园的整体毛利率。2019年-2021年，百果园的整体毛利率仅为9.8%、9.1%、11.2%。如果单看百果园水果及其他食品的销售情况，毛利率还要再低一些，分别为7.4%、6.8%、8.6%。

资深零售专家王国平告诉南都湾财社记者，“水果批发少了终端报损，毛利相对固定，而且，批发规模越大，对种植端议价能力越强。而零售端在冷链运输环节、冷库保鲜环节、现场销售环节以及滞销等都可能产生损耗。如果控损水平较高，水果的毛利率并不差。百果园毛利率低，这也意味着其后端配套、管理等存在可提升的空间。”

从深圳发家，两年三次冲击上市

2002年，出生于江西德兴的余惠勇在深圳福华开了第一家百果园，开业第一天，营业额就高达1.9万元，一个月下来，销售额将近41万元。

但是，专营水果专卖连锁的百果园一直在亏钱，开到50家店、100家店时，仍然在亏钱。

余惠勇一度想要放弃，但是考虑到底下员工和加盟商，他坚持并尝试做了很多改革，包括收回加盟店转做直营，重新梳理加盟标准，提高进口水果比例等。

有几个关键的战略为它在消费者心中赢得了好口碑。

2007年，百果园提出要做好吃的水果，重新定义了“好吃”的标准。2009年，百果园推出“无小票、无实物、无理由”的三无退货政策。2013年，百果园建立并推出以口感为导向的水果品质分级体系。

百果园的门店扩张迅速，2015年5月，百果园在全国的门店突破1000家，也收获了创立以来最大的一笔投资——天图资本领投3.5亿元、广发信德等机构跟投的共计4亿元A轮融资。此后，包括天润投资、恒义利投资、前海股权、中金资本、深创投、越秀产业基金、基石资本等的数亿元资金纷纷投向百果园。

百果园的产业链也从前端门店伸展到水果产业链的方方面面，包括资本、技术赋能上游种植企业和农业科技公司，推出独家经销的招牌级水果，在2017年时，百果园还收购了北京一个定位于大众市场的水果零售品牌“果多美”。

随着规模不断扩大，这艘从深圳走出来的水果巨舰开始把目光投向了二级市场。

最早是在2019年10月，百果园总经理徐艳林曾公开表示，百果园在考虑上市。2020年6月，百果园完成股份制改革后向证监会递交审批材料，为港股上市做准备，但是一直拖到发行核准失效，百果园都没有递交招股书。到了2020年11月，百果园又与民生证券签署了上市辅导协议，拟登陆深交所创业板。

直到今年的5月2日，百果园才第一次正式递交招股书，上市地点也从A股换到了港股。在百果园递交上市申请前三天，洪九果品率先申请在港股上市。

万店计划落空，还能继续狂奔吗？

自2015年门店突破1000家后，百果园一路狂奔，靠的是加盟。

2019年，百果园在全国的门店数量是4302家，2020年增长至4748家，2021年则为5249家，其中自营门店分别只有5家、9家、15家。

百果园对加盟店的管理分为自行管理和区域代理两种方式。2021年，来自自行管理的加盟店贡献了81.3%的收入，区域代理的加盟店貢献了9.7%的收入，而自营门店的收入占比仅为0.5%。

看似跑得飞快，但百果园还远远够不到自己当初设定的目标：2016年，百果园就宣称，要在2020年开1万家店，年销售额达到400亿元。

显然，这两个目标都没有达成。

百果园从深圳发家，门店主要分布在广东、河南、江苏、浙江、上海，广西以及西南地区门店数量较少，在西北、东北市场则没有布局。

一线城市是百果园重点布局的市场，2021年，在一线城市中，百果园自行管理的加盟店占比为33.8%，并且贡献了45.7%的收入。

眼下，百果园有意开发低线城市。2021年，百果园自行管理的加盟新店中有近43%开在三线及以下城市，为了适应下沉市场，百果园还推出装修简约版门店形态，以降低加盟商前期投入。

灵兽传媒CEO陈岳峰告诉南都湾财社记者，百果園的万家计划是基于当时的消费升级、经济迅速增长下的判断，但是在疫情下，人们的消费意愿受到影响，导致定位于中高端的百果园的扩张没有那么顺利，“疫情影响下，门店时关时开，客流减少。而且，生鲜店的加盟对企业运营管理要求相当高。”

根据弗若斯特沙利文的数据，我国的水果零售高度分散，行业前五的市场占比仅为3.6%。消费者买水果不用非到水果专营店，还有农贸市场、商超便利店、电商渠道等多种选择。在不同区域上，还有不同的强势品牌，在水果圈内，素来有“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

在一些消费者眼中，与其他水果品牌相比，百果园的水果还是有点贵，也有消费者认为，百果园的水果质量不及预期。

在广州上班的白岚每周都会去百果园，尽管价格有些贵。不过，去多了，白岚踩雷的次数也增加了。白岚告诉南都湾财社记者，“我感觉百果园的品质不是很稳定，水果等级划分的标准也有些不固定。”

在消费者投诉平台黑猫投诉上，与百果园有关的投诉有1274条，其中有多条投诉涉及百果园质量问题。

线上占比仅为3.2%，还在亏钱

万店暂时还没有开成，百果园试图通过线上获得增量，然而，在线上端，百果园走得也有些磕碰。

在生鲜电商融资、倒闭此起彼伏的2019年，百果园就推出了“百果心享”线上平台，正式进军生鲜市场。2020年，百果园推出“熊猫大鲜”，试水社区团购。

目前，百果园的销售渠道包含手机App、微信小程序、天猫、京东、抖音、美团、饿了么，售卖的商品也从水果扩展到干果、大生鲜，不过上线3年来，大生鲜、线上收入的占比始终较小。

2021年，来自大生鲜的收入为2.03亿元，占比仅为2.0%。同期，来自线上渠道及其他的收入为3.26亿元，占比仅为3.2%。而且，线上渠道还处于亏损状态。2019-2021年，百果园的线上渠道毛利分别为91.9万元、—1363.5万元、-105.4万元，毛利率分别为2.8%、-4.9%、-0.3%。

百果园解释称，由于大众市场的大生鲜及其他产品毛利率相对较低，再加线上销量上升导致配送费用及包装费用增加，2020年录得毛利率为负。2021年毛利率有所改善，主要由于持续优化“熊猫大鲜”运营及B2C线上渠道的产品策略。

陈岳峰告诉南都湾财社记者，生鲜电商、社区团购的发展对水果店、实体零售店都有较大的冲击，不过近一年来生鲜电商、社区团购的投资放缓，也给了实体店一些空间。

“生鲜电商履约成本高，如果客单数不能达到一定程度，很难实现盈亏平衡。未来生鲜电商很难做成一个单独的盈利点，线上线下共存的企业业态可能会有更多的机会。百果园在这个方面其实是做了不少投入的，但是线上占比仅为3.2%，还是有点低了。”陈岳峰进一步指出。

拖到现在才迈出上市的实质性步伐，港股市场的投资者会看好百果园吗？

在王国平看来，百果园选择在这个时候上市，是因为实在“缺钱”了，“一级市场已经很难容易融到资，二级市场是现在最好的出路。不过，百果园的模式还未完全跑通，加上资本市场不是太景气，短期故事不好讲，后期还要看拿到钱能不能把故事圆了。”

陈岳峰则表示，百果园如果顺利上市，将会是水果零售第一股，也弥补了目前上市公司的业态空白，“但是增长性如何，还要看未来整体经济发展的情况和消费水平。”

（应受访者要求，吴越、白岚为化名）